高效销售的六项核心能力培训课程PPT(共 32张)

格式：ppt
大小：367.01 KB
文档页数：33

下载文档原格式

销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)

把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训，与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的认知和信任。

销售人员必备的素质与能力培训教材(PPT 91页)

销售人员必备的素质与能力
——顶尖销售人员的五项修炼
鹰的重生
• 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁
。
•
要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却
重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到
胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它
的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔
十分吃力。
话术的魔力
• 案例：
• 某天某商场 • 一位男士想给老婆买结婚纪念日礼物，在商场逛了几圈想帮老婆买套内衣作为礼物。男士
在商场走了几次，当这位男士走到女士内衣专区域，心里想：天哪！谁来救救我呀？ • 这位男士第二次走过的时候，心里在想，天使，你在哪里？ • 第三次走过来的时候，一个小女孩过来了，说，先生，您对女士内衣有兴趣？
领带
- 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、珍珠的）；领带下摆应长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。
腰带
- 一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。
裤子
- 裤子不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的，但往往改变后的结果却是快乐的，这就叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打折的要求；
练习你问我答
假如现在是“十一”活动期，公司推出系列活动，要求你打电话给一些客户向她们讲明这些活动内容，你将如何进行？

高效销售的六项核心能力培训课程(ppt 32张)

1
电客话户邀接约触和
需客求户了拜解访，
最优产品沟通
初个步性方需案求提挖交掘和
价产值品呈和现品牌
方案与需求对接
商务谈判
验签收约项目移成销售交交成交流程
模型效果—利用漏斗原理来诊断问题
客户销售状态分析 14 12 10 8 6 4 2 0 初次拜访提交方案电话邀约上门拜访商务谈判提交方案签定合同谈判沟通跟踪维护成交
结果目标行动目标
正确设定目标
• 把结果目标转化为行动目标 • 结果目标：在未来三月内签单6个
• • • • •
行动目标：每周拜访10个客户，电话邀约20个客户与优秀同事就经验和方法沟通一次协同优秀销售谈单一次模拟实战训练一次
有效信息和周信息目标管理
以SSO定义的有效信息
SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称, 就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。周信息目标
在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？主要家庭成员都是？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？
情境沟通
4、机会管理
销售机会管理
潜在机会阶段潜在机会阶段潜在机会阶段成交一二三 50%标准:接受没给我们回我们至少见过同意和我了一份有意义口头同意和我签署合电话或我们一面,但还不满们见第一的计划书,并认们做生意的客同\交纳还没打电话足50%的标准的面的客户真考虑商谈合户定金的潜在客户客户作的客户

高效销售团队管理技能提升 PPT

问题发生原因
主观原因（1）：认为业务与管理是分开的，业务就是业务，管理就是管理，两者是矛盾不可兼顾的。主观原因（2）：缺乏管理意识，当上主管后，与 “工程师”角色无二，甚至更努力去做一个最能干的“员工”。客观原因（1）：很多公司将业务骨干提拔为管理者，作为唯一的晋升渠道，只有业务能手才能当 “官”。客观原因（2）：没有天生的管理者，好的管理技能需要后天的学习和练习。
17
管理者常见角色错位案例分析
阎涛
案例一
技术主管
手下4个兵一天下午接到上司的投诉：
"员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回事？"听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。
自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上司提醒。阎涛很不是滋味。
18
背
景
原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属却不在公司。
When Where Why
How
何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？
如何做？应该用什么方法做？
地点传达
程序
How much
多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？
标准
37
销售计划制定实例探讨（参考销售管理表格）

