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经销商与厂家合作攻略(职场经验)经销商如何让厂家形成对自己的依赖？在我国，厂家和经销商之间，一直存在着似乎难以调和的矛盾。
厂家希望经销商更加忠诚，经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。
有的厂家已开始有兼并零售终端的倾向，比如宝马在欧洲就开始收购4S店。
在这种倾向下，经销商应当怎样操作呢？摆脱简单的赚钱心态对经销商来说，顾客才是自己最宝贵的资产。
因此，经销商应该依靠品牌产品，加上经销服务去满足消费者需要。
通过长期“垄断”这些消费者，实现自己和厂家的双赢。
在这个过程当中，一定要摆脱简单的赚钱心理，而要把满足和管理消费者，看成是自己的目标。
从本质看，中间渠道提供的不是最终价值，而是为品牌企业最终价值服务的间接性价值，真正的资产就是所掌握的顾客。
而对这些资产进行有效的管理，既是厂家和经销商的共同利益，也是经销商能够赢得厂家支持的筹码。
所以，一个高标准的经销商应该对自己所辖市场了如指掌，并能有效地管理和控制。
同时，经销商应对本地区的市场总量、本产品可能的销售潜力，以及主要竞争对手的状态和数量，有非常清晰的认识，能够保证有效地完成销售任务。
经销商致胜的三大能力同时，经销商要赢得企业的依赖，还要从培养三大基本能力下工夫。
第一，接近市场的能力。
经销商应该有非常稳定的客户群，使厂家可以极大地降低市场开发成本。
很多厂家之所以不得不寻找经销商，就是因为看重它在特定的行业当中稳定的市场渠道和关系。
第二，具备客户管理能力。
经销商要能够保证资金回笼，有效管控经营风险。
就像很多建材企业之所以更需要中间渠道，是因为各个地方客户，特别是房地产公司往往都需要赊销产品，而厂家不具备保证回款的能力。
而经销商在地方对企业的情况知根知底，甚至在一定程度上可以提供贷款或资金的支持能力，因此必然被厂家依赖。
第三，塑造品牌和推广的能力。
经销商往往需要自己独立经营，像在汽车行业中，需要现款进货和承担物流成本，实际上也承担着产品销不出去的市场风险。
案例一:康师傅“康”是指健康的意思，“师傅”二字则是具有亲切、责任感、专业化的内涵，而“康师傅”叫起来,特别有亲切的感觉，康师傅logo独有的敦厚可亲，热情展开双臂形象,让许多顾客熟知与喜悦，这也是康师傅服务顾客热情亲切的精神表现.康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市,主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲.公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。
本公司的大股东顶新（开曼岛)控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司36。
5886%和33。
1889％的股份。
于2007年12月31日,公司市值为90。
3亿美元。
现时公司已被纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成份股。
公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司总投资已达到24.69亿美金,先后在中国四十余个城市设立了生产基地,员工人数近四万人,总营业额32亿美元。
公司产品绝大部分均标注「康师傅」商标，「康师傅」早已成为中国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。
目前本公司的三大品项产品,皆已在中国食品市场占据领导地位，据ACNielsen2007年12月的零售市场研究报告显示：本公司方便面的销售额市场占有率高达47％,销量超过98亿包，近年推出的「福满多」系列平价面更进一步拓展到广大农村市场,是全球最大的生产销售厂商；康师傅茶饮料也已成为国内茶饮料第一品牌，销售额市场占有率达到51。
9％，果汁饮料的市场占有率也达到了16.5%，是市场前三大品牌,包装水事业凭借15。
