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推销的概念？概念：指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术和手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务以满足顾客需求，以实现自身推销目标的沟通协调活动。
对全社会的作用1、推销是社会经济发展的推动力。
2、推销是促进社会繁荣的重要手段。
3、推销是实现社会再生产目的主要形式。
4、推销引导与影响社会消费。
对企业的作用1、推销使企业生产劳动价值得以实现。
2、推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
3、推销是提高企业经济效益的重要途径。
对个人的作用1、推销是发挥人们潜力的最好职业。
2、推销工作磨炼人的意志力与陶冶人的情操。
3、推销工作是走向事业成功的最好途径。
推销学的产生原因：生产过剩、产品积压、滞销，市场竞争加剧，随着推销观念的产生而产生现代推销学的发展特点核心概念为----需求的满足。
1、推销过程的理论化、程序化、公式化。
2、推销工作的职业化、专门化。
3、推销概念的普及化、广泛化。
4、推销研究的重点由物转向人。
5、推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。
传统观念---推销的实质是说服现代推销学观念----推销的实质与核心是满足需求对推销工作的要求：1、在推销策划和实施过程中始终要有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想2、熟悉顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客的方法。
3、介绍产品的独特使用价值及差别优势，令顾客相信该产品能满足其需求，并接受产品。
1、说服步骤（1）了解顾客情况（2）陈述情况（3) 陈述建议或产品（4）解释如何运做说服技巧（1）言语果断（2）反复（3）言语具感染力（4）做良好的听众（5）运用现场人（6）利用其他客户（7）利用资料。
（8）用开朗的语调及微笑的面容讲话。
需求定义及特点定义：需求是人们实现某种生理与心理状态的内在驱动力。
特点：需求处于不断的满足与产生之中。
顾客需求的产生规律1、自然驱动力产生的需求。
2、功能驱动力产生的需求。
3、自身经验总结而产生的需求。
4、人际交往引发的需求。
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
第八章处理顾客异议复习思考题及参考答案一、问答题1．顾客异议处理应遵循哪些原则？答：正确处理顾客异议的原则，一般应做到：尊重顾客的异议；客观对待顾客的异议；永不争辩，实事求是；及时处理原则；顾客受益原则。
2．处理顾客异议的策略具体有哪些？答：在推销洽谈过程中，顾客异议是不能避免的。
只有成功地处理各类顾客异议，才能有效地促成交易。
处理顾客异议的基本策略很多，主要有以下几种。
（1）处理价格异议的策略：强调相对价格；先谈价值，后谈价格；心理策略；让步策略。
（2）处理货源异议的策略。
许多货源异议都是由于顾客的购买经验与购买习惯造成的，推销人员在处理这类异议时可采用以下策略：锲而不舍，坦诚相见；提供例证；强调竞争受益。
（3）处理购买时间异议的策略。
在推销活动中，往往是在推销人员进行详细的介绍之后，顾客经常会提出一些购买时间异议。
实际上，顾客借故推托的时间异议多为真实的时间异议，具体的处理策略主要有以下几种：良机激励法；货币时间价值法；潜在风险法；竞争诱导法。
3．处理顾客异议的方法有哪些？答：处理顾客异议的方法主要有以下几种：（1）直接否定法直接否定法又称反驳处理法。
这种方法是推销人员根据较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法。
推销人员采用这种方法给顾客直接、明确、不容置疑的否定回答，迅速、有效地输出与顾客异议相悖的信息，以加大推销说服的力度和反馈速度，从而达到缩短推销时间、提高推销效率的目的。
直接否定法适用于处理由于顾客的误解、成见、信息不足等而导致的有明显错误、漏洞、自相矛盾的异议。
（2）间接否定法间接否定法也称回避处理法或转折处理法，是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种方法。
采用这种方法时，推销人员首先要承认顾客异议的合理成分，然后用“但是”，“不过”，“然而”等转折词将话锋一转，对顾客异议予以婉转否定。
这种方法适用于顾客因为有效信息不足而产生的片面经验、成见及主观意见，而且顾客能自圆其说的情况。
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
注：等级代表预估每道题的出题概率，“”代表不确定性很大，“*”越多，出题概率越大。
==╮(╯▽╰)╭我是不会告诉你我一般只会写***或者****、*****。
还有我可没有说五个星号的题必考~或者三个星号的不考~1、等级什么是推销？2、推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其购买行动的活动。
广义的解释，则不限于商品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让让人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
