消费心理与广告文案
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广告对消费者的影响
广告对消费者的影响广告是商业社会中不可或缺的一部分，通过各种各样的形式和渠道，广告不断地向消费者传递信息，提升品牌形象，促进商品销售。
然而，广告作为一种强大的传播工具，它对消费者会产生怎样的影响呢？本文将从心理、行为和社会角度，探讨广告对消费者的影响。
一、心理影响1. 刺激欲望：广告通过精心设计的图像和文案，刺激消费者的欲望。
例如，在电视广告中，当演员展示出美丽的皮肤或吸引人的身材时，消费者会因此而渴望拥有相同的外貌。
这种欲望的刺激会影响消费者的购买决策，使其更倾向于购买广告宣传的产品。
2. 形成品牌偏好：广告通过频繁的曝光，使消费者对某些品牌产生偏好。
当消费者在购物时看到熟悉的品牌，往往会认为这些品牌更可靠、更好用，从而提高了品牌的销售量。
这种品牌偏好在消费者心中的形成离不开广告的推动。
3. 塑造消费观念：广告通过传达各种价值观和生活方式，对消费者的思维方式产生影响。
例如，某手机品牌的广告宣传中强调自由和潮流，这会让一些消费者觉得购买该品牌手机可以展现自己的个性，并从中得到满足感。
这种思维方式的塑造导致了消费者更倾向于购买与其价值观相符的商品。
二、行为影响1. 购买决策：广告的最终目的是促使消费者购买产品或服务。
通过展示商品的特点、价格优势或使用效果，广告可以影响消费者的购买决策。
当消费者在购物时看到某个广告宣传的产品，会对该产品的印象产生影响，从而增加购买的可能性。
2. 促进销量：广告对于商品销量的促进作用不可忽视。
通过提供优惠活动、折扣以及限时优惠等手段，广告能够吸引消费者的注意力，并从中获得购买动力。
同时，广告还可以通过对产品功能和优势的展示，增加消费者对商品的认知度，从而提高销量。
3. 增加重购率：广告不仅可以影响消费者的初次购买决策，还可以通过品牌形象和特色的展示，提高消费者的重购率。
例如，某牙膏品牌的广告宣传中强调了其对牙齿健康的保护作用，这会让消费者在下次购买牙膏时更倾向于选择该品牌。
简述广告文案针对消费者选择产品的五种心理
简述广告文案针对消费者选择产品的五种心理
1、熟悉感：广告文案可以让消费者对产品的特性有一个深入的了解，
加深他们对产品的熟悉感，同时有易于理解的概要性描述去展示产品
特性，使消费者有全面的印象。
2、欲望：广告文案可以激发消费者想象利益，激发他们的欲望，强调
产品能满足他们需求的程度，使他们产生想要购买的欲望。
3、共鸣：广告文案应该有让消费者产生情感共鸣的能力，引发购买欲望。
广告文案应该能让消费者学习所属社会中一些流行的、有吸引力
的理念或表述，引发消费者情感共鸣。
4、忠诚：广告文案应能让消费者心中产生忠诚之情，以形成品牌粉丝。
通过强调产品所带来的持久价值以及与其他产品相比具有什么优势，
来加深消费者就该品牌的忠诚度，一旦消费者形成了强烈的忠诚，也
就不会想更换产品了。
5、信任：广告文案要能让消费者形成对产品的信任感，通过表明产品
的品质、口碑、品牌等情况，来达到这一目的。
有效信息的传递使消
费者能够确切的识别产品的优势，从而产生信任和认可的感觉，同时
也能促使消费者购买行为。
营销的15个消费心理学理论
营销的15个消费心理学理论一个好的产品，加上强大的市场策略，等于“BOOM”！如何推广产品，提升销量的“套路”，我们能在互联网上翻到很多，而这其中的底层逻辑，始终是依据消费者行为和心理来做调整。
在消费者做出购物决策的时候，一定会存在“认知偏见”，太客观的事情不会很多。
“认知偏见”，是一个系统性的偏离轨迹，它相对于判断中的标准、合理性。
这种偏离可能来自其他人、特定场景。
人们从他们自己的洞察中，创造出自己的“主观事实”。