4％的市占率，跃居全国第一品牌,长白山天然优质矿泉水也将在2008年面向市场；康师傅夹心饼干在中国的销售额市场占有率为25。
6％，稳居中国市场第二位。
公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至2007年12月底共拥有535个营业所及82个仓库以服务5，999家经销商及68,717家直营零售商。
一、什么是产品(一)定义：A.向市场提供的，引起注意、获取、使用或消费，以满足欲望或需求的任何东西。
B.不仅包括有形产品，还包括服务、事件、人员、地点、组织、观念或者上述内容的组合C.服务：由活动、利益或满足组成的、用于出售的一种产品形式，它本质上是无形的。
(二)产品、服务和体验A.在市场提供物中，产品是最关键的因素。
营销组合策划就是从为目标顾客设计他们需要的有价值的东西开始的。
B.为了使提供给顾客的产品能够差异化，除了简单地制造产品和传递服务，企业正致力于创造和管理顾客对企业和品牌的体验C.顾客购买的不仅仅是产品和服务，他们需要的是产品和服务带来的利益(三)产品与服务的层次A.产品的三个层次：B.核心顾客价值：购买者真正购买的是什么？C.实体产品：产品策划者必须围绕产品的核心利益来构造。
D.产品策划这还要想顾客提供一些附加服务和利益，以便围绕核心利益和实体产品构造拓展产品(四)产品和服务的分类：消费品和产业用品A.消费品B.产业用品a)定义：购买后用于进一步加工或企业经营的产品。
b)类别1.材料和零部件1)包括原材料以及加工过的材料和部件，如小麦、棉花、牲畜等2.资本项目1)帮助购买者生产和运营的产业用品，包括设施和附属设备。
如建筑物，固定设备，搬运工具等3.辅助品和服务1)运作辅助品。
润滑剂、煤、纸等2)维护辅助品。
油漆、钉子等3)商务服务。
i.维护和维修服务。
卫生保洁、计算机维修ii.商务咨询服务。
法律、管理咨询、广告C.组织、人员、地点和观念a)定义：营销专家把产品的概念进一步扩展到其它“可销售的”组织、人员、地点和观念b)组织营销1.创造、维持或改变目标消费者对一个组织的态度和行为的活动。
2.企业投资发展公共关系或发起企业形象广告来营销自己以及美化自己的形象c)人员营销1.创造、维持或改变对特定人员的态度和行为的活动2.商业组织、慈善机构以及其它组织利用著名任务帮助其销售产品或成就产品3.妥善地运用营销策略最终能把一个人名变成一个强有力的品牌d)地点营销1.涉及为创造、维持或者改变对某一特定地点的态度和行为而开展的活动e)观念1.从某种意义上来说，所有的营销都是对某个观念的营销2.对社会观念的营销称为社会营销。
经销商们最看重这三个事情！很多快消品行业发展经销商都是一大难题！如果某产品满足了以下三个条件，找经销商就会很容易。
1 做你的产品，经销商能赢2 做你的产品，经销商可以赚到钱3 做你的产品，经销商可以获得成长以上三个条件次序不可颠倒，重要度1>2>3.1. 经销商能赢这个“赢”是有品牌号召力，不用怎么推，消费者会被吸引过来会抢着买的意思。
全天下经销商都是很势利眼的（无论中外），他们永远只愿意卖最好卖的，最有品牌拉力的，容易卖的产品。
所有的经销商希望他们代理的产品一放在货架上分分钟就被消费者抢光，希望他们代理的产品一投标就中标而不会被甲方质疑或者拒绝。
以上都是因为做这个产品我可以“赢”。
哪怕这个产品的厂家给经销商的政策很差，只有微利，哪怕这个产品的厂家市场保护非常差，窜货流行，价格透明，利润惨淡。
利润再差，只要卖的快并且上规模压低运营成本（人工，房租，合理避税，不开发票逃税等）还是有钱赚，经销商最看中的周转率和现金流，中国的经销商是能省一个子算一个子，能多快速的周转就快周转。
找经销商？叫经销商去帮我们卖？别做梦了。
经销商不会做两肋插刀，雪中送炭的事！在客户端，消费者心智里，笔记本最好的是联想，打印机是惠普嘛，哪怕你三星质量再好，客户就是不想用你。
这个时候任何发展经销商的手段方法论没毛用。
客户心目中的定位决定了销售不会卖你们的产品。
快速消费品行业行业的套路都是先广告铺天盖地的轰炸，占据消费者的心智，先把市场知名度打开，然后厂家业务代表去招商发展分销商相对来说就很容易。
经销商就这么现实，只卖能赢的，或者他们感觉能赢的产品。
