联想：大客户关系营销型渠道体系

联想客户关系管理解决方案引言如今，在竞争激烈的商业环境中，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）已成为企业与客户之间保持密切联系，实现持续增长的关键。

联想作为全球知名的科技公司，也意识到了客户关系管理的重要性，并为此开发了自己的客户关系管理解决方案。

本文将介绍联想客户关系管理解决方案的特点、功能以及应用范围，帮助读者了解并了解联想CRM解决方案的优势和价值。

解决方案特点联想客户关系管理解决方案具有以下特点：1. 灵活定制联想CRM解决方案基于现代化的技术平台，可以根据企业的具体需求进行定制开发。

无论企业规模大小及行业类型如何，都可以根据自身需求对解决方案进行灵活配置，满足企业个性化的管理需求。

2. 全面集成联想的CRM解决方案通过全面集成不同的业务功能模块，实现了对销售、市场营销、客户服务等多个关键业务环节的全面管理。

不再需要使用多个独立的系统进行各项业务操作，大大提高了工作效率和数据准确性。

3. 数据分析与智能决策支持联想CRM解决方案内置了数据分析和智能决策支持功能。

通过对大量客户数据的分析和挖掘，企业可以从中发现潜在商机、了解客户偏好，从而制定更科学的销售和市场营销策略。

智能决策支持则基于数据模型和算法，为企业提供高效准确的决策建议。

4. 大数据支持联想CRM解决方案基于大数据技术，可以处理并分析海量的客户数据。

无论是海量客户信息的存储、快速访问，还是复杂的数据分析和挖掘，联想CRM解决方案都能够胜任，并帮助企业更好地洞悉客户，优化业务流程。

5. 移动办公联想CRM解决方案提供了移动办公支持，用户可以通过手机、平板等移动设备随时随地访问和处理客户相关信息。

这大大提高了企业员工的工作效率和灵活性，加强了客户与企业之间的互动。

解决方案功能联想客户关系管理解决方案具备多项强大的功能。

1. 销售管理联想CRM解决方案可以帮助企业实现全面的销售管理，包括销售机会追踪、销售机会分析、销售业绩评估等。

联想的客户关系管理（CRM）分析目录一、联想及其服务简介 (3)二、联想实施客户关系管理（CRM）的意义分析 (3)三、联想客户关系管理的目标分析 (4)四、联想CRM模式分析 (4)1、联想CRM系统架构 (4)2、联想CRM工作模式分析 (4)3、CRM推进方案 (4)四、联想客服务实施情况分析 (4)1、联想的Call Center (5)2、Clover客户关系管理系统 (5)3、牵手Siebel (5)五、联想的业务客户的管理 (6)1、有关业务客户的界定范围 (6)2、联想客户挖掘分析 (7)六、联想CRM发展中存在的问题与解决方案分析 (7)七、总结 (8)一、联想及其服务简介联想集团成立于1984年。

公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。

1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。

联想在举世瞩目之下并购了被称为"个人电脑时代缔造者"的IBM的全球PC业务，由民族IT产业的领军企业一跃成为全球第三大个人电脑生产商。

作为卓越IT 服务的引领者，联想秉承“以客为尊超越期待”的服务价值理念，围绕IT设备生命周期，为消费者和商业客户提供方案咨询、维修延保、网络应用、技术支持、桌面与系统维护、运营外包、资产回收等全方位的服务解决方案。

联想服务在中国创新建设eCare网络平台----覆盖范围最广、响应能力最强的现场服务网络；高绩效运营的国际化技术支持及呼叫中心；智能化、互动化、规模化的Web官方服务网站，整合为“三网合一”强大IT 服务交付体系，堪称服务业界最佳实践的典范。

联想服务为2008北京奥运会提供3万台现场IT设备的专业技术支持及多品牌电脑服务而享誉国际。

自1998 年起，连续11 年获得CCID最佳支持服务大奖；自2003 年连续5年获得COPC认证（亚太首家）；自2005 年引入HDI认证体系，由三级认证提升到2007 年四级认证（全球仅有的两家公司之一）。

