某汽车经销商活动指导手册

（汽车行业）国内汽车专营店市场活动指导手册国内汽车专营店市场活动指导手册（暂行稿）目录壹、如何做好专营店市场活动二、市场活动策划实施关键要素三、市场活动执行流程及配合工具四、市场活动的配合要素五、市场活动评估指标壹.如何做好专营店市场活动●市场活动的目的所谓市场活动就是刺激顾客购车和专营店销售的种种市场营销活动，是能直接刺激以求短期内达到效果的汽车促销方法。

壹般来说，市场活动的主要目的能够概括归纳成以下三点：提升来店量：吸引且收集新的意向客户提升成交率：邀约老的意向客户，促进下订增加媒体曝光度，提升国内汽车品牌及专营店的知名度常见市场活动类型常见的市场活动包括促销活动（SP）和公关活动（PR）。

我们常说的“促销活动（SP）”、“公共关系（PR）”、“广告宣传（AD）”属于市场营销的范畴，和“人员销售”壹样，都属于销售促进活动。

而本手册对于“市场活动”的定义仅指促销活动、公关活动俩类，广告宣传作为支持所有市场活动的手段，也就是配合要素，会在《市场活动的配合要素》章节说明。

●各类市场活动的作用及效果●市场活动执行流程市场活动的壹般流程包括前期准备、中期实施、后期追踪三个时期。

后续章节将会对市场活二.市场活动策划实施关键要素人、事、时、地、物是市场活动策划实施关键要素。

对于人、事、时、地、物的说明如下图所示。

●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）●促销活动（SP）其他活动（Other）●公关活动（PR）●公关活动（PR）事件活动（Event）公关活动（PR）赞助活动（Sponsor）●市场活动执行流程●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）展示活动（Show）●促销活动（SP）Other）其他活动（●公关活动（PR）公关活动（PR）●公关活动（PR）事件活动（Event）●公关活动（PR）赞助活动（Sponsor）●附件1：区域市场信息分析月报表●附件2：市场活动企划书●附件3：物品明细表●附件4：准备进度推进表●附件5：市场活动执行进程表附件5：市场活动执行进程表（范例）市场活动执行进程表附件6：活动节目流程附件6：活动节目流程（范例）附件7：活动节目脚本四、市场活动的配合要素●广告宣传活动（AD）广告宣传活动是向社会进行全方位信息交流的重要方式，以沟通为目的，向目标消费者进行告知、诱导和说服，提供汽车购买的刺激，促成购买。

沃尔沃体验日经销商指导手册一、介绍本手册旨在为沃尔沃体验日经销商提供全面的指导，确保客户能够获得最佳的购车体验。

通过本手册，经销商将了解到如何提供优质的服务，并帮助客户了解沃尔沃品牌及其特点。

二、客户接待与服务流程1.进店接待：–客户进店后，经销商应友好地迎接客户，并引导其到达指定地点。

–经销商应主动询问客户的需求，并提供必要的帮助。

2.车型展示与试驾：–经销商应向客户展示不同车型的特点和配置，以帮助客户做出明智的购车决策。

–经销商应主动邀请客户进行试驾，以帮助客户更好地了解车辆性能。

3.购车流程解释：–经销商应详细解释购车的各个环节，包括价格、定金、付款方式、保修等内容。

–经销商应解答客户可能有的疑问，并提供必要的文件和资料。

4.费用与服务保障：–经销商应向客户解释购车过程中可能涉及的费用，如购置税、上牌费等，确保客户充分了解相关费用。

–经销商应向客户介绍沃尔沃的售后服务保障，并提供相应的说明和联系方式。

5.交车仪式和售后服务：–经销商应在交车仪式上向客户介绍车辆的使用方法和注意事项，以及保养和维修的建议。

–经销商应向客户详细解释售后服务流程，并提供相关的服务承诺书和保修卡等文件。

三、销售技巧与方法1.主动倾听：–经销商应主动倾听客户的需求和要求，并根据其需求提供合适的解决方案。

–经销商应通过提问和沟通的方式，了解客户的偏好和特殊需求。

2.产品知识：–经销商应对沃尔沃的不同车型和配置有充分的了解，以便能够为客户提供准确和专业的咨询。

–经销商应随时更新自己的产品知识和行业动态，以提供最新的信息和建议。

3.推销技巧：–经销商应使用恰当的推销技巧，如比较分析、样车展示等，以帮助客户做出购车决策。

–经销商应注重个性化推销，针对客户的需求进行差异化的推荐和服务。

4.售后服务：–经销商应向客户介绍沃尔沃的售后服务体系和优势，以提升客户对品牌的信任和满意度。

–经销商应主动为客户提供售后服务，解答疑问，提供维修和保养建议。

汽车经销商运营手册汽车经销商运营手册第一章经销商的使命与品牌建设1.1 经销商的使命经销商是汽车品牌的推广者和销售者，其使命是负责将汽车品牌推广至更多的消费者，并提供优质的销售、售后服务。