2. 做你的产品经销商赚到钱很多销售新手开发经销商时候，就会说一句，我们的产品价格不透明，做我们的产品赚钱。
这句好比我们屌丝泡妞时候，只会说，我人品好，专一绝对不变心。
经销商如果是女神的话，那么这句产品价格不透明可以保证您赚钱，这句没用的屁话经销商每天听屌丝厂家讲了无数遍。
强势品牌的六大属性现代营销学之父科特勒在《市场营销学》中的定义，品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。
品牌包含六个方面含义：属性、利益、价值、文化、个性、使用者。
其中，品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们构成了品牌的基础。
牌子并不一定就是品牌虽然一般企业产品都有一个牌子，但这个牌子并不一定就是品牌。
根据上述定义及不同企业“牌子”在潜在消费者头脑中的特征、概念是否清晰、强烈及其不同的市场地位，我把不同企业的“牌子”分为商标、名牌、品牌、强势品牌这四个层次。
这四个层次与一个成功企业的发展经历相对应，也与世界品牌理论的发展过程相一致。
在我接触的许多企业中，有一个普遍现象。
从加工零部件或代理别人产品开始，逐渐成长壮大，终于有实力走上创建自己品牌的康庄大道。
于是聘请广告公司设计ＣＩ，设计标志，设计产品包装，设计广告，将公司的产品摆上各地的货架，甚至到各地开专卖店、设立代理专柜销售。
在聚光灯的照耀下，产品的“品牌形象”看上去特别令人满意。
但现实是严酷的。
几个月下来，销售远不如理想。
综合考虑各种因素后，大力整顿一轮，再打几轮广告，情况仍无太多改善。
仅仅一两年工夫，已经快支撑不下去。
“品牌之路不好走呀！做品牌还不如搞加工。
”沧桑感油然而生。
且慢，你的心情可以理解，但你这句话有问题。
你还没达到“品牌”的层次，只是达到了品牌建设的第一层次——商标阶段就倒下了。
在“商标”阶段，产品仅仅是有了一个牌子。
在潜在消费者看来，这个牌子并不代表什么特别的东西。
由于定位、传播、设计、功能等方面的问题，你的这个牌子或者没有让消费者了解，或者没能唤起潜在消费者感情的共鸣，总之，你没有成功找到消费者愿意购买的情感依托，没有进入他们的头脑。
从专业分析角度看，这个牌子只具有品牌六个含义中的一部分，如属性含义，利益含义，还不具有文化含义、个性含义、价值含义。
按照广告学术语说，你的牌子只具有品牌的形式和品牌的象征符号，不具有品牌的本质和品牌的对应。
07上半年空调市场及主流厂商竞争力分析一、市场概述中国空调市场的开展经历过1997和2021年两次价格大战、两次行业转变已经趋向成熟。
近年来，随着价格战向价值战的转化，中国空调消费市场一直保持了平稳的开展态势。
2021年国内空调全年产量预计突破8000万台，而在中国市场销量预计2600万台〔其它出口国外〕。
2021年上半年，空调销售形势大好，国美、苏宁和大中等家用电器连锁店均提前完成了半年度销售方案，具备节能、健康、时尚外观的空调产品成为主流产品。
总的来看，空调市场呈现出四大特征：1、季节性市场特征逐渐淡化往年，夏季的持续高温，会给空调市场带来“井喷〞的现象。
但是今年，随着空调的逐渐普及和老百姓理性消费意识的增强，空调市场的季节性消费特征逐渐淡化。
春节过后，空调市场的销售就开始启动了；进入3月、4月，一些商家大搞降价促销活动，推出的一些特价机很快被抢购一空；到了五一黄金周，空调市场又迎来了新一轮的销售热潮；6月，随着高温天气的出现，空调市场提前进入了销售旺季；7月，中国家电连锁零售巨头苏宁电器为庆祝上市三周年，启动了大规模的惠卖活动，8大类电器全面让利促销，空调电器降幅高达40%。
此举将掀起旺季空调销售狂澜。
2、价格战转向价值战今年，在整个空调市场的启动运作过程中，大多数厂家都在提“价值战〞这样一个概念，并表示降价已经是三五年以前的事情了。
可见一味依靠降价打价格战的现象已经渐行渐远，而由“价格战〞向“价值战〞的转型，那么是本年度的新鲜命题。
确实，空调业经过过去几年在价格上的拼杀，厂家和商家尽显疲态，市场本身也开始变得麻木。
也正因为连年的价格战，使得本应是高利润行业的空调业一直徘徊在微利状态。
于是，商家认识到：产品价值才是核心竞争力。
2021年、2021年两年的价格反弹正说明了这一点。