3、等级推销原则。
4、①需求第一。
推销人员不仅要了解推销对象是否具有支付能力的需求，而且要了解推销对象具体的需求是什么，熟悉自己的顾客，既了解他们的共同需要，有了解他们的特殊需要，把顾客的需要放在第一位，向其推销适当的产品或服务。
5、②互惠互利。
互惠互利指的是在推销过程中，推销人员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
6、③诚信为本。
在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性的活动，不传播虚假信息。
7、④说服诱导。
说服诱导指的是推销员以自己的语言和行为将自己的意见通过给各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。
8、等级人员推销的主要职能是什么？9、人员推销的只能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。
10、①寻找潜在的顾客。
只有发现潜在的顾客才能进行有效的拜访、沟通，达成交易，实现推销的目标。
11、②推销。
推销员要与潜在的顾客取得联系，向其传播商品的特点、种类、功能、价格等有关信息，了解顾客的需求，通过双方的信息沟通，是潜在顾客认识商品，诱发购买欲望，采取购买活动。
12、等级推销的特点？13、①特定性。
推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后有针对性的向推销对象传递信息并进行说服。
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
现代推销学学习心得体会现代推销学学习心得体会（通用15篇）现代推销学学习心得体会篇1推销学是营销学中的一个分支，应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式。
如果说营销是战略上的规划，那么推销应该就是战术上的实施。
现代推销学这门课主要就是介绍了一些推销实务方面的应用知识，我觉得这门课中对我有用的东西还是比较多的，学了这门课就会有一股冲动，想要在推销方面大显身手的冲动。
毕竟这是比较注重应用的课程，我觉得我们大学生现在最缺少的就是实践了。
下面我把一些我觉得对自己有用的知识列举如下：首先，学了了这门课让我改变了推销比较功利面的观念，以前我总觉得推销注重的是产品的销售。
就拿以前兼职时推销过光明牛奶来说吧，目的很是明显到小区一家家的敲开门就是希望顾客订购牛奶，一上来就给顾客介绍了产品的优点以及服务（送货上门等），所以大多是被拒绝的多。
现在我通过这门课的学习明白了推销的本质：推销不是把产品和服务强加给别人，而是希望帮助顾客解决问题。
所以要从顾客的需求出发，推销追求的是双赢，即1+1》2的理念。
其次，这门课中介绍的有关电话营销的东西也让我很有感触，也是令我受益匪浅的。
上学期在平安保险公司做过两个星期的话务员，还在南京凯越培训常州分公司也干过一段时间。
本来打算干一段时间的，没有坚持下来的原因想必也不用说了，天天打人家骚扰电话太痛苦了，一天被拒绝个上百次甚至弄不好还被臭骂一顿。
我想出现上面那种结局完全是由于当时经验不够，缺乏对电话营销的了解，现在我才基本掌握了一些电话营销的技巧，相信以后再做话务员的话应该情况会很不相同了。
第三，学习这门课我领略了销售的八大要素：人际关系、能力、市场研判能力、服务、质量、品牌和信誉、价格以及库存。
这是按照老师上课的讲解按对于一名推销人员这些要素的重要性来排序的，我觉得这样的排序不无道理，所以也把它列入对我有用的东西这一行列。
在推销中最为关键的应该就是跟客户打好关系了，有人说现在的社会是一个靠关系吃饭的社会，这句话不无道理。
现代推销学第六版课后习题及答案051. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
[判断题] *对错(正确答案)2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
[判断题] *对错(正确答案)3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
[判断题] *对(正确答案)错4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
[判断题] *对错(正确答案)5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
[判断题] *对错(正确答案)6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
[判断题] *对错(正确答案)7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
[判断题] *对错(正确答案)8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
[判断题] *对错(正确答案)9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
[判断题] *对错(正确答案)10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
