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销售人员心态培训资料主讲师：林俞丞销售心态培训收益：1、服务于团队、感恩于企业2、梳理销售人员的职业心态3、克服销售作业的负面心理4、认知买主动机的两个层面5、把握专业销售的核心环节6、理解业务顾问的关键行为7、领会客户跟进的长期效应8、销售人员爱上销售、爱上营销9、奠定“王牌销售”的四大基石10、当场激发销售潜能，打造阳光心态销售心态培训背景：1、或许你刚带领一批新销售队伍，总觉得无从下手，缺少方向和目标？每天销售都遭遇同样的拒绝已经变得非常的压抑、苦闷？目标客户在哪里？亲爱的朋友:如何寻找？如何留住？如何成交？2、你的销售队伍是否觉得总是没有激情？身心疲惫业绩非常糟糕？是否觉得每天用重复方法管理、总觉得无从下手？导致团队业绩无法实现？3、或许你做销售有一段时间了，但是觉得问题越来越多，快签合同的客户被别人抢走了？竞争越来越激烈，原有的方法不管用了？是否客户不断的在流失？4、也许你是一位老将了，是否又要管理又要销售？人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”？5、你是不是在为打造一个自动自发的销售团队而苦苦思索？你是不是睡觉的时候都在想：有人签单了！签单了！签单了！成交了！成交了！成交了！如果以上至少有一项是或多项是肯定的，那么，接下来的课程将帮助你解决你的难题……销售心态培训大纲：一、销售心态培训课程导入（销售心态培训案例）二、销售心态与角色定位成功销售人员的五大心理特质吉尼斯世界销售冠军的七种心态全球华人巨富的销售心经与准则销售人员的基本礼仪三、销售心态决定成败正确的销售价值观自我心态的调整和突破。
从被动封闭转变到主动开放从消极等待到积极行动从小我利益到大我利益从个人眼界到集体局面从点式思维走向扩散性思维四、销售心态与理念培训以客为尊——顾客才是衣食父母积极主动——要做就做最好乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”坚忍不拔——做到彻底才精彩五、树立正确的销售心态！有所企图给自己持久的心态怀抱永恒的销售之梦建立良好的个人品牌六、狼性销售心态的性格特征时刻搜寻捕捉目标不打无准备之仗在最佳时机出击不达目的誓不罢休七、如何面对客户的冷漠客户拒绝是销售进程的起点牢记销售跟进的7.2次法则销售案例分析：只做建设性拜访八、接近客户与开场技巧有效接近客户的步骤要领OPA销售暖场内容设计四种引起注意的开场白角色演练：获得好感与引起注意5．需求发掘与沟通客户需求：理性vs.感性调查四步：观察、提问、倾听、记录提问的三种类型–调查、探究和确认角色演练：问题策划与倾听技巧九、产品说明与演示FAB特征利益转化法则产品利益证明的三种手法角色演练：产品FAB三段论陈述十、销售访谈缔结识别购买信号–关注买方反应激发购买欲望–善用成功案例提出购买建议–遵循主动原则角色演练：达成交易的关键行为十一、客户异议处理处理反对意见的原则与误区如何与难缠的买主沟通？销售案例分析：墨菲卖车的启示十二、如何让你的客户为你推销录音带上的评价评价信运用一张“小故事”的参考例表用你的参考档案来回应拒绝十三、销售实战与销售心态增加有望顾客的涵盖面如何增加有效商机数量如何提高销售的成功率营业额、回款率与利润率各种实战工具的介绍与运用十四、销售动力——心态！信息智力技巧态度热情十五、一流销售员的成功因素热情努力随时提供服务从小事做起(要超出顾客的期望)十六、销售人员积极心态八个要点在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习透过一夜成功的神话任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力十七、销售心态培训总结讲师介绍：讲师介绍：讲师姓名：林俞丞实战执行力系统专家众卓企业管理咨询有限公司签约讲师超级盈利思维系统创始人天津大学工商管理学硕士北京大学、清华大学总裁班客座教授时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师盈利性系统思维训练体系提出者“4+1”执行运营系统创始人“三五一”实战执行力训练模式创始人曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问曾任（美资）华信投资集团执行总裁资历介绍：执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。
销售人员心态培训教案一、教学目标通过本次培训，使销售人员能够正确树立积极向上的心态，提升工作效率和销售业绩。
具体目标如下：1. 了解积极心态对销售工作的重要性；2. 掌握调整心态的方法和技巧；3. 提高销售人员的工作热情和责任感；4. 塑造团队合作和积极沟通的氛围。
