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经销商关注的六大关键点接触到过很多会销同行，包括会销厂家、代理商等等的人物，和大家一起畅谈，感触良多。
很多会销同行都感慨会销招商难，对于会销招商的问题，我们相互交流了几下，整齐了一个文档，探讨了经销商再关心的几个问题，和大家分享。
经销商在面对千万个厂家的推荐，面对厂家的千言万语，把各自的产品优势说到了极致，往往会摸不着头脑，在选择厂家方面更是一筹莫展，即便如此，大多数稍有经验的经销商还是有自己的想法，他们虽然不知道如何正确的鉴别产品，但是他们却清楚的知道他们最关心的是什么.他们我们来介绍会销经销商最关心的几个会销关键点。
会销关键点之一：品牌力或广告支持力度。
通过展示品牌的无形价值，尤其是品牌打造计划，或者是具体的广告投放计划，更容易让目标保健品经销商跃跃欲试，从而认同品牌以及产品，促使他们下定决心经销产品，当然，保健品厂家所有与保健品经销商约定的各项政策，都一定要按时兑现，否则，无异于搬起石头砸自己的脚。
会销关键点之二：企业的实力与服务能力。
企业的实力，不仅体现在企业的规模与硬件设施上，更体现在企业的有无不良记录的企业背景以及售后服务上，保健品经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的保健品厂家，以及售前、售中、售后服务规范，能够让保健品经销商“零风险”经营的保健品厂家。
会销关键点之三：后续的市场帮扶与支持。
优秀的保健品厂家，一定是那些在成功招商完成后，能够帮助保健品经销商快速启动市场，能够为保健品经销商提供贴身、顾问式服务的保健品厂家，因此，保健品厂家要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等，来让保健品经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建，而不是流于形式与口头。
会销关键点之四：产品及品牌获利空间。
厂商关系的本质是利益关系，一个保健品厂家能否获得保健品经销商的青睐与加盟，关键是保健品厂家提供的产品及品牌所能够带给他们的有形利润及无形利益有多大，没有足够而合理的利润空间作支撑，一切都是零。
浅谈如何对经销商进行有效管理一、经销商管理的目的及经销商的需求:我们要首先弄明白，对经销商的管理要达到什么样的目的。
一般来说主要有以下几个目的:1、使经销商完成公司制定的销售任务;2、使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略;3.根据公司要求，使经销商做好终端市场，加大终端投入。
这些都是我们管理经销商的目的。
总之，管理经销商就是让经销商按照公司的要求开展营销活动。
但是在管理经销商的时候，一定要了解经销商的需求和顾虑，这样才能方便的和经销商沟通，有效的管理经销商。
大致而言，经销商一般会关注这些问题:1、产品的销售前景:没有前景的产品利润再大，经销商也不会去做的;有好的市场前景，即使利润薄些，经销商也是愿意去做;2、利润:做生意就是为了赚钱，没有钱赚经销商当然不愿意去做了;3、投入产出比:整个产品需要投入多少钱，能达到多大的效益;4、风险:经销商会考虑厂家做事的原则、态度、产品的前景，去判断风险程度;5、厂家的支持:做一个产品尤其是刚投入市场的产品，需要很大的市场投入，厂家能投入多少这也是经销商所关心的问题。
6.向厂家学习终端操作的技巧和方法。
二、经销商的分类每个经销商都有不同的性格，和不同的经销商沟通时需要采取不同的沟通策略。
所以需要对经销商进行分类:1、自傲型:这类经销商仗着自己代理着很多的名牌，而且销量较大，向公司要政策、要支持、提条件。
这时候我们要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信会哭的小孩有奶吃。
对于这种客户，我们要善于周旋，坚持原则，不做让步。
一般情况下，他们在坚持了一阵子后，会选择让步，只要我们产品能给他带来利润。
2、顺从型:这类客户没有太多意见和要求，公司的政策都能严格执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。
3、反抗型和对立型:这类客户的决策容易受到情绪和周边的人或事的影响，往往会做出不理智的行为。
如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。
经销商管理浅谈随着市场竞争的日益激烈，企业的经销商管理研究备受关注。
经销商作为企业分销渠道中不可或缺的一环，良好的经销商管理不仅有利于企业产品销售，还有助于提高企业形象、产品质量和服务水平。
本文将从经销商管理的意义、流程及策略等方面进行浅谈。
