如何找到合适的医疗器械经销商

目前中国有18万个医疗器械经销商，要从18万个经销商大军中找到属于自己的优秀的经销商为何优秀的经销商这么难找？什么样的经销商才是优秀的经销商？经销商为何总是和企业貌合神离？经销商为什么总是越来越难管理？为什么企业在市场上，在经销商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？为什么我的经销商把主要资源和精力都投向了其他厂家甚至竞品而我们却毫无办法？要解决以上问题，我们首先来明确二个概念：概念一：经销商是独立于企业之外的法人，是企业经营链中的重要一环，处于通路的第一个环节，承担着企业和医院之间产品流，资金流和信息流的传递，是维系生产企业和医院之间的一个纽带。

概念二：报单客户就是只做特定医院的客户。

因为每个医院都有几个核心的供应商，医院要买设备通常会找核心的供应商去操作，报单客户能弥补经销商的网络的不足，关系的不足，但生产厂家一般不直接和报单客户发生往来，厂家一般只和经销商发生业务往来。

厂家和经销商合作总的原则是：建立互惠互利、共赢共荣的合作关系。

厂家建渠道的流程是：打基础----客户信息收集----客户筛选（评估）----洽谈(签约)----市场控制------管理经销商----建立战略联盟打基础在市场开发的前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院，只有这样，经销商才会有意向，更重要的是一旦找到有意向购买设备的医院，医院通常会提出到观摩医院去观摩，而这个医院最好是当地权威医院，是三甲医院。

所以在市场开发的前期很多企业采取的办法是投放，先让设备进当地有影响的三甲医院，让它用起来，然后通过观摩说服其他有意向的医院产生购买的兴趣，让科室主任打报告。

客户信息收集企业大多通过展会，学术活动，医院相关人员和朋友的转介绍，网上的中标公告等方式来收集经销商信息。

目前有70%的经销商来源于展会，展会招商效果最好，其次通过网上查找如查找中标公告，招聘信息等，通过医院医院相关人员的介绍和学术活动能找到此医院的核心供应商即报单客户。