“认知偏见”，消费者在做决策的时候很容易受到它的影响。
例如，以下15个消费心理学理论，就是重要的影响因子。
1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。
比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。
2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。
比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。
假如，第一次的价格显示为90元，第二次再见是45元，那么这个45元的价格对该消费者来说，是特别便宜的，他很有可能购买，相反，如果价格一直是45元，那么该消费者并不会感到便宜实惠。
前段时间，我看到一家青年公寓的海报上写着“......房间天天特价！”这是“沉锚效应”的错误应用，这时候的“天天特价”实际上在消费者心里变成了“并不是很特价”，因为对比起来，天天都是一样的价格，似乎今天也没有特别优惠。
可怜的是，这张海报估计已展示数月。
3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。
所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。
比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。
《营销心理学：消费心理、品牌心理和广告心理》
《营销心理学：消费心理、品牌心理和广告心理》营销心理学是关于人们如何做出购买决策的研究。
这个领域研究了人类的消费心理、品牌心理和广告心理。
通过了解人们的习惯和思考方式，企业可以更好地针对潜在消费者的需求进行策划和宣传。
本文将介绍营销心理学的三个方面：消费心理、品牌心理和广告心理。
一、消费心理消费心理是营销心理学的核心。
消费心理研究人们为什么选择购买某些产品，以及他们是如何在做出决策时权衡利弊的。
同样的产品，不同人做出的决策可能不同，这就是消费心理所关注的。
在购买某种商品时，人们会基于以下几个因素做出决策：1、价格：价格是消费者决策过程中最显著的因素之一。
人们会考虑价格与物品价值之间的平衡，如果价格过高，那么他们就视其为一种负面因素。
2、品质：很多人会选择付更高的价格来获得更高的品质。
此外，消费者还会依据其他消费者对某个产品的评价来评估其品质。
3、品牌知名度：消费者通常倾向选择自己熟悉的品牌，这是因为人们习惯性地认为知名品牌的产品具有更高的品质和信誉。
4、特别的需要：如果人们因为特殊的需要，例如医疗条件或者宗教信仰而购买某种商品，那么这些特殊需要将成为他们做决策的重要因素。
因此，企业如果想要成功推广其产品，就必须了解自己的消费者，对他们的需求有深入的了解，并研究分析消费者的消费心理。
通过针对消费者需求进行营销，可以加强品牌形象，同时增加销售。
二、品牌心理品牌是企业推广和营销的核心内容。
人们做决策时会考虑品牌之间的差异，他们会在不同品牌之间作出选择，从而尝试挑选最符合自己需求的品牌。
这就是品牌心理所关注的。
品牌心理可以分为三个方面：1、品牌的知名度（品牌认知）：品牌的知名度程度、信誉度、品质等方面在消费者中的公认程度就是品牌认知。
通常情况下，人们更愿意购买自己熟悉的品牌。
2、品牌的形象：与品牌所代表的特点有关，包括品牌的文化背景、人群等等。
消费者通常喜欢能够与自己的文化背景或者社交群体相符合的品牌。
广告文案课程标准
《广告文案》课程标准包头职业技术学院人文与艺术设计系广告教研室课程标准是学院依据专业人才培养方案课程设置，对课程培养目标、定位、课程教学内容、学时安排等作出规定的教育指导性文件。
