什么是KA卖场

KA-重点客户全攻略KA-重点客户全攻略以下内容跟帖回复才能看到==============================第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义2、业内KA系统范畴(二)KA的分类1、以目标顾客分类2、以经营背景分类3、总结(三)KA的业态形式1、卖场：一般以营业面积划分：5000平方米以上为A类卖场，2000平方米以上为B类卖场，2000平方米以下为C类卖场。

2、连锁超市；3、连锁便利店(四)现代卖场的起源、发展及演变趋势1、现代卖场的起源20世纪50年代，随着美国经济的高速发展，汽车越来越多地进入了人们的生活，美国人也被称为“车轮上的民族”。

人们的活动半径不断扩大，人口向郊区转移，同时，生活节奏不断加快，人们对购物一站式服务的呼声随之而起，居住面积的增大在客观上对大量储物提供了保证。

正是由于具备了这些主客观条件，世界上第一批大型卖场就在美国高速公路沿线兴起了，他们以超大的免费停车场地，大包装，低价格满足了现代人追求高效率，低成本，节省时间和金钱的要求，由于这些要求是全人类共同的愿望，因此这种模式在全世界得到了广泛的推广，并应运而生了沃尔玛，家乐福，麦德龙等大型跨国商业企业，这就是现代卖场的先驱2、卖场在中国的兴起3、供应商对卖场的认识演变过程（1）心存疑问（2）出乎意料→言听计从（3）迫不得已（4）冷静对待火爆的生意，丰厚的利润同样吸引了更多的商家涉足这一领域，消费者最初的新鲜感逐渐丧失，人们越来越方便地接触到这一业态，市场容量过快地达到了饱和，此时，客流就开始出现了分化，造成了单个门店生意的下降，商家必须依靠多开门店以扩大市场份额，商家之间的竞争也逐渐加剧，进入了白热化阶段，一些实力不强的商家和后来者出现了竞争劣势，供应商也开始冷静看待这种变化，对个别提出过分不合理要求而市场份额不大的商家，供应商开始大胆“say no”，此时，双方的关系就进入了一种动态平衡状态，华东、华南市场已出现了这种趋势。

超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。

在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。

2、超市：未来的现代化“菜市场”。

指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。

指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。

在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。

是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。

是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；页脚内容1关键词：面积大（5000㎡以上）KA(Key Account), 顾名思义指重点客户，即大客户。

对广大日化供应商来说，国内普遍意义的KA零售商主要指：1.国际性的连锁超市百货集团：如沃尔玛，家乐福，Tesco乐购等；2.国内大型连锁超市百货集团，如华润万佳，联华，武汉中百等；3.根据各厂商的信用标准,其他区域性有一定实力的超市百货公司；不能忽略也无法放弃的市场KA卖场作为终端的极终形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地，沃尔玛，家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐，触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市；华润万家，联华等中资超市集团也不断攻城掠地，大肆兼并收购，立志抢占零售市场的半壁江山。

一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等R&LKA：指区域性、地方性的卖场。

CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。

RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。

3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。

采取现购自运方式。

如麦德龙，山姆会员店。

2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。

3、将取代三四级小批发商，并进行整合。

现在还未形成规模，但发展空间广阔。

B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。

营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。

如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。

2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。

3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。

C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。

如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。

2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。

1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。

3、目前处于扩展联盟阶段。

D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。

超市分类标准及特点2010-06-07 09:12:23| 分类：默认分类| 标签：|字号大中小订阅经常听业内朋友讨论关于超市的分类，其中印象最为深刻的是这A类，B类，C类超市，众所周知，A,B,C 分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托1879首创的，其最初的目的仅仅是分清事情主次，而到了现在已经是很多企业提高效益的普遍应用的管理方法。

然而面向超市这块的A,B,C分类却不仅仅是如此，说到这里，让我们先了解下什么叫做KA卖场，KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户，-对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。

国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。

KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。

比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发…这类卖场的特点就是交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。

但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。

可以这样理解，目前国类的KA大卖场即为A类超市。

而B类超市则是国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。

它弥补了KA卖场的市场空隙。

但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。

ka卖场KA卖场引言随着电子商务的快速发展，线上购物逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。