一、经销商管理的意义1.提高销售额：经销商是企业产品在终端市场销售的主要渠道，良好的经销商关系可以帮助企业增加渠道数量，不断拓展销售市场，提高销售额。
2.控制销售成本：通过经销商管理，企业可以提高渠道效率，降低运营成本。
3.加强企业形象：良好的经销商关系可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强产品的知名度和美誉度。
4.强化产品服务：通过经销商渠道提供高质量的产品销售和售后服务，不断提升消费者的购买体验和满意度。
二、经销商管理的流程1.经销商招募：在筛选经销商时，企业需要考虑经销商的信誉度、销售能力、服务能力等方面，以及经销商是否符合企业的产品定位和市场定位。
2.培训与营销支持：企业需要对经销商进行培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的要求，帮助经销商更好的推广销售企业的产品。
3.流程监督：企业需要对经销商的销售流程进行监督和管理，包括订单处理、产品库存、售后服务等方面的要求，以确保经销商的专业性和规范性。
4.激励管理：企业需要通过奖励措施来激励经销商的销售业绩，增强其销售热情和业绩动力，同时可以考虑提高供货优先级等措施，增强经销商的美誉度和认同度。
5.维护合作关系：在长期合作中，经销商与企业之间的关系需要不断巩固，包括不断优化经销商管理流程，加强双方的合作，及时处理问题和反馈等方面，取得共赢的局面。
三、经销商管理的策略1.品牌价值：在经销商管理中，企业应该注重品牌价值的传递，通过相关培训和支持来增强经销商的认同度和信任感，打造品牌的跨越性和辐射性。
2.销售渠道：在建立销售渠道时，企业需要考虑终端消费者的需求和购买习惯，根据市场需求自身实力等方面的考虑来选择合适的销售渠道。
经销商面临的六大难题（精选五篇）第一篇：经销商面临的六大难题经销商面临的六大难题一、赊欠风险赊欠，不仅是我也是大家在市场上听到经销商、零售商抱怨最多的一个词。
特别是江西、湖南、湖北的经销商，赊欠比例太高，最多的达到70%以上了。
现在赊欠已经成为农资销售行业一个十分突出并且困扰大家的难题。
很多经销商、零售商年终时候还收不齐帐，甚至有很多坏账、死账。
一路上拜访的客户，一提到赊欠，大家都有说不完的委屈。
不管是哪个层级的，都有着这样或者那样的赊欠经历。
但是越来越多的时候，这种赊欠变味了，厂家没有现款不发货，零售商不赊欠不发货。
经销商夹在中间，两头不是人，有苦没处说。
要改变这种现状，首先要提高农资销售的门槛，前几年那种谁都可以卖的局面只会加剧这种现象发生。
目前国家政策的调整，农资销售进入难度逐步提高，对于这一现象有着根本的改善。
其次，逐步提升服务水平及品牌意识，让零售商及消费者在思想上进行改变。
二、推广乏力农资推广看似风风火火，全国各地一到销售旺季，电视广告、宣传车、站店推广搞得不亦乐乎。
但是，在这风光的背后，又有几个人看到了我们农资推广的乏力和无奈。
推广乏力主要表现在虚假宣传、夸大宣传，而忽视产品本身。
从会议宣传、海报宣传、广播宣传、电视广告宣传，农资行业已经慢慢走向了新时代，但是新形势下我们却发现越先进越乏力。
原来农民会因为专家的一句话而跑去专门买这个产品，或者会因为一张海报而选择其他的产品。
但是现在农民会农民不愿意去听，觉得是在卖狗皮膏药；广告不相信，觉得是在坑大家钱。
想想，为什么会这样，这些都是我们自己造成的，怨不得别人。
很多经销商不愿意厂家去做推广，为什么？就怕你们夸大宣传。
所以，一切都要在诚信的基础上进行。
其实我们的推广并不乏力，而是由于种种原因导致了推广繁荣假象背后的乏力。
只要我们做到实事求是，我相信，繁荣会再现。
三、库存积压首先，要做好销售预测，适量进货。
这需要厂家协同经销商一起来完成，这样，就不会导致厂家压货造成仓库转移。
经销商的问题主要有：1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”15、决策权：“经理不在，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？对经销商问题的对策（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
经销商面临的几个常见问题及解决之道2004年5月，笔者离开了天×集团，期间与众多经销商沟通、交流，大家都感觉市场越来越难做了，部分经销商竟然改变策略进入二线城市和县级乡镇做批发市场，以谋求更高的利润。
这些经销商在二线城市布网相对游刃有余，一时间，倒是激活了二线城市的批发市场，带来了新的观念，笔者曾经在电台做了“西北企业生存困境解围之路”的专题讲座，针对经销商，要想快速的发展壮大，一些基本的策略必须要掌握。