它是编写教材、实施教学与教学评价的依据，是管理和评价课程的基础。
课程标准中教学内容和学时，可根据具体教学需要做适当的调整和补充。
一、课程基本信息二、课程定位本课程是广告设计与制作专业的一门核心课程，在专业人才培养方案中处于核心地位，对广告设计人员岗位应具备的广告策划、创意设计、文案撰写能力的培养起到重要作用。
在学生具备一定的艺术史、设计史、艺术鉴赏能力、广告市场学、公共关系知识、消费心理学知识、广告设计相关工具软件的基础上，主要介绍广告文案的基本知识和基本方法，流行的创意设计理念、文案撰写工作环节、整体步骤及各种表现方法的使用，使学生掌握广告文案撰写的基本概念和基本理论，掌握基本创意表现的技术和方法，并应用到实践中，并能按照所学创意策划和表现方法去进行写作工作，完成广告文案撰写任务。
前期课程：设计概论、造型能力（素描、速写）、设计色彩、构成设计、商业插画、photoshop、市场营销和消费心理、字体与版式设计、图形创意设计与制作、广告策划与系列创作等广告文案创作人员必修的专业基础和专业课程。
后续课程：设计大赛专题项目设计、广告策划提案专用周等综实训，毕业设计。
三、课程教学设计思路本课程要求学生具备较完善的面向广告市场的设计思想，要求学生通过撰写一系列的媒体广告文案作品，实现广告公司工作流程中的创作能力，具备文案的创意策划能力，报纸、杂志、广播、电视、网络五大媒介以及海报招贴、路牌灯箱等广告文案的创意表现能力，因此课程学习难度较大。
本课程采用“项目驱动，师徒制教学，一体化课堂”的教学模式开展教学。
整个课程由一个完整的市场实战项目驱动，40课时内完成教师与学生互动的讲练结合教学过程。
课程的理论实践一体化教学过程全部安排在设施先进、专门的广告工作室进行，教学中以学生为中心，教师全程负责讲授知识、答疑解惑、指导项目设计，充分调动师生双方的积极性，实现教学目标。
理性广告文案
理性广告文案篇一：感性理性广告感性广告感性广告又称感性诉求广告，指在广告中融入亲情、爱情、友情等情感，通过赋予商品生命力和人性化的特点，激起消费者的怀旧或向往的情感共鸣，从而能诱发消费者对商品的购买动机的广告。
夏季大减价——家家都能有宜家??。
——宜家广告点评：这是一则宜家的疑惑式广告语。
“家家都能有宜家??”，有宜家的什么?有兴趣的受众在这一广告语引导下，可能会进一步阅读正文。
这一广告语后用的是省略号，可见是典型的疑惑式广告语。
另外，这一广告语也具有“承诺式”的特征，即“夏季大减价”。
我们再看看这一广告语所产生的购买效果。
宜家是一家外国公司，它有夏季打折习惯，而中国消费者似乎没有“夏季打折”观念。
因而该广告打出后一两天，宜家并未见到比平日更多的购物者。
多付几分钱??可是天壤之别啊。
——美国黑牌威士忌广告点评：这是一则美国黑牌威士忌的疑惑式广告语。
多付几分钱??怎么会是天壤之别?区别在哪里?质量?品质子风格?特色?该广告语让消费者自己去猜度，去判断，看多付几分钱是否值得。
本店出售的是掺水10％的老白干酒，如有不愿掺水者，请预先说明，但饮后醉例，概与本店无关。
——河北衡水老白干酒店广告点评：这是一则河北衡水老白干酒店的疑惑式广告语。
掺假、造假本是见不得人的勾当，遮遮掩掩还惟恐不及呢，这则个性十足的酒店广告却反其道而行，堂而皇之地自我曝光，令人疑惑，但再一思索，就会明白，这则广告语是从反面来衬托酒好的。
而且广告语态度强硬、傲慢，摆出一副光明磊落的样子，令人不得不为了您内部的清洁。
——荷兰乐得大药厂泻药广告点评：这是一则荷兰乐得大药厂泻药的许诺式广告语。
这里的“内部’’具有幽默的语气，而“清洁”则是荷兰乐得大药厂泻药对消费者的许诺。
患者因病对症下药，患者肠胃“肮脏”，“为了您内部的清洁”，荷兰乐得大药厂泻药就可以使患者药到病除。
卓韵风衣，风采非凡，韵味无穷。
