太平人寿新人衔接培训7.《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练讲师手册

29
(3)异议处理：
缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝
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异议处理公式——
异议处理=认同+反问+源自导31认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
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为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……)
缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护
尊重客户，营造良好的面谈氛围
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反问的作用——
转换话题，引导缘故 客户对问题本质的思考
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引导的要点——
无论缘故客户提出了什么异 议，都要向“对保险多一些了解” 的方向引导
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运用异议处理公式——
营造轻松的面谈氛围， 顺利导入“三讲”
示例1：你怎么去做保险了 36
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了
3
目录
一．寿险营销生涯从缘故开始 二．缘故销售的心理特征分析 三．缘故客户约访与面谈流程
我们的职责——
4
让身边的每一个人在风险来临时 都能做好万全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有 足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
5
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于
缘故市场
工作 5 年以上的业务员20%的
解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)
示例2：保险是骗人的
37
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以

来源及代号
1、亲戚
8、社会上熟人
2、同学
9、社区活动者
3、邻居
10、同事
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者
6、宗教上熟人 13、新屋落成者
7、业务往来 14、换新工作者
月收入 年龄 婚姻状况 认识时间 认识程度
去年见面次数
接见难易 分级标准 职业 介绍能力
来源 姓名 得分
1/7/2021
场景二：已投保市民接受调查
• 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们 公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要， 可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧 地问一下，您买了保险吗？
• （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保 险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。
请大家打开“计 划100”，挑选出 5位准主顾吧！
1/7/2021
1/7/2021
有了客户名单，我们想想如何进行
第4页
请各位学员拿出《新人通关手册》
业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ 客户：我是。 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客户：可以，请说！ 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以
1/7/2021
集中电话约访
1/7/2021
岗前培训（0-1月入司新人） 步步高培训（1-3月入司新人） 转正培训（4-6月入司新人）
1/7/2021
1/7/2021
步步高主顾开拓课程重点回顾 紧急联络卡话术通关
电话约访转介绍准主
自我介绍
道明来意
确定会面 时间地点
明确会面日期、 时间、地点
工具二：欢乐假日卡

人寿保险公司衔接训练操作手册1中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者说明在中国加入WTO的今天,国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。

中国的保险业面临前所未有的挑战,而寿险行业的竞争就是人才的竞争,人才一是靠引进,二是靠培养,培训则成为培养专业的高素质人才的关键。

因此,中国人保寿险在成立之初就确定了”以需求为导向,以培训文化为指导,以提高员工素质和产能为目标,注重训练和追踪”的培训体系,并以”历史蕴含价值,光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。

衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一,是制式培训的重要组成部分。

寿险代理人能否坚定对保险行业的信心,能否坚定对公司的信心,明确个人发展目标,强化技能,进而成为合格的寿险顾问,衔接训练起着关键的作用。

因此规范衔接训练的内容和操作模式,建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节,进而提高寿险代理人的留存率和开单率。

为此总公司市场部根据当前各分公司衔接训练的实际运作情况,整合各分公司的资源,编写了<寿险代理人衔接训练操作手册>。

<寿险代理人衔接训练操作手册>详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点,希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作,共同提升培2训品质,为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。

本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。

因时间紧张,难免有疏漏之处,请不吝赐教,以便修改。

中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则 ........................................................................... 错误!未定义书签。

一、培训目的....................................................... 错误!未定义书签。

新人育成体系2015版·岗前培训讲师手册新人岗前培训讲师手册课程名称：走进太平人寿总公司教育培训部2015年课程规划表讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。