●国内消费品市场的特点受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响――市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率――创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。
没有各级经销商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。
1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。
2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。
制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存――在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！●经销商到底是什么?经销商的价值其实并非销售，产品从厂仓搬到经销商仓库、搬到终端售点仓库，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售。
经销商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。
经销商是什么？――从社会分工的角度来讲，经销商就是搬运工，其工作目的在于分流配送而非销售。
汽车销售常见问题解析及适用的应对话术在汽车销售领域，销售人员面临着各种各样的问题和挑战。
无论是初次购车的消费者还是经验丰富的车主，都可能有一系列的疑问和疑虑需要销售人员解答和解决。
本文将探讨一些常见的汽车销售问题，并分享一些应对这些问题的有效话术。
一、价格问题在汽车销售过程中，价格问题通常是消费者最关心的核心问题之一。
因此，作为销售人员，我们需要了解如何巧妙地回应消费者的价格问题。
1. 消费者问题：“为什么这款车的价格如此高？”应对话术：“这款车的价格确实反映了其高品质的配置和性能。
它配备了领先的安全技术、豪华内饰以及高效动力系统。
考虑到我们的经济实力和需求，我们提供了多种不同配置和价格的车型供您选择。
”2. 消费者问题：“为什么我在其他经销商那里看到了更低的价格？”应对话术：“我们致力于提供最具竞争力的价格，并为客户提供卓越的售后服务。
如果您在其他经销商那里看到了更低的价格，我们非常愿意进行比较。
同时，我们还提供一系列附加价值服务，如包括免费保养和延长保修期等。
”二、配置问题不同的消费者对汽车的配置有不同的需求。
销售人员需要理解消费者的需求并解答他们的配置问题。
1. 消费者问题：“这款车有几种不同的配置？”应对话术：“这款车有几种不同的配置版本，每个版本都有不同的配备和附加功能。
让我为您详细介绍一下各个版本的特点和价格，以便您选择最适合您需求的配置。
”2. 消费者问题：“我应该选择什么样的配置？”应对话术：“您的选择应基于您的需求和预算。
如果您经常驾驶长途，更注重舒适性和安全性，您可以考虑升级到高级配置。
如果您更看重经济性和实用性，标准配置就足够满足您的需求。
”三、品牌比较问题消费者经常会对多个汽车品牌进行比较。
销售人员需要了解品牌的优势，并能够向消费者明确解释为什么他们的品牌是一个明智的选择。
1. 消费者问题：“为什么我应该选择你们的品牌而不是其他品牌？”应对话术：“我们的品牌在市场上有着良好的声誉，并深受消费者的喜爱。
经销商关心的问题一、商品陈列1、如何防盗损？2、店面的大小如何确定？是否可设有专门的休闲区？3、产品怎样才能合理搭配，销量会更好？4、流通货和终端货的摆放位置有什么不同？数量和比例应是多少？5、所谓的黄金陈列是什么模式？6、怎样的陈列才能更加吸引顾客的眼球，有哪些方法和原则？7、如何更有效的做好低价产品、特价产品的陈列？8、中高价产品摆在什么位置比较好？9、是否要分品牌陈列，突出形象柜的陈列？10、怎样处理名牌和二线品牌的位置？11、店内是用自己做的还是用厂家的货柜？12、橱窗、收银台附近如何陈列？二、员工管理13、货物丢失后要不要让店员赔偿？怎样处理才不会影响员工的积极性？14、怎么才能提高员工的积极性和责任感，店员的提成应怎么样分配才合理？15、店长和店员的工资差距应该是多少比较合理？16、怎样确定员工发展空间的规划？17、如何确定一个地区员工的平均薪水？18、怎样避免员工流失？19、怎样对员工进行人性化管理，调整领导和员工的关系，形成核心？20、怎样对员工的素养、礼仪和销售技巧进行培训？21、怎样调整员工的心态？22、怎样让员工搞好团结，不为提成闹矛盾？23、如何培养员工、留住好员工？24、如何对员工进行业绩考核及薪酬的发放？25、可以挖本地同行店的优秀员工吗？三、分店管理26、如何对分店进行员工管理和分配？27、店长高薪制好还是股份制好？28、分店管理应该注意哪些地方？注意哪些不良影响？29、什么样的情况下才可以开分店？30、分店之间的库存怎么进行分配管理？