——丰韵牌风衣广告点评：这是一则丰韵风衣的许诺式广告语。
02第二讲《广告文案写作技巧一》
方法八 点铁成金法
含义：黄庭坚说：“自作语最难，老杜 做诗，退之作文，无一字无来处，盖后 人读书少，故谓韩杜自作此语耳。古之 能为文者，真能陶冶万物，虽取古人之 陈言入于翰墨，如灵丹一粒，点铁成金 也。” 方法：引用
引用型：
直接引用现有的诗词文赋，并于产品结 合起来，让受众从中感受到一种浓郁的 潇洒风趣。 如：东风夜放花千树。（灯具广告） 一毛不拔。 （牙刷广告） 千里之行始于足下。（旅游鞋广告） 不打不相识。 （某打字机广告） 冬天里的一把火。（润唇膏广告）
例子：
经过27层净化。（乐百氏纯净水） （童声）一颗，两颗，三四颗，五颗花 生米呀。 （旁白）由五颗花生米才能法
含义：以人们安全需要为契机，指明受 众若不够买此产品或该服务，必将对安 全造成严重威胁。 方法：如果非此，则非彼。 例子：保德信人寿保险广告。
方法六 内心独白法
定义：如戏剧性对白或作者的陈述，实 际上是两个人物或一个人物将内心活动 呈现给受众。 方法：（一）氛围和谐，娓娓动听，亲切感
例子
例子1：养生堂龟鳖丸广告。 例子2：耐克广告。 在你一生中，有人总以为你不能干这、不能干那。 在你一生中，有人总说你不够优秀，不够强健，不够 有天赋，他们还说你身高不行，体重不行，体质不行， 不会有所作为。他们总说你不行。在你一生中，他们 会成千上万次不耐烦地、坚定地说你不行。 除非你自己证明能行。 说做就做，耐克。
方法九 欧· 亨利法
定义：即结尾出乎意料，令人会心一笑， 像相声里的“抖包袱”。 例子1：厦星手机。 梦幻魅力，舍我其谁？ 例子2：醇酒美人。
方法十 数字精确法
含义：数字的精确和科学联系紧密，将 其用于广告文案中可以增加可信度，并 使广告显得严谨而简洁，让人一米了然。 数字技巧是令广告文案真实可信的一种 有效方法。 方法：以数字保证文案的真实性，但不 能用得全篇都是。
激发好奇心的广告文案案例
激发好奇心的广告文案案例1、需求=欲望+购买力意思就是需求是能够用人民币实现的欲望，这是为了界定有效需求和真实消费者的。
例如，虽然我很想买一台保时捷，但我没有钱，所以我就不是保时捷的目标人群，针对我做广告是无效的。
2、市场=人口+购买力+购买欲望评估一个产品的市场规模，不能只看有多少人口想要这个产品(需求)，更重要的是看有多少人买得起这个产品(购买力)，并且真的会买(有强烈的购买欲望)。
要理解需求，我觉得最值得参照的就是马斯洛的需求层次论，包括生理需求、安全需求、爱与归属需求、尊重需求、自我实现需求。
对需求的解读很清晰。
今天谈消费需求，必谈马斯洛，这个理论非常经典，但它不是万能的。
例如都说口香糖，绿箭也好，益达也好，口香糖的主要功效是保护牙齿和清新口气。
那么，列位，你对保护牙齿和清新口气有没有需求?肯定有嘛，对不对?那……为什么你今天没有买口香糖吃呢?那是因为你对保护牙齿、清新口气的需求没有被激发出来。
你有需求，你是口香糖的潜在消费者，但这一需求是沉寂的。
对于任一商品而言，满足用户消费需求，是这件商品存在的最基础条件。
(不能满足需求的商品，有存在的必要吗?)但你的商品能否激发用户的购买欲望，才是营销成败的关键要素和核心所在。
一般的文案只会写产品如何满足用户需求诸如此不拉不拉不拉，走心的文案则会努力激发用户欲望，让用户看完文案就行动起来。
请注意，我再说一遍：一般的文案只满足需求走心的文案才激发欲望欲望，应该是一种强烈不满足的心理状态。
如此，用户才会试图通过某种行为(比如消费)使这种失衡的心理状态得以平衡、得以满足。
最强烈的欲望在我看来，分为两种：一种是想自己变更好，一种是想比别人好。
前者是胜过自己，后者是胜过他人。
好文案就是激发出这种胜过自己、胜过他人的好胜心。
广告文案种类
