(零售行业)零售商的促销与企业促销的不同

一、促销的概念和作用1.促销的概念就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。

企业所从事的这种市场营销活动叫做“促销”。

企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同。

上述一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。

而在促销活动中，要向消费者宣传或介绍其产品，说服和吸引顾客来购买其产品，所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。

促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

譬如，某媒体上发出了这样一条广告语：“金兔绵羊绒毛衫———男士的毛衫！”显然，当消费者阅读到这一广告语，立即就可获得如下信息：该毛衫的品牌是金兔牌，是上海一著名品牌，产品质量可信赖；毛衫原材料采用的是绵羊绒，属高档产品；产品是适合秋冬时令的服饰。

如果某一消费者确想购买一件毛衫，这一广告语将会对他的购买行为产生一定影响。

营销者为了有效地与消费者沟通信息，可采用多种方式加强与消费者的信息沟通，以促进产品的销售。

譬如，可通过广告传递有关企业及产品的信息；可通过各种营业推广方式加深顾客对产品的了解，进而促使购买其产品；可以通过各种公关手段改善企业或产品在公众心目中的形象；还可派遣推销员面对面地说服顾客购买其产品。

常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系。

企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

2.促销的作用为什么企业要进行促销活动呢？在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。

1、零售：零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产消费品及相关服务，满足其最终消费需要，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。

2、零售商：是指以零售活动为基本职能的独立中间商，是介于制造商、批发商和消费者之间的以营利为目的从实零售活动的经济组织。

3、零售业：是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品和附带服务为主的行业。

4、零售业态：是指为满足某一特定目标顾客需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺经营形态。

5、零售轮转理论：P216、零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟和衰退四个阶段，具有循环性的规律，成周期相交叉循环。

7、商品攀升理论：他是从产品线角度解释零售业态的发展变化。

不过，商品攀升理论说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。

8、手风琴理论：在零售业态的发展过程中，存在着商品种类由综合化到专业化，再到综合化的循环往复的过程，每一次循环不是过去的重复，而是呗赋予了新的内涵，从而出现了不同的零售业态。

9、零售战略：是零售商根据外部环境和自身条件确定的进行经营活动的总体计划和行动纲领。

是对全局发展的筹划和谋略，它实际上反映的是对重大问题的决策结果，遗迹组织将要采取的重要行动方案。

10、零售战略管理：是指零售商确定企业使命，根据组织外部环境和内部条件设定组织的占率目标和实施进度，并依靠组织内部能力将这种谋划和决策付诸实施，并在实施过程中进行控制的动态管理过程。

11、零售竞争优势：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，该能力使零售商在某一零售市场上处于领先地位，能过超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。

12、成本领先战略：是指零售商通过采取一系列具体措施，以最低的成本生产或提供为顾客所接受的商品或服务。

13、差异化战略：是指零售商通过设计一整套行动，生产或提供顾客认为很重要的或与众不同的商品或服务，建立起独特的竞争优势。

几乎所有的零售商，无论规模大小，都尽力维持 在社交媒体中的展露度。
第四，渠道策略。
零售商成功的关键因素是：地点。
在与定位一致的区域内选址，接近目标市场， 对零售商而言，非常重要。
例如，王府井百货大楼在北京市的中心区。
• 许多零售店都集聚在一起，以提高它们对顾 客的吸引力并为顾客提供一站式购物的便利。
（三）根据其制定的价格进行分类 • 绝大多数零售商都收取常规价格，提供标准
质量的产品和服务。 • 另一类则以更高的价格提供更高质量的产品
和服务 • 折扣店（discount stores）和廉价零售商就是
以低价为特色的零售商。
例如，沃尔玛，通过薄利多销的方式，以更低 的价格出售标准化的商品。
（四）根据零售商组织管理进行分类：
• 采购和产品类别管理：批发商可以根据顾客 的需要选择产品，建立产品组合，减少客户 工作量。
• 化整为零（bulk breaking）：批发商大批量购 进，小批量出售，为顾客节省成本。
• 仓储：批发商保管存货，从而降低了制造商 和顾客的存货成本。
• 运输：批发商比制造商更接近顾客，因此， 能将商品更快速地递送给顾客。
问：有多少同学去专卖店买过商品？感觉如何？
2.百货店：经营多条产品线。
百货店正受到2个方面的挤压：一是专卖店， 二是折扣店。
许多百货店，通过开发商店品牌与专卖店抗衡； 又通过促销性定价与折扣商店抗衡，并且，尝 试进行电话营销和网络销售。
3.超级市场（supermarkets）：规模较大、成本较
低、薄利多销、自助式运营管理，以满足消费者对食 品杂货和居家用品的全面需求。
“从购物到休闲，这里充满着快乐！”
产品组合策略，即，配货策略：确定产品组合 的广度、深度、相关性，即配货策略。