然而，虽然线上购物给人们带来了很大的便利，但是线下购物依然具有独特的魅力。

KA卖场就是一种将线上和线下购物相结合的新型零售模式。

本文将介绍KA卖场的定义、特点以及对消费者和商家带来的好处。

一、KA卖场的定义KA，即Key Account的缩写，原指重点客户。

KA卖场则是专门为重点客户打造的一种卖场模式。

它以线下实体店面为基础，通过线下店面和线上平台的有机结合，为消费者提供全方位、安全、便捷的购物体验。

二、KA卖场的特点1. 提供个性化服务：KA卖场通过对消费者的购物习惯、偏好等进行数据分析和挖掘，提供个性化的商品推荐、购物指导以及售后服务。

消费者可以通过自己的手机APP或会员卡进行登录，享受到更多个性化的服务。

2. 创造社交化氛围：KA卖场注重与消费者的互动交流，通过举办各种活动、沙龙、座谈会等，积极促进消费者之间的互动，增强消费者对品牌的忠诚度。

3. 优质商品供应：KA卖场与知名品牌供应商建立合作关系，仅选择优质商品入驻店面，为消费者提供高品质的购物选择。

4. 精细化管理：KA卖场通过引入先进的信息技术和管理手段，实现对店面运营、库存管理、销售数据等的精细化管理，提高运营效率和客户满意度。

三、KA卖场对消费者的好处1. 更好的购物体验：KA卖场提供个性化的商品推荐和购物引导，帮助消费者更加快速、准确地找到自己需要的商品，减少购物的时间成本。

2. 优惠活动：KA卖场通过与合作品牌供应商的联合营销，为消费者提供更多的优惠活动和折扣，使消费者享受到更多实惠。

3. 售后服务保障：因为KA卖场对消费者的喜好和购买记录有所了解，所以它能够提供更精准、个性化的售后服务，让消费者的购物体验更加圆满。

四、KA卖场对商家的好处1. 品牌推广的机会：KA卖场通常会与知名品牌供应商进行合作，对于小型或新兴品牌来说，KA卖场提供了一个良好的品牌推广平台，帮助商家提高品牌知名度和美誉度。

学习导航通过学习本课程，你将能够：●迅速识别有价值的KA卖场；●掌握KA卖场的促销策略；●采取有效措施管理终端小店；●合理规划铺货策略和激励策略。

如何有效开发终端卖场一、开发KA卖场1.识别有价值的KA想要有效开发终端卖场，就要做KA，即重要门店，如大型商超、大型卖场、区域市场的核心门店，在区域市场建立几个门店或者连锁体系成为当地的佼佼者。

有些地区的卖场基本上成了区域市场的绝对优势门店，如果KA卖场不能拿下这种地级门店，就很难在区域市场上成为强势品牌。

对经销商或者区域经理而言，做这种KA往往是一场攻坚战。

KA能跑量，有形象，能造势，对于对账、物流、信息、服务、推广等，却都有较高的要求。

但是这些严格的要求有助于经销商提升自己的管理水平和运营能力。

做卖场之前，要识别有价值的KA，具体而言，主要有以下要求：了解竞争格局熟悉当地区域市场KA的竞争格局，分析当地业态是否是由传统型向新型的转变，新型业态都包含哪些品牌，品牌之间的竞争关系、竞争格局如何，谁属于上升通路，谁属于下降通路等。

了解经营状况了解每个KA的实际运营状况，摸清其内部的运作特点和服务要求。

了解潜规则有些KA门店是要跟总部谈判的，然后每个门店分下去。

然而有时候跟总部谈判也没用，总部答应的条件、所给位置，具体门店里却没有。

商场上有很多潜规则，一定要弄清楚厂家和经销商各自的职责。

2.与KA卖场合作的建议在与KA卖场合作时，有以下四点需要注意：正视趋势，力求合作终端零售业态的升级和集中是商业发展的必然趋势，要正视这种趋势，学会与KA合作。

把握平衡，守住底线把握平衡，即如果只做KA，传统渠道不做，就会很被动，费用会居高不下；如果只做传统渠道，就会慢慢边缘化。

传统业态跟新型业态之间要平衡，新型业态的各卖场系统之间也要平衡。

做大型KA门店，建议要守住底线：单店盈亏平衡，可以做；单店盈亏无法平衡，但是能拉动整个商圈达到盈亏平衡，也可以做；如果无法保证这个底线，就坚决不要做。

超市门店分类：一、大卖场(Hyper Market) 业态特征：●产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品；●面积：营业面积在6,000平米以上；●顾客：25分钟路程以内的家庭消费者；●特点：一站式购物。