1′PPT01 ❑讲师讲解－通过之前的学习，我们已经对保险业和保险本身有了一定的了解。

今天，我们将走进太平，一起来了解太平人寿是一家怎样的公司。

1′PPT02 ❑讲师讲解－课程有两部分内容：走进太平以及与太平同行。

PPT03 ❑讲师提问－在正式介绍之前，我们来看一下大家所了解的太平人寿是怎样的一家公司。

❑讲师操作－讲师组织学员回答。

－注意掌控时间。

3′PPT04 ❑讲师讲解－通过之前的环节可以看出大家对公司都有了一些初步的了解。

下面我们将为大家详细介绍太平这家公司。

－民族品牌，80载历史。

－太平品牌创建于1929年，至今已有80多年的历史，曾是中国近现代史上实力最强、规模最大、1′市场份额最多的民族保险企业之一。

－太平人寿的历史是一段民族保险企业自强不息的奋斗史，是中国保险业百年历程的缩影。

PPT05 ❑讲师讲解－1929年，金城银行独资创办太平水火保险公司，由金城银行行长周作民任总经理。

1930年2月19日，在上海江西路212号金城银行大厦（现江西中路200号）正式开业，办理水、火、船壳、汽车等保险，太平品牌由此发端。

－1934年扩充资本金，改组为太平保险公司，开设人寿保险部。

－1938年由寿险部正式改组设立太平人寿保险股份有限公司。

公司在国内外大中城市及西贡、雅加达、新加坡等地开设分支机构及代理处，一时声名鹊起，名扬海内外。

－至1951年，已经拥有海内外分支机构990多家。

－太平人寿是民族品牌历史最悠久的中资保险公司之一。

这几张图片分别是：太平创始人周作民先生的照片，金城银行旧址，老太平人寿司徽，1936年营业执照影印件，原北京大学校长、著名教育家蔡元培先生为太平保险公司寿险部开业的题词。

字状、双手交握放于身前
10 银行保险新人岗前培训
1、仪态:坐姿
深坐 —— 松懈轻闲 中坐 —— 沉稳严谨 浅坐 —— 谦虚恭敬 警示：严防“4”型架腿
女性小心“走光”
11 银行保险新人岗前培训
1、仪态:行姿
挺拔稳重，抬头平视 摆臂自然，勿惊慌奔跑
12 银行保险新人岗前培训
1、仪态:蹲姿
一脚在前，一脚在后， 沉腰并膝向下
后不露跟，裙子长度不得短于膝盖上三寸，丝 袜无抽丝破洞
➢佩饰：工作场合须在左胸前佩戴太平司徽，
职场必须佩戴工作牌
➢首饰：同色同质、不超过三样 ➢禁忌：忌黑色皮裙、忌三截腿或光脚
21 银行保险新人岗前培训
1、仪 表:商务休闲
➢特点：正装与休闲装二
者的中和，亦庄亦谐，挥洒 自如
➢适用场合：公司聚会、
客户联谊、周末加班等
态度诚恳 保持微笑、切勿表示不耐烦 语气适中 反复致歉
36 银行保险新人岗前培训
4、宴会礼仪
桌次：居中为上，右为上，以远
（距离房门）为上
座次：居中为主人，主人右侧为
主宾，主左宾右分两侧而坐
注意事项：仪表整洁
遵守时间 用餐礼仪
37 银行保险新人岗前培训
大纲
一、礼仪的概念及作用
二、太平基本礼仪操作规范
➢ 常规礼仪 ➢ 职场礼仪 ➢ 展业礼仪 ➢ 培训（会议）礼仪
38 银行保险新人岗前培训
培训（会议）礼仪
➢着装要求：正装、佩戴司徽 ； ➢问好回应：“好”+ 击掌3声； ➢提前5-10分钟到达会场； ➢手机关闭或静音，中途不可接听电话； ➢主持人或主讲人上台应向与会者行30度鞠躬礼； ➢迟到、早退或中途离开者向主持人或主讲人行15度鞠躬礼 以示歉意； ➢散会后，与会者应整理桌面、将座椅归位。