第一章零售导论习题一、判断并说明理由１．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。

２．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。

３．零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。

４．零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。

５．零售是商品分销的最终环节，商品经过零售环节，卖给最终消费者，就从流通领域进入消费领域。

６．商品攀升理论是指这样一种现象：零售商总是喜欢增加经营与原先主业无关的商品。

７．百货商店的诞生之所以被称为第一次零售变革，是因为它将所有的消费品集中在一个屋檐下进行销售。

８．超级市场的诞生大大节省了人们的购物时间。

９．连锁商店的兴起带来了零售商内部各个岗位的职能专业化和工作简单化。

10．中国零售业近十多年来的发展已经完成了国外第二、第三次零售变革，正在步入第四次零售变革。

二、问答题1．零售活动具有什么特点？这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？2．零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在那些方面？3．零售组织按所有权形式划分有哪些类型？4．直营连锁商店与特许经营商店有什么区别和相同之处？5．零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有何局限性？6．你认为网络商店的出现最终将取代传统的有店铺的零售组织吗？7．为什么说中国零售业目前正处于一个急剧变革时期？引发这场变革的动因是什么三、论述题1．试述零售业四次重大变革的标志、特点及意义。

你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？2．试根据零售组织发展演变理论解释我国零售业发展的特点。

3．试分析网络时代传统零售组织的生存发展空间。

4．试分析在急剧变革的背景下我国零售企业面临的挑战。

四、案例分析１．7－11在北京力拓市场在刚闭幕不久的亚太零售商大会上，世界最大的便利店企业7－11公司CEO铃木敏文对在中国未来的发展充满了信心，他表示，“7－11在中国将以加盟店的形式拓展自己的视野，将在2008年奥运会前在北京开设350家连锁店。

销售模式的说明文件全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：销售模式是企业实现产品和服务销售的方式和方法。

不同的企业和行业可能采用不同的销售模式，但其目的都是为了提高销售效率和销售业绩。

销售模式的选择对企业的发展和竞争力有着重要的影响，因此企业需要根据自身情况和市场需求来选择适合的销售模式。

一、直销模式直销模式是指企业通过自己的销售人员直接与客户进行销售活动的模式。

直销模式通常适用于高价值产品或服务的销售，因为需要通过人员的亲自沟通和推销来完成销售。

直销模式的优点是可以更好地控制销售过程和客户关系，提供更个性化的服务。

但是直销模式也存在成本较高、效率较低的缺点，需要投入大量的人力和物力资源。

二、渠道销售模式渠道销售模式是指企业通过代理商、经销商、零售商等中间渠道来销售产品和服务的模式。

渠道销售模式可以帮助企业更快地将产品推向市场，扩大销售渠道和销售范围，提高销售效率。

渠道销售模式也可以通过代理商等中间渠道来获取市场信息和客户反馈，帮助企业更好地了解市场需求。

但是渠道销售模式也存在渠道管理难度大、利润被分割等问题，需要企业花费精力和资源来管理和协调各个渠道。

联盟销售模式是指企业与其他相关企业进行合作，共同开发市场、销售产品和服务的模式。

联盟销售模式可以帮助企业整合资源、优势互补，提高市场竞争力和销售业绩。

联盟销售模式可以分为多种形式，如联合营销、联合研发、联合生产等，根据合作方的不同可以选择不同形式的联盟销售模式。

联盟销售模式的优点是可以减少企业的成本，拓展市场渠道，提高产品和服务的竞争力。

但是在实施联盟销售模式时，企业需要考虑合作伙伴的选择、合作方式、权益分配等问题，需要谨慎选择和协调。

四、电子商务销售模式电子商务销售模式是指企业通过互联网和其他电子平台来进行产品和服务销售的模式。

随着互联网的发展和普及，电子商务销售模式成为越来越多企业选择的销售方式。

电子商务销售模式具有销售渠道广、销售范围大、销售效率高等优点，可以帮助企业更好地链接客户和市场，提高销售业绩。

在职申硕同等学力（工商管理）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析单项选择题1．甲投资方案每年的NCF不相等，计算其内部报酬率时，先按10％的贴现率测算，其净现值大于0，那么，第二次测算时，采用的贴现率应( )。

