《销售心理学基础》复习检测题1.3

销售心理学基础（120分）六、选择题（每小题2分，共30分。

每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）35．消费者对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是（）A．感觉B．知觉C．想象D．思维36．消费者进入超市，每个人注意的商品都不一样，这是知觉的（）A．恒常性B．主观性C．整体性D．选择性37．人们对于外界事物的指向与集中的心理活动称为（）A．想象B．记忆C．注意D．感觉38．有些消费者心理活动倾向于内部，他们的性格为（）A．内倾型B．外倾型C．独立型D．顺从型39．希波克拉底认为，黑胆汁占优势的人属于（）A．抑郁质B．胆汁质C．粘液质D．多血质40．能力发展的关键因素是（）A．遗传B．社会实践C．环境D．营养41．消费者具有明显的购买动机个性特征，指的是心理性购买动机的（）A．同质性B．社会性C．差异性D．复杂性42．马斯洛的需要层次理论认为，结识朋友属于（）A．生理需要B．社交需要C．发展需要D．尊重需要43．对于求实购买动机的消费者，应该采取的对策是（）A．树立良好形象B．强调价格低廉C．注重外观设计D．注重质量，强调实际利益44．针对消费者求廉心理的定价策略是（）A．整数定价B．尾数定价C．声望定价D．取脂定价45．自选商场店面设计大多采取的方式是（）A．大招牌、大橱窗、小店门B．大招牌、大橱窗、大店门C．小招牌、大橱窗、大店门D．小招牌、大橱窗、小店门46．商业广告最基本的功能是（）A．信息功能B．娱乐功能C．说服功能D．促销功能47．不属于少年消费心理特征的是（）A．喜欢模仿成人B．追求科学与实用C．购买倾向性开始确定D．从受家庭影响逐步转向社会影响48．消费者会对某老字号商品表示信任或偏爱，这说明态度具有（）A．表现功能B．稳定性C．对象性D．自卫功能49．哪个阶段的基本要求是热情周到，快中求准。

（）A．展示B．介绍C．成交D．计价七、判断题 （每小题2分，共20分。

试卷一及答案和评分标准试卷一及答案和评分标准《营销心理学》测试试卷一、是非判断题（对打勾，错打X,每题1分，共10分）1、离脸部越近发生的动作越真实（）2、收入越高者，价格意识越低（）3、不同收入（社会地位）的消费者购买时倾向于选择不同价格档次的商品（）4、在市场条件的影响下，绝对价格阈限的界限也是可以波动的，所以绝对价格阈限的概念只有相对的意义（）5、和国外顾客相比，国内顾客进逛商店按照顺时针走（）6施拉姆公式一一“传播获选的或然率公式”表明一一传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）和它能够提供给人们的报偿（价值）程度成反比，和人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成正比（）7、从众心理的形成既来源于外界环境的影响和压力，和自身心理的需要无关（）8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不是绝对的（）9、随着时间的推移，对新产品的销售采取先高价后低价的定价策略叫渗透定价策略（）10、绝对阈限的值越小，绝对感受性也会变小；绝对阈限的值越大，则绝对感受性也会增大（）二、单项选择题（在每小题的四-五个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。

每小题1分，共10分）1、人对作用于感官的客观事物的整体、直接的反映是（）A、感觉B、知觉C、想象D、注意2、购买是否能得到亲友及周围人的赞许，能否招致别人看不起购买者的风险叫（）A、心理风险B、社会风险C、功能风险D、身体风险3、.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度和广告版面大小之间的关系是（）A、正比关系B 、反比关系C、不确定关系D、没有关系的4、（）是人的个性中最主要的心理特征A、气质B、能力C、性格D、兴趣5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于（）A、全新产品B、革新产品C、改进产品D、新牌子产品6购买是否会挫伤消费者自我的风险叫（）A、功能风险B、心里风险C、社会风险D、身体风险7、消费者的价格（），是指消费者对商品价格的变动的反应程度A、习惯性B、敏感性C、感受性D、倾向性8、（）是推销成功的第一秘诀A、知识B、能力C、自信D、热情9、推销员最重要的人品是（）A、自信B、热情C、诚实D、乐于助人10、研究发现，人们在沟通时，55%勺效果来自于：A、说话之内容B、声音（音量、音调、韵脚等）C、肢体语言（面部表情、身体姿势等）D说话的时间三、多项选择（在备选的4-5个答案中选择2个以上的正确答案。

