商务谈判试卷二答案及评分标准

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。

模拟商务谈判评分标准（一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。

）一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。

一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

（二）开局（20分，每方不超过5分钟。

）双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。

（三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。

）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

（四）休局（10分，双方不超过5分钟。

）1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。

2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

（五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。

）此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。

结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

（六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。

但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

每加时1分钟扣1分（七）谈判礼仪（10分）模拟商务谈判评分标准及评分细则评委签名。

商务谈判试题<二>答案及评分标准一、填空题（共15分，每空1分）1、追求利益、谋求合作、寻求共识2、知识互补、性格协调3、观念思维、谋略思维、辩证思维、策略变换思维4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素等5、成交、破裂二、分析题（60分）·1、（10分）（1）谈判中的职业道德强调礼、诚、信是我们应把握的基本原则（3分）（2）谈判中的心理战强调谈判的策略（3分）（3）两者共同构成完整的谈判（4分）2、（15分）主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与辅助商品价格、单价与总价（每一组3分）3、（10分）判断：错误（4分）分析：（6分）商务谈判是人与人之间的交往，礼仪在其中作用非常突出。

商务谈判中包括的基本礼仪要求介绍4、（15分）判断：错误（5分）分析（10分）谈判的目的是否达到要求谈判人员要有较高的素质与能力（3分、谈判前做好充分的准备（3分）、谈判中有效的应对（4分），而不只是凭三寸不烂之舌。

5、（10分）（1）要求辩证理解谈判中的要求与让步（5分）（2）敢于要求、学会有效让步（5分）三、案例分析（25分）1、双方谈判人员采用了一致式开局方式。

该方式的适用于双方第一次合作或双方实力比较接近的双方。

（5分）2、常见的商务谈判开局方式有：一致式开局、保留式开局、慎重式开局、进攻式开局、挑剔式开局、坦诚式开局。

（6分）3、结合案例分析，商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段（要求适当分析）（9分）4、谈判双方使用的谈判策略有：赞美策略、投石问路策略、有效让步策略等等（要求不少于三种）（5分）（注：素材和资料部分来自网络，供参考。

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试题 1.影响开局气氛的因素有谈判双方的关系及实力的对比情况、表情、眼神、气质、服饰、风度和谈判座次。

对
错
【答案】：对
试题 2.控制商务谈判气氛的策略包括协商式开局策略、慎重式开局策略、职责式开局策略和进攻式开局策略。

对
错
【答案】：错
试题3.谈判摸底的方法包括火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法和示错印证法。

对
错
【答案】：对
试题4.影响开局气氛的个人因素有谈判双方之间的关系、实力对比、谈判座次和传播媒介。

对
错
【答案】：错
试题 5.口头报价的缺点有灵活性更大、对方可推测出己方最终目标和对于一些复杂要点容易产生误会。

对
错
【答案】：错
试题 6.投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略和最后通牒策略都包含有讨价还价策略。

对
错
【答案】：对。

大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。

)1．谈判剩余谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

2．结果—关系战略模型结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略。

3．询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。

通常多由买方发出。

4．谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

5．双赢谈判是指谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)1．×。

商务谈判的本质是双方围绕经济利益，在共认谈判区内分割谈判剩余的博弈。

2．√。

3．×。

非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律。

4．×，狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局。

5．×。

心理挫折发生的客观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。

6．×。

互利是商务谈判行为产生的利益约束条件7．×。

开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

8．√。

9．×。

如果谈判时，交易双方达成一致的交易条件占绝大多数，就可以判定谈判已经进入终结阶段。

商务谈判试题一、背景介绍在当今全球化的商业环境中，商务谈判成为了企业取得成功的关键环节。

无论是国际贸易合作、合资合作还是供应商协商等，商务谈判都扮演着重要角色。

因此，为了检验和培养商务谈判的能力，我们设计了以下试题。

二、试题一：国际贸易合作谈判你是一家中国建筑材料制造商，希望与位于北美的一家建筑公司合作，共同开发该公司的新项目。

请你以制造商一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你的主要目标是什么，例如争取合作机会、利润最大化等。