1.2 品牌建设经销商应当积极参与汽车品牌的建设工作，包括但不限于参与品牌宣传、提供市场反馈、参与品牌活动等，以提升品牌形象和市场份额。

第二章销售管理2.1 销售目标经销商应确定年度销售目标，并将其分解为季度、月度甚至每日的销售目标，以便更好地跟踪销售进展和确定销售策略。

2.2 销售渠道经销商应建立多元化的销售渠道，包括线下经销店、线上网店、移动端在线等，以满足消费者的购车需求。

2.3 销售策略经销商应根据市场需求和竞争状况，制定相应的销售策略，包括但不限于价格优惠、促销活动、个性化定制等，以提升销售量和市场竞争力。

第三章售后服务3.1 售后服务体系经销商应建立完善的售后服务体系，包括预约保养、故障维修、配件供应等，以确保消费者对汽车的售后需求得到及时满足。

3.2 售后服务质量经销商应培养技术熟练、服务热情的售后服务团队，提供专业、高效的售后服务，以提升顾客满意度和口碑传播。

3.3 售后服务回访经销商应制定售后服务回访机制，通过电话、短信、邮件等方式与车主保持良好的沟通，了解车主的需求和反馈，以进一步改善售后服务质量。

第四章销售团队培训4.1 新员工培训经销商应对新员工进行系统的培训，包括但不限于产品知识、销售技巧、售后服务等，以使其在岗位上尽快适应并发挥作用。

4.2 进修培训经销商应定期组织销售团队进行进修培训，提升其专业能力和市场竞争力，以适应快速变化的市场需求。

4.3 销售技巧培训经销商应将销售技巧培训作为常态化的工作，通过模拟销售、角色扮演等方式，提升销售人员的销售能力和顾客沟通技巧。

第五章市场调研与竞争分析5.1 市场调研经销商应定期进行市场调研，了解消费者的购车需求、偏好和市场趋势，以指导销售和产品策略的制定。

史上最全4S店促销活动指导手册促销活动3大关键促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。

在这个定义里，有三个关键词值得关注：1、“信息传播”，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造。

2、“沟通”，主要指现场的促销口头介绍和销售顾问接待。

3、“说服”，主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易促销的目的从4S店的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：1、鼓励客户购买，迅速提升4S店整体业绩。

2、给客户带来新鲜感，加深品牌印象。

3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉产品(新车)，促进产品(新车)的销售。

4、提升4S店自身的形象。

5、老品、清库，降低高库存。

6、吸引竞争对手的客户，改变其既有的消费习惯，抢夺客户。

促销执行的3大原则＞＞＞1、创新至上▪创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。

如果活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。

▪在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。

＞＞＞2、少量多次▪由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大(减少其期望，避免对平常销售的影响)，产品范围不宜太多(越难得到的东西，越想得到)，人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

＞＞＞3、赢在细节▪客户在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。

在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。

在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

促销执行的6连环流程促销到底应该怎么搞?开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程？对于不少4S店市场新手（有时销售顾问也会执行）来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始，具体要做哪些准备工作。

某汽车经销商运营管理标准手册某汽车经销商运营管理标准手册第一章：引言1.1 介绍本手册旨在为某汽车经销商提供一套规范化的运营管理标准，旨在帮助经销商提高运营效率、优化服务质量，并确保经销商的持续发展。

1.2 适用范围本手册适用于某汽车经销商所有的运营管理活动，包括销售、售后服务、库存管理以及维修保养等。

第二章：组织管理2.1 组织架构经销商应建立清晰的组织架构，明确各部门的职责和权限，并确保信息的畅通和沟通。

2.2 人员管理经销商应严格选拔和培训员工，确保员工具备专业知识和良好的服务态度。

并建立激励机制，提高员工的积极性和主动性。

第三章：销售管理3.1 销售渠道经销商应根据市场需求和产销规模，合理选择销售渠道，并与原厂建立良好的合作关系，确保供应充足和价格竞争力。

3.2 销售目标经销商应制定明确的销售目标，并确保销售团队的配合和努力，实现销售指标。

3.3 销售流程经销商应建立规范的销售流程，包括客户接待、试驾体验、报价、谈判等环节，并确保每个环节的操作规范和效率。

3.4 客户关系管理经销商应建立客户关系管理系统，及时跟进客户需求，提供专业咨询和售后服务，并建立客户回访机制，提高客户满意度和忠诚度。

第四章：售后服务管理4.1 售后服务流程经销商应制定规范的售后服务流程，包括接车、诊断、维修保养、交车等环节，并确保每个环节的操作规范和效率。

4.2 售后服务标准经销商应制定高品质的售后服务标准，包括维修质量、零部件供应、服务时间等方面，并确保技术人员具备专业知识和技能。

4.3 售后服务满意度调查经销商应定期进行售后服务满意度调查，收集客户反馈，及时改进服务不足之处，并与客户建立长期合作关系。

第五章：库存管理5.1 库存控制经销商应根据市场需求和销售预测，合理控制库存数量和结构，并制定库存周转计划，降低库存成本。

5.2 库存质量管理经销商应定期检查库存车辆的质量状况，并采取适当的措施，确保车辆的品质和完好。