政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)

谈单技巧和策略之《十种谈单成交的方法及话术》一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的，是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。

所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式，做了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚，谈单的基本原理讲清楚的同时，运用大量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。

同时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。

我们秉承的教学理念是同样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读，应该会得出不同的结论。

所以，务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂得。

授课提纲：①“我要考虑一下”成交法；②“鲍威尔”成交法；③“不景气”成交法；④“不在预算内”成交法；⑤“杀价客户”成交法⑥“noclose”成交法；⑦“不可抗拒”成交法；⑧“经济的真理”成交法；⑨“十倍测试”成交法；⑩绝对成交法①“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。

？？？——客户怕上当吃亏！客户的心理帐户往往是矛盾的，经常面临两难的选择：人活在世上，面临风险很多。

假如：你得了一种怪病，不痛不痒，且无其他症状，但却有万分之一的可能会让你在五年内突然死亡。

而医学界最新研制出一种药，经过严格的科学鉴定和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来任何损害，吃了后可以消除这病五年中万分之一的死亡可能性。

你愿意最多出多少钱来买这种药？————写出你的价格。

再假设：你的身体很棒，医学界研制出一种新药，需要找人来实验这种药的药效，经过科学测试，此药没有任何毒副作用，不会给人带来其他损害。

张坚：⼤客户销售与⼤客户营销2017年5⽉21⽇，中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理张坚在营销论坛上演讲，本⽂为整理内容。

⼀、⼤客户销售的4项基本功销售绝对不是卖东西，⽽是⼀门科学，销售⼈员⼀定要学以下必修课。

1政治学现在不管什么企业，都要中国了解中国的政治。

现在的政治环境是反腐败，并且出台了⼋项规定，要建⽴更加透明的市场经济体系，要实现中国梦。

过去很多销售⽅法，在这样的政治环境中，已经不再适⽤，销售⼈员要根据政治环境的变化调整⾃⼰的销售策略。

2经济学做销售⼀定要了解经济环境。

现在的中国经济聚焦点是新常态，⼀带⼀路，6.5%的经济增长。

⽽世界经济整体的⾛势是“东升西落”，“东升”指的是以中国为代表经济发展体在强劲地升起来，“西落”指的是以美国和欧洲为代表的经济发展体在下降滑落。

因此，做营销也好，做销售也好，对经济发展要有信⼼。

1）⼀带⼀路⼀带⼀路政策会使这个区域、整个沿线有重⼤投资，很多项⽬都会崛起。

因此，销售⼈员⼀定要提⾼⾃⼰的知识⽔平，⼀带是什么，⼀路是什么，是⼀定要了解清楚的。

2）⼗三五规划⼗三五规划跟之前的⼗⼆五规划、⼗⼀五规划不太⼀样，这次提出了开放、协调、创新、绿⾊、共享五个发展理念。

如果做⼤客户营销，⼀定要看⽬标企业是否与这五个发展理念相符合，这决定着以后长远的营销策略。

3）互联⽹+作为销售⼈员，如果现在的观念⾥还没有互联⽹+，肯定是观念落后了。

4）社会企业家要推⼀些产品或者⽅案，⼀定要关注社会，现在社会有很多变化。

⽐如：社会整个教育⽔平的提⾼，说明看⼴告的⼈变的不⼀样；社会医疗⽔平的提⾼，⽼龄化问题的出现，说明社会在医疗⽅⾯需要的产品变的不⼀样；社会城市化的的发展，说明城市⼈⼝变多，农村⼈⼝减少，社会需求和服务变的不⼀样。

5）技术做销售要关注技术，推销的产品能否跟得上技术，直接影响着推销结果的成败。

3⾏为学⾏为学于销售⼈员来讲很重要。

⾏为学包穿着仪表、⾔谈举⽌等⽅⾯。

销售⼈员去见客户代表的是企业，企业的精神状态、企业的⽂化制度都可以从销售⼈员的着装仪表中体现出来。

ELN基础知识自学课本上海时代光华教育发展有限公司企业大学2010年6月课程大纲学习对象新入职销售序列员工。

导言欢迎成为时代光华大家庭的一员！相信每位新销售人员都将像战士一样，随时准备迎接新的挑战！《ELN基础知识》将帮助你了解并判断这个市场，同时掌握ELN特性和SAAS模式特性之后，你会发现销售的卖点与此密切相关。