为吸引家庭购物，购物中心或买场通常提供部分增值服务或售后服务。

KA的意思是Key Account，直译是重要客户的意思。

很多公司需要有不同的界定标准。

行业内一般习惯性分为：1、国际性KA渠道（GKA）：全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响力较大的大型连锁零售机构。

如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、欧尚、大润发、易初莲花、乐天玛特等；2、全国性KA渠道（NKA）：全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。

如：上海华联、上海联华、农工商、人人乐、新一佳、华润万家、物美等；3、区域性KA渠道（LKA）：地方性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。

如：江西洪客隆、山东银座、河南丹尼斯、湖南步步高等。

二、仓储式及会员制商店C&C 业态特征：●产品：提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，规格通常在4000至10000之间●面积：营业面积通常在5000平米以上●顾客：1.再销售者：小店、小批发；2.集团购买客户：公司、工厂、服务机构等；3.专业服务者：酒店、餐饮等；4.有能力大批量购买者●特点：储销一体、批价销售(高成交量、低加价率)、有限服务(低营运成本)，多采取会员制。

三、超级市场(Super Market)业态特征：●产品：通常提供10类别，5000个规格以上的产品。

以食品(生鲜食品)等为主●面积：100 - 2500平米不等●顾客：主要顾客群为半径10-15分钟行走路程内的家庭消费，尤以家庭主妇为主●特点：超市竞争优势在于：–地点便利–大量分支连锁，产生规模效应四、便利店(CVS)业态特征：●产品：6个类别以上的产品●面积：80-150平米左右●顾客：5分钟以内行走半径家庭●特点：营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区服务中心●消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元以上极少。

KA卖场知识KA卖场知识有哪些?什么是KA卖场?KA卖场销售有和方法?KA卖场基本知识有哪些?有哪些企业不宜做KA 卖场?KA卖场有何优缺点?KA卖场的知识你知道多少?下面小编来告诉大家吧!KA卖场知识一：定义KA大卖场是指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上;卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。

比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发等。

KA卖场知识二：优缺点优点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。

缺点：门槛高，要求高，费用高，结账周期长。

手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。

KA卖场知识三：不宜做的企业1、不重视人的作用。

想做大卖场，对于中小企业来说，人的作用是至关重要的，也可以从一定意义上说起着带着成败的作用。

2、过于重视某个人的作用。

KA系统现在变得越来越得复杂，需要专业的人做专业的事。

但如果以为找到一个人就可以高枕无忧了，也是做不好KA卖场的。

跟卖场谈判的只是一个人，但在这背后是应该有一个团队的。

3、公司没耐心。

做KA系统是需要在方向明确的前提下坚持的，象大卖场的客情关系、促销活动的谈判都需要一定的时间和周期，象一些KA系统要提前两到三个月与卖场谈判促销活动。

如果在两三个月见不到效果时就要换跟进kA的人员，就会导致客情关系受损，又要一切从头开始。

4、摸着石头过河。

现在的KA卖场一旦进场，是容不得再喘口气的，容不得再摸着石头过河了，必须要有对KA系统的运作非常了解的人才有可能在里面生存下去，如果负责人对KA卖场的运作只是一知半解，就非常危险了。

5、公司实力不够，资金不足，货源跟不上。

现在大卖场发展越来越快，开店越来越多，如果供应商的实力不足，就会导致缺货，而每家卖场的合同里几乎都明文规定了缺货罚款，而且罚的还都很重。

超市分类标准及特点(2011-05-11 17:46:39)转载▼分类：FMCG标签：杂谈经常听业内朋友讨论关于超市的分类，其中印象最为深刻的是这A类，B类，C类超市，众所周知，A,B,C分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托1879首创的，其最初的目的仅仅是分清事情主次，而到了现在已经是很多企业提高效益的普遍应用的管理方法。

然而面向超市这块的A,B,C分类却不仅仅是如此，说到这里，让我们先了解下什么叫做KA 卖场，KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户， -对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。

国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。

KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。

比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发…这类卖场的特点就是交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。