(2001年单项选择题)A．不变B．调高C．降低D．无法确定正确答案：B解析：在计算内部报酬率时，如果计算出的净现值为正数，则表示预估的贴现率小于该项目的实际内部报酬率，应提高贴现率，再进行测算。

如果计算出的净现值为负数，则表示预估的贴现率大于该项方案的实际内含报酬率，应降低贴现率，再进行测算。

知识模块：企业投资决策2．人力资源管理过程包括( )。

A．人力资源战略计划B．人员招聘C．人员培训、评价D．以上全部正确答案：D 涉及知识点：人员配置3．在内部提升过程中，管理者应对( )问题进行研究。

A．职工的工作能力B．职工的工作意愿C．职工的长处以及该长处是否适合该项任命D．职工素质正确答案：B 涉及知识点：人员配置4．( )最容易导致“市场营销近视”。

A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念正确答案：B 涉及知识点：市场营销导论5．在企业定价方法中，目标利润定价法属于( )。

A．成本导向定价B．需求导向定价C．竞争导向定价D．市场导向定价正确答案：A 涉及知识点：定价策略6．长虹彩电公司提出“产业报国，以民族昌盛为己任”的口号被全国各大报纸争相报道，这属于促销组合构成要素中的( )。

A．广告B．销售促进C．人员推销D．宣传正确答案：D 涉及知识点：促销策略7．企业利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道，将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。

这种策略是( )。

A．推式策略B．拉式策略C．产品策略D．渠道策略正确答案：A 涉及知识点：促销策略8．某媒体的优点是可选择适当的地区和对象、可靠且有名气、时效长、传阅读者多；其缺点是广告购买前置时间长、有些发行量是无效。

零售学题库零售学题库1.零售活动与批发活动有何不同？零售商和批发商的活动存在明显的区别，有其自身的独特性，具体体现在以下几点：（1）两者的服务对象不同。

批发商以转卖者和生产者为服务对象，他们的购买主要注重价格和质量；零售商以终端消费者（个人或集体）为服务对象。

面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。

同时，零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。

（2）在流通过程中所处的位置不同。

批发商处于流通过程的起点和中间环节，当批发交易结束时，商品流通并未结束；零售商处于流通过程的终点，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域。

（3）交易数量和频率不同。

批发商是供转卖和加工生产的买卖活动，所以批发商的交易量大、交易频率低，属资金密集型行业；而零售商主要面对的是众多的个人消费者，他们一次的需求量少，因而每次交易的数量和金额比较少，在一定时间内交易的次数比较多。

（4）营业网点的设置、布局不同。

批发网点少，但市场覆盖面宽，商圈大，并且一般设置在租金低廉的地段；而零售网点面向广大消费者，点多面广，主要服务于周边的居住或工作的顾客，为了吸引人流量，一般多设在繁华地区。

（5）零售企业的顾客即兴购买多，且受情感影响较大。

批发企业顾客在惠顾商店过程中发生的购买行为一般都是事先计划好的。

而零售企业的顾客很多情况下是一时冲动而作出的购买决策。

也会有很多顾客在去商店之前写一个购物清单，或想好要买的东西。

但是，不排除很多的购物都是在逛街过程中随机进行的。

2.零售商活动包括哪些具体的工作？零售从事的是商品销售的活动，为了把商品和服务更好地出售给消费者，并且使得产品和服务的价值得到增加，零售企业必须合理地安排以下活动：（1）企业战略规划。

培养零售企业的核心竞争力，以更好地拥有消费者，并且在与同行的竞争中处于领先地位。

零售学题库参考答案（共六套）第一套试题一、判断并说明理由（5题，每题4分，共20分）1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。

答：错。

零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。

答：错。

传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。

3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。

答：错。

促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。

4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。

答：错。

零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。

5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。

答：错。

零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。

二、问答题（3题，每题10分，共30分）1．便利店在我国的发展前景如何？答：便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。