祝学习愉快！编写人：孙轶玥、黄毅倩、胡淑婵1理解企业ELN市场电子化学习将成为下一个杀手应用程序（killer app.）----约翰.钱伯斯思科系统公司本节的学习目标：第一节课程结构图1.1定义e-learning概念e-Learning（以下简称ELN）指透过网络、电子技术实施教学内容，达成教学目标的学习模式，其范围包含了电子化学习、网络化学习及远距教学。

---美国训练发展协会（ASTD）1.2陈述国际企业eln市场1996年，人们对于利用电子化学习技术来满足人们对于培训和发展的需求兴趣开始飙升。

实际上，1997年《培训杂志》的第一篇文章谈到的就是互联网培训的问题。

这是一个崭新产业的诞生！《首席学习官》杂志上的一个有关电子学习变化曲线图（如下），生动形象的概括了电子化学习从初期的激动，紧接着的膨胀期望，到逐渐地消退，直到2002年走出谷底后稳步上升这一过程，图中显示的最后一个事件时电子化学习行业中SmartForce与SkillSoft在2002年合并，从而创造了全球最大的电子化学习供应商。

据Bersin & Associates发布的2004年度企业E-Learning分析报告，企业E-Learning市场在1999-2004年复合成长率高达68.8%。

目前在企业中使用E-Learning的国家主要是来自发达国家的企业，如美国、日本、英国、韩国、加拿大等，已经形成了比较成熟的企业E-Learning产业。

据IDC预估，E-Learning作为一种技术手段渗透到企业培训中是必然发展趋势，企业E-Learning市场仍在不断增长之中。

《知己知彼成功策反》——客户策反谋略与实战操作技能提升一、课程背景：随着通信运营商的重组，4G全业务时代的到来，政企客户的战略价值凸显，政企客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，且政企客户的总体数量有限，在竞争越来越激烈的今天，培养政企客户经理的策反营销能力，深入了解政企客户策反营销的基础与对象，学会从策反角度争取政企客户，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，也是政企客户经理能力提升向高端发展的必然阶段。

二、课程时长：3天 (含1天现场实战辅导及点评)三、进行方式：实例讲授、案例研讨、现场实战四、培训对象：政企客户经理及营销相关人员五、课程方案：一、政企行业市场的竞争现状分析1、全业务融合时代的大环境及移动互联网的竞争格局（讲述+举例）2、破局：当前通讯市场同质化竞争的现实与突破路径3、政企行业市场优势竞争的必然趋势：从产品营销向解决方案营销的发展4、策反营销的基本理念及关键策略解读二、策反营销的策略：以深度的分析帮助客户寻找新利益1、新的利益是客户需求的实质1)案例：“电力局的考虑”2)案例探讨：需求的实质是什么？3)案例总结：需求与利益4)策反策略解读：帮助客户发现新利益是策反客户的关键5)企业客户关键利益：财务利益和绩效利益的内容及相关案例分析2、发现新利益，挖掘客户潜在需求1)案例：“不经意的大单”2)案例探讨：发现客户利益需求的启发？3)案例总结：帮助客户发现并引导客户认同需求4)解析企业运营，挖掘潜在信息化需求的五维度法及工具运用a)从基本通讯、行政管理、生产管理、市场拓展、行业信息维度深度挖掘客户需求的示范案例：银行业+教育业潜在需求分析（可根据当地情况调整）b)练习案例：全业务背景下典型企业信息化需求的分析c)普片性企业：各级政府、银行、学校、医院、交通。

d)本地性企业：物流、酒店、制衣、制造、矿山。

（可根据当地情况调整）e)模拟演练1：从客户信息（案例资料）中分析和发现需求。

冯晓强策略班课堂笔记 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】NLP总裁商战智慧策略班108计第一部分：关于客户各厂家都提成5%给百合，40人团队设计师，谁占有终端客户，谁就占有了财富客户买谁的产品，受他相信的人的影响认同了我的方案，就按设计师的要求去做1.萃取理论：客户群很杂（工人、工长），军人、政府官员、领导等客户群。