某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点1. 引言联想作为全球知名的科技公司，一直致力于为用户提供高性能的电脑、智能手机和其他创新产品。

为了更好地服务用户，联想建立了庞大的网络渠道结构，并制定了相关的渠道政策。

本文将介绍某年度联想网络渠道结构及渠道政策的要点。

2. 网络渠道结构某年度联想的网络渠道结构主要包括以下几个层次：2.1. 一级渠道商一级渠道商是联想的核心合作伙伴，负责销售联想产品并提供售后服务。

一级渠道商分为两类：B2C渠道商和B2B渠道商。

B2C渠道商主要负责面向个人用户的销售，而B2B渠道商则主要面向企业用户。

2.2. 二级渠道商二级渠道商在一级渠道商的基础上，进一步扩展了产品的销售范围和覆盖面。

他们与一级渠道商合作，共同拓展市场份额，并提供更全面的售后服务。

2.3. 电子商务渠道联想通过自有电商平台和合作电商平台，将产品直接销售给终端消费者。

这种渠道结构更加灵活高效，使得消费者能够更便捷地购买到联想产品。

3. 渠道政策要点为了规范渠道的运营和管理，某年度联想制定了一系列的渠道政策，以下是其中的要点：3.1. 价格政策联想设定了统一的建议零售价，并要求渠道商不能低于该价格销售产品。