31、分店的账务和盘存如何管理？32、分店与总店是风格一致好，还是因地制宜好？四、会员管理33、新店或新的分店如何发展会员？34、如何预防会员流失？35、如何让新会员迅速成为回头客？36、如何保护重点会员不被别的店拉走？37、会员的积分礼物如何规定才能在成本控制之内，又能让客人满意？38、如何才能做成一套完整的会员体系？39、发展新会员要不要设首笔消费门槛？不设与设各有什么利弊？40、会员特价专享制度好不好？这样是否伤害了其它非会员顾客？50、会员打9折的方法好不好？51、积分返现金怎样与积分送礼有效的结合？52、会员价产品应如何操作，比例如何分配？53、会员积分是年终自动清零，还是顾客不兑换礼品可以转入下一年使用？54、会员管理是由专人负责还是全员负责？55、一线品牌实行会员价好，还是终端品牌实行会员价好？五、售后服务56、销售产品出现过敏等不适现象后，如何处理退换货问题？57、前店后院模式是否更能体现服务优势？58、前店后院模式下，前店后院的员工提成是否一样？六、同行竞争59、如何在强势店的周边生存发展？60、怎么和同行的老板相处，是敌人、陌生人还是朋友？61、同行好打价格战，如何应对？62、同行和自己都看中某个终端新品牌，如何解决这种矛盾？63、经常有顾客问直销品牌如雅芳、安利、玫琳凯等，该怎么办？64、同行怎样合理竞争？价格和服务哪一个更重要？65、怎样提高店子的知名度和美誉度？66、遇到窜货的店主怎么办？是置之不理，还是以牙还牙？七、宣传促销67、如何让顾客对我们的产品感兴趣，不反感我们的宣传和促销？68、宣传促销分大搞和小搞，大搞和小搞大致上多长时间搞一次合理？69、现在的电视台多，本地电视看得人少，再做电视宣传是否有效？70、如何应对竞争对手的宣传促销？八、其它问题71、网店对日化店的影响与对策？72、顾客反映网店也有终端品牌并低折扣销售，怎么办？73、金融危机对我们日化店究竟会产生什么样的影响？74、如何迅速提高营业额？75、如何看待上级品牌代理商和业务员开化妆品店的问题？76、怎样去挑选品牌？77、日本和韩国的化妆品店究竟是怎么样的？他们是如何发展的？78、一个县市有多少家化妆品店才算是市场饱和？79、终止合作了但品牌厂家或代理商不退货，怎么办？80、如何能让公司所有员工同心协力、团结一致，为公司的发展而努力？化妆品店的十大症状1.经营意识停滞不前。
感1经销商要搞明白的九个问题市场竞争日益加剧，整个快消行业进人真正的薄利年代，但是下游的配送、人员、仓储等各项开支 却年年增长，现在的经销商日子也 越发难过。
消费形势剧变，随之而来的渠道变革、市场调整不断深化，经销商也遇到了前所未有的挑战。
然而，处于每天繁杂的工作，经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。
本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总，并给出了一些经营建议，希望对各位经销商的经营指导有所助益。
一、经营方向：做产品专家还 是做渠道专家？这个问题涉及到一个定位的 话题。
经销商如何充分利用自己的 资源优势，将其转化成竞¥优势。
每一位经销商都在承受着市场的 积压，同行的竞争。
'在与厂家，与同 行间，与零售终端，与分销商之间 存在着利益的搏弈。
在每一轮回的 搏弈之中，都在拷问着经销商你手 上有多少张牌让你取得最终的胜 利。
这就要求经销商必须在行业中 建立起自己的区域优势。
经销商取得行业内的优势，基本方式有二:一是成为某一品项的专业户，产品专家。
就如我们平时在市场上常常见到的：牛奶大王，饮料大王、名酒经销商等。
这种经营模式为许多经销商所推从。
二是专做某一类渠道。
如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。
把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。
这两种模式应该说各i利弊。
做产品专家的优势为:一能充分整合和利用资源。
大多商超采购都是以品类来划分的。
专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。
二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。
更好地整合厂家资源，节省成本。
三能在某一行业内形成竞争优势。
便于拿到优质产品的代理权，积压竞争对手。
弊端也很明显:一是行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。
抗风险能力差。
二是难以取得厂家的大力支持。
同类竞品代理权都在一家手中，这是厂方之大忌，厂方对这类经销商利用大于重用。
做渠道专家的优势为：一是便于公司内部的管理，招纳优秀人才，加强对渠道的控制力。
