关于销售---张开嘴迈开腿ppt课件

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关于销售-张开嘴迈开腿 PPT课件

关于销售---张开嘴迈开腿
第1页
• 1、成交从正确的认识开始 • 2、客户在哪里 • 3、如何细分客户 • 4、客户的管理 • 5、销售过程中的客户沟通 • 6、关于产品的思考？ • 7、换个角度做销我到底在卖什么 2. 我的客户必须具备哪些条件 3. 客户为什么会向我购买 4. 客户为什么不向我购买 5. 谁是我的客户 6. 我的客户会在哪里出现 7. 客户什么时候会买、什么时候不买 8. 谁在跟我抢客户
– 销售量不是太大； – 会由机头产品和机身产品带来相关购买； – 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
第18页
• 机尾产品：完全是飞机的附属部分。 • 机尾产品的表现特点：
– 销售量日益萎缩； – 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； – 一般处于被淘汰的边缘。
第19页
我们的产品结构
机头机翼
第24页
第22页
换个角度做销售
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第23页
活动方案
• 主题：（大标题） • 前言：（概述） • 开展活动意义：（为什么开展活动） • 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） • 活动执行时间：（包括时间段） • 活动范围：（观看所针对的对象、区域） • 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） • 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 • 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） • 活动目的：（做出所想达到的效果） • 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） • 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） • 登塔大赛活动执行方案

销售礼仪培训ppt(97张)

文明用语
友好询问类：
谢谢！请问您怎么称呼？有什么需要的嘛？请问您是第一次来吗？我给您介绍一下好吗？好的，没问题。
文明用语
招待介绍类：
您请这边坐！请喝茶！有什么不明白的请尽管吩咐。随便看看。
文明用语
请求道歉类：
实在对不起，这款刚刚已经卖出去了。不好意思，您的话我还不是太明白，您能再说一下吗？请您稍等一下！打扰您一下！抱歉让您久等了！很抱歉，虽然我也很想帮到您，但是这个价格已经是物有所值了，我们真的已经没办法再便宜了。
同性之间、平辈之间：先伸出手的表现的更加礼貌
握手的力度握手的时间
3秒左右，以握上一两下为宜。
握手的形式
单手握手扣手式握手双握式握手
握手禁忌
忌不讲先后顺序忌坐着握手忌拒绝握手异性之间，忌双握式忌戴手套与人握手
名片礼仪
名片的递送名片的接收
名片的递送
要分清对象和场合递送“五步曲” 1.将名片拿出来
练习
请座位相临的伙伴组成小组,自己设计场景或对白，根据不同需要运用恰当的手势。
体语禁忌
忌抱膀忌双手恰腰忌小动作太多忌用食指指指点点忌唤人时手势不当忌手指关节啪啪作响
日常交往礼仪
见面礼仪电话礼仪语言交际礼仪
见面礼仪
见面礼仪
称呼礼仪握手礼仪名片礼仪
称呼礼仪
职务/职业性称呼
双眼无神、茫然麻木
微笑
微笑是世界通用的语言；是人际交往的“润滑剂”。
微笑练习
举止
站姿
举止坐姿
蹲姿
站姿
女士四指并拢，虎口张开，将左手搭在右手上，拇指交叉，脚跟并拢，脚尖分开呈 “V”型

门店销售八步曲幻灯片PPT

*根据客人的外观特征，能很快辨认顾客穿着尺码，是销售人员最基本要求。 *如果消费者愿意试穿（体验）某件衣服时，销售人员却是“先生，您穿多大码”，服务已经打折了，而客人大多数回答是“我也不知道”、“我也不知道你们品牌的尺码是怎么样子的”… 因此，销售人员必须了解到产品的每一款大小等情况，根据众多上身试穿（体验）经验，感受上身的效果。从客人进店开始，一眼就目测出客人需要的尺码，一下手就取出客人合适的衣服，送到手中！
服务流程----八步曲
第二步寻机
接待顾客寻找时机
第二步寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步体验之动作（不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%

销售沟通技巧PPT课件

克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断客户的问题和需求，从而提供更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考，让客户自由表达自己的想法和需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户传递真实、准确的产品信息，不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需求和问题，理解他们的观点和立场，以建立信任基础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员引导客户思考，并逐步建立信任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄清客户的回答，以便更好地了解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。

销售中的沟通技巧(PPT43页)