医疗设备零售业务的有效销售渠道随着医疗技术的不断进步和人们对健康的重视，医疗设备市场的需求也日益增长。

作为一名专业销售人员，了解并掌握有效的销售渠道对于在医疗设备零售业务中取得成功至关重要。

本文将探讨几种常见的有效销售渠道，并提供相应的销售策略和技巧。

一、医疗设备展会医疗设备展会是医疗设备销售的重要渠道之一。

通过参展，销售人员可以直接接触到潜在客户，展示产品的特点和优势，并与客户进行面对面的交流。

在展会上，销售人员应该注重以下几点：1. 展示产品优势：在展位上，销售人员应该充分展示产品的特点和优势，通过演示和样品让客户亲身体验产品的价值。

2. 与潜在客户建立联系：主动与潜在客户进行交流，了解他们的需求和关注点，并提供相应的解决方案。

建立良好的沟通和信任关系是促成销售的重要因素。

3. 跟进和回访：在展会结束后，及时跟进与客户的交流，并进行回访。

通过电话、邮件或面谈等方式，进一步了解客户的需求，并提供更详细的产品信息和解决方案。

二、医疗设备代理商和经销商与医疗设备代理商和经销商合作是另一种常见的销售渠道。

代理商和经销商通常有更广泛的销售网络和客户资源，能够提供更多的销售机会。

与代理商和经销商合作时，销售人员应该注意以下几点：1. 选择合适的合作伙伴：选择有良好声誉和专业能力的代理商和经销商合作，以确保产品能够得到有效推广和销售。

2. 提供培训和支持：为代理商和经销商提供必要的培训和支持，使其能够充分了解产品特点和优势，并有效推销产品。

3. 建立长期合作关系：与代理商和经销商建立长期稳定的合作关系，共同发展和壮大市场。

定期与合作伙伴进行沟通和协调，了解市场动态和客户需求的变化。

三、在线销售平台随着互联网的发展，越来越多的医疗设备销售商开始通过在线销售平台进行销售。

在线销售平台具有以下优势：1. 较低的销售成本：相比传统的实体店铺，在线销售平台的运营成本较低，能够提供更具竞争力的价格。

2. 较大的销售范围：通过在线销售平台，销售人员可以覆盖更广阔的市场，吸引更多的潜在客户。

寻找潜在优质经销商的八个渠道渠道一，同级经销商圈子。

发现潜在优质经销商的第一个渠道是同级经销商的介绍。

经销商都喜欢成群结队地和厂家做生意，大家知根知底，介绍的经销商一定是和自己差不多的体量、关系还不错的，显得自己人脉关系广，在圈子中有地位。

渠道二，经销商亲朋好友摸排。

绝大多数经销商能够从小做到大，离不开亲戚间的相互帮衬。

所以，经销商只要做大，一定会将同村的、亲戚家的人带出来，在同一个行业里深耕。

由于亲戚间的“传、帮、带”，经销商成长具有稳定性，比一个人单干的经销商好得多。

如果你有一个成长得比较好的经销商，完全可以通过这个经销商问一问有没有做同一行业的亲戚、朋友，只要不与区域划分发生冲突渠道三，行业媒体或者协会介绍。

他们与行业的经销商有着千丝万缕的联系，应该说非常清楚每个经销商的销售特点、过往历史、市场口碑等。

更重要的是，他们和这些经销商能搭上话。

销售人员和这些媒体、记者搞好关系，在开拓新市场的时候，让他们帮你穿针引线。

渠道四，同行异业销售人员介绍。

销售人员对异业销售的抵制心理较小，平时也愿意在一起，从异业挖经销商，有时候能够收到奇效。

渠道五，零售门店顺藤摸瓜。

就是去零售门店看看自己销售的品类,主要是哪些品牌铺货、陈列、销售得比较好，然后问店家这个品牌是谁供的货。

当A、B、C、D、E……多数门店销售较好的品牌都指向同一个渠道商的时候，这个经销商就是潜在优质经销商人选。

渠道六，找退路的门店。

有些经销商打着A品牌的店头，整个店里却看不到A产品的货，这个门店经销商一定和店头品牌关系非常微妙，也一定在找退路，不是转行就是转品牌，这时和经销商谈合作，成功率是平时的好几倍。

