房地产营销渠道的选择PPT(15张)

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《房地产渠道管理》课件

《房地产渠道管理》ppt课件
目录
• 房地产渠道管理概述 • 房地产渠道管理策略 • 房地产渠道管理实践 • 房地产渠道管理案例分析 • 房地产渠道管理的未来展望
01
房地产渠道管理概述
房地产渠道管理的定义与重要性
定义
房地产渠道管理是指通过一系列策略和措施，对房地产项目的销售、租赁、物业管理等环节进行整合，以实现项目价值的最大化。
房地产渠道管理的现状与趋势
现状
目前，房地产渠道管理面临诸多挑战，如线上竞争加剧、客户需求多样化、营销成本上升等。
趋势
未来，房地产渠道管理将更加注重数字化转型、客户体验、跨界合作等方面的发展。同时，随着人工智能、大数据等新技术的应用，房地产渠道管理将更加智能化和精细化。
02
房地产渠道管理策略
对比不同渠道的优劣势，选择最适合企业发展的渠道。
签订合作协议
明确合作事项、责任和义务，确保双方权益得到保障。
选择合适的渠道成员
根据企业需求和市场状况，选择有实力、信誉良好的渠道成员。
渠道维护
建立渠道关系
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，增强互信和忠诚度。
维护渠道秩序
规范渠道成员的行为，防止串货、价格战等不良竞争现象。
成功案例二：碧桂园的服务渠道管理
总结词
全面化、个性化、高效化
详细描述
碧桂园在服务渠道管理方面注重全面化、个性化和高效化。通过建立完善的客户服务体系，提供全方位的服务支持，满足客户需求。同时，碧桂园也注重个性化服务，针对不同客户群体提供定制化的服务方案，提高客户满意度。在高效化方面，碧桂园通过优化
渠道规划
01
02
03
确定目标市场

房地产项目分销推介会渠道推广教育PPT演示课件

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02 地段与配套
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03
户型与售价
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04
关于佣金
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1300亿
指标含义川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长川的流一不条息街的道人，群逛热街闹的地人挤都在小好小象的在骑做廊服下装，秀或，单尤独其一是人那，些或披三红三戴两绿两穿。着有入的时低的头少私男语少，女有，的是莞中尔山窃路笑上，最没亮有丽大的声风的景喧。哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
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房地产项目分销推介会渠道推广PPT模板

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房地产营销渠道策略(PPT 88张)

房地产市场营销渠道策略创新

伴随着房地产行业的发展，市场竞争达到白热化的程度，房地产营销渠道发展趋向多元化，多种利益体同时介入地产，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。
1、连锁营销渠道
连锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上海等地的新的房地产营销模式。这种模式实际是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳楼盘量是200个左右，而且大多数开发商采用直销渠道，掌握了70％以上的市场份额，剩下约30％的份额由区域内的三、四百家代理商竞争，竞争的结果一般是由少数几个发展相对成熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能是被无情地踢出市场。
1、房地产企业直接销售策略

直接销售策略是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。这种策略关系到企业能否将产品及时、顺畅地销售出去，也关系到企业的销售成本和盈利水平，而选择直接销售策略对于房地产开发商收集房地产市场信息，树立企业信誉等有着特殊的作用。

目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
（三）“第三种”渠道

联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。
我国房地产市场营销渠道现状

我国房地产市场的营销渠道建设起步较晚，从我国房地产市场的特点及发展轨迹来看，目前我国的房地产营销渠道策略主要有以下三种，即房地产企业直销策略，委托代理策略和网络营销策略。

房地产销售渠道.ppt

第七章
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
.
1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道
房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
3．公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代理商一个平等销售房地产的机会，通知所有代理商以一个固定的价格出售房地产，如果有代理商找到了买主，它就有权取得佣金。在契约有效期内，开发商若自行售出房屋，则无须支付佣金给中介公司。
4．联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理商同时提供服务的代理模式。这种代理模式与公开销售代理不同，常见于规模较大的项目中，若开发商仅委托一家代理商，不能顺利实现项目的销售，于是将该项目同时委托给两家或两家以上的代理商进行销售。
现场代理
• 现场代理是对一些开发商在销售有困难的情况下进行物业代理销售，并允许开发商本人销售，但手续仍由代理商办理，中介费同样收取。
风险包销代理全程代理
• 风险包销代理是代理商向开发商支付一笔保证金，保证在一定时期，销售一定数量的物业。这种代理方式的风险很大，但开发商比较乐意采用。 •
1 4 6
•END
买断代理
买断代理是指代理商在市场调研、市场前景的预测及风险度测算的基础上，向开发商一次性买断房地产，然后在向社会销售，获得销售差价的代理方式。
全程代理是代理商在房地产项目 • 前期便介入开发的全过程，从项目的可行性研究开始，提供市场调查、项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经营规划、销售策划、项目推广、执行政策和全面推广销售的一条龙服务。