高三年级《销售心理学基础》复习检测试题 1.2 第 1页 (共 2页)高三年级《销售心理学基础》复习检测试题第一章消费者购买商品的心理过程第二节消费者对商品的情感过程总分:120分60分钟一、选择题 (每小题 2分,共 30分。

每小题中只有一个选项是正确的,请将正确选项的序号填在题后的括号内)1.与社会性需要是否满足相联系的心理活动是 ( ) A .心境B .应激C .情感D .情绪2.一种猛烈的、迅速爆发而又短暂的情绪反应是 ( ) A .应激 B .热情 C .激情 D .心境3.影响消费者情绪情感的主要因素是( )A .购买环境B .销售人员C .消费者特征D .商品4.伴随在心理活动过程中以保证人的各项活动顺利进行的心理特性是 ( ) A .注意B .意志C .认知过程D .思维5. “乐极生悲” 、“破涕为笑”表明情绪和情感的特征具有是 ( ) A .情景性B .两极性C .移情性D .感染性 6.吃烤鸭就吃北京“全聚德” ,体现了以下哪个心理活动过程的作用 ( ) A .记忆 B .思维 C .感激 D .想象 7.与人的生理性需要是否满足相联系的心理活动是 ( ) A .心境B .应激C .情感D .情绪 8.消费者在购物活动中,情感与理智走向统一的阶段是 ( ) A .喜欢阶段B .激情阶段C .购买阶段D .评价阶段9.人的求知欲望得到满足时而产生的情感体验属于( )A .理智感B .美感C .道德感D .激情感10.人在出乎意料紧张情况下所作出的适应性反应我们一般称之为 ( ) A .应激B .热情C .激情D .心境 11.一种比较微弱、平静而持续时间较长的情绪状态是 ( ) A .应激 B .热情 C .激情 D .心境12.有较大的稳定性和长期性特征的心理现象是 ( ) A .情绪 B .情感 C .意志 D .思维 13.人类较高级的、较深层的,且具有社会历史性的心理现象是( )A .情绪B .情感C .意志D .思维14.中国古语“喜者见之而喜,忧者见之而忧”反映了情绪的什么状态 ( ) A .激情B .热情C .心境D .应激 15.心境的主要特点是( )A .瞬息性和冲动性B .持续性和弥散性C .冲动性和持续性D .深刻性和持久性二、判断题(每小题 2分,共 20分。

销售心理学基础习题及答案一、填空题1.销售心理学是市场销售学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展及其规律的科学。

2.销售活动必须要以消费者为中心，最大限度地满足消费者的需要。

3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含组织管理员、营业员、推销员和服务员等。

4.心理现象可分为心理过程和个性心理两大方面。

5.人的心理是人脑的机能，是客观事实在人脑中的能动反映，是主观与客观的统一，这就是科学心理学最基本的观点。

6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的产生、发展及其规律。

7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期：萌芽时期、应用时期和变革时期。

8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为客观性原则、发展性原则和联系性原则。

9.消费者购买行为的能力主要表现为普通型10.根据能力内容表现不同，能力可分为认知能力和社交能力。

11.能力是指保证活动顺利进行并提高活动效率。

二、单项选择题1.最基本的心理过程是指 A（A、认识过程B、情感情感过程情感C、意志过程D、个性心理 D ）2.销售心理学的变革时期是指 C（A、从19世纪末到20世纪30年代B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在D、从20世纪50年到现在）3.销售心理学研究任务中最主要的内容是 B（A、销售策略心理B、消费者心理C、销售者心理D、商品价格心理）4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是 D （A、实验法B、问卷法C、访谈法D、观察法）5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指 C（A、邮寄问卷法B、入户问卷法C、拦截问卷法D、集体问卷法）6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。