2．零售企业的竞争优势来源有哪些？答案要点：零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统3．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？答：集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。

零售商促销行为管理办法
零售商促销行为管理办法是指对零售商在促销活动中的行为进行管理和规范的办法。

其目的是保护消费者权益，维护市场秩序，促进健康竞争。

零售商促销行为管理办法主要包括以下几个方面：
1. 促销活动的公示要求：零售商在进行促销活动前需要做出明确的公示，并将促销活动的内容、时间、地点等信息告知消费者，确保消费者能够了解活动的具体情况。

2. 促销活动的真实性要求：零售商在进行促销活动时，必须提供真实、准确的促销信息，不得故意误导消费者，欺骗消费者。

同时，零售商要确保所推销的产品或服务的质量和效果与宣传的内容相符。

3. 促销活动的价格优惠要求：零售商在促销活动中给予消
费者价格优惠时，价格应当真实反映促销活动的优惠幅度，不得虚报价格、哄抬价格或以虚假折扣等手段误导消费者。

4. 大型促销活动的管理要求：对于一些规模较大的促销活动，零售商需要提前向相关部门报备，并按照相关规定进
行监管。

同时，零售商要保证促销活动的现场秩序，确保
消费者的人身和财产安全。

5. 促销活动的垄断和不正当竞争的禁止：零售商在进行促
销活动时，不得采取垄断和不正当竞争的手段，不得压低
价格、控制市场份额、限制竞争等行为，以维护公平竞争
的市场环境。