广告文案种类广告文案是指为了促进产品销售或者品牌推广而撰写的文字内容，其目的是吸引消费者的注意力，引起他们的兴趣，并最终促使他们采取购买行为。
广告文案种类繁多，根据不同的宣传对象和宣传媒介，可以分为以下几种类型：1. 产品介绍型广告文案。
产品介绍型广告文案是最常见的广告文案类型之一，它主要用于介绍产品的特点、功能、优势以及使用方法等信息。
这类广告文案通常会突出产品的独特卖点，吸引消费者的目光，激发他们的购买欲望。
在文案撰写过程中，需要注意突出产品的特色，以及与竞争对手的差异化优势，从而让消费者对该产品产生兴趣。
2. 服务推广型广告文案。
服务推广型广告文案主要用于推广各类服务，如美容美发、餐饮服务、旅游服务等。
这类广告文案需要突出服务的特点和优势，让消费者了解到服务的价值所在，从而选择购买。
在文案撰写过程中，需要注重服务的特色和与其他同类服务的差异化，以及服务的品质保证和客户满意度等方面。
3. 品牌宣传型广告文案。
品牌宣传型广告文案是为了提升品牌知名度和美誉度而设计的。
这类广告文案通常会突出品牌的历史、文化、理念以及品牌形象，让消费者对品牌有更深入的了解和认知。
在文案撰写过程中，需要注重品牌的独特魅力和与消费者的情感共鸣，从而建立起品牌与消费者之间的情感连接。
4. 促销活动型广告文案。
促销活动型广告文案是为了宣传各类促销活动而设计的，如打折、满减、赠品等促销手段。
这类广告文案通常会突出促销活动的优惠力度和活动期限，吸引消费者参与购买。
在文案撰写过程中，需要突出促销活动的实惠性和购买的紧迫感，让消费者在第一时间做出购买决策。
5. 社会责任型广告文案。
社会责任型广告文案是为了传递正能量和社会正能量而设计的广告文案。
这类广告文案通常会突出企业的社会责任感和对社会的关爱，让消费者对企业产生认同感和好感。
在文案撰写过程中，需要突出企业的社会责任形象和对社会的贡献，让消费者对企业产生信任和尊重。
总结：不同类型的广告文案在撰写过程中需要根据宣传对象和宣传目的进行针对性的设计，突出产品或服务的特点和优势，吸引消费者的注意力，引起他们的兴趣，并最终促使他们采取购买行为。
多芬补偿心理广告文案
多芬补偿心理广告引言多芬是一家知名的个人护理品牌，致力于为消费者提供高品质的产品和服务。
在当今快节奏和高压力的生活中，许多人感到焦虑和疲劳。
心理健康变得越来越重要，因此多芬推出了补偿心理广告，旨在提供身心放松和修复的体验，帮助人们恢复内心的平静和愉悦感。
体验精致，放松身心1. 舒适的环境多芬补偿心理广告注重提供一个舒适宜人的环境，让人们远离喧嚣和压力。
广告中展示的场景通常是在自然环境中，如海滩、森林或花园等。
这些场景能够引起人们内心的安宁感，并让他们感受到大自然的美好。
2. 柔和的音乐补偿心理广告中常常伴随着柔和的音乐。
这些音乐能够放松人的神经系统，减轻焦虑和紧张的情绪。
补偿心理广告的音乐通常是轻快的旋律，低音乐的乐器声音，如钢琴或小提琴。
这些音乐创造了一个放松和宁静的氛围，帮助人们摆脱压力和负担。
修复疲劳，重塑自我1. 自我关怀多芬补偿心理广告强调自我关怀的重要性。
广告中展示的不仅是身体上的护理，还包括心灵上的修复。
例如，广告中可以看到人们享受温暖的浴缸，按摩护理或精油疗法等。
这些护理方式有助于放松肌肉，改善睡眠质量，促进血液循环，同时也提醒人们要关注自己的内心需要。
2. 尊重个人选择多芬补偿心理广告鼓励人们尊重自己的选择。
广告中展示的是各种不同的个人护理方式和产品，如洗发水、身体乳液、面膜等。
这些产品具有不同的功效和香味，以迎合不同人群的喜好和需求。
多芬补偿心理广告的宗旨是让人们自由选择并享受属于自己的护理体验。
营造平静，重找内心愉悦1. 冥想和呼吸练习多芬补偿心理广告鼓励人们通过冥想和呼吸练习来达到内心的平静和愉悦。