[判断题] *对错(正确答案)11. 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
[判断题] *对错(正确答案)12.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
[判断题] *对(正确答案)错13.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
[判断题] *对(正确答案)错14.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一 [判断题] *对错(正确答案)15.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
现代推销学
一．名词解释（5*3）
1.什么是推销：
狭义：推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在客户接触，洽谈，介绍商品，进行说服促使其采取购买行动的活动。
广义:泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他们接受自己的的意愿和观点，或购买商品和服务。
就传递信息进行说服，争取同情，理解和能被接受而言，广义的推销与狭义的推销是一脉相承的。
2.什么是推销信息:
推销信息属于商业信息的范畴，是反映一定时间，范围等条件下与推销信息有关的商品供给，需求及消费方面的各种消息，情报，数据，资料和知识的总称。
它附着在纸、声、光、电、口碑等介质上，通过传播而被人们理解和接受。
3.什么是接近准备：
所谓接近准备，是指推销人员在接近目标之前深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
4.约见：
约见，又称商业约会，是指推销人员事先证得顾客同意接见推销访问的行为过程。
5.什么是推销洽谈：
推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
6.什么是顾客异议：
指顾客对推销品，推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。
7.什么是成交:
成交就是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动的过程。
8.什么是购买信号：
购买信号是指准客户言行等表现出来的打算购买的一切暗示或提示。
二．不定项选择（10*2）+判断（10*1）
{太他么多而乱了，一会有心情再说哇}
三．简答题（5*5）
1.推销与营销的关系：（狭义、广义层面）
区别：1.市场营销是一个含义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研，选定市场目标，产品开发，定价，分销，促销以及售后服务等。
推销时市场营销的一部分。
2.市场营销的出发点是市场需求，传统推销的出发点是企业产品；营销以
满足消费者的需求为中心，传统推销以推销企业现有产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
联系：现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是动态的，系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。
2.推销过程（七步骤）一句话展开
1）寻找客户：之寻找可能成为潜在购买者的顾客。
开展推销，首先应该明白向谁推销。
2）访问准备：指为直接的推销活动做好必要的准备。
了解自己的客户，了解和熟悉推销品，了解竞争者及其产品，确定推销目标，制定推销方案。
3）约见客户：约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程，当推销人员做好必要的准备和安排后，即可约见客户。
约见是推销接近的开始，约见能否成功是推销成功的一个先决条件。
4）洽谈沟通：推销洽谈是推销人员运用各种方式，方法，手段与策略去说服客户购买的过程，也是推销人员向客户传递信息并进行双向沟通的过程。
5）达成交易：指顾客同意接受推销人员的建议。
只有成功的达成交易，才是正真成功的推销。
在推销活动中，推销人员要正确处理顾客异议，并不是时机的说服顾客做出购买决策，完成一定的购买手续。
6）售后服务：成交以致收款，交货后，收货方能否兑现其他承诺，使顾客满意，就比较好的反映了厂商信誉。
7）信息反馈：及时的反馈推销信息，既有利于企业修订和完善营销决策，改进产品和服务，也有利于更好的满足顾客需求，争取更多的“回头客”。
3.迪伯达模式：DIPADA
1）准确发现客户的需求与愿望
2）把推销品与顾客的需求与愿望结合起来
3）证实推销品符合顾客的需求和愿望
4）促使顾客接受推销品
5）刺激客户购买欲望
6）促使客户采取购买行动
4.埃德帕模式：IDEPA
1)把推销品与顾客的愿望结合起来
2)向顾客示范适合的产品
3)淘汰不适合的产品
4)证实顾客选择的正确性
5)顾客接受推销品应作出购买决定
5.接近准备的内容（不确定是什么题型）
1）了解目标客户情况
2）拟定推销方案
3）做好必要的物资准备
6.第一手资料与第二手资料（可能性简答题）
1）第一手资料：实地调查；主要通过询问法，观察法，实验法来收集。
为了获取某个特定决策问题所需的最新信息情报而展开的调研
活动。