将一切计策应用到自己的时空角，那才是自己的东西2.结果导向：凡事要问问自己想要什么结果，凡事要结果导向，要的是结果不是过程，要的是效果，不是道理。

3.马蹄理论：产品只是一个好处的载体。

产品的唯一性（不断的创新）。

做到品牌和垄断程度，钱就好赚了，空气价值很高，但不值钱。

解决营销品牌（信念）和产品卖点创新（好处价值观）大于解决产品（工厂能力）本身4.营销理论四阶段：A渠道争夺战、B差异口水战、C价格肉搏战、D品牌修复战,新产品诞生：一个新产品的成功推出，就是历经这四个阶段A产品：怎么玩，怎么玩项目B客户：怎么扩大客户数量，怎么发现准客户C成交率：怎么提高成交率D人怎么安排（人力的问题）：怎么引人、用人、育人、留人（为我所用）5.策略：（3P）营销3P理论，产品、客户、成交率6.营销4P、6P产品：客户成交：一对一的沟通（设计师），销讲一对多的成交（核心技术）7.核心技术：找客户用团队，找来给钱，找不来不给钱！教育你的客户说服力：一是解决团队问题，用于说服员工为您工作，二是解决成交率问题，说服客户买你产品。

8.第一唯一策略：想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一（从营销角度至少可以做到某个时空角的唯一）9.瀑布理论：当你的产品给的好处足够多而客户付出的成本又足够低的时候，自然成交简单，因为我不往我这流，没地方流，周围都有障碍，我这唯一的低。

10.需求理论：满足客户的生理需求和心理需求11.产品定位A三只眼睛（多一些发现的眼睛）B比客户发现好处的速度更快！客户为什么买竞争对手的产品你能给客户带来什么好处你有什么资源可以用12.发现策略（速度领先法）：比竞争对手更早的发现不同框架里面的资源（时间框架超前），第一时间整合。

黄鑫亮老师顾问式销售专家政企大客户销售资深讲师广东移动金讲台讲师武汉大学特邀讲师现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管曾任：广东移动电话营销经理/省级讲师武汉丝宝集团、平安保险、中华校园无忧网、中粮集团、中国移动、中国电信长期合作讲师黄老师从事营销工作13年，专研顾问式销售领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。

主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近三年授课遍及全国十多个省，近百个地级市，500多场的营销培训经验，授课学员数超过15000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。

主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

谈单技巧和策略之《十种谈单成交的方法及话术》一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的，是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。

所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式，做了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚，谈单的基本原理讲清楚的同时，运用大量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。

同时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。

我们秉承的教学理念是同样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读，应该会得出不同的结论。

所以，务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂得。

授课提纲：①“我要考虑一下”成交法；②“鲍威尔”成交法；③“不景气”成交法；④“不在预算内”成交法；⑤“杀价客户”成交法⑥“noclose”成交法；⑦“不可抗拒”成交法；⑧“经济的真理”成交法；⑨“十倍测试”成交法；⑩绝对成交法①“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。

？？？——客户怕上当吃亏！客户的心理帐户往往是矛盾的，经常面临两难的选择：人活在世上，面临风险很多。

假如：你得了一种怪病，不痛不痒，且无其他症状，但却有万分之一的可能会让你在五年内突然死亡。

而医学界最新研制出一种药，经过严格的科学鉴定和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来任何损害，吃了后可以消除这病五年中万分之一的死亡可能性。

你愿意最多出多少钱来买这种药？————写出你的价格。

再假设：你的身体很棒，医学界研制出一种新药，需要找人来实验这种药的药效，经过科学测试，此药没有任何毒副作用，不会给人带来其他损害。

百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备。

2.使情绪达到巅峰状态。

3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿)。

4.了解顾客的问题、需求和渴望。

5.塑造产品价值，提出解决方案。

6.做竞争对手的分析。

7.解除反对意见。

8.成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）.9.做好顾客服务。

10.要求顾客转介绍。

分解每步骤:■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点.②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人,会影响许多人的一生.④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—-远远物超所值。

⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的,听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备.静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。

一心向善-—自我放松—-听激励性的磁带。

■百分百销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情.③起飞前必须将自己的排档推到极限!④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）.吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

* 食物会影响人体的磁场。

素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力—-虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。

①通过第三者来分享,至少有第三者的见证.②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。

——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。

——顾客可谈的答案-—尽量不要可能回答“否”的问题。

（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—-直接问顾客的问题、需求、渴望）。

＊扑克牌的游戏：提问的艺术和练习.⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录.不要发出声音(倾听对方的表情）。

黄鑫亮老师顾问式销售专家政企大客户销售资深讲师广东移动金讲台讲师武汉大学特邀讲师现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管曾任：广东移动电话营销经理/省级讲师武汉丝宝集团、平安保险、中华校园无忧网、中粮集团、中国移动、中国电信长期合作讲师黄老师从事营销工作13年，专研顾问式销售领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。

主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近三年授课遍及全国十多个省，近百个地级市，500多场的营销培训经验，授课学员数超过15000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。