这种气质特点属于B （A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑郁型）7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。

三、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31.简述消费者注意的分类。

32.简述消费者获取商品信息的内部信息来源。

33.简述消费者价格心理的一般特征。

34.简述提高广告的说服效果的方法。

35.简述感觉在消费活动中的意义。

31．简述气质对消费者行为的影响。

32．简述消费需要的基本特征。

33．简述感性消费的主要特征。

34．简述商业广告的心理功能。

35．简述影响消费者心理及行为的外部条件。

31．简述消费者购买决策的过程。

32．简述对商品的认识能力与购买行为的关系。

33．简述青年群体消费心理与行为的主要特征。

34．简述意志果断性对购买行为的影响。

35．如何提高陈列商品的摆放效果？31．简述消费者购买决策的主要内容。

32．简述消费心理活动过程的一般规律。

33．如何提高消费者对广告信息的记忆效果？34．简述子女成长时期家庭消费的主要特点。

35．如何应用感性消费原理制定企业营销策略？四、论述题（本大题10分）36．如何认识与应用商标设计的心理策略？五、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）37．随着人们消费水平的不断提高，缝衣针在日本早已退出市场。

但是，前几年有家日本公司却再次成功地开发了缝衣针市场。

他们的主要做法是推出多种规格的系列产品，对产品尤其是针鼻部分作了重大改进，配备了穿线器，使产品用起来更方便。

同时采用配套包装策略，包装外形有书签、贺卡，花篮等，由于包装精良，该产品上市后颇受女性消费者欢迎。

问题：该公司成功的心理学依据是什么？38．根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料：25岁以下的新一代年轻消费群体将成为未来移动通讯市场最大的增值群体。

因此，中国移动将以业务为导向的市场策略，率先转向以细分的客户群体为导向的客户策略，出台了“动感地带”品牌营销策略。

“动感地带”目标客户群体定位于15岁到25岁的年轻一族。

从心理特征来说，他们追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强，渴望沟通；他们崇尚个性，思维活跃；他们有强烈的品牌意识，但对品牌的忠诚度较低，是容易互相影响的消费群落。

销售心理学测试题一、选择题(第 1-25 题，每小题 2 分，共 50 分)1.有预定目的、自觉进行的想象是。

A. 再造想象B. 创造想象C. 无意想象D.有意想象2. 运用概念、判断、推理的形式来认识事物本质特征的思维方式是。

A. 形象思维B. 动作思维C.抽象思维D.实践思维3.日常生活中，人们常说的“三思而行”、“集思广益”,以及“解决问题多讨论”等，都是指的心理活动。

A. 感觉B. 记忆C.知觉D.思维4. 消费者依据相关政策预测电动车会成为消费热点，这是利用了思维的。

A. 间接性B. 敏捷性C. 概括性D. 选择性5.小王立志将来要成为一位营销专家，她的这种想象属于。

A. 再造想象B. 创造想象C. 无意想象D.有意想象6.在定价时一般尾数取“8”而忌“4”,主要是考虑到消费者对数字的心理。

A. 注意B. 感知C. 想象D. 记忆7.震响的马达声能使视觉感受性降低，盲人的听觉和嗅觉灵敏，这是感觉特性中的表现。

A. 感受性B. 适宜刺激C. 适应性D. 关联性8. 企业给商品涨价时，上涨的幅度要原价格的差别阈限。

A. 大于B. 小于C. 约等于D. 以上都不是9.传统的零售商业让消费者“逛”商店很疲劳；而现代化购物中心装饰豪华，集娱乐、休闲、餐饮于一体，创造了更多的销售机会。

这是的应用。

A.注意B. 思维C. 想象D. 记忆10. 是消费者产生购买行为的前提。

A.认知过程B. 情感过程C. 意志过程D. 思维过程11.记忆按内容可分为。

A.感觉记忆、知觉记忆、形象记忆、抽象记忆和有意记忆B. 形象记忆、逻辑记忆、情感记忆、运动记忆C. 感觉记忆、短时记忆和长时记忆D. 内隐记忆和外隐记忆12.商店经营者设计橱窗、布置柜台的心理活动是为了引起消费者的。