通过实地调查所取得的反映当前特定问题的信息资料就
是第一手资料。
2）第二手资料：文案调查；内部资料，外部资料。
指通过收集，整理和分析各种文献资料就能达到调研目的的调
查，文案调查获得的资料就称为第二手资料，也叫现成资料。
7.推销信息的特征（可能性简答题）
1）可识别性：信息可以通过人的感觉器官来识别，更需要运用现代科学技术
手段加以收集整理分析检索，提高推销人员鉴别和运用市场信息
的能力。
2）可转化性：信息可以在各种介质之间相互转换，目的是更好的实现信息的沟通，使信息源得到有效的传递和充分的利用。
3）可处理性：人类可以按照既定的目标要求，对数据尽心收集整理加工概括，通过处理分析，去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里，使资料或者
精炼浓缩或者延伸扩充，变成有用的情报。
4）可传递性：信息是可以通过口碑或特定的传输介质进行传递的。
5）共享性：统一信息可以被多个企业利用，也可以被统一企业的若干推销人员共同使用。
6）时效性：信息发挥其价值是在一定时期内，超越此期限，其情报价值就将丧失，甚至起到负面作用。
7）依附性：信息既不是物质，也不是能量，不能够单独存在，必须借助与某种物质载体才能储存，传递和检索。
8.购买行为模式当中的“黑箱”反映：
1）消费者心理活动：外部刺激和消费者的个人特征，会影响其在购买活动中对各种事物的认知情绪和意志，并制约其反映。
2）消费者购买决策过程：消费者的购买和活动，并非始于某个商店，也非结束与缴款取货。
它从消费者认知到需要开始，至购后使用，消费完毕告一段落，往复循环又不断发生新的变化。
在这个过程当中，消费者必须做出一系列的判断，决策不仅受到购买心理气氛的制约而且受到外部刺激的大气候和小环境的影响。
四．论述题（15*1）
*推销方格理论：布莱克·蒙顿（要求举例说明~找例子）
(1，1)型，事不关已型
(1，1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。
比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。
(9，1)型，强行推销导向型
(9，1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。
因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾
客的心理状态和利益。
强行推销是产生于第一次世界大战之后美国的一种推销方式，推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒。
强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。
在此之后，强行推销被温和推销所代替。
企业界和学术界达成共识：对顾客无益的交易也必然有损于推销员。
如在我国市场经济发展的初期，一些厂家和业务员并没有认识到一味追求经济效益而忽略顾客利益的危害，继续着这种贻害深远的“一锤子买卖”。
(1，9)型，顾客导向型
持这种心态的推销员认为：我是顾客之友，我想了解他并对其感受和兴趣做出反应，这样他会喜欢我。
这种私人感情可促使他购买我的产品。
他们可能是不错的人际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。
因为在很多情况下，对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。
这其实是强行推销的另一种表现。
现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，不是把顾客的感受摆在首位。
(5，5)型，推销技术导向型
处于这种心理态度的推销员既关心推销效果，也关心顾客。
他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾客的心理，并善于利用这种心理促成交易。
他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。
但这类推销员仍然不是理想的推销员。
他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。
他们需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。
(9，9)型，解决问题导向型
推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。
从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。
这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。
世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。
假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家',同时你也得益。
”事实正是如此。
五．案例分析（15*1）
*推销要素P19
*推销信息与推销环境P46
*推销洽谈的技巧P147
*推销洽谈的策略技巧P153
*推销绩效评估内容P237
*甄选推销人员的条件P232
*激励推销人员的意义以及原则跟方法P234
*售后处理方式P201。
