定机制

各位共赢聊吧的朋友们大家晚上好，非常高兴我们又相约在了每周二晚上8点的共赢聊吧，我是你们的严御坤老师，我们共赢聊吧将会在每周二晚上8：00到8：40我们都会准时在咱们的共赢聊吧群中与大家不见不散，我们的宗旨是：拒绝理论，注重实战。

不作推销，专治困难。

那今天以及下周二御坤老师要跟大家分享的主题叫：业绩倍增——定机制、建系统。

（业绩倍增——定机制、建系统。

）御坤老师认为，一个营销团队想要业绩倍增，三大核心要素，这是三个要素是从三个维度来分析的：1、行业维度：选对行业、选对项目；2、团队维度：选对团队、用对人才；3、企业维度：定好机制、建好系统。

（1、行业维度：选对行业、选对项目；2、团队维度：选对团队、用对人才；3、企业维度：定好机制、建好系统。

）这三个维度缺一不可，在前几次的分享中我们主要分享的都是团队维度，今天我们就一起来分享一下企业维度的问题，也就是定机制、建系统。

很多老板有一个错误的观念，就是认为只要招来最好的员工，业务就一定可以做好，或者只要选对了行业，业绩也一定能够倍增，事实上这样的想法是错的，有一个很重的环节同样不能缺少，就是企业，要想业绩倍增企业必须要时时刻刻根据行业的变化，团队的变化，在不同的阶段制定不同的机制来约束或促进营销团队更稳定的产生业绩，并且企业从每个团队成立初期就必须要整理好自己公司的一套系统化管理条例，从而让员工标准化、系统化的高效工作，在这里很多老板又有一个误区，认为系统化管理就是公司制度设计的完善一点就可以了，事实上系统化管理包含着很多。

所以如果一家企业没有完善的机制和健全的系统化管理，就会严重导致营销团队执行力低，战斗力低、成果低的现象和问题。

那今天御坤老师就和各位共赢聊吧的朋友们一起来聊聊业绩倍增，企业该如何定机制、建系统。

（如果一家企业没有完善的机制和健全的系统化管理，就会严重导致营销团队执行力低，战斗力低、成果低的现象和问题。

）那今天我们首先来先看一下定机制：（一、定机制）以前我们学过一篇课文叫滥竽充数。

（《滥竽充数》）有一个人叫南郭先生，他什么本事都没有，但是洞察力很强，他发现当时的国王齐宣王非常喜欢听吹竽，并且喜欢听合奏，于是他就混入了皇家乐队。

每次在表演的时候，他也摇头晃脑，装腔作势，惟妙惟肖的在里面吹竽，其实他根本就不会吹竽。

后来齐宣王过世，他的儿子齐湣王继位了，齐湣王也喜欢听吹竽，但他喜欢听独奏，一个一个的吹，这个时候南郭先生还能混下去吗？根本混不下去，所以他只能趁着夜色，溜之大吉。

我相信很多人都听过这个故事，从组织管理的角度上来讲，值得我们思考。

为什么南郭先生一开始不学无术能混进皇家乐队？为什么南郭先生在皇家乐队混了这么多年，吹竽能力没有长进？为什么南郭先生混入皇家乐队，一直没有被发现？答案是：这个组织（也就是皇家乐队）没有完善的招聘机制，没有完善的人才培养机制，更没有一对一的考核机制。

但为什么最终南郭先生只能灰溜溜地离开乐队？因为此时组织的机制已发生了改变，从一对多到一对一。

所以当一家公司机制不完善的时候就一定会出现很多滥竽充数浑水摸鱼的员工，从而大大影响这个组织的执行能力。

所以管理要改变的是什么？是机制，管理要改变的是机制并非是人性。

（管理要改变的是机制并非是人性。

）那改变一个组织的机制后，真的会改变人的行为吗？接下来御坤老师先给大家讲一个故事，各位听完之后一定会有很大启发。

这个故事叫《分粥的故事》（《分粥的故事》）说在旧社会的时候有七个人，他们以喝粥为生，每次煮一锅粥，为了不产生矛盾，大家都希望把粥分的更平均，于是他们想了几种分粥的方案：他们想的第一个方案是随便找一个人来分粥，各位随便找一个人来分，会出现什么现象？分粥的人会不会考虑给自己多分点？人的本性都是自私的嘛，大家发现那个家伙每次都给自己多分，后来分了几天后就不让他分了。