A. 创造想象B. 再造想象C. 无意注意D. 有意注意13.感觉是对直接作用于感觉器官的的反应。

A. 客观反映B. 主观经验C. 个别属性D. 整体属性14.兴奋与抑制转移快慢、注意转换的难易等属于心理过程的。

2010---—2011学年《销售心理学基础》期末考试题专业姓名成绩一、单项选择题(本大题共15小题,每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1。

在定价时,一般尾数取"8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的（)心理A。

联想 B.感知 C.想象D。

记忆2.商品名称的首要心理功能是( ）A.认知功能B.记忆功能C。

情感功能D。

联想功能3。

消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( )A.选择性B.理解性C.整体性D.恒常性4。

狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ）A.心境B.激情C.热情D。

应激5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是（）A。

商品质量 B.商品名称C。

购物环境 D.心理准备6. ( ）是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。

A。

性格B。

气质 C.能力 D.兴趣7。

人在（）时期购买倾向逐渐确立,购买方式趋于稳定。

A。

儿童 B。

少年C。

青年 D.中年8.下面（）不符合青年消费者的心理特征。

A.理智性强，冲动性小 B。

体现个性，表现自我C.容易冲动,注重情感 D。

追求时尚,消费超前9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是（)消费者A。

女性 B。

男性C。

老年D。

中年10.消费者行为产生的最初起因是受到（)影响.A.动机 B。

需要C。

刺激 D.感觉11。

消费者收集信息的最可靠来源是( )A。

商业来源 B.经验来源 C.公众来源D。

个人来源12.性格一般比较内向,消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式.接受新产品慢,喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ）A。

温顺型 B。

保守型C。

健谈型 D.现实型13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ）A.被动型B.活跃型C。

冷静型 D.冲动型14。

拒绝购买原因比较明显的是( ）A。

《营销心理学》期末复习题一《营销心理学》期末复习题一一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1、（）是电视广告中最常见的一种心理策略，也是加强观众记忆的最简单，最有效的一种方法。

A 联想 B想象 C反复 D记忆量2、有人做事容易走神是因为注意的（）不健全。

A 选择功能B 保持功能C 监督调节功能 D集中功能3、买辆劳斯莱斯犒劳自己多年来的辛勤工作体现了广告的（）心理功能。

A、认知传递B、诱发需要C、促进购买D、文化教育4、情绪变化缓慢、言行拘谨自制、反应从容不迫的消费者属于（）A 胆汁质气质类型B 多血质气质类型C 粘液质气质类型D 抑郁质气质类型5、是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应。