2. 信息筹备：分析对方公司的需求、背景及市场情况，确定你的议价策略和底线。

3. 谈判策略：提出你的初步交易条件，包括价格、交货期限、品质要求等。

4. 能力展示：阐述你的公司优势、产品特点和成功案例，以增强对方的信任。

5. 双赢方案：提出双方合作的共同利益，打破僵局，促成合作。

三、试题二：合资合作谈判你是一家中型制药公司，希望与一家国外药企合资合作，共同开展新药研发项目。

请你以制药公司一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从合资合作中获得的利益，例如技术共享、市场拓展等。

2. 合资结构：提出你的初步合资方案，包括资金投入比例、知识产权归属等。

3. 利益分配：讨论双方在研发成功、产品销售等方面的利益分配机制，确保公平合理。

4. 共享资源：阐述你的公司在研发、生产、市场推广等方面的优势资源，展示合作价值。

5. 风险控制：提出风险评估方法及应对措施，保障双方的利益和项目的可行性。

四、试题三：供应商协商谈判你是一家零售企业，希望与供应商协商新一季度的采购计划并商讨合作细节。

请你以零售企业一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从供应商协商中获得的利益，例如价格优惠、稳定供货等。

2. 采购需求：列出你的采购清单和数量，重点说明对品质、交货期限等的要求。

3. 谈判策略：准备有关供应商的信息，包括竞争对手报价、市场行情等，用于议价和取得更多优惠。

国际商务谈判试题（ 02）课程代码： 00186一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1 分，共 20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B ．以价格为核心C．谈判内容广泛 D ．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45 岁 B ． 25～ 55 岁C．30～55 岁 D ． 40～ 60 岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B ．菊花C．玫瑰花 D ．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B ．买期保值C．掉期交易 D ．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B ．贿赂C．为了理解 D ．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A． 30%以下 B ． 30%～ 40%C． 40%～ 50% D ． 50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B ．美国人C．韩国人 D ．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B ．英国C．法国 D ．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B ．攻击C．合作 D ．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B ．调解C．仲裁 D ．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B ．法律人员C．商务人员 D ．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B ．对等易货贸易法C ．约定货币保值条款D ．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

《商务谈判》期末试题及评分标准一、试题：（一）题目：根据《商务谈判》所学内容，完成一篇3500字左右的论文。

（二）要求：1、题目自定。

与经济生活相联系，运用所学知识对某企业商务谈判活动进行系统分析研究，提出自己的观点或看法，并进行科学论证。

2、观点正确、鲜明，在写作之前要对所研究的内容至少找五篇文献；3、论文要条理清晰，有理有据，逻辑结构合理。

二、评分标准：总体标准：根据论文的选题、内容、论证、结构及形式按五分制综合评定。

总分为90分以上评为优，80-89为良，70-79为中，60-69为及格，60分以下为不及格。

评分标准如下：1、选题（10分）评定的标准为：论文选题明确具体，全文能够围绕中心论题论述清楚，论文提出的观点、方法有独特见解。

即有理论创新，有新的观点，新的设想等。

2、内容（30分）评定的标准为：实用价值：对推动和促进企业的发展具有一定的指导作用；学术价值：对本行业理论研究的影响及促进作用。

3、论证（25分）评定的标准为：立论清晰、观点鲜明、论据充分、论证严谨、科学可靠、逻辑性强，结论准确、严密，文字表达精炼。

4、结构（15分）评定的标准为：论文的结构完整，材料详实，参考资料较广，有一定代表性。

5、形式（20分）是否符合论文撰写格式要求，文中是否有常识性错误（如别字、明显的整段抄袭）等等以及论题所涉及问题的广度、深度和复杂程度，撰写论文所需的工作量大小和工作时间的长短。