零售商促销行为管理办法的制定和实施，旨在规范零售商
的促销行为，加强市场监管，保护消费者的权益。

同时，
也促进了零售商之间的健康竞争，推动了零售行业的发展。

促销活动方案比较在现代商业竞争激烈的市场中，促销活动成为吸引顾客、提升销售的重要手段之一。

然而，不同的促销活动方案也会带来不同的效果和影响。

本文将比较几种常见的促销活动方案，以帮助企业更好地选择适合自身的方案。

首先，折扣促销是最常见的促销手段之一。

通过给予产品或服务一定比例的折扣，吸引顾客购买。

这种方案可以有效地刺激消费者的购买欲望和冲动消费，同时也能够在一定程度上增加销售额。

然而，折扣促销的缺点是可能会降低产品或服务的品牌价值和利润率，而且容易陷入价格战的循环中。

其次，满减促销是另一种常见的促销方式。

这种方案要求消费者在购买时达到一定的金额，才能享受折扣或减免服务费用。

满减促销可以引导消费者增加购买量，提高客单价，从而增加销售额和利润。

然而，满减促销也可能导致消费者购买不必要的产品或服务，从而增加企业的成本和库存压力。

第三，赠品促销是一种通过赠送产品或服务来吸引消费者购买的促销活动方案。

赠品可以是与主要产品相关的附加产品，也可以是与主要产品无关但具有一定吸引力的产品。

赠品促销可以增加顾客的购买满足感和品牌忠诚度，同时也能够提高销售额和产品知名度。

然而，赠品促销也可能引发消费者对产品价值的质疑，甚至出现赠品成本超过主要产品本身的情况。

最后，限时促销是一种通过设定一定时间范围内的促销活动来刺激消费者购买的方案。

限时促销可以营造紧迫感和购买冲动，促使消费者在限定时间内做出购买决策。

这种方案可以有效地增加销售额和加强产品的市场竞争力。

然而，限时促销也可能让消费者感到压迫和被迫购买，对品牌形象造成负面影响。

综上所述，不同的促销活动方案都有各自的优劣势。

企业在选择促销方案时应根据自身产品特点、市场需求和竞争状况来综合考虑。

同时，为了取得更好的效果，还应结合不同方案的特点进行巧妙组合和创新，以满足消费者的需求，提升销售额和品牌价值。

零售商的促销与企业促销的不同批发商店的促销目的1、吸引顾客经过促销活动可以到达吸引顾客、添加人流量的目的。

批发商可以用某一种商品的低价吸引顾客到店，特地购置其他正常价钱的商品，或许享用其他低价效劳，使批发商店取得更多的利润。

吸引顾客是为了经过促销翻开商品买卖的大门，不局限于让顾客购置促销的商品，这是批发商与制造商筹划促销时最大的不同，也意味着批发商店的促销筹划更具有复杂性。

2、肃清货存批发商店为了增加库存会停止各种方案外的促销活动，降价只是其中一种清仓的促销活动。

3、增强店面笼统批发商店可采用特征广告或商品展现来对特定的商品停止促销。

虽然批发商店促销的只是某种类型的商品，但是这种促销却影响着消费者对整个商店笼统的认知。

批发商采用这种方法来树立超质量的店面笼统，使消费者感遭到高层次的商店买到低价钱的产品，这样就可以增强店面在消费者心中的印象和好感。

但值得留意的是，假设消费者发现促销商品是造假的，很能够会绝望而归。

因此，批发商店要在促销商品价钱笼统与非促销品价钱笼统之间停止协调，以尽量坚持较为分歧的价钱战略。

批发商店促销的特点1、针对性强批发商店的促销对象只是市场终端的消费者，所以，批发商店可以依据目的市场消费者的实践状况，选择适宜促销工具，具有针对性强的特点。

2、抚慰性强批发商店促销大多是暂时性措施，为了惹起惊动效应，抵消费者发生弱小的吸引力，往往设置较高的促销抚慰，因此具有抚慰性强的特点。

当然剧烈的抚慰能够会招致两种结果：一是取得消费者的快速反映，激起短期的少量购置；二是引发商战，招致无序竞争。

3、时效性强促销机遇的选择与掌握关于批发商的促销效果至关重要。

批发商店促销机遇掌握得准确，运用恰倒益处，就会收到事半功倍的效果。

因此，实效性强也是促销的一个特点。

4、选择性强批发商店有众多的促销战略和工具可供选择，如折价、优惠、有奖销售、会员制等等，都可以依据企业的实力、市场的竞争状况、消费者倾向等加以选择。

51.下面哪个说法正确（）
A库存可以平衡客户资源也可以平衡生产资源
B库存可以平衡客户资源但不能平衡生产资源
C库存不能平衡客户资源但可以平衡生产资源
D库存即不能平衡客户资源也不能平衡生产资源
52.由于商品特性不同，所以QR和ECR的改革重点是不同的，QR的重点是（）
A.效率B.成本C.速度D.质量
53.实施QR第一阶段是（）
A.竞争关系B.渠道关系
C.双赢关系D.价格驱动关系
6.准时采购（JIT）策略体现了供应链管理的协调性、同步性和集成性，()是其基本特点之一。
A.短期合作B.多源供应
C.小批量采购D.信息独享
7.以下关于供应链的叙述中，不正确的是( )。
A．供应链是指商品进入消费者手中之前企业与企业之间的联系。
B．供应与需求是不可分割的两部分，可把供应链与需求链的概念结合起来统称“供需链”。
B实际价核算的入库单没有成本时,系统将根据选项中入库单成本的设置方式进行处理,如果选择参照手工输入,系统也允许记账.
C在采购入库单记账时对于采用个别计价方式核存货,如果单价和金额为空,系统也允许记账
44.某企业的销售业务员已经在系统中设置了运输费这个存货,为何在销售订单中无法输入运输费这个存货呢原因是（）:
10.循环库存的主要作用是（）
A.使供应链的不同阶段以适宜的批量采购产品，从而使原材料成本、订购成本和存储成本最小化。
B.使供应链的不同阶段以适宜的批量存储产品，从而使原材料成本、订购成本和存储成本最小化。
C.使供应链的不同阶段以适宜的批量生产产品，从而使原材料成本、订购成本和存储成本最小化。
D.使供应链的不同阶段以适宜的批量销售产品，从而使原材料成本、订购成本和存储成本最小化。

零售商促销行为管理办法文章属性•【制定机关】商务部,国家发展和改革委员会,公安部,国家税务总局,国家工商行政管理总局(已撤销)•【公布日期】2006.09.12•【文号】商务部、国家发展和改革委员会、公安部、国家税务总局、国家工商行政管理总局2006年第18号令•【施行日期】2006.10.15•【效力等级】部门规章•【时效性】现行有效•【主题分类】商务综合规定正文商务部、国家发展和改革委员会、公安部、国家税务总局、国家工商行政管理总局令（2006年第18号）《零售商促销行为管理办法》已经2006年7月13日商务部第7次部务会议审议通过，并经发展改革委、公安部、税务总局和工商总局同意，现予公布。