A 感觉B 直觉C 知觉D 听觉1．人对作用于感官的客观事物的个别属性的反映是：（）。

A、感觉B、知觉C、想象D、记忆2．积极的情绪可以增强人的活动能力，使人倾向于接近、拥有引起积极情绪的对象。

根据这一原理，商品命名或包装应：（）。

A、简单B、含意美好C、易读D、通俗3．有消费者一年中频繁更换了四部名牌手机，较好的理论解释是：（）。

A、直接兴趣B、间接兴趣C、暂时兴趣D、长时兴趣4．消费者在淘宝天猫上选购衬衫，当看到一则较差的商品评语后放弃了购买打算，这一评语属于：（）。

A、干扰B、影响因素C、消费建议D、消费阻力５．某村家庭几乎全部购买了小汽车，但这些家庭中有居民表示，自己买车真的没有什么用。

对这一居民买车行为的较好解释是：（）。

A、好奇B、体面C、从众D、新风俗6．强生公司曾为老年人推出一款适合50岁以上人士的洗发水，但销售情况极其不佳，从心理学角度解释，可能原因是：（）。

A、质劣B、隐藏年龄C、价高D、广告力度小7．喜庆事件中多应用红、黄系色彩，以烘托热烈、兴奋与快乐。

这一利用色彩对人产生影响的原理是：（）。

A、冷暖感B、舒适感C、空间感D、轻重感8．POP广告具有较好的表现力，常被厂商采用，它是一种：（）。

高三年级《销售心理学基础》复习检测试题第一章 消费者购买商品的心理过程时间：60分钟一、选择题（每小题2分，共40分。

每小题中只有一个选项是正确的，请将 正确选项的序号填在题后的括号内） 1．消费者对商品的认知首先是开始于 （ ） A ．知觉B ．记忆C ．思维D ．感觉2．消费者的感受性与感觉阈限之间呈（ ） A ．正比例关系 B ．反比例关系 C ．无关系 D ．都不对 3．人们对客观事物认识的最高境界是（ ）A ．性格B ．意志C ．思维D ．知觉4．人对外界事物的指向与集中的心理活动称为 （ ） A ．注意 B ．记忆 C ．想象 D ．感觉5．消费者在购物现场对商品进行试穿、试用等动作活动过程的记忆是 （ ） A ．逻辑记忆B ．情感记忆C ．运动记忆D ．形象记忆6．对储存于脑中的事物进行进一步加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是（ ）A ．认知B ．识记C ．保持D ．回忆7．借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现思维的 （ ） A ．间接性 B ．直接性 C ．整体性 D ．概括性8．消费者感知客观事物时，总是运用过去所获得知识和经验去解释它们，这是知觉的（ ） A ．选择性 B ．理解性 C ．整体性D ．恒常性 9．用过去的感知材料来创造新形象的心理过程属于（ ）A ．回忆B ．再认C ．想象D ．思维10．美味佳肴讲究色香味俱全，这是因为消费者的感觉具有 （ ） A ．适宜性 B ．关联性 C ．适应性 D ．实践性11．注意最重要的一种功能是 （ ） A ．保持功能 B ．维持与调节功能 C ．选择功能 D ．监督和调节功能 12．记忆的前提是（ ）A ．认知B ．回忆C ．保持D ．识记13．凭借事物形象联系进行的思维属于 （ ） A ．抽象思维 B ．形象思维 C ．常规思维 D ．创造思维14．对客观现象的延续性和顺序性的反映属于 （ ）A ．运动知觉B ．时间知觉C ．社会知觉D ．空间知觉15．人眼睛看到红色产生温暖感觉，看到绿色产生凉爽感觉，这体现感觉特性的 （ ） A ．关联性 B ．适应性 C ．感受性 D ．主观性 16．心理现象可分为 （ ） A ．心理过程和人格 B ．认知、情感和意志C ．心理过程和个性心理特征D ．认知、情感、意志和性格17．心理过程包括 （ ） A ．认知、情感和意志 B ．能力、气质和性格 C ．认知、情感、意志和能力 D ．感觉、知觉、记忆和思维18．想象可以分为 （ ） A ．无意想象和有意想象 B ．梦和幻觉 C ．积极想象和消极想象 D ．理想和空想 19．把事物的各个部分、各种属性综合成一个整体加以反映的直觉特性叫知觉的 （ ） A ．完整性 B ．整体性 C ．选择性 D ．理解性 20．对识记过的材料既不能回忆也不能再认的现象叫 （ ） A ．遗忘 B ．无意识 C ．幻想 D ．幻觉 二、判断题（每小题2分，共20分。

销售心理学测试题姓名＿＿＿＿＿＿分数＿＿＿＿＿＿一、单项选择题(每题2分，共70分)1、消费者对商品的认知首先是通过（）开始的。

A、知觉B、感觉C、记忆D、思维2、（）是人最基本的心理过程。

A、认知过程B、情感过程C、意志过程D、感觉过程3、下列选项中不属于个性心理特征的是( )。

A、气质B、兴趣C、性格D、能力4、销售心理学研究任务中最主要的内容是（）。

A、销售策略心理B、消费者心理C、销售者心理D、商品价格5、商品名称的首要心理功能是（）。

A．认知功能 B．记忆功能 C．情感功能 D．联想功能6、美味佳肴讲究色香味俱全，这是因为消费者感觉具有（）特性。

A、适宜刺激B、适应性C、关联性D、感受性7、人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这是知觉（）表现。