渠道七，主要竞争对手旁边的门店。

在只要竞争对手旁边开发客户，一是要利用竞争对手的流量，二是要满是消费者就近比较的习惯。

渠道八，被竞争对手抛弃的大户。

要引进这样的大户，动手前要好好调查一下不合作的原因，只要不是经销商的诚信问题，就都不是问题。

医疗器械销售渠道与销售方式随着医疗技术的不断进步和人们对健康的日益重视，医疗器械的销售渠道和销售方式也逐渐呈现多样化的趋势。

在这个日新月异的时代，我们可以看到越来越多的新兴销售渠道和方式出现。

本文将探究医疗器械销售渠道与销售方式的变化及其影响。

一、线下传统销售渠道的发展传统医疗器械销售渠道主要包括医院直销、经销商渠道和药店渠道。

医院直销是最主要的销售渠道之一，医疗器械厂家直接和医院合作，通过销售代表与医院签订合作协议，将产品推向市场。

此外，经销商渠道也是常见的销售方式，经销商通过与医疗器械厂商签订合作协议，在特定区域负责产品的销售和推广。

药店渠道则是通过医疗器械厂商与药店合作，将产品置于药店销售。

然而，随着市场竞争的加剧和消费者对产品的需求日益多元化，传统销售渠道的瓶颈逐渐显现。

医院直销模式由于医疗资源不足和医疗器械厂商与医院合作所需的时间和成本较高，导致销售效率不高。

经销商渠道则受制于经销商对市场了解程度和经销商的经营能力，导致销售范围狭窄和渠道利润有限。

药店渠道由于药店主要着眼于药品销售，医疗器械在药店中的展示和销售面临一定的局限。

二、线上销售渠道的兴起随着互联网的普及和电子商务的快速发展，在线销售渠道成为医疗器械销售的新趋势。

线上销售渠道的优势在于门槛低、覆盖范围广、交易便捷等。

医疗器械厂商可以通过自建电商平台或与第三方电商合作，将产品直接面向消费者。

同时，通过线上渠道，医疗器械厂商可以更加精准地对消费者进行定位和营销，提高销售效率。

线上销售渠道的兴起也带动了医疗器械跨境电商的发展。

随着全球化的进程，越来越多的国外医疗器械品牌进入中国市场，线上渠道成为中国消费者了解和购买国外医疗器械产品的重要途径。

同时，中国的医疗器械厂商也通过跨境电商销售渠道拓展海外市场，实现全球化经营。

然而，线上销售渠道也面临着一些挑战和争议。

首先，虽然线上销售渠道提供了更多的选择和便利，但消费者对于医疗器械的了解和鉴别能力相对较弱，存在一定的风险。

如何寻找代理商 A： 1、通过了解目前比较高端的产品，了解到这些产品的代理商，并与其联系上，这些代理上的质量相对都比较高。

2、多与医药公司接触，每月结账，打单的人比较多，这时可以认识部分代理商3、朋友间的介绍4、多与其他同行接触，可以资源共享5、通过打电话到同类厂家，了解其当地代理商，并进行接触。

6、招标时在交投标资料时，也可以认识到代理商。

B： 1、意向性客户的跟进拜访力度要加强2、每个地区开标后，要亲自到当地医药公司，通过朋友介绍，找到能够操作公司同类品种的客户，如寻找多西代理商，可以找多西片剂或胶囊的中标客户。

3、到中标医药公司对同类产品价格比较作优势推广。

如找个布美他尼0.5mg的客户，推广1mg的找细辛脑8mg的客户，推广24mg的4、寻找客户：勤奋＋努力5、加强自身专业产品知识的培训，推广更有说服力 C：1、一家医药公司参加很多地区的招标投标，其中除了当地的医院其他地方可能是一些个人挂靠在操作，可以在这些医药公司了解2、货运站是一个渠道3、当地的医药公司是比较重要的，毕竟是当地的肯定有一些关系好的医院4、了解他们是自己操作临床为主，还是给别人挂靠为主5、可以到医院看看，可能在药库或其他主任办公室遇到一些临床代表 D： 1、从当地医药主管部门去收集有关医药公司相关信息2、从朋友网络关系互相介绍3、与当地媒体进行招商信息发布4、专业网站搜寻5、加强拜访技巧，商谈能力应不断强化提高，从而提高成功率6、丰富产品知识，捉住产品卖点，了解同业竞争情况，增强商谈自信力和开发力 E：1、每个中标地区找一至两个代理商，医药协调分配，量未完成要求更换医药代表，通过各种渠道寻找各医院优秀医药代表2、平时多接触医药界人士，通过交流、互动，寻找信息灵动性，及时得到市场动态现状，了解各地代理商情况3、网络寻找，加入本区域内各地医药代表qq群，确定可以开发医院的人员，统计医院在寻找有网络的代理商统一管理，过票。

医疗器械选择经销商标准
在选择医疗器械经销商时，需要考虑多方面的因素。

国内经销商的选择标准主要包括：遵守商业道德、商业信用与国家法律法规；有良好的信誉记录和社会评价；具有一定的经济实力，有良好的办公场所和充足的流动资金；资质齐全，具备营业执照和体外诊断产品经营许可证等证件；具有经营公司产品所需要的社会关系或经验；经营者具有相当于大专以上文化水平，有一定的经营管理能力；有较强的经销公司产品的意愿和具体的市场规划；具有一定的与公司产品有关的专业知识；如果是诊断试剂，可能还需要能提供2-8℃冷藏条件的足够的储存空间。