此举旨在保护渠道商的利益，维持市场价格的稳定。

3.2. 销售目标为了激励渠道商积极销售联想产品，某年度联想设定了销售目标，并给予相应的激励措施。

达到销售目标的渠道商将获得额外的奖励，以保持他们的积极性和动力。

3.3. 培训支持联想重视渠道商的专业知识和销售能力，为此提供详细的培训计划和支持。

培训内容包括产品知识、销售技巧和售后服务等方面，以帮助渠道商提升能力。

3.4. 市场推广支持某年度联想为渠道商提供市场推广支持，包括广告宣传、促销活动等。

通过与渠道商合作，联想能够更好地推广产品，并增加品牌曝光。

3.5. 售后服务要求联想要求渠道商提供专业的售后服务，包括产品维修、退换货等。

同时，联想也提供售后服务培训和支持，以确保渠道商能够提供满意的售后服务。

联想大客户服务方案策划联想大客户服务方案策划概述：现代企业越来越重视客户服务，大客户作为一个企业的重要资源，关系着企业的发展和竞争力。

联想作为全球领先的计算机科技公司，要想在市场竞争中脱颖而出，必须提供优质的大客户服务。

本文将从以下几个方面制定联想大客户服务方案：客户需求分析、服务流程优化、人员培训、技术支持升级。

一、客户需求分析：了解大客户的需求是提供优质服务的基础。

为此，我们将开展以下工作：1.组织客户满意度调查，通过问卷调查和面对面交流的方式，获取客户对联想产品和服务的评价和反馈，并根据反馈的意见和建议进行改进。

2.与大客户经理和销售团队进行交流，了解客户的具体需求和痛点，并制定相应的解决方案。

3.定期与客户进行沟通，了解他们的业务变化和需求变化，及时做出相应调整。

通过以上工作，我们将更全面地了解大客户的需求，为他们提供更加个性化的服务。

二、服务流程优化：优化服务流程是提供高效服务的关键。

我们将进行以下优化工作：1.建立服务流程标准化制度，确保大客户接触到的服务流程一致，减少沟通成本，提高效率。

2.利用信息化技术，建立客户服务平台，提供在线售后服务、故障排查和解决方案的查询等功能，以便客户随时随地享受高质量服务。

3.建立服务动态反馈机制，通过实时监控客户反馈和投诉情况，及时处理客户问题，避免服务滞后。

通过以上优化，我们将提升服务效率，缩短服务响应时间，提供更高质量的服务。

三、人员培训：优质的人员是实施服务方案的基础。

我们将进行以下培训工作：1.制定培训计划，包括产品知识、服务流程操作、客户沟通技巧等方面培训。

2.与销售团队进行合作，将客户需求和销售策略有机结合，提供全面化的培训。

3.定期组织培训考核，评估人员绩效，发现存在的问题并及时做出改进。

通过以上培训，我们将提升人员的服务能力和专业素质，提供更加专业和个性化的服务。

四、技术支持升级：技术支持是提供终极解决方案的保障。

我们将进行以下升级工作：1.建立技术支持团队，负责快速响应大客户的技术问题和需求。

联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。

随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。

【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。

但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。

这些都会使委托方企业的负担和风险加重。

2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。

联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。

联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。

联想的分销渠道策略主要有：(1)细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商(代理商)专做家用脑。

2012年第10期总第220期Foreign Economic Relations ＆Trade【经贸管理】大客户管理策略研究———以联想公司为例尹蕾（苏州经贸职业技术学院，江苏苏州215009）［摘要］在信息化高速发展的今天，计算机行业竞争异常激烈。

联想集团在完善大客户管理系统之后，市场占有率不断上升。

对大客户相关理论进行阐述，分析联想大客户管理方法及存在问题，提出建立大客户销售团队、关系型营销渠道、大客户关怀体系、联想商机系统等策略，以提升联想大客户管理效果。

［关键词］联想;客户管理;管理策略［中图分类号］F279.23［文献标识码］A［文章编号］2095－3283（2012）10－0129－03作者简介：尹蕾(1977－)，女，苏州经贸职业技术学院讲师，研究方向:市场营销。

一、引言拥有一定数量的客户群体是现代企业生存和发展的关键。

企业的客户越多，其销售额和竞争力都会加快提高。

在买方市场中，企业最核心的业务工作就是获得忠诚客户，而大客户是商家们必争的对象，拥有大客户越多，得到的利润也就越多。

计算机（PC ）行业是目前公认的竞争最激烈的行业之一，企业间产品、质量和服务的差距越来越小，单靠产品已经很难保证企业持久的竞争优势。

因而大客户的关系营销能力在PC 市场中扮演着重要角色。

中国计算机行业的领导者非联想莫属，其在国内的市场占有率已连续多年排在第一位。

虽然在2002年和2003年联想的大客户市场受到戴尔和惠普的强力冲击，导致其市场占有率一度下降，但经过迅速调整关系营销策略，2005年联想迅速提升了大客户的市场占有率，达到历史最高点。

本文通过对联想大客户关系营销的研究，为PC 企业提供理论参考和经验借鉴，帮助企业在全球竞争的环境下在大客户市场超越竞争对手，同时也为其他行业中从事大客户营销的工作人员和研究人员提供一些工作思路。

二、相关理论模型及分析1.客户价值分析模型(RADP )RADP 模型描述了客户类型的大小和客户购买深度。

联想的关系营销企业经济戚闽粤1999，07我国国有民营企业———联想集团公司自1984年以20万元人民币起家，到1997年营业额为125亿人民币，联想品牌价值为41.06亿人民币，其迅猛发展的势头令世人瞩目。

联想成功的王牌之一是坚实的关系网———由一批忠诚的顾客与合作者构成。

这张关系网不仅给联想带来丰厚的利润，更是联想构建国际企业大厦的基石。

那么，联想这张关系网是如何结成的？本文给出了答案。

我国国有民营企业———联想集团公司自1984年以20万元人民币起家，到1997年营业额为125亿人民币，联想品牌价值为41.06亿人民币，其迅猛发展的势头令世人瞩目。