优：（1）选题：专业结合度高，能体现对本专业基础知识和基础理论的深刻理解，新颖独到，有重要理论价值或现实意义；（2）资料文献：有丰富的一手调研资料或可靠的引用资料，所引资料能充分支撑论点，且对引用资料有思路综述；（3）分析论证：论文结构完整合理，有较强的方法论意识，逻辑性强，论证严谨或角度新颖；（4）观点：创新性强，有独立见解，其中基础理论选题有新颖的思路或理论前瞻性，实践类选题有应用价值；（5）写作态度：按期圆满完成规定任务，工作努力，学术作风严谨；（6）写作质量：专业用语规范准确，行文流畅简洁，注释规范。

《国际商务谈判》参考答案及评分标准NOTE: Write your answer (s) on the Answer Sheet please.Ⅰ. Identify the following statements are True (T) or False (F). (40%)1 — 5: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( T );6 — 10: ( T ) , ( T ) , ( F ) , ( F ) , ( F ); 11—15: ( F ) , ( F ) , ( T ) , ( F ), ( T ); 16—20: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( T ) , ( T ); 21—25: ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( F ) , ( F ); 26—30: ( F ) , ( F ) , ( F ) , ( F ) , ( T ); 31—35: ( T ) , ( T ) , ( T ) , ( T ) , ( F ); 36—40: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( T ); Ⅱ. Read the Case One below and make your comments about these phenomena.(30%）第1页共 2 页第 2 页 共 2 页Ⅲ. Read the Case Two below and answer the following question. (30%） Question: If you were the negotiating scholar, please make some analysis and suggestions for the American company.评分标准： 第I 题，1）本题满分为40分；2）每个选项1分，共40个选项，合计40分； 3）严格依照参考答案给分；第II 题，1）本题满分为30分； 2）给定答案为参考答案；3）依据参考答案，结合考生答案，可以灵活给分； 4）每个合理的comment 解释，可给5分；5）能答出5个合理的commen 解释，可给满分30分； 6）能答出5个以上合理的commen 解释，最多给满分30分； 7）每个不合理、或不正确的comment 解释，可给0分； 8）本题最多扣除30分；第III 题，1) 本题满分为30分； 2) 给定答案为参考答案；3) 依据参考答案，结合考生答案，可以灵活给分； 4) 每个合理的analysis 和suggestion ，可给5分；5) 能答出5个合理的analysis 和suggestion ，可给满分30分； 6) 能答出5个以上合理的analysis 和suggestion ，最多给满分30分； 7) 每个不合理、或不正确的analysis 和suggestion 解释，可给0分；8) 本题最多扣除30分；。