房地产营销渠道策略PPT培训课件

22
B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
23
⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
25
（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
33
第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
34
第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
18
E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等。
19
（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。

房地产营销渠道策略课件(PPT 88张)

目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
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间接营销渠道弱点
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。

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直接营销渠道的优点（1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。（2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
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相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究较开发商更有经验且深入得多，因此，通过代理渠道更容易把握市场机会，能够更快地实现房产的销售。
我国房地产市场营销渠道现状

我国房地产市场的营销渠道建设起步较晚，从我国房地产市场的特点及发展轨迹来看，目前我国的房地产营销渠道策略主要有以下三种，即房地产企业直销策略，委托代理策略和网络营销策略。

房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)

3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）兼职组：导游销售9套，客栈老板销售7套，旅游出租车司机销售3套
重庆，广东） 4，同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万销售额
销售安排：昆明作业组（10人）丽江作业组（50人）网络作业组（5人）兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销售金额 2170万 4套别墅，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客栈老板销售7套，旅游出租车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组：覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅游论坛，高尔夫，证券投资论坛（用顶帖机，交换马夹互回复，论坛签名，论坛内部短消息等）网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己（看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人）度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组：丽江作业组（50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）

房地产营销渠道策略PPT课件

2.做好前期的准备工作
开发商如果实力较强，目前正在销售的楼盘较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个楼盘了。如果开发商实力较弱，比如刚刚涉足房地产业或开发的楼盘较少，此时开发商应该重点宣传楼盘
3.举办活动和实行各项优惠措施，吸引消费者
在房展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。简单地将这些活动分为：一般活动知识普及性活动现场网络互动活动
现场网络互动活动
网络与现场互动，也是近几年最灵活的营销方式。建立房地产信息网，参展的消费者可以随时点击，查找自己需要的效果
作为现场销售人员，首先，要做到礼貌大方，细致耐心。其次，要了解消费者的真正要求。来参加房展会的消费者可以分为三种：第一是想买房子，但平时没有时间或机会咨询的人。第二想在将来买房的人。第三类消费者业也的确是少数人，相借助房展会上推出的优惠，当场购房，或者是对看重的房子提出购买意向，签订合同。
房地产展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。对房地产开发商而言，通过展示交易会带来惊喜销售当然是重要的。但有远见的商家，绝不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示会展示自己的产品，树立品牌，提高本企业的知名度，为今后的产品销路铺路。
2.做好前期的准备工作
开发商要准确衡量自己的实力：本次房展会打算一哪个或哪些楼盘为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的楼书还是重新设计？是否需要其它的辅助材料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？
第三节房地产展会销售
一、房展会的内涵二、房展会上楼盘营销要点
一、房展会的内涵
房展会作为一种载体，缩短了房地产开发商和消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。房展会给开发商提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。举办房展会为与房地产密切相关的产业提供了发展的机遇，消费者也从中受益。

房地产项目分销推介会渠道推广教育PPT教学讲解课件

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房地产营销渠道幻灯片

? 效益原则
? 做到以最小的投入获得最大的产出
? 协同原则
? 要做到真诚合作
? 可控性原则
? 房地产企业必须始终掌握主动权
? 风险原则
? 遵循风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小
2020/3/5
9
8.2.3 房地产营销渠道的选择策略
? 建立渠道目标 ? 确定营销渠道模式 ? 确定中间商的数目
? 密集分销策略 ? 独家分销策略 ? 选择性经销策略
? 1、开发商直接销售 ? 2、经销商销售 ? 3、代理商销售：
? 独家代理联合销售代理公开销售代理
? 4、网络营销 ? 5、连锁式营销 ? 6、全程代理
2020/3/5
4
8.1.3 房地产营销渠道的作用
? （1）房地产营销渠道完成了房地产产品向消费者转移这一过程，房地产产品只有通过营销渠道，进入消费渠道，才能实现其价值。
? （2）房地产营销渠道具有促进销售的作用。 ? （3）房地产营销渠道具有信息渠道的作用。
2020/3/5
5
8.1.4 房地产营销渠道的特点
? 1、房地产本身不会随着渠道的转移而转移 ? 2、房地产营销渠道中商品的多样性 ? 3、房地产营销渠道的长度相对较短 ? 4、房地产中间商一般不拥有房地产产品的
? 确定渠道成员的条件和义务 ? 选择渠道成员 ? 对分销渠道方案进行评估
2020/3/5
10
8.3.1 房地产营销渠道冲突管理
1、渠道冲突的分类
（1）按照渠道成员的关系类型
? 水平冲突
? 同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突
? 垂直冲突
? 同一渠道中不同层次的成员之间的冲突
? 多渠道冲突
? 当某个开发商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品或服务时，发生于这些渠道之间的冲突。