但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。

可以这样理解，目前国类的KA大卖场即为A类超市。

而B类超市则是国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。

它弥补了KA卖场的市场空隙。

但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。

KA大卖场：（客流量、面积和发展潜力三方面有优势）指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。

KA卖场特点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。

但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。

一、KA卖场是树立厂商/产品形象与知名度的平台。

二、KA卖场是新品推广的有利平台三、KA卖场是创造销量的有力平台KA卖场的不足与缺陷：一、KA卖场削弱了厂方/产品平等竞争的机会（从进入条件考虑）二、KA卖场制约了产品的丰富化和整合化的实现（KA只考虑利润和业绩）三、KA卖场是厂方价格体系的破坏者四、KA卖场的强势将合作置于不对等地位那么，在KA卖场风生水起的现在，传统渠道有哪些优势值得厂方关注，可以为厂方借力呢？一、传统渠道是厂方/产品进入大卖场的基石和铺垫二、传统渠道可以形成相对的封闭通路，在销量上一定程度牵制卖场。

三、传统渠道使销量通路多元化，降低经营风险厂方对传统渠道的建设仍要重视，将传统渠道与KA卖场做平衡运控，才能使自己获得最大的经营回报。

KA卖场，超市组织结构：店长人事行政部财务部市场(信息)部营运(食品.生鲜.百货) 采购部仓管部台州KA卖场世界联华：上海世纪联华超市(市府大道店)地址：椒江市府大道555号世纪联华台州解放路锦江店地址：椒江解放南路251号(近锦江百货)世纪联华黄岩店地址：黄岩小东门路168号世纪联华劳动南路店地址：黄岩劳动南路358号对面世纪联华临海店地址：临海柏叶西路168世纪联华超市(温岭店)地址：温岭东辉中路1号大润发：台湾大润发黄岩店地址：黄岩洞天路288号大润发(万昌西路)地址：浙江省台州市温岭万昌西路家乐福：法国家乐福超市地址：浙江省台州市温岭西七线欧尚：法国 1欧尚台州店地址：椒江东海大道455号欧尚(巾山中路)地址：台州市临海巾山中路==========================乐购：英国 3乐购台州解放南店地址：椒江解放南路82号(凤凰桥桥头)乐购超市(黄岩世纪店)地址：黄岩世纪大道21号乐购温岭九龙店地址：城东街道温岭万昌中路1239号（靠近九龙大道）=================================沃尔玛：美国无。

