《银保期交产品专业化销售流程(银行理财经理版)》

四大途径发展银保期缴业务大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。

保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。

具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。

因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。

一、提升专业素质是首要前提从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。

因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。

而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。

因此，必须苦练内功，从两个方面入手：(一)持续抓好教训培训工作从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。

从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。

从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。

(二)抓好人才招募工作其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。

组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。

这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。

二、建立标准流程是重要基础银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。

银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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银行保险期缴销售话术期交保险营销话术金蜜桔销售话术示例_银行保险期缴销售话术 [实际的销售过程随机性很强，客户的反应是因人而异的，因此，我们应该灵活运用。

] 客户背景：王女士，年龄40岁左右，来银行办理取款业务。

步骤一：接触（客户经理简称“客”，王女士简称“王”），运用合理的寒暄赞美技巧。

（一位40岁左右女士正在银行坐位上等候）客：您好。

请问您是办理取款吗？王：嗯。

客：你好面熟啊，应该是这的老客户了吧王：没有啊，我第一次来。

客：是吗，那可能在哪里见过。

冒昧了解一下，您自己或家人过去有享受过（建设/农业/交通）银行提供的专家理财服务吗? 王：没有。

客：是这样的，我们这里正面对新老客户推荐一款理财保险产品，是限量限时销售的，销售得非常好。

它分5年缴费，可以享受10年的收益。

收益不错而且还非常安全，同时每年还有分红。

另外还可以附加各种医疗保障。

我给你简单介绍一下吧。

王：我赶时间的嘛，你拿个资料给我回去了解一下嘛。

客：看得出您很忙哈，在家里也一定是掌管经济大权的，你也一定很会持家理财，所以更需要了解一些好的理财工具。

我的介绍最多会占用你5到10分钟，接下来我也可以帮助你办理取款业务。

王：好嘛，听一下。

客：您怎么称呼呢？王：我姓王。

客：那我叫你王姐吧，您叫我小×就可以了。

步骤二：说明客：这是一款兼具保障和理财功能的分红型保险，叫金蜜桔。

非常适合作为家庭的资金蓄水池。

也非常适合给孩子储备教育金和创业金、婚嫁金；或做为自己的养老金储备，还附带高额保障。

王：保险产品嗦，我不要保险。

客：这个和您通常所理解的保险产品不同，它是在银行推出的银保产品，限时限量销售哦。

它以收益为主，同时附带人身保障和SOS 紧急救援等其他服务。

王：哎呀，保险都是骗人的。

客：我理解，市场上有些销售保险的人不专业，服务没到位，导致大家有些意见。

金蜜桔是通过银行销售的，这个您大可放心，最近来我们银行买的人好多了。

银行不会把一个骗人的产品放到网点来销售。

银保期交产品销售必杀技——让客户主动找我们买保险课程背景：银保趸交业务已昙花一现，除了规模保费所带来的漂亮数字外，没有实际的内涵价值和利润，所以转型为期交业务势在必行。

如今，理财经理们所面临的处境非常尴尬，因为转型的不仅仅是产品，还有理财经理们的销售意识和销售技能。

销售技能如何转型？当前，大部分企业还在推崇学习销售流程和销售话术这些传统方法，这些方法在网上可以搜出一大堆，理财经理们只要把它们背熟再运用到实践当中去就好了，根本不需要培训师前来培训。

然而经过长时间的跟踪发现，真正能够用到销售话术去销售的业务员少之甚少，原因很简单，话术是死的人是活的，客户不会按照你既定的路线来走。

所有围绕保险而讲保险的课程都是停留在“术”的层面，学员学到的只是一些理论和常规的方法，而这些常规的方法很难用到实际中去，结果是观念陈旧而导致学员厌学，因此销售技能必须转型，要将课程提升至“道”的层面，也就是说要学习新的思维和模式，要出奇制胜剑走偏锋，要让客户按照我们的思路来出牌，既然我们要的是结果，就要让方法落地，实实在在为大家所用，我们只对结果负责。

本课程将引用保险的意义与功用提高理财经理对保险的认知度，颠覆传统保险行销模式，让客户主动找我们买保险，通过讲师讲解和案例分析，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验，最终达成我们想要的结果。

课程收益：1、让理财经理了解期交产品销售意义2、精准判断客户的保险需求3、引导理财经理从厅内营销延伸到厅外营销4、让客户主动前来与我们交流保险5、做好存量客户的维护与管理课程时间：2天，6小时/天课程对象：银保理财顾问、业务经理、大堂经理课程方式：讲师讲授+学员互动+视频教学+课堂研讨+实操演练课程模型：课程大纲小组研讨：你眼中的保险是什么？目的：通过研讨，了解学员对保险的认知，并给出正确的保险定义。

第一讲：保险的意义与功用1、意外伤害视频：空难学员分享：假如我还有最后5分钟2、重大疾病视频：有没有想过自己会生一场病案例：佘艳的故事思考：保险是什么？第二讲：银行保险的发展前景1、银行保险的定义及描述2、银行保险的由来3、银行保险兴起的主要原因4、银行保险发展的3个阶段5、银行和保险合作的3种类型6、银行保险在寿险市场上的占比7、银行保险是一项“三赢”的业务8、银行销售保险产品的优势小组研讨：银行保险为什么能够取得巨大的成功？它的优势在哪？在银行销售保险对促进银行其他业务是否有积极的作用？第三讲：银保期交销售的意义一、理财经理的心态建设1、部分理财经理对保险不认可2、有些理财经理认为，保险是副业，可有可无。