2019/12/21
T&C
30
T&C
说服式销售
五步法
2019/12/21
T&C
31
T&C
说服式销售是一种五步的销售法，它完全与销售中的“一规则两原则”相匹配。
2019/12/21
T&C
32
（1）汇总情况：
T&C
A.保证你充分了解买方的需求以及他对你的所
作所为充满信心。换言之，作为真正了解买方
T&C
益处：
满足消费者的需求为广大消费者所认可会产生旺销势头客户充分接受产品，周转快满足客户的不同喜好帮助陈列产品，清洁货架减少积压现象销售量和利润的累积
2019/12/21
T&C
7
T&C
如何处理客户异议
2019/12/21
T&C
8
视觉游戏--“棋盘”
【解析】棋盘完全是平面的，这个棋盘以瑞典艺术家奥斯卡·路透斯沃德的一个设计为基础，又布鲁诺·危斯特创造。
T&C
销售中的
沟通技巧
..\成功36式.ppt
2019/12/21
T&C
1
T&C
销售综述
——西麦培训教材三
2019/12/21
T&C
2
T&C
什么是销售？
销售就是说服客户，使客户付款来购买公司的产品。
2019/12/21
T&C
3
什么不是销售？
•坐等订单 •换货 •补货 •维持库存
2019/12/21
*如果客户提出一项非常具体的异议，你感觉是真的异议

销售人员沟通技巧培训教材PPT课件(21页)

原则： 1.事前做好准备（1）收集顾客异议，并且分类整理（2）编写制作销售话术，并熟练使用（3）通过模拟演练，相互完善 2.选择恰当的时机（1）客户未提出异议时直接解答（2）提出异议后立即解答（3）过一段时间再解答（4）不解答 3.争辩是销售人员的第一大忌 4.销售人员要给客户留面子
步骤： 1.认真、耐心听取客户的异议 2.回答客户异议之前要有短暂停顿 3.要对客户表现出同情心 4.复述客户提出的问题 5.回答客户提出的问题
4.推荐新品，连带销售
5.促成，礼别客户
我够老吧？
思考：跟老客户问候寒暄时可以聊些什么？
处理客户异议
处理客户异议
“褒贬是买主，喝彩是闲人” “和气的，好说话的，几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功几率的15%” “从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人”
处理客户异议的原则、步骤和方法
声音
演讲时抑扬顿挫表示热情，突然停顿是为了制造悬念，吸引注意力。
沟通的双向性
传送者
信息
接受者
反馈
只有双向交流才叫做沟通。因此沟通另外一个非常重要的作用就是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通三行为：听、说、问
听
listen
问
ask
说
speak
沟通过程中，三种行为都要出现，并且比例协调如果具备了这些，将是一个良好的沟通。
•
8.而流放伊犁，使林则徐远离了时势环境的客观影响，如何生存，如何作为，坚守什么，追求什么，更多地依赖于他个人主观的选择，更多地取决于个人意志和品质，这对他的英雄人格和本质恰恰是个严峻的考验。苦难和挫折是人生的标杆，往往更能测出一个人生命的高度和深度。人在顺境中顺势而为容易，但要在逆境中坚守慎独难。

临门脚(销售技巧).pptx

实施改进,以提升自己的营业水平。天天有销量,处处有改善 5、品质意识:不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
7
单元内容
第一单元营业员现场销售技能
➢ 王牌营业员的专业体现 ➢ 王牌营业员接待顾客的“4大原则” ➢ 正确理解对顾客的服务 ➢ 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 ➢ 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧
第二单元团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
12
客户 = 客户需求
谁是客户？ •选择你产品的人 •用你产品的人 •付钱给你(产品)的人
什么是客户需求？ •使他选择你产品的理由 •使他继续用你产品的理由 •使他付钱给你(产品)的理由
13
手机顾客需求
基本需求：移动通话很方便扩展需求：SPACD安全、功能、外观、舒适、经济、耐用潜在需求：未来用途、成就感等
嘴要甜四到——嘴到、心到、眼到、腿到 4、省：省时、省力、省礼品
6
营业员须具备的七大意识
1、目标意识:明确自己的工作目的和每天目标并以此来开展工作。 2、利润意识:跟收入直接挂钩 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
及时接待顾客和接待好顾客是营业员的第一天职 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，
第二单元团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
8
营业员接待顾客的“4大原则”
微笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情迅速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不

销售八部曲培训课件(ppt 59页)

05 处理异议
1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤
顾客的态度
接受：对利益表示同意怀疑：顾客对产品能否提供你所说的好处提出疑
问误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而
产生的产品缺点：产品的特征或好处确实不能满足顾客
的需要
处理异议的步骤
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处处理异议。
对产品爱不释手
促直成接交法易—的—直方接法提出购买产品的要求
假设法 ——假设顾客购买此产品将带来的好处选择法 ——给顾客一个选择的范围总结利益法 ——总结前面顾客已接受的利益提议购买货品最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使顾客购买货
品
07 连带销售
连带销售的时机
试穿前: 判断顾客类型试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力试衣后：镜前赞美
试穿服务10原则
1.先介绍自己在介绍产品 2.先介绍商品在谈价格 3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评 4.赞美顾客要真诚，不要夸大 5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾客就按它自己方式 6.顾客没有买单前，试穿的衣服不收，试压逼单 7.销售中多用，对不对、是不是、好不好 8.顾客在抱怨时用小本记下，后期解决 9.尽量保持活跃，姿体丰富，多用自然肯定的语调 10.顾客买单试要快速，继续介绍
克服“产品的缺点”
• 表示了解顾客的顾虑 • 强调产品的总体好处 • 重提之前已接受的好处来淡化缺点 • 价格摊分法 • 利益补偿法
06 促成交易
时机：