此外，也可以考虑按产品分类、目标科室或者公司名称来筛选经销商。

同时，选择经销商的主要条件还包括：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平。

这些都是在全方位了解经销商的基础上进行的考量。

医疗器械的市场营销策略与渠道分析随着人口老龄化和医疗技术的不断发展，医疗器械市场呈现出巨大的发展潜力。

在这个竞争激烈的市场环境中，医疗器械企业需要制定适合的市场营销策略，并选择合适的销售渠道，以获得竞争优势。

本文将就医疗器械市场营销策略和渠道进行分析和探讨。

一、医疗器械市场营销策略1. 产品定位与差异化在医疗器械市场中，产品定位至关重要。

企业需要深入了解潜在用户的需求和市场状况，从而确定产品的定位和特色。

通过定位和差异化，企业可以凸显产品的独特优势，吸引客户并建立品牌认知。

2. 建立品牌形象在医疗器械市场中，建立良好的品牌形象对企业的发展至关重要。

企业需通过广告、推广、公关等手段，向用户传递产品的优势和价值。

同时，企业还需在产品质量、售后服务等方面下功夫，以提升用户对品牌的信任感。

3. 建立合作关系医疗器械企业往往需要与医院、诊所等医疗机构建立合作关系，以扩大销售渠道和提高产品的可见性。

企业可通过洽谈合作、提供技术支持等方式，与医疗机构建立长期稳定的合作关系。

4. 电子商务和数字化营销随着互联网的快速发展，电子商务和数字化营销成为医疗器械市场营销的重要手段。

企业可以通过建立电子商务平台和社交媒体账号，提高产品在网络上的曝光率，并通过网络推广、在线销售等方式扩大市场份额。

二、医疗器械销售渠道分析1. 直销渠道直销渠道是指企业通过自有销售人员直接联系客户进行销售的方式。

医疗器械企业可通过建立销售团队，通过电话、上门拜访等方式与客户进行有效沟通，提供产品的专业知识和解决方案。

直销渠道可以更好地满足客户的个性化需求，并及时获取市场反馈。

2. 经销商渠道经销商渠道是指企业向经销商批发产品，并由经销商负责销售与分销的模式。

医疗器械企业可通过合作经销商，将产品分销至各地区的经销商，并借助经销商的销售网络和渠道优势，拓展市场份额。

在选择经销商时，企业需考虑其销售能力、市场影响力和信誉度等因素。

3. 医疗机构合作渠道医疗机构合作渠道是指与医院、诊所等医疗机构合作销售的方式。

寻找医药代理商方法
渠道拦截常规方法
1、医药公司人员拦截法（采购员/开票员/市场员/配送员）
2、居间人拦截（医药商业类/制药工业类）
3、第三终端产品推广会、订货会拦截法（厂家联合搭台/商家免费搭唱戏/联合
开会共同赢得市场。

）
4、手机短信息拦截（针对下游客户采购人员群发短信/优势明显）
5、电子商务拦截（QQ一对一信息拦截/电子商务交易品种优先/网上排行榜等）
6、适度压货拦截法（年终/年中占有经销商资金/仓库）
寻找新客户的方法
1、积极社交法
2、用好现成的准客户名册
3、计划拜访法
4、整理资料法
5、行业职团开发法
6、利用现有客户法
7、转介绍法
寻找代理商的十种方法
1、让地级经销商、县级医药公司、县级终端的采购经理、开票员或业务员推荐。