销售人员6项基本技能训练

n
购买流程：
n
购买动机－－询问专家与评估方案－－选择
方案满足动机。
n
销售流程：
n
发现购买动机，设计提问技巧－－充当专家
介绍产品－－提供方案达成交易。
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 2、销售陈述的目的
n （1）明确销售陈述的目标：让听众“了解什么？感觉什么？做什么？”
n （2）产品信息陈述的优先次序排列：
n 4）运用手势
n
正确手势：
n
手指并拢，上下摆动不大，动力源至于手
臂，指向大方目标清晰。
n
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 错误的手势：
n
不知道把手放到哪里才好；
n
把双手插到口袋里；
n
前扣手或者后背手；
n
双手始终不动，手不停地挥舞，手势得摆弧
过大；
n
用一个手指指向对方。--应该用手掌
PPT文档演模板
n 3、认同客户的感受
n
同情客户的感受；
n
道歉，说出“对不起”；
n
交换名片；
n
体味。
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n 3、营造轻松的氛围
n （1）安全距离
n
陌生人有安全的需要；
n
办公室的办公桌区间是安全区间，不宜进入；
n
站立时，双方以1.2-1.4m为安全距离；
n
微微侧身，也会给人安全感；
n
以不能感受到体温、体味、气场为宜。
n
PPT文档演模板
销售人员6项基本技能训练
n
一般用“为什么”“怎么样”来提问；

成功销售六脉神剑课件

如何卖成本：成本=时间成本+精力成本+机会成本+ 货品成本我们算了哪些成本？？？
第一曲卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户）让客户转介绍的技巧：开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍

销售人员应具备的能力PPT幻灯片

6
个人积极性（ego drive）：个人积极性是一种决心，具备此品质的人，因其对工作自身的认识，很想在销售方面获得成功。
自我调节能力（ego strength）或韧性（resilience），即指走出失败的能力。销售人员不会因为受到拒绝而动摇自己的意志。在最近的一项研究中,通过访问销售经理，调查他们对销售人员品质的看法，诚实和正直被列于第一位。
分析技能（analytical skills），即深入问题的各
个部分并决定最佳解决方案的能力，这在当前的买方环境下很重要，因为它重在强调对推销的指导。
8
组织技能（organizational skills）即按逻辑顺序安排时间和位置的能力，他很重要，因为销售人员需要掌握的信息量太多了，他必须能够将所有事项整理成对客户有意义的一个卖点，而不是仅仅简单的让消费者接触大量信息。
10
市场知识销售人员必须懂得市场，既要了解总体业务状况，又要熟悉所涉及的具体行业状况。他必须了解竞争、了解竞争政策、竞争力的优势及劣势。更重要的是，销售人员必须了解客户、了解客户需要、客户购买影响人，以及如何使用公司产品。
公司知识因为销售员经常在公众场合出现，并在一定程度上代表公司形象，因此，公司生产什么产品、公司的组织结构及工艺流程、公司代表什么形象等知识对于销售员来说也是比较重要的。销售人员能否理解公司的立场以及立场如何演变，也很重要。
演绎和归纳思维专业知识与技能
培养人才管理
认知
影响
目标与行动
帮助与服务
影响力关系建立
自我概念
成就导向
主动性信息搜寻
人际理解力客户服务
自信
图1-2 销售人员的一般素质模型（彭剑峰，2003）

销售关键六步PPT课件

定期回访并维护良好关系
定期回访
在交易完成后，定期回访客户，了解产品使用情况和客户需求变化。
处理投诉与问题
针对客户提出的投诉和问题，及时响应并解决，提高客户满意度。
深化合作关系
通过持续沟通和优质服务，深化与客户的合作关系，实现长期合作和共赢。
感谢您的观看
THANKS
差异化对比
将自身产品与竞品进行客观对比，突出自身产品的优势和独特性。
3
竞争优势强化
通过对比分析，进一步凸显自身产品的竞争优势和市场潜力。
强调产品独特优势和价值
独特卖点突出
重点强调产品的独特之处和卖点，与客户的痛点和需求紧密契合。
价值体现
阐述产品对客户带来的实际价值和利益，包括节省成本、提高效率、增强竞争力等。
02
销售第一步：寻找潜在客户
确定目标客户群体
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需求、购买力和消费习惯。
客户画像
根据市场调研结果，制定目标客户画像，明确客户的年龄、性别、职业、收入等特征。
目标客户群体定位
结合公司产品或服务的特点，确定目标客户群体，为后续的销售工作提供方向。
寻找潜在客户的方法和途径
线上寻找
利用社交媒体、搜索引擎、专业网站等线上渠道寻找潜在客户。
线下寻找
客户关系管理
通过客户关系管理系统，对现有客户进行分析和挖掘，发现潜在客户的线索。
参加展会、研讨会、商务活动等线下活动，结识潜在客户。
建立潜在客户档案
客户基本信息
记录潜在客户的姓名、联系方式、公司名称等基本信息。
客户需求信息
根据客户的信用记录和交易历史，协商合理的付款方式和期限。