广告中展示的是人们闭上眼睛，集中注意力，深呼吸，放松身心。
这种冥想和呼吸练习有助于减轻压力和焦虑，增强内心力量，提升心理健康。
2. 正向心理暗示多芬补偿心理广告鼓励人们通过积极的心理暗示来培养内心的愉悦感。
广告常常使用积极的口号和语言，如“你值得拥有最好的护理”或“让自己感到宠爱”。
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（二）A. 班杜拉的人类行为交互作用模型 20世纪60年代以后，心理学家班杜拉在勒温 模型研究的基础上，提出人的行为是三元（三向） 交互作用形成理论。如下图所示：
根据上述模式，班杜拉的人的行为交互作用模式说明： 行为既不是单由内部因素决定的，也不是由外部刺激所控 制的，而是由个人的行为、个人的认知、情感等内部因素 与环境交互作用所决定的。根据班杜拉的人类行为交互作 用模式，进一步发展出消费者心理与行为的概念性框架， 对我们思考消费者心理与营销策略有着重要的启示作用。 上图表征的是班杜拉的行为交互作用模式与营销策略 的相互关系。 这里消费者的感知（情感）与认知是指对外部环境的 事物与刺激可能在人心理上产生的反应。顶感知反应偏向 于情感方面；认知则涉及思考和知识结构。消费者行为是 指外在行为即可以直接观察到的消费者活动。环境包括各 种自然的、社会的以及人与人之间交互产生的氛围，这些 都对人的行为有影响。营销策略则将营销刺激因素置于消 费者的环境中，从而影响他们的感知、认知和行为。并非 每个消费者都会被某个营销策略影响，因此商家要根据消 费者的不同类型将市场划分才会适销对路。记住：这一点 十分重要。
第二节消费者特性与广告文案策略 一 细分市场的消费者特征 (一)市场细分的含义 市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场 调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面 的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分 类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场 都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 (二)常用于市场细分的消费者特性 1 、人口统计因素 人口因素细分对于企业识别潜在顾客尤为重要，是市场细分 最常用的细分依据。主要的细分依据有年龄、性别、收入、职 业、教育程度、家庭结构、种族、宗教信仰等人口统计因素， 这些因素比较容易获得和衡量，而且消费者的需求又与此有密 切的关系。如收入是影响消费者对住房、家具、汽车、服装等 产品需求的重要因素 。
广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的 讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长， 使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。现在的父母 由于生活环境和经济的改变，逐渐出现晚婚晚育的情况， 加上我国独生子女的政策，父母对儿童消费品的品质要求 也逐渐提高，因此，在儿童消费品广告制作时不仅要宣传 消费品的形式、功能，更重要的是要突出品质、安全性， 以得到年轻父母的信任。 总之，儿童的消费心理多处于感情支配阶段，购买行为 以依赖型为主，但有影响父母购买决策的倾向。
第六章消费心理与广告文案
本章提要 介绍消费者的心理与行为模式，分析不同 消费者群体的心理和行为特征，并提出针 对不同消费群体的广告文案策略