自2006年10月15日起施行。

商务部部长：XXX国家发展和改革委员会主任：马凯公安部部长：XXX国家税务总局局长：谢旭人国家工商行政管理总局局长：王众孚二〇〇六年九月十二日零售商促销行为管理办法第一条为了规范零售商的促销行为，保障消费者的合法权益，维护公平竞争秩序和社会公共利益，促进零售行业健康有序发展，根据有关法律法规，制定本办法。

第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。

第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违反社会公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。

第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。

对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。

第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。

零售（retailing）：将商品和服务出售给消费者，供个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动.批发（wholesale）：提供给商业用户或其它业务用户，供其转卖、加工的大宗商品交易方式.批发与零售的区别：零售商：将商品和服务出售给消费者使用的一种商业企业.但零售不一定只有“零售商”。

零售业的核心要素:竞争对手、顾客和环境零售的目标与组织因素:零售战略、组织构成和选址零售战略（retail strategy)：是指导零售商的一种整体计划或行动规划.其目的是帮助企业集中资源达成其目标。

组成要素包括：形势分析、识别顾客、整体战略、具体行动等。

零售活动组合要素(日常活动retail mix）：采购活动(商品管理）：所采购的各种产品组合（如何采购)、商品定价、广告和促销；商店活动(商店管理）：人力资源管理、商店设计和商品展示、顾客服务、销售技巧等.消费品的流通(分销）途径:分销渠道是指商品和服务从生产者到消费者的实体转移和所有权转移中涉及的所有企业和人员。

零售是分销渠道(channel of distribution）的最后阶段。

零售商的功能:①分拣过程（sorting process)：零售商集聚来自不同渠道的商品和服务，大批量购买后再小批量出售给消费者.②与顾客及制造商（批发商)沟通信息，引导生产与消费。

对供应商也可做适时调整。

③与顾客达成交易,提供信贷、包装、送货等相关服务。

④承担风险：静态与动态。

零售业的特征：1、平均每笔交易额小，但交易频繁；2、零售交易品种丰富，富有特色；3、交易受消费者购买行为的影响较大，消费者一般为无计划购买或冲动购买；4、零售顾客大多仍在店内交易，零售商应注意网点的选择.无店铺销售发展也很快。

零售业态的革命：第一次→百货店；第二次→超市；第三次→连锁;第四次→电子购物.零售业态划分:按店铺零售战略组合划分的零售机构：（一）以经营食品为主的零售商便利店：指运用现代化的经营管理技术和设施，以“方便性"为吸引顾客的主要手段的商业零售店。

第⼗⼆章、渠道决策 学习要点 1.市场营销渠道，是指配合起来⽣产、分销和消费某⼀⽣产者的商品和劳务的所有企业和个⼈。

也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个⼈，如供应商、⽣产者、商⼈中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或⽤户等。