销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用：避免使用：费用钱顾问销售员请教请问不清楚的地方问题选择决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

销售人员应具备核心能力PPT课件

自信心
总结词
自信心是销售人员成功的关键因素之一，它能够让销售人员更加自信地与客户沟通，促成销售。
详细描述
自信的销售人员能够更好地展示产品优势和价值，赢得客户的信任和好感。同时，自信也能够让销售人员更好地应对销售过程中的挫折和失败，不断调整和改进自己的销售策
略。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员长期发展的必备品质，它能够帮助销售人员克服困难，坚持到底。
竞争对手分析
总结词
了解竞争对手的产品、价格、渠道、营销策略等信息，有助于制定更具针对性的销售策略。
详细描述
销售人员需要了解竞争对手的产品特点、价格体系、销售渠道、营销策略等信息，以便更好地制定销售策略和方案。同时，销售人员还需要关注竞争对手的市场表现和动态，以便及时调整销售策略。
客户关系管理
05
心理素质
抗压能力
总结词
抗压能力是销售人员必备的核心能力之一，它能够帮助销售人员应对销售过程中遇到的压力和挑战。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会面临各种压力，如客户需求变化、竞争对手的低价策略、销售目标压力等。具备良好抗压能力的销售人员能够在压力下保持冷静，调整心态，积极应对各种挑战。
跨界合作与整合
销售人员需要具备跨界合作和资源整合的能力，与不同行业和领域的企业合作，共同开拓市场和商机。
THANKS
感谢观看
销售人员应具备核心能力 PPT课件
• 引言 • 销售人员的基本素质 • 销售技能 • 业务知识 • 心理素质 • 总结与展望
01
引言
主题简介
• 销售人员核心能力：本PPT课件将探讨销售人员应具备的核心能力，帮助销售人员提升自身能力，实现更好的业绩。

销售人员具备的核心能力课件

LOGO
• 各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。
• 专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。
一是作为领导干部一定要树立正确的权力观和科学的发展观，权力必须为职工群众谋利益，绝不能为个人或少数人谋取私利
LOGO

• 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”
• 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。
• 销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。销售人员应当具备的各种能力。
一是作为领导干部一定要树立正确的权力观和科学的发展观，权力必须为职工群众谋利益，绝不能为个人或少数人谋取私利
• 4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。 • 5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上

高效销售技巧培训课件(ppt 52张)

顾客特征； ➢ 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客
的关系并决定你的下一步行动。
五个交流技巧
提问
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型： ➢一般性问题：用于展开讨论； ➢结论性问题：集中讨论； ➢引导性问题：可用于两个目的。
五个交流技巧
提问
一般性问题：在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。
什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意
力，消除分心； ◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要
说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何
新的东西和你的解释。
五个交பைடு நூலகம்技巧
聆听和确认
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。－你做出的陈述只占确认的一半。－你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方；－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。－不要等待；－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
五个交流技巧
聆听和确认
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；－证实你收到的非语言线索。
的推销打下方便之门。这是一个好的选择；
➢你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在
• 认真对待他，以后他可能回来找你的； ➢你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生

高效销售培训65页PPT

40、人类法律，事物有规律，这是不容忽视的。— —爱献生
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。—— 马克·吐温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之时。— —威·皮物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。 ——菲力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们迅速累聚，进而变成法律。 ——朱尼厄斯