A、恒常性B、整体性C、理解性D、选择性8、对于不成熟的商品不要轻易推向市场，这是由消费者知觉的（）决定的。

A、恒常性B、整体性C、理解性D、选择性9、消费者在认知商品时，总是把商品质量、价格、款式或商标、包装等个别属性综合在一起，形成对商品的整体形象。

这是利用了知觉的（）。

A、恒常性B、整体性C、理解性D、选择性10、对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是（）。

A、识记B、保持C、再认D、回忆11、消费者在购买商品时，能认出曾使用过或在电视广告中见过的商品，有似曾相识或非常熟悉的体会，这是记忆中的（）反映。

A、识记B、保持C、再认D、回忆12、适应于价格昂贵的耐用消费品，尤其适合于采取分期付款的商品的折扣策略是（）。

A．数量折扣策略 B．季节折扣策略C．组合折扣策略 D．现金折扣策略13、吃烤鸭就吃北京“全聚得”，体现的是（）的作用。

A、感激B、记忆C、想象D、思维14、消费者在购物现场对商品进行试穿、试用等动作活动过程的记忆是（）。

A、形象记忆B、情感记忆C、逻辑记忆D、运动记忆15、邀请电影明星给某美容商品做形象代言人是借助（）的影响力。

高三年级《销售心理学基础》复习检测试题第二章消费者的个性心理特征时间:60分钟一、选择题 (每小题 2分,共 30分。

每小题中只有一个选项是正确的,请将正确选项的序号填在题后的括号内) 1.下列哪一个选项属于社会交往能力( ) A .言语表达能力B .观察能力C .绘画能力D .驾车能力2.影响能力发展的关键因素是 ( )A .环境B .社会实践C .营养D .遗传感知 B .能力 C .意3.知识形成的前提是 ( ) A .志 D .技能4.掌握知识技能的必要前提是 ( ) A .气质 B .能力C .意志D .性格5.消费者对商品的形状、大小、颜色等方面的记忆是 ( ) A .形象记忆B .逻辑记忆C .直观记忆D .运动记忆6.下列说法错误的是 ( ) A .对爱说话的消费者,销售人员应尽量让他们自己去观察和选定商品 B .对购买行为积极的消费者,销售人员应主动配合,使他们实现购买行为 C .对待情绪易激动的消费者,销售人员应冷静、耐心地接待D .对少言的消费者,销售人员应用客观的语言来介绍商品,并尽快找出共同语言7.形成消费者稳定生活方式的心理基础是 ( ) A .性格 B .气质 C .动机 D .能力气质8.掌握知识技能的必要前提是 ( ) A .B .意志C .能力D .性格 9.以下哪个选项不是智力的内容( ) A .记忆能力 B .判断能力 C .想象能力D .注意能力10.独立性较差,易受暗示和外来干扰,从众倾向较强的消费者,其性格属于 ( )A .内倾型B .外倾型C .独立型D .顺从型11.消费者在购买商品时,能认出曾使用过或在电视广告中见过的商品,有似曾相识或非常熟悉的体会,这是记忆环节中的 ( ) A .识记 B .保持C .回忆D .再认12.我们的社会出现了大量的思想家、科学家、音乐家、绘画家等,这是由于 ( ) A .能力发展水平有差异 B .能力表现早晚有差异 C .能力类型有差异 D .以上都不是 13.有的人是“人才早熟” ,有的人是“大器晚成” ,这是指 ( ) A .能力类型差异 B .能力发展水平差异 C .能力表现早晚差异 D .以上都不对 14.消费者购买能力中最主要的能力是 ( ) A .购买决策能力 B .分析评价能力 C .感知辨别能力 D .购后评价能力15.以下心理特点属于心理过程的速度的是( ) A .兴奋与抑制转换快慢 B .知觉的快慢 C .注意集中时间的长短 D .耐受力的大错误的小二、判断题(每小题 2分,共 20分。

《销售心理学基础》期末考试题学号姓名一、填空题(每空0．5分，共13分)1、心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。