自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(2)共75道题1、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（多选题）A. 互做让步B. 获取信息C. 寻求共同点D. 代替“N0”E. 创造双赢解决方案试题答案：A,B,C,D2、以下各项中，不属于技术风险的是（单选题）A. 沟通风险B. 技术上过分奢求引起的风险C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险D. 强迫性要求造成的风险试题答案：A3、常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是（单选题）A. 皮包商B. “骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商试题答案：C4、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A5、与关系型对手谈判的禁忌不包括（单选题）A. 不屈服于他的压力B. 不主动进攻C. 对他让步过多D. 对他的热情掉以轻心试题答案：A6、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（单选题）A. 3.3％～8.7％B. 3.7％～8-3％C. 3.2％~8.6％D. 3.6％～8.2％试题答案：A7、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于（单选题）A. 探索式发问B. 封闭式发问C. 澄清式发问D. 借助式发问试题答案：A8、拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（单选题）A. 30％B. 40％C. 50％D. 60％试题答案：C9、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（单选题）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天试题答案：B10、拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（单选题）A. 30％B. 40％C. 50％D. 60％试题答案：C11、下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 瑞士C. 法国D. 中国试题答案：C12、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E13、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D14、谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（单选题）A. 发盘和接受B. 询盘和接受C. 发盘和还盘D. 询盘和还盘试题答案：A15、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C16、谈判中最为普遍采用的让步方式是（单选题）A. 一次性让步B. 大幅度递减然后反弹C. 最后阶段一步让出全部利益D. 小幅度递减试题答案：D17、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E18、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A19、硬式谈判又称（单选题）A. 让步型谈判B. 立场型谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判试题答案：B20、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C21、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A22、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A23、谈判方案的主要内容包括（多选题）A. 规定谈判期限B. 确定谈判目标C. 拟定谈判议程D. 安排谈判人员E. 选择谈判地点试题答案：A,B,C,D,E24、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于（单选题）A. 探索式发问B. 封闭式发问C. 澄清式发问D. 借助式发问试题答案：A25、“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（单选题）A. 等额地让出可让利益B. 先高后低然后又拔高C. 大幅度递减然后反弹D. 最后阶段一步让出全部利益试题答案：A26、下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（单选题）A. 是一种技术风险B. 包括交易结算风险C. 不包括会计风险D. 无法通过技术手段规避试题答案：B27、在商务谈判中，迂回入题的方法包括（多选题）A. 从自谦入题B. 从题外话入题C. 从天气状况入题D. 从介绍已方谈判人员入题E. 从介绍己方经营状况入题试题答案：A,B,D,E28、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（多选题）A. 互做让步B. 获取信息C. 寻求共同点D. 代替“N0”E. 创造双赢解决方案试题答案：A,B,C,D29、下列各项中，不属于人员风险的是（单选题）A. 质量风险B. 技术风险C. 素质风险D. 沟通风险试题答案：A30、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E31、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C32、在商务谈判中，迂回入题的方法包括（多选题）A. 从自谦入题B. 从题外话入题C. 从天气状况入题D. 从介绍已方谈判人员入题E. 从介绍己方经营状况入题试题答案：A,B,D,E33、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D34、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C35、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E36、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D37、硬式谈判又称（单选题）A. 让步型谈判B. 立场型谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判试题答案：B38、谈判中最为普遍采用的让步方式是（单选题）A. 一次性让步B. 大幅度递减然后反弹C. 最后阶段一步让出全部利益D. 小幅度递减试题答案：D39、谈判中，强调“一时多用”的是（单选题）A. 瑞士人B. 中东人C. 德国人D. 北美人试题答案：B40、下列各项中，不属于人员风险的是（单选题）A. 质量风险B. 技术风险C. 素质风险D. 沟通风险试题答案：A41、“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（单选题）A. 等额地让出可让利益B. 先高后低然后又拔高C. 大幅度递减然后反弹D. 最后阶段一步让出全部利益试题答案：A42、下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（单选题）A. 是一种技术风险B. 包括交易结算风险C. 不包括会计风险D. 无法通过技术手段规避试题答案：B43、与关系型对手谈判的禁忌不包括（单选题）A. 不屈服于他的压力B. 不主动进攻C. 对他让步过多D. 对他的热情掉以轻心试题答案：A44、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（单选题）A. 3.3％～8.7％B. 3.7％～8-3％C. 3.2％~8.6％D. 3.6％～8.2％试题答案：A45、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D46、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C47、尼尔龙伯格的名著是（单选题）A. 《谈判的方法》B. 《谈判的艺术》C. 《谈判的技巧》D. 《谈判的程序》试题答案：B48、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（单选题）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问试题答案：C49、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E50、谈判中，强调“一时多用”的是（单选题）A. 瑞士人B. 中东人C. 德国人D. 北美人试题答案：B51、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用予（多选题）A. 对方提出的反对意见不能做出满意答复时B. 反驳对方意见缺乏足够的证据时C. 即刻回复会使己方陷入被动时D. 对方的反对意见明显偏离议题时E. 对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时试题答案：A,B,C,D,E52、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（单选题）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天试题答案：B53、谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（单选题）A. 发盘和接受B. 询盘和接受C. 发盘和还盘D. 询盘和还盘试题答案：A54、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用予（多选题）A. 对方提出的反对意见不能做出满意答复时B. 反驳对方意见缺乏足够的证据时C. 即刻回复会使己方陷入被动时D. 对方的反对意见明显偏离议题时E. 对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时试题答案：A,B,C,D,E55、看跌期权又称（单选题）A. 买入期权B. 卖出期权C. 远期交易D. 掉期交易试题答案：B56、下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 瑞士C. 法国D. 中国试题答案：C57、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D58、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B59、尼尔龙伯格的名著是（单选题）A. 《谈判的方法》B. 《谈判的艺术》C. 《谈判的技巧》D. 《谈判的程序》试题答案：B60、看跌期权又称（单选题）A. 买入期权B. 卖出期权C. 远期交易D. 掉期交易试题答案：B61、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E62、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D63、德国人的谈判风格有（多选题）A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E64、以下情形中，己方应先报价的是（单选题）A. 己方谈判实力强于对方B. 对方比己方更了解行情C. 对方比己方更内行D. 己方是买方试题答案：A65、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E66、德国人的谈判风格有（多选题）A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E67、谈判的期望目标又称为（单选题）A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标试题答案：B68、“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（单选题）A. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 依法办事原则D. 友好协商原则试题答案：D69、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E70、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C71、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C72、以下各项中，不属于技术风险的是（单选题）A. 沟通风险B. 技术上过分奢求引起的风险C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险D. 强迫性要求造成的风险试题答案：A73、“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（单选题）A. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 依法办事原则D. 友好协商原则试题答案：D74、谈判方案的主要内容包括（多选题）A. 规定谈判期限B. 确定谈判目标C. 拟定谈判议程D. 安排谈判人员E. 选择谈判地点试题答案：A,B,C,D,E75、常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是（单选题）A. 皮包商B. “骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商试题答案：C。