当……顾客发出了购买讯号或
已接受你所介绍的几项好处
购买讯号有仔哪细些查？

销售八部曲培训课件(PPT 46张)

平行
例：顾客说款式过时了
回答：您真是内行，一眼就看出来他是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而且您也知道，买衣服最重要的还是要看适不适合买回去结果不穿，反而浪费钱，这一款的优点是……
下切（找证据）
例：顾客说这种面料不太好，容易变形，刺人！回答：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说一说这种状况吗？
迪赛尼斯
36
话术模板

我理解……以前也有顾客……后来发现…… 就是因为……，所以才……，因为…… 其实我们买衣服通常在乎的并不是价格，你说是吗？买的时候是会觉得贵一些，但是等你穿过以后就会发现真的是物有所值…… 买衣服关键是要适合自己，如果不适合，再便宜也是贵的，如果穿上与您的气质非常相配，那么再贵也是便宜的，你说是吗？你看……这件衣服的款式……颜色… 价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看一下这件衣服，您穿起来是否合适。
迪赛尼斯 15
无尾熊型特征
听故事的人
言：少话语慢柔、旁听者，抑扬顿挫。动情，无所谓！随便！没关系！都可以！
行：慢而平和，目的性不强，放松随和，喜欢身体接触，握手时温和；动作缓慢且幅度小，表达意见时喜欢向后倾；注重人际。表情：微笑随和，不情绪化，隐藏感觉，流露活泼的面部表情；中庸。眼睛：避免目光接触，温和友善。爱好：舒适，自然，随性，从众。这型人没什么主见，喜欢听别人讲，可以用肯定的语气或是指令式跟她讲。
迪赛尼斯
35
“太贵了”

——12种价格策略

与日常开支作比较分别报价化整为零激励顾客与昂贵的产品作比较强调质量

销售人员销售礼仪江苏靖江孙华靖.pptx

致意礼节的种类
一、点头礼二、欠身礼三、鞠躬礼四、挥手礼
一、点头礼
点头礼：用点头作为见面礼，大多适用于与对方不宜交谈的场合。例如，会议或会谈正在进行，行进在人声嘈杂的街道上，或是置身于影院、剧院等公交场合之中。与仅有一面之交者在营销商务交往相逢，或是与相识者在同一场合中多次见面，点头也可以大派用场。在外交场合，遇到身份高领导人，应有礼貌地点头致意，表示欢迎。
她们给你的感觉有什么不同？
仪容要求
头发：洁净、整齐，无头屑，不做奇异发型。男性不留长发。
眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼镜。
鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。鼻毛不外露。
仪容要求
胡子：每日一理，刮干净。嘴：牙齿清洁，无食品残留物，保持口气清
无论男女，在普通的营销活动中，与人握手时均不应戴手套，即使你的手套十分洁净也不行。
当自己的手不干净时，应亮出手掌向对方示意声明，并表示歉意。
握手应是双方相握的两手上下抖动，而不能是左右晃动。一般情况下是握一下即可，不可太用力。男子与妇女握手
时，可只握一下手指部分。
致意礼节
致意是营销人员在营销活动中一种最为常用的礼节，表示问候，尊敬之意。随着现代生活节奏的加快，致意礼节逐渐成为一种日常人际交往中使用频率最高的一种礼节。
皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头。鞋袜：鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，
鞋跟不宜过高、过厚和怪异。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。男士穿深色袜子。
仪态（站姿）
男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。女性站姿双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。

销售技巧专题培训课程(ppt 72页)

在拜访准客户的过程中，除了要注意给客户留下良好的第一印象外，在以后的见面中，也要注意自己的形象。 2、整个销售流程要有完善的行销计划
从开始见客户第一面开始，我们在拜访计划中就要确定相应的拜访策略，然后按着规划一步步进行。
促成的原则和要领
3、坚定客户购买的信心有的客户还是有些犹豫，可能是计划
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书的也送了，电话也打了无数个，为什么没有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则注重学习总结和积累创造具有个人特色的销售风格和技巧
特征优点, 功能利益
Feature
特征
特征是指产品/服务本身具有的
–例如:
• 质量 • 包装 • GSP/世界名厂制造 • 送货快 • 包装 • 售后
Advantage 优点, 功能
由特征发展而来, 指具有什么功能/功用、能够解决什么问题、有哪些效益
Benefit 利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松促成。
陌生拜访之沟通技巧
观，敏锐的观察力听，积极的倾听
问，导向式问话
谈，精练而富有感染力想，回味化外话
办公桌：客户的兴趣爱好墙壁上：职责分工或其公司的情况对客户的谈话积极及时的响应
控制和主导谈话进程
简洁，富有逻辑性热情，富有感染力语气，神态，反应找出他真正想说的
陌生拜访之拜访后的总结与反思
会影响到促成的成功率。最好选择一个比较幽雅，让人觉得比
较放松和舒服的地方，这样才不会给客户更大的压力，彼此之间的沟通也会相对顺利。

