摘要：文章运用文献资料法和调查分析法，全面分析了我国健身俱乐部的发展现状及主要采取的营销模式，并借鉴国外健身俱乐部发展过程中先进的营销模式提出“家庭健康网络计划”这种新的营销模式，旨在为进一步推动网络营销在健身行业的发展提供了有益的建议。
关键词：健身俱乐部家庭健康网络计划
健身俱乐部作为我国一项新的体育产业，近年来随着经济发展、人民生活质量的提高得到了迅猛的发展，并已逐步进入我国地方性经济产业的行列。人们意识到身体健康是更好工作的基础，优美形体是自信的源泉，同时健身操锻炼有助于消除工作中的压力，缓解不良情绪，这些都是他们参加健身锻炼的动力。目前健康成为人们首要关注的问题，“花钱买健康”成为一种时尚，为此各种健身俱乐部如雨后春笋般涌现，俱乐部之间的竞争也愈演愈烈，健身俱乐部的发展成为投资者、经营者、管理者首要关注的问题。由于我国健身俱乐部的起步较晚，上马快，缺乏明确的俱乐部经营理念，各种俱乐部提供的服务雷同，没有突出个性化的消费要求，这种市场的短期行为和投机行为不仅损害了消费者的利益，而且由于盲目投资造成个别项目供大于求，竞争空前激烈，投资回报降低，也打击了投资者对健身娱乐市场的积极性。俱乐部如何在健身行业争取到优势？如何能体现服务的个性化？健身俱乐部采用新的营销模式，构建个性的营销体系，是娱乐业亟待考虑的问题。本文通过对外国健身俱乐部的研究分析，针对国内的实际情况提出一种适合我国健身俱乐部发展的新的营销模式，这种模式在我国俱乐部行业还未被采用，有一定的可行性。
1.健身俱乐部的现状与经营模式
1.1健身俱乐部现状
随着我国经济的发展，人民生活质量提高，健身俱乐部的发展也随着人们对健康的关注而迅速发展，大中城市甚至县城乡镇都有好几家健身俱乐部，这使我国的健身行业受到严峻的考验，各俱乐部之间的竞争也愈演愈烈，我们发现每天都有数家俱乐部面临倒闭或者是亏损经营，但每天仍有数家俱乐部跻身于健身行业。这是由于缺乏对市场的分析，功能单一，服务没有特色。
经营项目的多少与俱乐部的规模大小成正比，而实际上我国的健身俱乐部经营项目几乎是同一模式，产业大众化，一旦有一家俱乐部成立马上就会有更多的同样的俱乐部接踵而至，每个俱乐部的经营项目无非就是瑜伽、器械、有氧健身操、动感自行车、普拉提等项目，很难让消费者选择更多的项目，缺乏服务的个性化。收取会费的形式有两种：一是会员制的收费方式；二是零散的学员和收费方式。会员费从次卡、月卡、季卡到年卡，从普通卡到贵宾卡、银卡、金卡，其主要目的是吸引更多的会员参加训练。场地设施与开放时间：以室内活动场地为主的健身俱乐部、中小型规模的俱乐部较多，大部分俱乐部利用下午或晚上开放，全天开放的俱乐部很少，这是因为俱乐部是为会员服务的，主要依据会员的空闲时间来定，每次活动时间平均为55min，最长60min，最短45min。
1.2我国健身俱乐部普遍采用的营销模式
健身俱乐部中存在几个误区：所有的健身俱乐部都非常一致地采用会员制而排斥非会员的顾客进行消费；盲目扩大规模、搞连锁经营，大家还是在同一价值曲线上竞争，比谁的服务好，谁的市场营销有力，盲目引入一些国外俱乐部管理模式。我国普遍的俱乐部营销大都是相同的，首先是俱乐部的项目发展，总希望开展更多的项目，以便使会员有更多的选择，却受到财力和利益的约束。健身俱乐部的目的是吸引更多的会员来参加所提供的服务，以赚取更多的会员费用，至于怎样吸引会员，怎样使自己的服务产品让人们接受，关键看俱乐部的市场营销，所谓俱乐部营销是指俱乐部通过各种营销模式吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养俱乐部会员的忠诚度，进而使俱乐部获益。