2.分销渠道，是指某种商品和劳务从⽣产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个⼈。

因此，分销渠道包括商⼈中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的⽣产者和最终消费者或⽤户。

3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数⽬来分类。

市场营销学以中间机构层次的数⽬确定渠道的长度。

零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。

直接市场营销渠道是指产品从⽣产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转⼿的市场营销渠道。

⼀层渠道含有⼀个销售中介机构。

在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣⾦商。

⼆层渠道含有两个销售中介机构。

在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。

三层渠道含有三个销售中介机构。

4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。

其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

所有权流程是指货物所有权从⼀个市场营销机构到另⼀个市场营销机构的转移过程。

付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。

信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。

促销流程是指⼴告、⼈员推销、宣传、促销等活动由⼀单位对另⼀单位施加影响的过程。

5.市场营销渠道的基本职能，在于把⾃然界提供的不同原料，根据⼈类的需要转换成有意义的产品组合。

其主要职能有如下⼏种： （1）研究。

即收集制定计划和进⾏交换所必需的信息。

（2）促销。

即进⾏关于所供应的货物的说服性沟通。

论零售企业的促销策略论零售企业的促销策略引言在竞争激烈的零售行业，促销策略是吸引顾客、提升销售额的关键。

零售企业通过使用不同的促销策略，可以增加客户购买的动力，提高市场份额，并提升品牌形象。

本文将探讨零售企业常见的促销策略，并分析其优势和潜在风险。

1. 打折促销打折促销是最常见的零售促销策略之一。

通过降低产品价格来吸引顾客购买，这种策略可以快速增加销售额。

打折促销的优势在于激发顾客的购买欲望，增加销售量。

，过度使用打折促销可能导致品牌价值的贬值，顾客可能会认为产品的价值不高，只会在促销期间购买。

2. 买一送一买一送一（BOGO）是另一种常见的促销策略。

顾客购买一件商品，可以免费获得一件相同或不同的商品作为赠品。

这种策略可以激发顾客的购买欲望，并增加销售量。

买一送一的优势在于可以吸引更多的顾客，提高销售额。

，使用这种策略需要谨慎，因为可能会损害产品的利润率。

3. 促销券促销券是一种常用的促销策略，零售企业向顾客提供折扣券或优惠券，顾客可以在购买商品时使用。

这种策略可以激发顾客的购买欲望，并吸引他们回访店铺。

促销券的优势在于增加顾客的忠诚度，并帮助企业了解顾客的需求。

，过度依赖促销券可能导致顾客只在有优惠券时才购买商品。

4. 礼品赠送礼品赠送是一种常见的促销策略，零售企业向顾客提供免费礼品或赠品。

这种策略可以增加购买商品的动力，并提高顾客的购买满意度。

礼品赠送的优势在于可以增加顾客忠诚度，并帮助企业建立良好的客户关系。

，企业需要优选合适的礼品，以确保能够吸引顾客。

5. 促销活动促销活动是零售企业经常使用的促销策略之一。

通过组织各种促销活动，如抽奖、大减价、特殊活动等，可以吸引顾客的关注并增加销售额。

促销活动的优势在于可以吸引媒体关注，增加品牌知名度，并吸引更多的顾客到店铺购物。

，企业需要确保促销活动的可持续性，以避免过度依赖活动带来的销售增长。

结论零售企业的促销策略对于提升销售额和品牌形象至关重要。

零售商的促销与企业促销的不同简介促销是一种广泛应用于商业领域的市场营销手段，旨在通过各种策略和手段来促使消费者购买产品或服务。

在市场中，促销是企业与消费者之间进行有效沟通和交流的重要途径之一。

然而，零售商的促销与企业促销之间存在一些明显的区别。

本文将探讨零售商的促销和企业促销的不同之处，并对其原因进行剖析。

零售商的促销特点零售商是指将产品或服务直接销售给终端消费者的商家。

在促销活动中，零售商通常采取以下几种特点和策略：1.价格优惠：零售商通常会通过打折、降价等方式来吸引消费者，提供产品或服务的实惠价格。

2.捆绑销售：零售商常常将互补产品进行捆绑销售，以促使消费者购买更多的产品。

3.超值套餐：零售商经常推出超值套餐，将多个产品以较低价格组合销售，吸引消费者购买。

4.赠品促销：零售商会在促销活动中附赠产品、礼品或优惠券等，以提升购买者的满意度和购买欲望。

5.限时促销：零售商常常设定促销活动的时间限制，如限时打折、限时特价等，以增加消费者的购买决策速度。

6.营销活动：零售商还会组织一系列促销活动，如特卖会、购物节等，以吸引更多的消费者参与购买。

企业促销的特点企业促销是指制造商或服务提供商为了提高销量和市场份额而采取的一系列促销策略和手段。

与零售商的促销相比，企业促销具有以下特点：1.品牌建设：企业促销注重品牌形象的塑造和宣传，通过促销活动来提高产品的知名度和美誉度。

2.渠道管理：企业促销着重管理渠道，通过与渠道商合作，提供市场支持和销售培训等，以提高产品的销售效率和渠道拓展能力。

3.产品定位：企业促销将产品的市场定位和差异化竞争作为关键，通过促销活动来强调产品的独特性和竞争优势。

4.客户关系管理：企业促销注重与消费者的长期关系建立和维护，通过促销活动来提高客户忠诚度和满意度。

5.产品创新：企业促销通过不断的产品创新和升级，以满足消费者不同需求，并吸引更多的消费者选择和购买产品。

不同之处的原因零售商的促销与企业促销之间存在一些明显的不同之处，并受到以下几个因素的影响：1.角色定位：零售商的主要目标是销售产品或服务，而企业的主要目标是提高整体销量和市场份额。