二、教学内容1. 积极心态的重要性1.1 积极心态对销售业绩的影响1.2 消极心态带来的负面影响2. 调整心态的方法和技巧2.1 正确认识挑战和困难2.2 善于化解压力和疲劳2.3 培养乐观的心态和情绪管理能力3. 提高工作热情和责任感3.1 热情工作态度的重要性3.2 增强责任感和使命感3.3 善于发现并解决问题4. 塑造团队合作和积极沟通的氛围4.1 团队合作的意义和价值4.2 建立良好的人际关系4.3 改善团队沟通效果三、教学方法1. 理论讲解：通过专业讲师进行相关知识点的系统讲解，帮助销售人员深入理解心态对工作的重要性。
2. 情景演练：组织角色扮演、案例分析等活动，让销售人员在模拟环境中感受到不同心态带来的不同结果。
3. 小组讨论：组织销售人员就工作中遇到的问题展开讨论，分享心态调整的方法和经验。
4. 实地拓展：组织团队建设活动、户外拓展等，培养团队协作意识和积极的团队精神。
四、教学过程1. 开场导入：通过案例引入，让销售人员关注到心态对销售工作的重要性。
2. 知识讲解：专业讲师讲解积极心态、消极心态的区别，正确认识问题和解决问题的方法。
3. 角色扮演：分组进行销售场景的角色扮演，让销售人员体验积极心态和消极心态下的销售结果。
4. 案例分析：结合实际案例，分析成功销售案例背后的心态因素，总结成功经验和失败教训。
5. 小组讨论：根据工作情况，销售人员分组讨论工作中存在的问题和困难，并提出解决方案。
6. 团队建设：组织团队活动，增进团队成员之间的合作和信任，培养团队凝聚力。
五、教学评估1. 考核方式：利用问卷调查、实际销售数据等方式对销售人员的积极心态和工作表现进行评估。
销售心态调整课培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售心态调整课培训”，旨在帮助销售团队在面对挑战和压力时，调整心态，保持积极乐观的态度，提高销售业绩。
培训内容主要包括以下几个方面：一、销售心态的重要性培训强调了销售心态的重要性。
销售工作是一个充满挑战和压力的职业，只有保持积极乐观的心态，才能在面对困难和挫折时，保持冷静，积极应对，最终取得成功。
培训通过案例分享和讨论，让学员深刻认识到销售心态对销售业绩的影响。
二、销售心态的调整方法培训接着介绍了几种销售心态的调整方法。
要学会正确看待失败，把失败看作是成功的前奏，从中吸取经验教训，不断提升自己。
要设定合理的目标，并制定实际可行的计划，逐步实现目标。
要善于自我激励，培养积极向上的心态。
要学会放松自己，减轻压力，保持良好的心理状态。
三、销售技巧的提升培训还重点介绍了销售技巧的提升。
要学会倾听客户的需求，了解客户的需求，才能满足客户需求的解决方案。
要善于与客户建立良好的关系，通过有效的沟通，增进与客户的信任。
要学会把握销售机会，适时推进销售进程。
还要注重团队协作，与团队成员共同完成销售任务。
四、实战演练培训最后进行了实战演练，让学员在模拟销售场景中，运用所学的销售心态和技巧，进行实际操作。
通过演练，学员们在实践中加深了对销售心态和技巧的理解，并提升了自身的销售能力。
本次培训旨在帮助销售团队调整心态，提升销售业绩。
通过培训，学员们深入了解了销售心态的重要性，学会了调整心态的方法，并提升了销售技巧。
希望大家能够将这些知识和技巧运用到实际工作中，不断提高自己的销售能力，为团队和公司创造更好的业绩。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景销售行业竞争激烈，销售人员面临巨大的压力和挑战。
不少销售人员在面对困难时，会出现消极情绪，影响销售业绩和个人成长。
为了帮助销售人员调整心态，提升销售能力，特举办本次“销售心态调整课培训”。
二、培训目的1.使销售人员认识到销售心态的重要性，学会调整心态，保持积极乐观的态度。
销售从“心”开始销售是营销人员充分发挥自主性和能动性，靠智慧和坚强取得成功并实现自我价值的职业，是不断迎接挑战，让顾客的需求得以满足，通过关心不人而成就自己——使自己在精神上得到满足，在物质上不断丰富，并不断完善自我的工作。
寻求“实现销售”和“满足需求”二者之间的平衡点，是营销人员永恒的任务。
假如要实现理想的销售业绩，就必须要调整自己的心态，揣摩顾客的态度，满足顾客的需求。
每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。
要成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素养条件：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟通、自我调控。
而这五个条件之中，“自我调控”是营销人员心理素养的核心。