1.2.1会员制营销
会员制是俱乐部为了能争取到长期的稳定的消费者采用的促销方式，主要作用是建立长期稳定的消费者来源，能培养俱乐部忠实消费者，给俱乐部带来可观的会费收入。但目前的情况是所有的健身俱乐部一窝蜂地采用会员制，而排斥非会员的顾客进行消费，实际上，将很多想来培养健身习惯的顾客挡在了门外，整个行业失去了一大批顾客。
1.2.2价格广告营销
俱乐部的前期宣传是非常重要的，一个产品的出现要想使人们留下印象，就要通过各种广告等宣传手段的利用，在我国的健身行业中普遍采用了一些传统的营销手段，主要包括“价格战”，“硬广告”及各种简单的社区促销活动。采用“价格战”能吸引人们的注意，但这同时也使俱乐部的利益和某些会员的利益受到损失，规模较大的俱乐部也许可以在竞争中获胜，而一些小型的俱乐部将经受竞争的残酷，可能在竞争中倒闭，这对我国的体育产业发展或公平竞争都会造成不好的影响。采用“硬广告”则可以更多的吸引人们的眼球，能够使会员对健身俱乐部留下印象。可是一味地广告宣传，不仅造成了俱乐部的投资过大，而且直接影响到了俱乐部的服务质量。俱乐部作为一种服务性行业，卖出的应该是俱乐部的服务态度、服务产品，服务产品与有形产品相比，还存在多方面的特点，如服务产品的无形性，不可贮藏性，生产和消费的同一性，以及消费者对服务产品质量评价的主观性等。这些特点给健身俱乐部的营销实践带来了一些新的特殊问题。由于很多经营者没有意识到服务行业产品的特点，造成很多健身俱乐部经营不善，效益不佳，门庭冷落。
1.2.3连锁经营
连锁经营可以争取到空间优势，能够吸引更多的会员参与到俱乐部提供的服务当中，对健身俱乐部的品牌也是一种宣传，这种经营模式的确可以增加会员数，但是对于实力较小、较大的俱乐部来说这种方式无疑是给自己在管理、经营方面带来更大的压力。
2.家庭健康网络计划新营销模式的分析
2.1家庭健康网络计划模式的概念
家庭健康网络计划是德国一家linzenich fitness group健身俱乐部采用的一种营销模式，它是指利用网络技术系统来对无法进入健身俱乐部的人进行家庭健身指导，通过建立家庭健身计划和家庭健身资料库，对那些想进入俱乐部消费但由于种种原因却不能去的健身爱好者提供的一种服务，也是一种新的营销模式，为此该俱乐部发展了很多会员，进而形成了一个庞大的潜在客户网。为服务对象制定合理的膳食计划和科学的运动处方，确保健身效果及训练后恢复质量。就营销心理而言，“慕名而去”是新客户的首选。网络广告远比一般常规媒体更具经济效益，直接利用网络广告进行产品销售，可节省更多销售成本。
2.2家庭健康网络计划模式特征及优势
2.2.1提高营销效率。在网络上，信息优越性，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，俱乐部的市场服务信息、销售信息的获取处理能力将大幅度提高。俱乐部可联通全球展示服务产品，宣告“我在此处，我从此业”，及时地了解业内动态；高效率地制订出服务营销计划；根据顾客类别定制信息，便捷地同顾客交换意见；顾客可在网络终端自行检索符合自己的健身计划，减少传统式的咨询。
2.2.2降低营销预算。
网络营销的初建成本较高，但维护费用的减少和有效的开发利用可以把它抵消掉。俱乐部的服务项目，为顾客建立的家庭健康计划将随营销效率提高而降低。
2.2.3延伸营销市场。
网络广泛的涉及面创造了一个便利的即时全球社区，使俱乐部用最少的投入拓展最广阔的市场。通过网络营销可以得到更多的浏览率，使俱乐部的形象提升，从而扩大市场。
