用友T+车访销-售前

售前顾问应该怎么做总听见ERP 公司的SALES 在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。

眼见着ERP 的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP 也渐渐的失去了信心。

可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。

·什么是售前咨询·调查用户的需求·产品的演示·编写解决方案·售前顾问需要具备的条件·产品的价格为什么这么低什么是售前咨询这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALES 出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。

记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C 或者BASIC，而是PPT。

这PPT 就是给客户用POWERPOINT 做演示。

国内的ERP 顾问还有这么一手：拿演示产品。

按照PPT 上的说明，对应着用ERP 系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。

对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。

当然，按369 等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES 做一做配合。

可这够吗？调查用户的需求业内比较通行的调查用户需求的方式包括：1、提供标准的问卷每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷，比如：生产的类型是什么，销售是通过什么方式进行的（渠道、直接销售等），采购哪些产品，周期多长等等。

通过这些标准化的问卷，售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式，同时为以后编写方案提供素材。

2、与具体负责人交谈部门经理掌管本部门的工作，对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的，而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。

在售前调研的阶段，调研的时间很短，不可能详细的问到所有的问题，这事就需要售前咨询顾问能从决策层或部门主管的只言片语中了解这个公司所存在的问题，更重要的是对问题的挖掘。

用友T+-进销存典型业务处理目录第一部分初始化设置第二部分日常业务处理第三部分月末处理第一部分初始化设置一、购销存模块启用二、基础档案设置三、业务参数设置四、期初余额录入案例1、阳光信息技术有限公司为一般纳税人的工业企业，增值税率17%，2012年7月1日启用购销存和核算模块，是一家家具制造企业。

2、增加客户档案：北京万昌家具城（普通客户）、集美家具城（普通客户）增加供应商档案：海淀木材城（本地）、天成市场（外地）、长生运输公司（外地）3、增加存货分类：类别编号类别名称01 原材料02 库存商品案例4、增加存货档案：存货编码存货名称所属分类主计量单位计价方式税率属性001 木材01 吨移动平均法17% 外购、生产耗用002 海绵01 块移动平均法17% 外购、生产耗用003 油漆01 桶移动平均法17% 外购、生产耗用004 靠垫02 个移动平均法17% 外购、销售、自制、在制案例5、仓库档案：编码名称01 原料库02 成品库03 赠品库6、增加费用档案：编号名称001 采购运费002 销售费用案例7、录入采购期初余额入库单号入库日期供应单位仓库存货名称数量单价金额0000000001 2011-04-11 天成市场原材料库海绵5000 9 450008、录入存货期初余额存货编码存货名称计量单位数量单价金额存货科目入库日期仓库编码仓库名称存货大类01 原料库01 001 木材吨460 50 23000 原材料2011-8-301 原料库01 002 海绵块3500 2 7000 原材料2012-5-101 原料库01 003 油漆桶500 15 7500 原材料2012-1-2302 成品库02 004 靠垫个800 178 142400 库存商品2011-6-21案例9、录入往来期初余额日期客户部门名称应收账款2011-6-12 北京万昌家具城销售一部83304 日期供应商部门名称应付账款2011-12-4 海淀木材城采购部105300模块启用1 2 3 4 5 增加往来单位增加存货分类增加存货档案增加仓库档案增加费用档案基础档案设置1 2 3 4 5 增加往来单位增加存货分类增加存货档案增加仓库档案增加费用档案基础档案设置1 2 3 4 5 增加往来单位增加存货分类增加存货档案增加仓库档案增加费用档案基础档案设置1 2 3 4 5 增加往来单位增加存货分类增加存货档案增加仓库档案增加费用档案基础档案设置1 2 3 4 5 增加往来单位增加存货分类增加存货档案增加仓库档案增加费用档案基础档案设置2 3 4 采购业务范围设置销售业务范围设置库存业务范围设置主要业务参数设置1 业务流程设置5 核算业务范围设置2 3 4 采购业务范围设置销售业务范围设置库存业务范围设置主要业务参数设置1 业务流程设置5 核算业务范围设置2 3 4 采购业务范围设置库存业务范围设置主要业务参数设置1 业务流程设置5 核算业务范围设置销售业务范围设置2 3 4 采购业务范围设置销售业务范围设置主要业务参数设置1 业务流程设置5 核算业务范围设置库存业务范围设置2 3 4 采购业务范围设置销售业务范围设置库存业务范围设置主要业务参数设置1 业务流程设置5 核算业务范围设置1 2 期初余额录入往来期初数据采购期初数据3 库存期初数据1 2 期初余额录入往来期初数据采购期初数据库存期初数据31 2 期初余额录入往来期初数据采购期初数据库存期初数据3第二部分日常业务处理一、采购与应付管理二、销售与应收管理三、库存日常业务处理案例1、7月5日从天成市场采购油漆150桶，单价25元，收到专用发票20120723，确认该笔应付账款，材料已入库。