它包括过程过程和过程三个方面。

2、销售心理学是以市场销售活动中消费者的各种及其作为它的研究对象.3、记忆是指保持在脑子里的过去事物的印象,它是一个、、或的过程。

４、消费者购买动机的形成主要有两个因素，一是,二是 .5、广告，按其目的可分为两大类，一类是 ,另一类是。

６、销售活动是发生在人们之间的一种交换活动,这种交换活动的主体是,客体是。

７、是区别不同商品生产者、经营者所生产或经营的商品或服务的一种特定标志。

8、销售人员的心理品质包括品质、品质和( ）1、销售人员的心理培训应遵循调动内因、顺势渐进、指导与实训相结合的原则。

( ）２、在商业活动中,销售人员要想推销商品，首先要成功推销自己。

( ） 3、男性消费者群和女性消费者群对商品的需求以及购买行为完全相同.（)4、只要销售人员仪表端庄、待客热情，商店内部环境脏乱些也没有关系．( ）5、群体,也称社会群体，是指两个或更多的人在交往的基础上,形成的共同体.( )６、马斯洛的需要层次论把人的需要分为生理需要、安全需要、社交需要、自我实现需要四个部分。

( ）7、胆汁质类型的消费者,在购物时多表现为：决策过程较慢，处处谨慎小心，一旦感到某些细节上不够满意，马上取消购买决定。

( )８、情绪是情感的外部表现,情感是情绪的本质内容。

( ）9、观察法是研究消费者行为的最基本的方法,也是现代科学运用最广泛的方法．（ )10、销售心理学研究的内容可以分为消费者心理、销售策略心理、销售者心理三个方面。

三、单项选择题（每题3分,共15分）（)1、。

我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是:A、实验法Ｂ、问卷法 C、访谈法Ｄ、观察法（)2、由访问员于适当地点,如商场出、入口处等,拦住适当受访者进行访问的问卷法是:A、邮寄问卷法Ｂ、入户问卷法Ｃ、拦截问卷法D、集体问卷法（）3、反应灵敏，外表活泼,能较快地适应变化了的外界环境,这种气质特点属于：A、兴奋型Ｂ、活泼型C、安静型D、抑郁型( ）4、消费者在购物决策时举棋不定,优柔寡断,从不草率做出决定，这类消费者属于A、快速型B、随机型Ｃ、缓慢型Ｄ、激动型（）5、在购买活动中,目标明确,行动积极主动,按照自己的意图购买商品,这类消费者属于：A、意志型消费者B、独立型消费者C、外向型消费者D、理智型消费者四、多项选择题 (每题3分，共1５分）( )1、消费者的意志品质主要体现在：A、自觉性B、果断性C、坚持性Ｄ、自制性( )2、在销售活动中,销售人员的语言要做到:A、清晰、准确、说普通话B、语调平稳、语速适中C、文明规范，杜绝服务忌语D、合理使用专业术语掌握语言技巧（)3、消费者抱怨的一般心理有:A、求尊重心理B、求发泄心理C、求补偿心理D、求同情心理( )4、企业在制定产品价格时，可采用:A、整数定价法B、零数定价法C、团购优惠法D、高端定价法( ）5、商店招牌的心理作用有：A、引导与方便消费者的作用Ｂ、引起注意与兴趣的作用C、反映经营特色与传统服务的作用D、加强记忆与易于传播的作用五、名词解释（每个4分,共１６分）1、销售心理学：2、性格：3、心理培训４、购买动机六、简答题(共２1分)1、不同气质类型的消费者在购买行为中有哪些表现?(５分)2、常见的消费者购买动机有哪些?（4分）3、什么是仪表？仪表对消费者的心理有何影响？（5分)4、销售人员的销售行为有哪些类型?影响销售人员销售行为的主要因素是什么?(７分）。

营销心理学复习题含答案1、推销员最重要的人品是( )A、自信B、热情C、诚实D、乐于助人答案：C2、以下哪一项不属于POP广告的心理功能（）A、换起记忆B、提供导向C、制造气氛D、价格低廉答案：D3、营销人员与( )顾客打交道时要保持轻松愉快的氛围，显示出温和理解与宽容的服务态度，真诚的引导其了解产品，提升购买欲望。