第一节消费心理与行为模式 一 几个著名消费心理行为模式 （一）Ｋ.勒温模型 20世纪以来，心理学家、社会心理学家对探索人类心理与行为 奥秘产生了浓厚的兴趣，纷纷致力于对此的研究，试图提示隐 藏在复杂行为背后的一般心理规律。其中最为著名的是K 勒温 在大量实验研究基础上提出的人类行为模型。 勒温的行为模型如下所示：
3、需求结构呈现老龄化特征 随着生理机能的衰退，老年消费者对保健食品和用 品的需求量大大增加。只要某种食品、保健用品对健 康有利，价格一般不会成为老年消费者的购买障碍。 同时，由于需求结构的变化，老年消费者在穿着及其 他奢侈品方面的支出大大减少，而对满足其兴趣、嗜 好的商品购买支出明显增加。 4、部分老年消费者抱有补偿性消费动机 在子女成人独立、经济负担减轻之后，部分老年消 费者产生了强烈的补偿心理，试图补偿过去因条件限 制而未能实现的消费愿望。他们在美容美发、穿着打 扮、营养食品、健身娱乐、特殊嗜好、旅游观光等商 品的消费费方面，同青年一样有着强烈的消费兴趣， 同时乐于进行大宗支出。
(三)老年消费者群的心理行为特征 老年消费者群，一般指男性60岁以上，女性55岁以上的消费 者。
1、心理惯性强，对商品、品牌的忠实度高 老年人在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯 化的行为方式。对商标品牌的偏好一旦形成，就很难轻易改变。 为争取更多的老年消费者，企业要注意“老字号”及传统商标 品牌的宣传，经常更换商标、店名的做法是不明智的。 2、注重实际，追求方便实用 老年消费者心理稳定程度高，注重实际，较少幻想。购买动 机以方便实用为主，在购买过程中，要求提供方便、良好的环 境条件和服务。因此，老年商品的陈列、位置及高度要适当， 商品标价和说明要清晰明了，同进做到服务周到、手续简便， 以便提高老年消费者的满意程度。
3 、地理因素 由于处于不同地理位置和不同地理环境的消费者， 会形成不同的消费需求、消费习惯和偏好，因此地理 细分是常用的市场细分方法。比如饮食习惯上全国各 地有明显的差异，因此餐饮市场上，粤菜馆、湘菜馆、 川菜馆、东北菜馆等各具地方特色的餐馆争奇斗艳， 在深圳这座移民城市表现得尤为突出。 具体的细分依据有：国别、地区、城市规模、人口 密度、气候等。 但是地理因素是一种静态因素，处于同一地理位置 的消费者仍然会存在较大的需求差异，因此，企业在 进行市场细分时，还必须进一步考虑其它因素。
2.广告要有亲和力 什么对儿童才有亲和力呢？卡通人物、动物中的小精灵、 卡通片里的人物，这些都是他们喜欢的。广告作为一种交流、 宣传方式，其内容没有亲和力是无法引起儿童消费者的共鸣。 很难想象：如果你对一个老年人谈互联网、体育方面的知识 他们能感兴趣吗？相反，你对年轻人大谈老年人的幸福生活 他们可能会哈欠连连。在针对儿童做广告，用成年人会形成 代沟。 卡通人物和儿童有着相同的特点：天真烂漫、可爱。采用 它们做儿童消费品的形象人物会在儿童身上形成一种亲和力。 现代市场营销非常注重找形象代言人，这样可以利用形象人 物拉进与消费者之间的距离，让消费者和商品之间关系融洽， 牵强附会适得其反。所以，在为儿童消费品选形象代言人物 要选择卡通人物、动物、和他们喜欢的动画片的人物，这些 形象人物容易拉进儿童消费品与儿童之间的距离，这样的广 告才具有亲和力。
(3) 追求实用、表现成熟。青年消费者的消费倾向趋于稳 定的成熟，因而在追求时尚、表现个性的同时，也注重商 品的实用性和科学性，要求商品经济实用，货真价实。由 于青年人大多具有一定的文化水准，接触信息较多，因而 在选择与购买过程中盲目性较少，购买动机及购买行为表 现出一定的成熟性。 (4) 注重情感、冲动性强。青年消费者处于少年到成年的 过渡阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行动易 受感情支配。上述特征反映在消费活动中，表现为青年消 费者群易受客观环境的影响，情感变化剧烈，经常发生冲 动性购买行为。同时，直观选择商品的习惯使他们往往忽 略综合选择的必要，款式、颜色、形状、价格等因素都能 单独成为青年消费者的购买理由，这也是冲动购买的一种 表现。