2、县药监局、卫生局主管领导介绍或亲戚朋友介绍。

3、通过媒体招聘。

4、在当地医药公司门口、县乡镇卫生院门口，粘贴招聘广告。

5、付款日在当地医药公司业务科寻找。

6、医药同行或朋友介绍。

7、利用推广会时在会场门口张贴招聘广告。

8、通过互联网寻找。

9、通过招标机构网络寻找。

10、利用各种沙龙会议（论坛）。

如何选择适合的医疗器械供应商医疗器械供应商对医疗机构的发展起着至关重要的作用。

一个好的供应商可以提供高质量、合理价格的医疗器械产品，并确保及时供货和可靠的售后服务。

在选择适合的医疗器械供应商时，以下几个方面需要考虑：1. 供应商的信誉和声誉选择一个有良好声誉和较高信誉度的供应商是至关重要的。

可以通过互联网搜索、机构评级、参考其他医疗机构的反馈和评价来了解供应商的信誉。

值得一提的是，在选择供应商时，优秀的品牌声誉和长期合作关系的建立也是很重要的考虑因素。

2. 供应商的产品质量医疗器械供应商提供的产品质量直接关系到医疗机构的治疗效果和患者的安全。

在选择供应商时，需要从多个角度评估其产品质量，包括产品的认证、检验报告和临床应用评价等。

此外，合格的供应商还应具备正规的质量管理体系和产品追溯能力。

3. 供应商的价格竞争力医疗机构需要考虑器械价格的合理性和竞争性。

在选择供应商时，可以通过多渠道获取相同产品的市场价格，并与供应商进行比较。

不仅要看到价格本身，还要综合考虑价格与质量之间的平衡。

4. 供应商的供货能力和供货时间供应商的供货能力直接影响到医疗机构正常运转的连续性。

选择供应商时，要了解其生产和供应链管理能力，确保其能够全面满足医疗机构的需求，并且能够在紧急情况下保证及时供货。

5. 供应商的售后服务一个优秀的医疗器械供应商应该提供全面的售后服务，包括产品维修、技术培训、常见问题解答等方面。

在选择供应商时，需要了解其售后服务团队的专业素质和响应速度，以确保及时解决产品使用中的问题。

6. 供应商的创新能力和技术支持医疗器械的研发和创新能力对于供应商的选择也很重要。

优秀的供应商应该具备稳定的研发团队和持续的产品创新能力。

此外，供应商还应提供技术支持，帮助医疗机构解决技术问题和提供专业的培训。

总结起来，选择适合的医疗器械供应商需要综合考虑其信誉和声誉、产品质量、价格竞争力、供货能力、售后服务和创新能力等因素。

仔细评估这些因素，并进行充分的市场调研和供应商背景的了解，将有助于医疗机构选择到合适的医疗器械供应商，为机构的发展提供有力支持。

医疗器械经销商医疗器械经销商是医疗行业中非常重要的一环。

他们在医院、诊所以及其他医疗机构中发挥着至关重要的作用。

作为连接医疗器械制造商和终端用户之间的桥梁，他们负责销售和分销各种医疗设备和器械。

医疗器械经销商的职责很多，他们需要与医疗设备制造商建立良好的合作关系，了解并推广其产品。

他们需要了解医疗设备的性能特点、适用范围以及使用方法，以便向医院和诊所等场所的医生和护士提供专业的咨询和建议。

他们还需要与医疗设备制造商保持密切联系，了解最新的产品信息和技术更新。

医疗器械经销商还需要根据市场需求和医疗机构的实际情况制定销售策略，并开展营销活动。

他们需要与医院、诊所等协商并达成合作，争取将自己的产品引入这些机构。

他们还需要培训医疗机构的工作人员，帮助他们了解和正确使用医疗设备。

一个好的医疗器械经销商还会提供售后服务。

他们会随时与医疗机构保持联系，了解设备的运行情况，解决可能出现的问题。

他们会派遣专业的技术人员进行设备的安装、维修和维护。

他们还会定期组织培训，帮助医院和诊所的医务人员提高设备的使用效能。

综上所述，医疗器械经销商扮演着医疗行业中重要的角色。

他们不仅是医疗设备制造商和医疗机构之间的纽带，更是医疗设备顺利运行的推动者。

他们通过销售和分销医疗器械，帮助医疗机构提高医疗水平和服务质量。

他们与医疗设备制造商保持紧密联系，不断更新产品信息，更好地满足医疗机构的需求。

医疗器械经销商也提供售后服务，确保医疗设备的正常运行。

但是，作为一名医疗器械经销商，也存在一些挑战和困难。

随着医疗技术的不断进步和医疗需求的变化，市场竞争也日益激烈。

医疗器械经销商面临着如何选择合适的产品、开展有效的营销活动以及提供满意的售后服务等问题。

同时，医疗器械经销商还需要关注政策法规的变化，确保自己的经营合规。

在未来，医疗器械经销商将面临更多的机遇和挑战。

随着人民生活水平的不断提高和医疗需求的增加，医疗设备市场将继续扩大。

医疗器械经销商可以通过加强合作、提高服务质量和拓展市场渠道等方式来抓住市场机遇。

医疗器械的销售渠道选择与战略布局近年来，随着医疗技术的不断进步和人们健康意识的提高，医疗器械市场呈现出蓬勃发展的态势。

然而，面对竞争激烈的市场环境，医疗器械企业需要精准选择销售渠道，并制定合理的战略布局，以提升市场份额和竞争力。

首先，医疗器械企业应该根据产品特点和目标市场的需求，选择适合的销售渠道。

不同的医疗器械产品具有不同的特点，有的需要专业的技术支持和售后服务，有的则更适合通过电商平台进行销售。

因此，企业需要根据产品的特性和市场需求，选择合适的销售渠道。

其次，医疗器械企业在选择销售渠道时，还应考虑渠道的覆盖范围和市场渗透率。

传统的销售渠道包括经销商、代理商和直销等，而现如今，随着电子商务的兴起，互联网销售也成为了医疗器械企业的重要选择。

企业应该根据产品的定位和市场需求，综合考虑各种销售渠道的优势和劣势，制定合理的渠道布局策略。

此外，医疗器械企业在销售渠道的选择上，还应该注重与合作伙伴的合作关系。

合作伙伴的选择和管理对于企业的销售业绩和品牌形象至关重要。

企业应该与有经验、信誉良好的合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。