顾客导向，确实是以顾客为中心，洞悉顾客的需求，为顾客提供解决方案。
只有奉献爱心，表现出诚心，保持着一颗平常心，真诚关怀顾客，才能真正发觉顾客的需求，满足顾客的需求。
销售技巧，确实是针对不同的顾客，采取不同的销售方式。
要用心了解顾客，专注于自己的产品和服务，不断提高自己的业务水平，增强实现目标的决心和强而有力的执行能知识储备，确实是要了解企业、产品和销售知识。
只有不断学习、用心研究、虚心请教，才能更好地熟悉产品、精通销售、服务顾客。
有效沟通，确实是通过和顾客的信息传递，取得顾客的真正认同。
只有虚心听取顾客的意见和建议，耐心回答顾客的问题，诚心地为顾客服务，才能最终取得顾客的真正认同。
自我调控，是在长期的营销活动中形成的一种自我治理能力，也是营销人员心理素养的核心，要紧包括主观能动性、自信力、社会适应能力、心理承受力、坚忍性和职业操守等。
一个具有良好自我调控能力的营销人员，应当具有鲲鹏展翅的雄心、无往不胜的信心、滴水穿石的恒心和反观自视的静心。
能够依照自己的表现和顾客的反应，主动调整对自己的认知地图，操纵自己的外显行为；同时，依照自己的不足，进一步强化顾客导向的营销理念、增加服务顾客的销售技巧、完善知识储备、改进沟通方式，从而激发源源不绝的动力，激励自己向目标步步靠近。
成功的营销人员一定要有丰富的知识储备、娴熟的销售技能和积极的行动力。
只有不断地充实知识，才能越来越精通产品；只有具备良好的销售技能，才能从容不迫地应对各种顾客；只有积极地行动，真诚服务顾客，满足顾客需求，才能取得良好的销售业绩。
除了以上这些条件，营销人员还应拥有积极的心态，不但善于从自我的角度进行心理调适，还要善于从顾客的角度，进行换位考虑。
成功源自心态，销售从“心”开始。
假如为自己镶嵌上雄心、信心、决心、爱心、用心、诚心、耐心、恒心、虚心、静心这十颗“心”，不断激励自己，倾情服务顾客，就一定会取得销售上的成功！第一章销售是营销人员与顾客进行双向沟通的过程。
任何营销人员在开展销售工作的时候，都必定会面临两种关系、两个具体目标：一是如何赢得顾客的信任与好感，与顾客建立良好的合作关系，以达到与顾客交朋友，做顾客的生活顾问的目的；二是如何讲服顾客购买，与顾客达成有效的买卖关系，以实现销售任务，完成销售目标。
这两种关系、两个目标各有侧重点，前者强调的是“顾客”，而后者强调的是“销售”。
同样，顾客在购买产品的时候，也面临两种关系和两个目标：一是如何在有利条件下完成购买行为，形成买卖关系；二是如何与营销人员建立良好的合作关系，以便猎取更好的产品和服务。
前者重在“购买”，而后者重在“关系”。
由于营销人员和顾客差不多上销售活动的参与者，因此，如何正确地认识销售与顾客的关系，调控好自己的销售心态；如何进行换位考虑，准确把握顾客对营销人员的态度和其购买心理，从而知己知彼，正确地认识销售中存在的问题，有针对性地调整自己的销售策略，就成了营销人员必先了解的内容。
第１节调整自己的销售心态整个销售过程中，营销人员始终要关怀两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售任务的完成。
这两个问题的不同处理方式，反映出不同的营销人员在销售中的不同心态。
依照营销人员对待这两个问题的态度，能够将营销人员分为81种类型，其中最具代表性的有5种（见图1-1）。
图1-1推销方格图通过这5种典型的销售心态，营销人员能够定位自己在销售过程中是如何处理“关怀顾客”和“关怀销售”这两个问题的。
强力推销型（9，1型）这类营销人员成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务，过分关注销售，却在一定程度上忽视了顾客的需要和利益。
他们千方百计地讲服顾客，甚至强行推销，以自我为中心，站在自己的角度考虑问题。
迁就顾客型（1，9型）这类营销人员过分地重视与顾客的关系，主动迎合顾客，树立自己的良好形象，力求和顾客建立良好的人际关系。
但他们却忽视了销售任务的完成，把要紧的关注点都放在了处理同顾客的人际关系上，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客。
在实际销售中，顾客的需要不同，对推销的反应也不同。
即便是最好的产品，顾客也会从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。
营销人员假如一味地顺从顾客、讨好顾客，让顾客牵着鼻子走，顾客难免就会提出一些无法满足的条件和要求，导致销售无法实现，销售任务自然也就难以完成。
因此，做“好好先生”，过分地关注“顾客关系”不利于促成销售。
推销技巧型（5，5型）这类营销人员的心理特点是能够洞悉顾客心理和购买动机，合理运用推销技巧，善于沟通和讲服。
他们能用辩证的观点处理二者的关系，既不一味取悦顾客，也不一味强行推销，从而把“关怀顾客”和“关怀销售”这两个问题处理得恰到好处。