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任何一种产品都有两个价格：第一个是企业为其制定的零售价，第二个是顾客的心理价位。
除垄断产品外，这两个价格之间的比较，直接决定产品是被顾客买回，还是留在货架上蒙尘。
换个角度做销售
换个价格卖产品换个渠道做销售换个角度看难题换个思路去竞争换个诉求做推广
活动方案
关于销售---张开嘴迈开腿
1、成交从正确的认识开始 2、客户在哪里 3、如何细分客户 4、客户的管理 5、销售过程中的客户沟通 6、关于产品的思考？ 7、换个角度做销售
成交从正确的认识开始
1. 我到底在卖什么 2. 我的客户必须具备哪些条件 3. 客户为什么会向我购买 4. 客户为什么不向我购买 5. 谁是我的客户 6. 我的客户会在哪里出现 7. 客户什么时候会买、什么时候不买 8. 谁在跟我抢客户
性别个性特点常结交的人
生日个人爱好
客户配偶资料
姓名
单位
生日
结婚纪念日
客户子女情况
学校或单位年龄
个性特点庭其他状况，如父母等
皆大欢喜-如何面对及处理异议
客户的七种异议异议处理四步骤区分拒绝和推托
客户的七种异议
需求的异议-我（现在）不需要价格的异议-东西太贵了对产品本身的异议-产品功能或包装。。购买时间的异议-再考虑一下。。。销售人员本身带来的异议-形象。。。服务的异议-曾购买过支付能力的异议-预付款。。。
条条大路通成交
随时随地交换名片专业聚会、研讨会结识同行黄页查询 114查询名录公司客户推荐朋友介绍专业报刊收集整理。。。。。。
精准聚焦-评估客户
对客户资格的评估对客户需求量的评估对客户购买力的评估对客户决策权的评估
对客户进行差异分析
机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破
机头产品的特点：
市场的突破能力最强对客户的吸引力最大客户即使不熟悉产品也会对此类产品保持较高的注目率市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑利润空间最大，单品毛利率要高。
负责人填报时间
成交预计预计成比率用量交时间
备注
ABC分类法
客户类型 A级
占总营业额占总客户数占总业务人员
的比率
的比例
的比率
70%
10%
15%
B级
20%
20%
25%
C级
10%
70%
60%
主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的
VIP客户档案示例
客户姓名年龄家庭住址家庭电话常去的场合
不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同
据统计，现代企业57%的销售额来自于 12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。
销售漏斗
25% 50%
75% 100%
潜在客户客户
客户报备制
区域
潜在客户
A
B
C
D
E
月份
初次拜访
机尾产品：完全是飞机的附属部分。机尾产品的表现特点：
销售量日益萎缩；生命力较弱，功能和包装缺少突出特点；一般处于被淘汰的边缘。
我们的产品结构
机头
机身
机翼
机尾
有企业因高价而成功，也有企业因低价而建树。
产品一定不是为了定价而定价，而是营销体系中重要的策略组成部分。
主题：（大标题）前言：（概述）开展活动意义：（为什么开展活动）活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目）活动执行时间：（包括时间段）活动范围：（观看所针对的对象、区域）人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上）前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求）活动目的：（做出所想达到的效果）效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果）物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记）登塔大赛活动执行方案
机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分，是承载主体。
机身产品表现特点：
销售量最大；吸引客流量，能够聚集人气；生命力最强，客户的认可度较高；毛利率一般。
机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。
机翼产品表现特点：
销售量不是太大；会由机头产品和机身产品带来相关购买；客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
不同场合的规则
1. 政治的游戏规则 2. 企业的游戏规则 3. 家庭的游戏规则 4. 朋友的游戏规则 5. 爱情的游戏规则 6. 职业的游戏规则 7. 营销管理的规则
企业的四种市场地位
1. 市场领导者 2. 市场挑战者 3. 市场跟随者 4. 市场补缺者
分析自己企业的市场地位
篇外序：关于产品
我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结构：轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用，分别代表经销商产品在整体经营中的位置。

关于销售---张开嘴迈开腿ppt课件

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