T6企业管理软件售前方案用友畅捷通软件有限公司目录一、T6产品概述 (1)二、成长型企业关键管理要素分析 (1)1销售型企业的关键管理要素 (1)2制造型企业的关键管理要素 (5)三、T6技术架构与系统部署 (10)1技术架构 (10)2运行环境 (10)3系统部署 (10)四、T6系统总体构成 (10)1模块组成 (10)2主线业务流程 (12)3应用特性 (13)五、T6系统价值点分析 (14)六、T6系统各模块功能描述 (19)1生产管理系统 (19)2销售管理系统 (22)3采购管理系统 (26)4库存管理系统 (29)5委外管理系统 (32)6存货核算系统 (35)7总账系统 (39)8应收系统 (42)9应付系统 (45)10固定资产系统 (48)11工资系统 (51)12财务分析系统 (52)13UFO报表 (53)14成本管理 (58)15HR人力资源管理 (59)16PDM图文档管理 (63)17CRM客户关系管理 (67)18BI领导决策分析 (71)19T6渠道配货管理 (75)七、实施保障 (79)1企业ERP的主要障碍及顾虑 (79)2成长型企业应用ERP的正确意识 (79)3用友畅捷通提供的支持服务体系保障 (79)一、T6产品概述企业的成长必然会经历几个阶段，每个阶段都有各自的发展瓶颈，不同阶段需要解决不同问题◆第一层瓶颈就是规范管理问题◆第二层瓶颈是精细管理问题◆第三层瓶颈是绩效管理问题◆第四层瓶颈是战略管理问题用友公司成长型产品线，分别匹配了企业成长不同阶段的管理需求成长型中小企业往往采用最为简炼有效的管理手段，ERP的应用也以加强核心业务运作规范化为第一目标。

所以企业在成长过程的不同阶段，必须使用有针对性的管理软件，达到对症下药的效果。

T6-企业管理软件以超越部门级信息化的集成应用，应对规模经营之后，因部门间没有建立信息共享的业务流程管理规范，出现人力无法控制的混乱，造成企业放慢成长步伐的第一层管理瓶颈。

精心整理用友T6－ERP操作流程客户档案：销售部负责增加维护供应商档案：财务部负责增加维护存货档案：仓库负责增加维护主材料与辅助材料安全库存与最低库存的确定1、2、1、2、MRP运算生产管理――MRP计划生产――SRP运算单增加――选择销售订单生成此单，保存审核后点运算，系统会进行生产与采购的运算运算后系统会根据BOM展开，根据仓库库存，生成生产计划与采购计划3、生产计划生产管理――MRP计划――MRP生产计划如生成的生产计划与实际需要下达的生产订单数量不符时，修改生产计划中的核定数量，确定生产计划无误后审核此计划4、生产订单生产管理――生产订单管理――－生产订单增加――生单――通过生产计划生成生产订单，系统带出来的数量就是生产计划中的核定数量――保存并审核三、采购1限）2、1、严格按订单入库，此处不录入价格，严格做到一单一做，一单一打印，注意单据需要审核2、材料出库单库存管理――日常业务――出库――材料出库单增加――选择生产订单号严格按生产订单上的数量做材料出库，注意表头仓库和部门的选择，一张出库单只能对应一个仓库和部门，此处价格无需录入，严格做到见单发货，打印出来的单据由领用人签字单据需要审核3、成品入库库存管理――日常业务――入库――产成品入库单增加――选择生产订单号严格按生产订单上的数量做成品入库，注意表头仓库和部门的选择，一张入库单只能对应一个仓库和部门，此处价格无需录入，严格做到入库即做单并打印，打印出来的单据由生产部人员签字单据需要审核4、1、，2、贷：应付账款－供应商3、付款单应付款管理――日常业务――付款单据处理――付款单据录入录入付款单后保存审核并生成凭证4、销售发票销售管理――业务――发票――普通销售发票增加――生单――发货单根据发货单生成后录入销售价格保存、复核（注意是否含税）注意此单据必须每天根据发货单生成并复核5、销售发票审核与生成凭证应收款管理――日常业务――应收单据处理――应收单据审核应收款管理――日常业务――制单处理选择发票制单，生成凭证：借：应收账款－客户6、7、在此把所有的单据都生成到财务凭证中去采购入库单：借：原材料贷：材料采购材料出库单：借：生产成本贷：原材料成品入库单借：库存商品贷：生产成本销售出库：借：主营业务成本贷：库存商品。