(二)青年消费者群的心理行为特征 青年消费者群在消费心理与行为方面与其他消费者群有许 多不同之处。青年消费者群的年龄阶段为15岁~35岁。 (1) 追求时尚、表现时代。青年消费者典型的心理特征之 一就是思维敏捷、思想活跃，对未来充满希望，具有冒险 和献身精神。任何新事物，新知识都会使他们感到新奇、 渴望，并大胆追求，在消费心理与行为方面表现出追求新 颖与时尚，力图站在时代前列，领导消费新潮流。所以， 青年往往是新产品、新消费时尚的追求者、尝试者和推广 者。 (2) 追求个性，表现自我。处于青年时期的消费者自我意 识迅速增强。他们追求个性独立，希望确立自我价值，形 成完美的个性形象，因而非常喜爱个性化的商品，并力求 在消费活动中充分展示自我。
电视广告对儿童消费行为模式的潜在影响是由 广告的性质所决定的。因为大多数广告对儿童来 说有着无穷的乐趣，广告又千方百计使儿童能感 受到这种乐趣和兴奋。一句话，广告能使儿童说 服他们的父母为他们购买所需的东西。 商店在儿童购买活动中起着中心作用，因为 所有消费活动是在那里进行的。可能早在四五岁 时，儿童就开始认识到商店能给他们的物质心理 带来快乐和满足。 广告与商店对儿童消费行为的影响是巨大的， 有时候这种影响是负面的。
勒温的模型表明，人类的行为是个人与环境相 互作用的结果。同时，该模型还进一步阐明，人 类的行为方式、指向和强度，主要受两大因素的 影响和制约，即个人的内在因素和外部环境因素。 其中，个人内在因素包括生理因素和心理因素两 类基本因素，而外部因素又包括自然环境和社会 文化环境两类因素。这一观点为60年代以后的消 费者心理与行为模型研究奠定了坚实的基础。
（三）D.I.霍金斯的消费者决策过程模型 如果说前两个模型主要是从心理学理论本身 考虑的话，那么美国消费心理与行为学家D.I.霍金 斯的模型则是将心理学与营销策略整合的最佳典 范。他的《消费者行为学》一书目前已出了第八 版（2001），可见该书在营销界的影响力。
霍金斯的消费者心理与行为模式如下图所示：
二 消费者的心理行为特征 (一) 儿童消费者的心理行为特征 儿童成人化消费普遍存在，而且已形成一种社会 不良现象。 在每个年龄段都有其消费倾向，消费倾向的错 乱会对个人身心产生不良影响。而目前，儿童成 人化消费日趋明显，儿童成人化消费影响其身心 健康。天真、活泼、质朴是儿童的天性，成人化 消费会对孩子的身心健康产生负面影响，不利于 孩子的成长，还会造成孩子身体发育出现不正常 的早熟。因此，要正确引导孩子的消费观念，重 视和处理好孩子的成人化消费量现象，不要因为 溺爱而害了孩子。
关于自我概念和生活方式是近来消费心理研究的热点。 一般认为，消费者在内外因素影响下首先形成自我概念或 自我形象。其后自我概念又将通过生活方式反映出来。实 际上，自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合 体。生活方式则是你如何生活。后者涉及你所使用的产品， 你如何使用这些产品以及你对这些产品的评价和感觉。记 住：生活方式是自我概念的折射。 无任是家庭还是个体消费者，均呈现出各自独特的生 活方式。一个人的生活方式是由意识到的和没有意识到的 各种决策或选择所决定的。通常，我们能够意识到我们的 选择对自己生活方式所产生的影响，而不太可能意识到我 们现在和欲求的生活方式，也会对我们所做的消费决策产 生影响。