A、红色B、黄色C、蓝色D、绿色答案：D4、“十里不同风，百里不同俗”，由于居住条件千差万别，形成了独特的消费文化，这说明了消费文化的( )A、民族差异B、内容差异C、空间差异D、群体差异答案：C5、分为有意记忆和无意记忆的记忆效果的因素是( )A、目的性B、理解性C、活动性D、系列位置答案：A6、在与( )性格顾客打交道时，营销人员不得打断顾客的讲话，切忌操之过急，注意沟通的细节，要严谨正式并具有耐心，语言要专业，简洁。

C、蓝色D、绿色答案：C7、( )是指超市商品所形成的商品陈列，有时是一个品牌产品单独陈列，有时会是几个品牌的组合堆头。

可放在花车上，或箱式产品直接堆码在地上。

A、POPB、堆头C、花车D、收银台答案：B8、成交阶段的最大心理障碍是客户的( )A、人际心理B、期望成功心理C、决策心理D、疑虑心理答案：D9、品牌消费的心理影响因素有品牌认知、品牌联想和( )A、品牌性质B、品牌价值C、品牌忠诚D、品牌想象答案：C10、服装零售商会聘请衣着时尚、富有魅力的年轻人来店里工作。

这些人可以以非常低的价格购买店里的衣服。

这些人是( )。

A、口碑营销B、群体沟通C、意见领袖D、参照群体答案：C11、（）过去的经验在人脑中的反映A、记忆B、知觉C、错觉12、自信最主要的来源是( )A、勇气B、真诚C、自我接受D、自我价值感答案：C13、商业店堂装饰的目的是创造良好的( )A、视觉效果B、听觉效果C、购买氛围D、独特风格答案：A14、橱窗的心理功能不包括( )A、唤起注意B、塑造形象C、引发兴趣D、激发动机答案：B15、( )是指人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向。

第二版练习第一章绪论( )1.从某种角度讲，一切销售活动的最终目的都是为消费者服务。

( )2.知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。

( )3.销售心理学是普通心理学在市场销售活动中的应用。

( )4.问卷调查法可以帮助企业在较短的时间内收集到较广泛的资料。

( )5.企业的市场营销活动与消费者心理活动密切联系、相互影响。

( )6.赞美、信任和期待具有一种能力，可以改变一个人的行为。

( )7.1912年美国社会学家斯特出版了《广告心理学》，这标志着广告心理学诞生。

( )8.访谈法是销售心理学中最基本的研究方法。

( )9.男性的私密空间一般比女人的大。

( )10.距离较远的调查访谈一般都选用邮递问卷调查法。

( )11.面对面调查法可以在短时间内收集到范围广泛的资料。

第二章消费者心理活动( )1.感觉是顾客借助于感觉器官对客观事物整体属性在头脑中的反映。

( )2.消费者对商品的认知是从知觉开始的。

( )3.人最基本的心理活动过程是认知过程。

( )4.消费者通过感知取得对商品表面直观的认识，通过想象和思维来深化和发展对商品的认知。

( )5.感觉是知觉的深入，知觉是感觉的基础。

( )6.知觉的整体性与知觉的快慢、过去经验和知识的参与有关。

( )7.错觉对商品销售活动既有积极的一面，也有消极的一面，如能巧加利用，将有助于商品销售活动的开展。

( )8.错觉可以发生在视觉方面，也可以发生在触觉方面。

( )9.为便于引起消费者的充分感知和注意，商品摆放的位置不宜过高或过低，最好是在消费者的平视之中。

( )10.要提高广告的记忆效果，必须适度重复播放。

但要注意在时间和空间上要有一定的距离。

( )11.人们对客观事物的记忆是从识记开始的。

( )12.人的遗忘发展是不均衡的，其规律是先慢后快。

( )13.强烈、鲜明、新奇的活动刺激能引起人们由无意注意向有意注意转换。

( )14.消费者对商品的认知过程，是一个由感性认识到理性认识的过程。