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

高效销售的六项核心能力
高祀敏
前言
销售能力模型
• 四个基本素质: • 目标导向，勤奋，成就感，自信心
• 五个基本能力： • 学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，
适应能力
销售能力素质模型
组建销售队伍
• 销售队伍组建的三个核心问题：如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一年内回款百万
损伤
在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？
您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？
动
除
主要家庭成员都是？
湿
空气品质提升，杜绝空调
病（温度高于15℃，湿度大于60%，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域）
团队机制，培训机制，激励机制，组织机制
一个高效销售的核心能力是什么
高效销售的六项核心能力
• 正确设定目标 • 要事优先 • 销售呈现 • 机会管理 • 管理关系 • 学而时习之
1、正确设定目标
正确设定目标
• 使命:为什么
• 愿景:在什么范围,在什么行业,做到什么程度
• 战略: • 专注什么业务, • 聚焦什么重点, • 在什么时间达到什么目标
周信息目标
年度销售回款 = 成功率×周有效信息量×套平均回款×40
100万
=20% × 2 × 2.5万
×40
2、要事优先
关键问题
关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么? 为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？
最重要的事只有一件—自我管理
可以做应该做必须做有能力做最重要
客户购买决策流程
签约
商务谈判，顾虑消除确定首选品牌
品牌和产品筛选
“微”项目销售推进模型
成交
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
5
4
3
明晰购买标准
明确需求
2
确定产品意向
发现问题，提出需求
1
电客话户邀接约触
和
需客最求户优
了拜产解访品
，沟通
初个步性方需案求提挖交掘
成功清单
基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于周目标，本日最重要的是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么
确定要事之细化行动
G正确目标 R现状把握 O方案对策 W行动计划
管理关系
思维模式、行为模式、价值观
需求
客户
信任
信心
如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任
6、学而时习之
销售分级—能力成长体系
职业素养要点
职业行为
初级销售培训课程内容
达标要求
职业素养要点
中级销售培训课程内容
达标要求
职业素养要点
资深销售培训课程内容
达标要求
专业知识销售技能客户管理
• 模仿 • 请教 • 培训 • 学习 • 实践 • 反思
首次拜访
潜在机会阶段一
潜在机会阶段二
潜在机会阶段三
成交
同意和我们见第一面的客户
我们至少见过一面,但还不满足50%的标准的客户
50%标准:接受了一份有意义的计划书,并认真考虑商谈合作的客户
口头同意和我们做生意的客户
签署合同\交纳定金
？数量
销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏
• 初级销售---中级销售---资深销售
正确设定目标
• 把年度目标转化阶段目标 • 业绩目标能力目标 • OGSM • 年度目标=月度目标*12=周目标*40
O战略目标 G阶段目标 S执行策略 M评估标准
• SMART原则
正确设定目标
• S---具体 • M---可衡量 • A---可化为行动 • R---可实现的 • T---有时限的
因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩
子、老人容易生病
在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？
你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有
什么考虑？
情境沟通
4、机会管理
销售机会管理
销售机会
没给我们回电话或我们还没打电话的潜在客户
和
价产值品呈和现品
牌
方案
商务
验签收约
项目
与
谈移成销售
需
判交交成交
求对
流程
接
模型效果—利用漏斗原理来诊断问题
客户销售状态分析
13
14
12
10
8
7
6
4
பைடு நூலகம்
4
2
1
1
0 电初话次邀拜约访提上交门方拜案访商提务交谈方判案签谈定合判同沟通跟踪维成护交
客户数量
26个客户
5、管理关系
学而时习之
哈哈镜---乐观后视镜---反思望远镜---矫正显微镜---观察
你希望被人记住的是什么? 谢谢！
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
产品需求卡：DC自动除湿室内机
从客户的情形和
特征
利益
环境中显示有机会（有问题的情
询问以判断机会是否存在
况）
精确自
在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。
客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物
本性与理性
3、销售呈现
售前准备
销售日立要思考清楚的五大核心问题： 1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调? 2、买中央空调的好处是什么? 3、为什么要买日立中央空调? 4、为什么要买你销售的日立品牌? 5、为什么今天买?
客户关键时刻界定
情境
核心需求解决方案
信息时刻
选择时刻
决策时刻
情境销售
结果目标行动目标
正确设定目标
• 把结果目标转化为行动目标
• 结果目标：在未来三月内签单6个
• 行动目标： • 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 • 与优秀同事就经验和方法沟通一次 • 协同优秀销售谈单一次 • 模拟实战训练一次
有效信息和周信息目标管理
以SSO定义的有效信息
SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称, 就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。