KA卖场推广八大要点
KA卖场是指凯特等一些大卖场。

在进行推广时，需要注意以下八大
要点：
1.知己知彼：了解目标市场和竞争对手的情况。

要了解目标市场的消
费者需求和购买习惯，以及竞争对手的产品特点和促销策略。

2.定位明确：确定卖场的定位和目标客户群。

要明确卖场的特色和卖点，以便能够满足目标客户群的需求。

3.创新营销：结合市场需求，创新营销策略。

例如，通过举办特色活动、提供个性化服务、推出独家产品等方式吸引消费者。

4.综合布局：根据产品的种类和属性，合理布局卖场。

通过合理的陈
列和橱窗设计，吸引消费者的注意力，提升购买欲望。

5.促销策略：制定有针对性的促销策略。

例如，打折、满减、赠品等
方式，吸引消费者前来购物，并增加购买力。

6.多渠道推广：在多个渠道上同时进行推广，例如通过电视、广播、
户外广告、社交媒体等方式，扩大卖场的知名度和影响力。

7.培养客户忠诚度：建立忠诚度计划，给予经常购物的客户额外的优
惠和服务，增加客户的粘性，提高回头客率。

8.用户口碑传播：通过提供优质的产品和服务，让客户成为品牌的传
播者。

通过用户口碑传播，增加新客户的信任和购买意愿。

在进行KA卖场推广时，需要注意细节和策略的执行。

同时，要密切
关注市场的变化和消费者的需求，及时调整推广策略，以保持市场竞争力。

K/AK/A，即Key Account，是指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户。

在大多数的外资企业，K/A专指国际性的连锁超市和大卖场，再加上华联、联华、农工商等谋求跨区域发展的连锁零售企业。

K/A是现代渠道的主体。

一般的快速消费品企业在具体划分K/A时，可以分为以下三类：1．全球性重点客户。

如：家乐福、沃尔玛、欧尚、易初莲花。

2．全国性重点客户。

如：上海华联、上海联华、农工商、物美。

3．地方性重点客户。

如：杭州家友、上海可的、好德等。

目前，这些K/A在许多快速消费品行业的零售市场份额越来越大。

但K/A的门槛高，厂家和经销商均对进K/A心有疑虑，信心不足。

毕竟，在快速消费品领域，长期以来都是经销模式占据主导地位。

以大流通、快速周转为特征的交易市场运作方式，至今还在相当部分尤其是中小型快速消费品公司当中盛行。

但是，现代通路日渐强大，使得所有的快速消费品公司面临一个不可回避的命运抉择：是走流通渠道、靠快速周转去拼销量？还是靠终端市尝陈列展示来树品牌？或是传统渠道与现代渠道适度结合？而如果选择树品牌、扩销量和品牌影响力，就无法回避现代渠道。

这样，选择何时、何地、以何种方式进入何种现代渠道，就是快速消费品企业，尤其是中小型企业的当务之急。

但是，企业也要认识到，中国市场非常复杂，注定不可能出现某种渠道一统天下的情况，所以企业在针对零售商的销售模式中，一般都存在着直营与经销模式的交叉与反复情况。

强调以K/A为代表的现代渠道，并不代表着要抹杀经销商在产品分销、区域拓展、终端维护方面的重要性。

经销商在中国是十分重要的销售渠道环节。

哪怕在未来，也不可能被现代渠道所完全湮灭。

传统渠道在现在和将来，还都将是三四级以下市场的主流销售渠道。

但是，如果不积极应对渠道转型的趋势，居安思危，还沉浸于大批发、大流通的渠道格局，那么企业的销售通路只会越来越窄。

随着现代渠道的快速推进，中小型快速消费品企业应该未雨绸缪，在货架面积有限的现代通路中尽早抢占一席之地。

KA终端,KA渠道,KA经理KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户， -对于企业来说K/A卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面大终端。

国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业K-A卖场，随着传统销售渠道委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和-亲眯，而现在行业竞争十分激烈，企业是大大小小，林林种种，而-大KA卖场在企业地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临问题。

KA渠道，还有KA卖场，KA终端，指得都是营业面积大、客流量大和发展潜力大门店。

举例，沃尔玛，家乐服，北京华联，上海易出莲花，南京苏果，浙江国美，都是~随着商业发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业制造商都不得不规划大量资源去支持和管理这些零售客户销售，以在激烈竞争商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。

这些重点零售客户一般简称KA。

在中国市场，KA发展方兴未艾，但是其发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中国零售市场商业格局。

今天，任何＿家制造商都必须面对KA客户，并因与KA生意而快乐着、痛苦着。

不同行业管理KA内容和组织结构模式都会有所差别.即使是在快速消费品、保健食品、日化用品等同样领域企业，随着企业销售规模大小、渠道发展战略差异、销售组织结构不同，其KA 管理方式也有所不同。

KA经理KA经理，一个新潮称谓，多少带有那么几分令人羡慕味道。

冠以KA经理，意味着你进入公司是一家有一定实力与规模企业，是一个管理规范企业，是有着一定行业地位企业。

KA经理，接触都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般客户经理，意味着你有更多机会接触更先进卖场，更规范管理，更专业操作和更优秀采购、卖场管理人员。

从一定意义上来说，“KA经理”称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责KA客户通常是公司销售与利润主要来源。

超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。

在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。

2、超市：未来的现代化“菜市场”。

指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。

指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。

在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。

是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。

是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；关键词：面积大（5000㎡以上）KA(Key Account), 顾名思义指重点客户，即大客户。

对广大日化供应商来说，国内普遍意义的KA零售商主要指：1.国际性的连锁超市百货集团：如沃尔玛，家乐福，Tesco 乐购等；2.国内大型连锁超市百货集团，如华润万佳，联华，武汉中百等；3.根据各厂商的信用标准,其他区域性有一定实力的超市百货公司；不能忽略也无法放弃的市场KA卖场作为终端的极终形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地，沃尔玛，家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐，触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市；华润万家，联华等中资超市集团也不断攻城掠地，大肆兼并收购，立志抢占零售市场的半壁江山。