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•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
房地产营销渠道的选择
2011.4.27
一.影响房地产营销渠道选择的因素
（一) 房地产产品自身的因素
房地产价格
房地产价格越高，就越可能采用房地产间接营销渠道
房地产的开发量和利润
开发量越大。一半多会选择中间商利润低多半选择直接销售，利润较高，大多会选择中间商进行代理销售
12
产品的技术复杂程度
中间商的实力和品牌中间商的市场范围中间商的综合服务能力
中间商的合作意愿
中间商的促销策略和技术
Page 9
(二)中间商的数量
对于同一渠道层次的中间商数量的选择根据企
业产品的特点和企业追求的目标，确定中间商的数量时，有三种可供选择的分销策略：
密集分销策略独家分销策略选择性分销策略
营销渠道
Page 6
（六）房地产代理商的素质
实力素质
管理素质
信誉素质
经验素质
代理商的实力雄厚，销售成功的可能性大管理水平高的，效益也会越好信誉高的代理商，顾客有安全感经验越丰富，业绩也会越好
Page 7
二销售渠道选获取最大的产出
可控性原（1）哪一种销售则渠道策略能充分实
Page 10
密集分销策略
在房地产营销中指房地产所有者选择尽可能多的中间商帮助租售房地产.
进行密集分销的好处主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。进行密集分销缺点主要有：控制渠道较难；需花费大量的费用(打开渠道，狂轰广告);分销商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。
减低成本
Page 5
（五）企业自身因素
企业的规模和品牌
规模大的企业，大多有自己的一套销售系统一些中小企业，大多依赖中间商
自身的销售经验和服务
能力
自身具有丰富的销售经验和服务能力，大多自己
销售和管理
企业的经营目标和策略
以为消费者提供最满意服务和优质楼盘为经营目标的企业，一般选择直接
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。
施有效控制作用的，就选择哪一条渠道。
（2）一旦选定中间商代理销售时，为防止失控现象发生，要留有一定
的余地。
合作原则
哪一类中间商能与本企业密切合作，就选择哪一类中间商。
风险原则
在选择销售渠道时一般应遵守风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小
Page 8
三房地产中间商的选择
（一）中间商的条件
谢谢观赏
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•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
房地产开发商一般避免与竞争者同时使用相同的营销渠道
双击添加标题文字
市场的竞争状况
市场的竞争状况越激烈，房地产开发商会选择更宽更深的营销渠道，同时采用多种营销渠道
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（四）市场的环境因素
在各种环境因素及其变化对营销渠道的选择也有很大的影响
（1）市场兴旺时，可考虑与中间商协作，扩大销售；（2）市场不景气时，应采用直接销售渠道，减少费用，
技术复杂的房地产产品，销售渠道宜短不宜长
3 Page 2
（二）市场因素
市场范围的影响
市场范围大，多采用中间商市场范围小，一般开发商直接销售
需求量的影响
需求量大的房地产，为减少中间环节，一般由开发商自己销售
需求量较少的房地产，为打开销路，一般会选择中间商
Page 3
（三）市场的竞争因素
竞争者使用的营销渠道
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
房地产所有者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的，最合适的中间商租售
其产品主要的好处有：产品有足够的市场覆盖面，又可以比密集分销更易控制和节省成本，容易与中间商建立良好的合作关系，可以使企业增强对营销渠道的控制
力采用选择分销所带来的问题主要有分销
商竞争较激烈，选择中间商难，
Page 13
Page 11
独家分销策略
房地产所有者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的，最合适的中间商租售其产品采用独家分销的好处是：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。采用独家分销的缺点是：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商,对企业的风险较大。
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选择性分销策略