2021年初，各主流厂家积极备战，纷纷推出自己具备高端水准的新品以表达其奔赴价值战的强烈意愿，如海尔“07鲜风宝〞、美的“清润星〞、志高“豪华三超王〞、长虹SPA空调、奥克斯“节能王〞等等。
第9卷第10期2012年10月Journal of Hubei University of Economics(Humanities and Social Sciences)湖北经济学院学报（人文社会科学版）Oct.2012Vol.9No.10一、经销商品牌的含义（一）经销商的含义在企业界尤其是快速消费品行业中，经销商是一个被广泛使用的词汇。
郑锐洪（2007）认为，经销商（Distributor ）是指：将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁商业机构。
即：本文中所提到的经销商是拥有产品所有权，赚取买卖差价的批发商。
经销商的上游企业是制造商，下游企业是零售商或下一级的经销商，经销商是批发商的一种。
（二）经销商品牌的含义经销商品牌是相对于制造商品牌、零售商品牌而被提出来的，制造商品牌是指制造商为自己生产制造的产品设计的品牌。
朱瑞庭（2004）认为，零售商品牌是指由零售商开发、组织生产并归其所有的商品或者公司符号和标记。
那么，经销商品牌是指经销商根据自身的需求和对市场的了解，结合企业发展需要创立的产品品牌或企业品牌。
即，经销商品牌可以划分为两种不同意义上的品牌，一种是经销商通过贴牌而形成的产品品牌，另一种是经销商创建的具有企业形象的企业品牌。
对于属于经销商的产品品牌，其本质和制造商产品品牌非常相似，都是通过打动消费者心智而形成的产品品牌，经销商企业品牌的创建与制造商品牌的创建就有非常大的差异，因为它是针对其上下游客户而塑造的品牌。
本文所讨论的经销商品牌指的是后者，即经销商的企业品牌。
二、经销商品牌与制造商品牌、零售商品牌的比较（一）品牌归属不同经销商、制造商和零售商品牌的区别首先在于品牌归属不同，即属于不同的所有者所有。
制造商和零售商品牌分别是制造商和零售商所拥有的品牌，而经销商品牌是归经销商所有的产品或企业品牌。
品牌归属的不同决定了企业拥有的无形资产及核心竞争能力的差异。
经销商如何看待厂商关系厂家与经销商永远是一对既对立又统一的矛盾体，厂商关系永远是在博弈之中。
所以，有人讲厂家与经销商之间就是在斗智，斗勇，斗狠。
本文站在经销商的角度上，看经销商是怎么看待厂家的，分事前，事中，事后。
希望对厂家的销售人员，能有所借鉴意义。
一．在合作之前或是在商谈之中时，经销商是如何看待厂家的？1. 厂家产品的品牌，品质。
经销商最看重的是品牌，因为较强势的品牌（主旨一线品牌），产品已经得到目标消费者的认同，通路也相对比较成熟，总而言之，就是已经是比较成熟的市场了，经销商代理成熟的品牌，第一感觉就是这东西“好卖”，好像利润是看得见，摸得着的。
所以在这种前提下，往往在上游的厂家是“皇帝的女儿不愁嫁”，经销商要去找厂家谈代理权的问题，处于“卖方”市场的状态。
这种情况多出现在国际品牌和大的国内品牌上：可口可乐要找经销商，只要大旗一竖，就立马很多经销商奋勇而至，抢着做，所以可口可乐讲：找条狗也能做代理；要做正新轮胎代理的经销商，必须经过厂家的严格面试；我也听说，做广本的代理商，没有钱和关系是很难拿到的。
经销商争抢着做大品牌的代理目的何在（心理分析）：第一，刚才已经提到，产品不愁卖，利润有保障。
第二，经销商可以通过代理大的品牌，一方面可以利用大品牌的知名度和影响力，帮助其拓展市场网络，为做其它品牌做好渠道铺垫。
举例：某经销商代理可口可乐，可以借助可口可乐强大的零售网络和知名度，然后把其代理的其它品牌的饮品铺到目标市场。
另一方面，经销商可以借助大品牌的影响力和知名度，提升自己公司在所覆盖市场的知名度和影响力，这招叫“借壳”。
如果你不是公认的一线品牌，属于二，三线品牌，小品牌，甚至是“刚出道”的产品，经销商就会比较担心你产品的品质如何了？举例说明：倍耐力轮胎目前在国内市场绝对还属于二线品牌，因为各种原因，代理商也是被换来换去，我听过几个代理商的担心:他们怎么总是在换代理商？那些代理商怎么总是把产品做不起来?某某被倍耐力厂换掉的经销商，他好像朝阳轮胎做得很好啊，奇怪？最后得出的结论:倍耐力的产品品质不行。