碍于情面，张先生买了一份最便宜的保险，年交保费500元。
1’
但接下来发生什么情况？一个月后人保健康人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择人保健康人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和人保健康人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在人保健康人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，想一想有没有差异，那差异在哪里呢？是专业，哦，其实有时候我们也会被专业这词所蒙弊，那究竟怎样才能达到最好的效果，如何专业呢，同样做营销的业务伙伴，面对同一个客户，结果确大不一样，他们有什么不一样，面谈的内容不一样！
面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，所以我们得出的结论是
提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。
4’
我们得出结论，面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。讲到这里我在想大家是不是很想听钱老师继续讲下去，究讲什么内容可以让客户买10万，是不是很想，没关系，我会一一告诉大家的！
5’
学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销售的基石》
2’
三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。
接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，客户如果不认同保险，他当然不会买保险产品，因为没有讲出对保险的需求。任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的，我想大家不会怀疑精算师的能力比我们强吧，所以陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。算到最后你不但会把客户给算晕，连你自己也会晕的！

人寿保险公司新人培训手册The document was prepared on January 2, 2021某人寿保险公司新人培训手册：目录第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第一节接触前准备第二节接触第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。

例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。

2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。

按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。

例如：水灾、火灾、疾病、意外等。

●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。

例如：赌博、股票买卖、市场风险等。

风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。

3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。

例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。

这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。

对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。

●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。

例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。

●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。

此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。

●转移风险指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。

衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表提前一周：熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。

讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师。

PPT01内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。

1′PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排。

1′PPT03操作说明：－讲师一带而过。

PPT04 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。

2′PPT05内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项。

1′PPT06操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。

2′PPT07操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。

3′PPT08操作说明：－讲师一带而过。

PPT09内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。

1′PPT10操作说明：－讲师按投影片进行讲解。

1′PPT11操作说明：－讲师一带而过。

PPT12操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。

新人问题点辅导实战手册新人问题点实战辅导手册新人上岗后的第一次在基础培训管理过程当中，当新人结束岗前培训，就将正式步入团队，开始他的寿险生涯。

从这时起，新人就会面临着上岗后的许多个第一次。

那么作为一个营销经理，如何对新人的每一个第一次作好精心地辅导，引导他开始上路、增强他的从业信心、培养他的工作习惯、提升他的展业技巧，是一个极其重要的环节。

比如当新人第一天上班，会有很多的不适应，对环境、人员陌生，不了解规则、制度，不知道到底能不能干好，这一系列情形都会让新人产生一些“恐惧”情绪。

下面，我们来看一看针对这种情况营销经理应该如何进行辅导呢？第一次拜访问题点: 1、紧张，不知如何开口谈保险2、险种不熟悉，不自信3、担心朋友轻视、遭受白眼4、怕朋友拒绝，没面子问题属性：态度（A）、技能（S）辅导形式：面谈、角色演练、陪访辅导要点：1、重申重要观念：（1）自己认同寿险吗？自己的工作是帮人还是求人？实例参考·业务员：我准备今天到一个做生意的朋友家里去拜访，他家里条件蛮好，但不知道我是不是能够说服他？·经理：俗话说：“己所不欲，勿施于人”。

不知你自己对保险认同吗？·业务员：王姐，说实话，在新人培训之前，我虽然不反对保险，但对保险认识较模糊，如像是可有可无，无所谓，通过讲师深入浅出的讲解，充分认识到保险不仅是一种理财方式，更是一种责任，一份关爱，所以培训一结束，首先就给自己投保了一份《福相随》。

·经理：小陈，我真为你高兴，入司才几天，你就领悟了不少保险的真谛，而且也拥有了保障，真是一举两得，既然你都这么认同寿险，我相信你去给客户宣传时，一定是言为心声，真情流露，最容易引起客户的共鸣。

（2）如果朋友拒绝，是正常还是不正常？实例参考·业务员：可万一我这位朋友拒绝，那该怎么办？·经理：是的，这完全有可能。

但有一点你应该清楚，既然他作为你的朋友，那拒绝肯定不会是针对你的为人，对吗？·业务员：嗯，那肯定。

1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
平安寿险缘故约访与面谈 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。

46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特