销售人员心理建设讲义

销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间 的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商， 中间客户；市场还有终端客户，买家。如何理顺与他们 的关系？
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销售人员与客户的关系小结如下：
·客户是上帝
·客户是朋友
·客户是兄弟
·客户是师傅
·客户是钱
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真实的想法是？
在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于 给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何 与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的 异议，如何快速成交……
然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？ 很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一
Fra Baidu bibliotek
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客户究竟是什么呢？
现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将 会最有利于我们的合作？
如果没有客户，我就没有收入； 可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我
帮助客户； 我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样； 可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身； 客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？ 可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。 …… 答案是：客户是互惠互利的合作伙伴。
销售部门
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感慨。。。
如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的 最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售 主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得 不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有 一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗 史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域； 经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就 客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被 上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”， 两头不讨好……
些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因 往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹 豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。
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到底该如何做呢？
如何拿走这些成功的障碍心理？ 如何重塑销售人员的信念？
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销售明星是天生的吗？
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天生大赢家
一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自 己的信念，愿意拿走成功路上的障碍、不断为自 己的成功寻找更多的可能性，提升自己的技巧与 方法。
赢家从来都是天生的！
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爱错与错爱—关于客户的五种错误定位
当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值 观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定 他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内 在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落 到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的 信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真 正改变。
我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进 行分析：
客户是上帝：上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要求、 回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面： 魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？
客户是朋友：朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售 人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而 赚取朋友的钱，利润低，议价空间小。经常可能会生意不成反成仇。
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互惠互利的伙伴关系
通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴 关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问 题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。 如何建立高品质的伙伴关系呢？
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提问？？？
什么岗位流动率最高？ 什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？ 什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？ 什么岗位将决定市场对企业的感受？ 什么岗位掌握着企业最大的资源？
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回答！！！
销售部门
销售部门
销售部门
销售部门
如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来 的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道 销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只 能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想 创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更 多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他……
销售明星是天生的吗？ 不是。是我的选择、决定、创造我的角色。
客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个s加ⅱ。客户 会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？
传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。
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重塑你和客户的关系
让我们尝试用转换角色进行思考。 首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务？ 如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议； 如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因； 如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么； 如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务； 如果对方明白我的心声，了解我真实的想法； 如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感； 如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证； …… 答案是：销售人员是专家，我值得信赖。我们又如何定义客户了：客户到底是谁？
总结：
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相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。
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销售人员最大的三重思想负担：
·心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很 大，害怕、担心自己完不成指标；
·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做； ·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。