运用这种处理方式，会取得一定的成绩，然而这类营销人员尽管特不善于运用技巧，却不能深入地挖掘顾客的需求，容易忽视顾客的真正需要。
漠不关怀型（1，1型）这类营销人员对待顾客和对待销售都比较漠然，对自己是否完成销售任务，没有明确的目标；对顾客是否购买，持无所谓的态度，没有责任心，自然也就缺乏成就感。
问题解决型（9，9型）这类营销人员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关怀顾客的需求。
他们对整个销售过程比较注意研究，力求让顾客得到最大满足的同时，自己也完成了销售任务。
他们既承认营销人员有完成任务并猎取酬劳的需要，但更认为，顾客的不同需求才是第一位的。
有了顾客的需求，才会有营销人员的需求。
只有满足了顾客的需求，才能满足营销人员自己的需求。
因此，他们要千方百计地去发觉有需求的顾客，尊重其购买人格，揣摩其购买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自己的销售任务。
问题解决型营销人员大差不多上营销领域的佼佼者。
营销人员只有把满足顾客的需求和实现产品的销售放在一起综合考虑，并以解决顾客的问题、满足顾客的需求为中心，才能真正让顾客中意，为顾客所同意。
假如营销人员只考虑如何把产品卖给顾客，而无视顾客的需求，或者过多地考虑和顾客处理好关系，忽视产品销售，都可不能取得好的销售业绩。
销售，是一个实践性特不强的沟通过程。
营销人员应合理定位自己同顾客的关系，把握好自己的销售心态并适时调整，才能发觉顾客亟待解决的和潜在的问题。
只有针对顾客的这些问题展开销售，为顾客真正解决问题，才能实现销售，制造业绩。
第2节把握顾客的购买心态营销人员不仅要从自己的角度衡量如何处理同顾客的关系，还要从顾客购买的角度来考虑如何处理那个关系。
反向思维、换位考虑，会让营销人员更好地定位同顾客的关系，从而更好地完成自己的销售任务。
在营销人员与顾客接触的过程中，顾客是如何看待营销人员的销售活动和自身购买活动的呢？事实上，顾客在与营销人员接触的过程中，他们一方面会与营销人员谈判，力争以尽可能小的投入，猎取尽可能大的收益，完成其购买任务；另一方面又会争取与营销人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。
然而，每个顾客对“购买”和对“营销人员”的关怀程度是不一样的，将其表现在方格图上就称为顾客方格图（见图1-2）。
图1-2顾客方格图如同推销方格图一样，顾客方格图中也有5种典型的顾客类型。
防卫型（9，1型）这类顾客只关怀自己的购买行为，对营销人员冷淡，并有防备心理，担心上当受骗，怕吃亏，甚至有敌对态度。
他们在购买过程中特不小心慎重，分文必争，总希望获得更多的利益。
软心肠型（1，9型）这类顾客特不关怀与营销人员建立良好关系，而对自己的购买行为和目的却不大关怀。
这类顾客把情感放在第一位考虑，他们有时甚至出于理解心理，会买下自己不需要或不合算的推销品。
干练型（5，5型）这类顾客对营销人员及自己的购买活动都十分关怀，他们购买时头脑平复，既重理智又重感情，考虑问题周到，喜爱自己作出决策。
他们有自己的主见，有购买经验，有自尊心，不愿轻信不人，更可不能受不人的左右。
事不关己型（1，1型）这类顾客对两个目标关注度都特不低，表现得漫不经心，也不热心，也不做决策。
这其中有一部分顾客的购买决策是被动的，决策权不在他们的手中，他们也不情愿承担决策的风险和责任。
因此，他们对营销人员采取不理不睬、尽量回避的态度。
寻求答案型（9，9型）这类顾客是最成熟的顾客，他们的心理特点是：既关怀自己的购买行为，又高度重视营销人员。
他们熟悉产品性能和价格，购买决策理智，喜爱听取意见但不受不人的干扰，对所购产品的用途较明确。
他们对营销人员态度和气，能够充分考虑营销人员的利益。
清晰了顾客对推销和购买的态度后，营销人员就要依照自己的销售风格和实践经验，加以权衡，充分协调两种心态之间的关系，既要充分考虑顾客的需求，为顾客解决问题，让顾客中意，又能完成自己的销售任务。
第３节平衡销售与购买心态营销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败。
营销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。
从营销人员的角度来看，营销人员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就越高，达成销售的可能性就越大。
国外有关机构对营销人员的销售心态和销售业绩之间的关系进行比较研究，其结果如下：假设问题解决型营销人员每月完成的销售额为67500元，则其他类型的营销人员完成的销售额度如下表所示：。