他们又想了第二种方案：他们想，我们有七个人，一个星期有七天，我们每人分一天粥行不行？每人分一天粥会出现什么情况？一个礼拜有几天能吃饱？哪一天？自己分粥的那天。

大家发现一个礼拜要饿六天，你能接受吗？只用了一星期后也废除了。

他们沟通商量后又定了第三个机制：找一位德高望重的人，让他出来主持公道进行分粥行不行？可能在开始的时候公平，但有的人溜须拍马，有的人装可怜，还有些人拉帮结派，勾心斗角，于是这种人情化的管理越来越没有原则，没过多久，这位领导就干不下去了，最终也解决不了问题。

后来他们想出了第四种方案：他们决定成立两个委员会，一个叫分粥委员会，另一个叫监督委员会。

每次粥端上来，先由分粥委员会进行分粥，再由监督委员会进行指导，这个多，那个少，给出改进建议后再把粥交给分粥委员会，几个来回之后粥相对是分的平均了，但每次都要花二三十分钟，粥分平均了，但是早就凉了。

大家每次都喝凉粥，都有抱怨，最后也放弃了这种方法。

这明显是把简单的事情复杂化，看似合理，但严重影响执行。

最后他们想了第五种方案：随便找一个人来分粥，但前提是这个分粥的人最后拿粥，行不行？这回说行的多了些。

你可以把任何一碗粥分少喽，但这碗粥一定是谁的？（自己的）因为你最后拿，是不是？你要不要为自己的结果考虑？你要想吃到和大家一样多的粥，你是不是要想尽办法把粥分的更平均，是不是？所以最终解决了这个问题。

在这里御坤老师总结了一个结论就是：在这个世界上没有好人，只有好的机制；在好的机制下坏人也会变好；在这个世界上同样也没有坏人，只有坏的机制；在坏的机制下好人也会变坏。

（结论：在这个世界上没有好人，只有好的机制；在好的机制下坏人也会变好；在这个世界上同样也没有坏人，只有坏的机制；在坏的机制下好人也会变坏。

）所以请大家思考，坏人为什么可以变好，百分之五十取决于这个组织，这个团队的机制设计的是否足够的好。

如果有好的机制，好的机制可以让坏人变好，坏的机制可以让好人变坏。

那接下来呢，御坤老师再给大家讲一个真实的案例《许霆案》在2006年中国广州发生了一起震惊全国的案例，名叫许霆案。

（《许霆案》）大家有没有听过？话说有个小伙子，叫许霆，大学毕业后到了广州一家工厂里面打工，人品很好，工作也很努力，工作好几年曾经一度被用人单位评为‘优秀员工’这样称号。

后来有一天晚上他准备去临近超市购物，因为身上没带现金只有一张银行卡，根据大脑记忆里面钱不太多，大概只有几百元，于是他准备拿到临近的ATM机上去取钱，当他把卡片插到ATM机的时候，当时只输入100元，结果奇迹发生了，吐钞口吐出1000元，他吓一跳，这么好的事情居然发生在我的身上，他不敢相信眼前的那一幕，他赶紧查余额，结果一查他更是不可思议，发现只扣一块钱，于是他又试了第二次，又输入100元，吐钞口又吐出1000元，一查余额还是只扣了一块钱。

他这样连续试了3次，都是如此。

各位，假如换成了你，不计任何后果的前提下，开不开心？那是相当的开心。

老天让我赚钱的机会终于来了，老婆没娶，房子也没买，车子也没买，这个机会可以让我取很多。

所以说这个小伙子也不例外，在这个ATM机上折腾了好一阵子，取走了5.4万多块钱，取完以后他都不想去超市购物了，于是他准备去自己的宿舍里洗洗睡觉，结果他一躺到床上，准备入睡，始终睡不着，翻来覆去。