联想成功的王牌之一是坚实的关系网———由一批忠诚的顾客与合作者构成。

这张关系网不仅给联想带来丰厚的利润，更是联想构建国际企业大厦的基石。

那么，联想这张关系网是如何结成的？那是因为其成功地推行了关系营销的策略。

关系营销观念的引进所谓关系营销是指买卖双方之间创造更亲密的工作关系和相互依赖的艺术。

它在以市场为导向的基础上，通过满足顾客全方位的需求，与顾客和其他的合作者建立、保持和发展长期互惠关系，创造忠诚的顾客和合作伙伴，取得稳定的竞争优势。

用美国学者理查德·古德曼的话说，关系营销“不是创造购买”，而是“建立各种关系”。

具体说，这有三方面的含义：建立关系是指企业向顾客作出各种许诺；保持关系的前提是企业履行诺言；发展关系是指企业履行以前的诺言之后，向顾客作出一系列新的许诺。

传统的营销是创造购买，是产品、价格、销售渠道和促销等营销因素的简单组合。

而在当前激烈竞争的市场环境下，“建立各种关系”比“创造购买”更重要，因为企业追求的是长期盈利，要保持长期盈利能力那就要与顾客保持长期的关系，因此，买卖双方的关系不应该是交战双方的关系，而应是长期合作的关系。

此外，企业还应与供应商、分销商以及其他的合作者保持长期密切的关系。

联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原来的思维方法，从简单营销因素组合思维法转变为真正营销导向的思维方法深入分析当前的营销环境，明确本企业的优势和劣势，采取相应的策略，与目标市场的顾客和其他的合作者建立、保持并发展相互之间的关系。

姓名；陆文渊学号： 3071145025学院：京江学院专业：市场营销（电子商务）班级：电子商务0701论文题目：联想：大客户关系营销型渠道体系2010年12 月联想：大客户关系营销型渠道体系摘要：在直销模式进入中国后，联想受到了很大冲击，于2004年起成立了大客户业务部。

本文从建立关系营销型渠道体系这一方面着重入手，对联想集团大客户关系营销能力进行了适当的分析。

得出目前联想在中国区大客户市场中所处的地位，分析联想在大客户市场中所存在的优势和劣势，提出相应的解决方案。

联想如果想扩大大客户的市场份额，必须通过从品牌、产品个性化、渠道营销、促销、售后进行差异化营销，与竞争对手进行差异化竞争，增加自己的核心竞争力。

关键词：联想集团，大客户，市场营销为什么在2004年以前，主要依靠渠道销售的联想大客户业务会败给主要依靠直销的戴尔呢，那是因为联想的渠道当时不会做大客户业务，也没有戴尔那样做大客户的资源，并且联想也没有能对渠道进行有效的大客户业务指导。

在大客户面前，联想的渠道根本不能直接与戴尔作竞争呢。

所有要想改变原有渠道的大客户销售弱势，就必须对其进行改造，使得新渠道能适应大客户的关系型营销、拥有更多的竞争资源，结合自身的优势，才能复兴大客户的销售。

一．关系型营销渠道是联想大客户关系营销的核心竞争力1，关系型营销渠道的特点和作用联想在九十年代，依靠渠道销售，迅速成为了中国PC的霸主，而其销售的模式被中国其他电脑厂家纷纷效仿，成为了行业的标准，渠道的特点和作用如下：渠道特点；1、渠道有销售部门，贴近用户，数量大，覆盖面广；2、渠道一般具有完善的物流和服务部门；3、渠道有一定的流动资金，开展业务，和联想结算一般为现金结算；4、渠道一般规模不大，业务仅仅局限于有限的老关系客户上；5、渠道对产品不够熟悉，普遍对PC厂家间的竞争情况不了解；6、渠道的大客户销售能力普遍不强，缺乏大客户销售的规划和系统知识；渠道作用：1、可以覆盖广大的销售区域和用户，具有销售和物权转移作用；2、具有物流和部分售后服务；3、具有融资、承担项目风险作用；在2004年前，联想正是靠着这样的渠道和戴尔竞争大客户业务。