大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。

)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。

2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。

是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。

4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。

5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)1．√。

2．×。

从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是虚盘可做一般参考3．×。

商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

即通俗意义上的“做生意”。

4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。

5．√。

6．×。

竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。

谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。

8．×。

男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。

9．√。

10．×。

世界市场的绝大多数都是关系导向型。

五、简答题(每小题4分，共20分。

要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。

商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。

章后基本训练参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读理解1）阅教材p4—6。

2）阅教材p6—7。

3）阅教材p7—9。

4）阅教材p10—14。

1.2 知识应用1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。

得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。

2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。

得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。

3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。

得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。

4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。

得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。

5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。

得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。

6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。

得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。

7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。

8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。

得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。

9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。

得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。

1.2.2 判断题1）√ 2）√ 3）√ 4）× 5）√□能力题案例分析1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章□知识题2.1 阅读理解1）阅教材p19。

2）阅教材p20—21。

3）阅教材p22—23。

4）阅教材p23—26。

5）阅教材p27—28。

《商务谈判》期末试卷适用班级：一、 单项选择题（答案填写在括号内，每小题2分，共20分） 1.在商务谈判中，报价方式主要有：（ ）A ．书面形式 B.口头形式 C.书面和口头形式 D.以上三种形式都可以 2.僵局产生的最主要原因（ ）A.双方利益对立B.双方利益一致C.双方观念不同D.双方性格不合 3.在商务谈判中，实际的核心人员是（ ）A.主谈人B.技术人员C.翻译人员D.商务人员 4.整个商务谈判的起点是（ ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 5.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的 6. 谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ） A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 7.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ） A.价格 B.付款方式 C.保证条件 D.交货期 8.由卖方办理并支付保险的海运方式是（ ） A. FOB B. CIF C. CFR D. CIP9.通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的的方法是（ ） A.调解 B.协议 C.仲裁 D.诉讼10. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题5分，共25分） 1． 谈判 2．最高目标 3．实际需求目标 4．谈判计划 5．开场陈述三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题10分，共20分） 1． 谈判准备工作有哪些？ 2． 讨价还价有哪些技巧？四、论述题（答案写在试卷背面，注明题号。

每小题10分，共20分） 1．怎样实现“双赢”？请举出生活中的实例进行阐述。

2．谈谈商务谈判人员应该具备什么素质？五、案例分析题（答案写在试卷背面，注明题号。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试2参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试2参考答案
1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）
A. 比价
B. 礼貌
C. 成交
D. 送客不正确
2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）
A. 相持阶段
B. 谈判开场
C. 最后决战
D. 复杂局面
3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）
A. 脸部表情
B. 对方不讲理
C. 顺理成章
D. 口头表述
4、合同正文谈判不涉及（）
A. 谈判组织原则
B. 框架条件
C. 附件。