主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

GYB培训全课件GYB培训全课件解析一、GYB培训概述GYB（GetYourBusiness）培训，即“创办你的企业”培训，是一种旨在帮助创业者了解创业过程、提高创业能力的培训课程。

该课程主要面向有创业意愿的群体，包括大学生、失业人员、在职人员等。

通过GYB培训，学员可以全面了解创业的基本知识和技能，为成功创业奠定基础。

二、GYB培训内容1.创业意识培训创业意识培训是GYB培训的第一部分，旨在帮助学员树立正确的创业观念，激发创业热情。

内容包括：创业的意义、创业者的素质要求、创业团队的构建等。

2.创业项目选择创业项目选择是GYB培训的第二部分，主要教授学员如何评估创业项目、选择适合自己的创业项目。

内容包括：市场调查、项目评估、商业模式设计等。

3.创业计划书撰写创业计划书是创业者向投资者展示项目的重要文件，也是创业者梳理创业思路的依据。

GYB培训的第三部分将教授学员如何撰写一份具有说服力的创业计划书。

内容包括：创业计划书的结构、撰写方法和技巧等。

4.创业融资策略创业融资是创业者面临的一大难题。

GYB培训的第四部分将介绍各种融资渠道和策略，帮助学员解决创业融资问题。

内容包括：融资渠道、融资策略、融资谈判等。

5.创业风险管理创业过程中风险无处不在，如何识别、评估和控制风险是创业者必须掌握的技能。

GYB培训的第五部分将教授学员如何进行创业风险管理。

内容包括：风险识别、风险评估、风险控制等。

6.创业模拟实训理论联系实际是提高创业能力的关键。

GYB培训的第六部分将通过模拟实训，让学员在实战中提升创业能力。

内容包括：创业项目策划、创业团队组建、创业资源整合等。

三、GYB培训效果1.树立正确的创业观念，激发创业热情；2.掌握创业基本知识和技能，提高创业能力；3.学会评估创业项目，选择适合自己的创业项目；4.掌握创业计划书撰写方法和技巧，提高项目融资成功率；5.了解创业融资渠道和策略，解决创业融资难题；6.学会识别、评估和控制创业风险，降低创业失败率；7.通过模拟实训，提升创业实战能力。

监管执法业务能力培训市场监管综合执法能力提升培训旨在加强市场监管人员的专业素养和综合执法能力，以推动市场秩序的规范、公平和健康发展。

以下是可能包括在此类培训中的主题：一、法律法规知识：深入了解与市场监管相关的法律、条例和政策，包括反垄断、价格管理、产品质量安全等方面的规定。

了解与市场监管相关的法律、条例和政策是非常重要的。

以下是一些与市场监管相关的法律法规知识的概述：1. 反垄断法：反垄断法旨在防止市场中的垄断行为，保护市场竞争的公平性。

在不同国家和地区，反垄断法可能有所不同，但其目标通常是防止垄断、限制竞争和不正当竞争行为。

2. 价格管理：价格管理法规是指对市场价格进行管理和监管的法律和政策。

这些法规可能包括价格垄断的禁止、价格歧视的限制以及价格虚假宣传的规定等。

3. 产品质量安全：产品质量安全法规旨在确保市场上的产品符合一定的质量和安全标准，以保护消费者的权益和安全。

这些法规可能包括产品质量认证、产品标准、产品召回等方面的规定。

要深入了解与市场监管相关的法律、条例和政策，您可以参考相关国家或地区的法律法规数据库、政府部门的官方网站或专业法律咨询机构的信息。

这些资源通常提供最新的法律法规信息和解释，以帮助您更好地了解市场监管的要求和规定。

二、执法程序与技巧：学习正确执行执法程序，掌握调查取证方法和技巧，并了解如何应对不同类型的违规行为。

在学习正确执行执法程序、掌握调查取证方法和技巧以及应对不同类型的违规行为时，以下是一些建议和注意事项：1. 熟悉执法程序：了解并熟悉相关的法律法规、规章制度和执法程序是非常重要的。

这包括了解适用的法律条款、程序要求以及执法机构的职责和权限。

2. 学习调查取证方法：掌握调查取证的基本方法和技巧是执法工作的核心。

这包括了解如何搜集证据、保护现场、采访证人、收集物证等。

学习使用科学、客观和可靠的方法进行调查，确保证据的合法性和可信度。

3. 掌握技巧和策略：在执法过程中，掌握一些技巧和策略可以提高工作效率和取得更好的结果。