在战略布局方面，医疗器械企业应该根据市场需求和竞争态势，制定合理的战略规划。

首先，企业应该明确自身的核心竞争力，找准市场定位和差异化竞争策略。

其次，企业需要深入了解目标市场的需求和竞争对手的情况，制定相应的市场推广和销售策略。

此外，企业还应该加强研发创新，提升产品质量和技术水平，以提高市场竞争力。

除了市场推广和销售策略，医疗器械企业还应注重售后服务的建设。

良好的售后服务可以增强客户对企业的信任和忠诚度，提升企业的口碑和形象。

企业可以通过建立专业的售后服务团队和完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和需求，提供全方位的技术支持和服务。

最后，医疗器械企业还应不断优化销售渠道和战略布局，及时调整和改进策略。

市场环境和竞争态势都在不断变化，企业需要密切关注市场动态和竞争对手的动向，及时调整销售渠道和战略布局，以保持竞争优势。

医疗器械市场推广渠道选择在现代社会中，随着医疗技术的不断发展，医疗器械在人们日常生活中的重要性越来越凸显。

医疗器械的市场推广对于企业来说至关重要，选择合适的推广渠道能够有效地提高产品的知名度和销售额。

本文将探讨医疗器械市场推广渠道的选择问题，并提供一些建议供参考。

一、了解市场特点在选择推广渠道之前，首先需要全面了解医疗器械市场的特点。

医疗器械市场属于特殊的行业，对产品的质量、安全和效果要求较高，市场准入门槛相对较高。

此外，医疗器械市场的目标消费者主要是医院、诊所以及个人医生等专业人员，相比于普通消费品市场，市场规模较小。

二、传统渠道的选择1. 医院合作：与医疗机构合作是医疗器械企业的一种常见推广方式。

通过与医院、诊所等医疗机构建立合作关系，可以让产品直接进入市场，并得到专业人士的认可和支持。

此外，医院合作还有可能为企业提供一定的销售渠道和终端渠道。

2. 代理商分销：与专业的代理商合作，通过其销售网络进行产品的分销和推广。

代理商通常在市场上有一定的影响力和资源，能够更好地推动产品的销售。

通过代理商分销还可以避免企业自建销售团队所面临的高成本和市场竞争压力。

3. 专业展会：参加行业内的专业展会是医疗器械企业宣传和推广的重要途径。

通过参展，企业可以向专业人士展示产品的特点和优势，并与潜在客户进行面对面的沟通和交流。

专业展览会能够为企业提供一个广泛的舞台，增加产品的曝光率和市场知名度。

三、互联网渠道的选择随着互联网技术的发展，互联网已成为影响市场推广的重要工具之一。

对于医疗器械企业来说，选择合适的互联网渠道能够快速扩大市场和提高推广效果。

1. 官方网站与电商平台：建立自己的官方网站，通过网站向用户介绍产品的特点、用途等相关信息，并提供在线咨询和购买服务。

同时，将产品上架到知名的电商平台，提高产品的曝光率和销售机会。

2. 微信公众号和社交媒体：开设微信公众号，通过发布企业动态、产品新闻和相关知识等内容，吸引用户的关注和阅读。

如何找经销商的一些方法一、找准大经销商大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。

有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣。

业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。

有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。

业务员首先要调查经销商的产品结构。

如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。

业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。

品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。

如果经销商的品牌销售差距过大，业务员要对此类经销商要敬而远之，他不是你的目标客户。

二、组建新客户开发突击队一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。

因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。

三、倒着开发经销商小品牌只所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。

业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。

经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。

经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。

利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。

做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。

两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。

先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。

如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。

业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。

四、培养样板客户小品牌先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商“看到”信心。