各位换着是你，你能睡着嘛？于是他立刻把整个事情的经历告诉了他的好朋友郭安山，他说，兄弟我告诉你个好事情，说完以后他的好朋友相不相信？打死都不相信，你是不是想钱想疯了？于是这个小伙子说不相信我给你看，口袋里面唰拿出一大把钱，结果人证物证俱在，一说就相信了。

‘那兄弟我们两个是不是哥们？是哥们的话，赶紧告诉我到底是哪个ATM 机我们再去取啊。

’于是他们两个人一拍即合、达成共识，于是乘着夜色茫茫，重新准备好一个大口袋，来到那个程序出错的ATM机上去取钱，结果一口气共取走17.5万元。

取完以后两个人连夜潜逃，后来东窗事发，一年之后这个名叫许霆小伙子被捉拿归案，通过法院一审判决被判无期徒刑。

后来社会舆论压力非常巨大，很多人说有错不等于有罪，他的父母在整个广州街上开始拉横幅、做游行示威，要求法院改判。

后来广州市中级人民法院二审判决许霆被改判为五年有期徒刑。

这是一个真实的事情，今天站在管理的角度，我想问大家，为什么一个好人会变坏？如果当天晚上取钱的不是许霆，而是在场各位的你们呢，那又会发生什么样的事情呢？有人会说：御坤老师，如果是我的话，就不是十七万五那么简单了。

正好身上没钱，父母又生病，女朋友还没有，又没钱买房，十七万五怎么够呢？所以在那种情况下，谁都不敢保证所有人都不去取，对不对？各位御坤老师想请问大家一个问题，请问人的自私和贪婪有罪吗？如果这个世界没有人的自私，没有了相互比较、相互竞争，社会还会不会进步和发展？根本就不会。

人的自私和贪婪不是多大的罪恶，最大的罪恶就是那台程序出错的ATM取款机。

如果取款机没有修好，只是一味的教育要提高人性，你今天就算抓了一个许霆，明天还会有李霆？后天还会有张霆？赵霆，什么霆都来了，是不是？所以，各位共赢聊吧的朋友们，在你的公司，你的部门里面有没有存在着大大小小程序出错的取款机？当出现的时候我们又是如何做的？所以作为一个管理者永远不要思考如何教育和惩罚员工，而是想尽办法把公司中程序出错的取款机先修理好，也就是将公司机制不断优化、完善好。

一代伟人邓小平说过这样一句话，一个好的制度可以让坏人变成好人，而一个坏的制度好人也会被迫做坏事。

各位因为人的本性一半是天使，另一半是魔鬼；我们在座的每一位伙伴都是天使跟魔鬼的化身，所以说公司制度制定，其中原因很简单，就是把我们人性魔鬼的一面抑制掉，让天使一面发挥更大，这就是机制的作用。

所以说我给大家一个价值百万的结论：管理永远改变不了人性，但可以改变的游戏规则，千万不能用制度来对冲人性。

（管理永远改变不了人性，但可以改变的游戏规则，千万不能用制度来对冲人性。

）所以说从人性的角度上来讲，我们每个人都是自私的，是懒惰的，是欲望很大的。

当然人还希望少干活多拿钱，甚至不干活也拿钱，是不是？这些都是人的本性。

所以我们公司在制度设计过程当中一定要顺应人性、结合人性、利用人性的弱点或人性的优点来有效设定制度。

这才是最合理的。

制度怎么去设计？最好方式是当公司每个员工都是越自私的时候，我们公司整体效益一定是越好，所以我是自私的，我也允许你自私，老板自私的时候也允许员工自私，但前提是你一定要听懂下一句话，记住：人性最大的自私就是无私。

你要收获更大的自私，请你先无私，播种无私，收获自私。

焦点利众，众人扶持；焦点利己，众人破坏。

今天你帮助别人就是帮助自己；成就别人，就是成就自己；因为宇宙永远遵循一个伟大的定律：那就是上行下效，因果循坏，有因必有果，有果必及因，欲得善果先种善因。

（人性最大的自私就是无私。

你要收获更大的自私，请你先无私，播种无私，收获自私。

焦点利众，众人扶持；焦点利己，众人破坏。