太平福禄康瑞认知关键动作目标感悟26页
- 格式：pptx
- 大小：1.36 MB
- 文档页数：26
下载文档原格式
合集下载
分享借力产品优势实现个人突破太平康瑞26页
你都没有，就是我工作的失职了！我可是立志做最好的保险师的！你先有了， 然后再推荐朋友给我，帮助了别人也帮助了自己。
异议处理
➢ 客户：小孩子的保费这么便宜，我先买小孩子的，大人的以后考虑。 ➢ 我：你可是家里的顶梁柱，保险的正确购买顺序应该是先大人再小孩，
小孩保费的便宜也方便了大人能买到更高的保障。不管怎么样，少也 比没有强。等以后我们再想买保险的时候，可能身体就是非健康体会 被拒保，也有可能也没有康瑞这样性价比这么高的险种了，所以你们 一家人都要有！
我有心里压力 客户有被销售压力
降低自己和客户 双方的心理压力
➢ 以让客户帮忙做转介绍为由约见客户，交谈时以需要了解保险 才能更好的帮宣传为由，让客户愿意听你讲保险
➢ 我找你是为了介绍客户，不是让你买保险，所以没压力
方法：步步为营
13
邀约：必须见到客户
“XX，你好！有件事想让你帮个忙！ 具体见面再和你说，
专业修炼必有收获
投保案例——一面之缘的外地客户
在上海只见过一面，11月时在南宁借宿我家 当晚只聊保险观念，保险房及保险师理念得到客户认可 康瑞冲刺开启后，将康瑞产品册发给客户并诚恳讲解 客户经过与同业产品对比，发现康瑞特别划算 客户决定家庭投保，顺利签单
专业精神赢得客户认可
乘飞机将保单送到客户手上 当面与客户解读产品合同及条款 向客户表决心，就在太平发展了 客户非常满意，认可我的服务
个人：18件
用保障守护6个家庭
突破阻碍，提高访量
10
克服心理障碍1-告诉朋友
朋友圈发声
➢ 激烈思考17天 ➢ 文字内容：中国太平，副部级央企 ➢ 图片内容：专程到**分公司拍摄 ➢ 目 标：第一个概念是太平央企的品牌，第
二个概念才是我做保险，品牌实力为自己撑腰 ➢ 结果：朋友圈点赞、互动，朋友们开始询问我
异议处理
➢ 客户：小孩子的保费这么便宜，我先买小孩子的，大人的以后考虑。 ➢ 我：你可是家里的顶梁柱，保险的正确购买顺序应该是先大人再小孩，
小孩保费的便宜也方便了大人能买到更高的保障。不管怎么样，少也 比没有强。等以后我们再想买保险的时候，可能身体就是非健康体会 被拒保，也有可能也没有康瑞这样性价比这么高的险种了，所以你们 一家人都要有！
我有心里压力 客户有被销售压力
降低自己和客户 双方的心理压力
➢ 以让客户帮忙做转介绍为由约见客户，交谈时以需要了解保险 才能更好的帮宣传为由，让客户愿意听你讲保险
➢ 我找你是为了介绍客户，不是让你买保险，所以没压力
方法：步步为营
13
邀约：必须见到客户
“XX，你好！有件事想让你帮个忙！ 具体见面再和你说，
专业修炼必有收获
投保案例——一面之缘的外地客户
在上海只见过一面，11月时在南宁借宿我家 当晚只聊保险观念，保险房及保险师理念得到客户认可 康瑞冲刺开启后，将康瑞产品册发给客户并诚恳讲解 客户经过与同业产品对比，发现康瑞特别划算 客户决定家庭投保，顺利签单
专业精神赢得客户认可
乘飞机将保单送到客户手上 当面与客户解读产品合同及条款 向客户表决心，就在太平发展了 客户非常满意，认可我的服务
个人：18件
用保障守护6个家庭
突破阻碍，提高访量
10
克服心理障碍1-告诉朋友
朋友圈发声
➢ 激烈思考17天 ➢ 文字内容：中国太平，副部级央企 ➢ 图片内容：专程到**分公司拍摄 ➢ 目 标：第一个概念是太平央企的品牌，第
二个概念才是我做保险，品牌实力为自己撑腰 ➢ 结果：朋友圈点赞、互动，朋友们开始询问我
太平康瑞数据展示观念改变经营举措感悟与目标20页
对于新人，不敢开口讲，会建议他们跟 亲朋好友演练：“**，我在公司学习了一 套逻辑，明天就要考试通关，你帮我听 听，看我讲的好不好，你能不能听懂？”
关键动作2：学会讲故事
要学会讲故事，学会把别人的故事变成自己的故事！
➢ 意外风险理赔故事
客户：朋友的老公 不认可保险，并不想购买，在朋友的坚持下签字投保 意外风险无处不在：投保后28天打篮球把鼻子碰骨折 医疗费用：8000多，1小时内获赔1万多 客户非常认可，并第一时间给两个孩子加保
教技能——签单关键动作 ➢ 将我的签单关健动作复制给组员
学会沟通
重点解读保险功能与意义， 强调重疾险的重要性 技巧：熟人演练
学会讲故事
通过身边的理赔案例，加 强客户的风险意识
学会借力
做好老客户服务，要求转 介绍同时帮助促成
关键动作1：学会沟通
➢ 重疾很重 ➢ 重疾险很重要
传授“小心机”：熟人演练
2017年我做了什么
公司主打医无忧销售，产品责任卓越，但： ➢ 我是客户，客户的担心都是我的担心，包括怀疑； ➢ 我是代理人，我在观望，我想看看理赔情况； ➢ 我的误区：既然医无忧报销比例这么高，花出去的钱能报销回来这
么多，重疾险似乎可有可无！
所以2017年我的销售方向错误的导向“全无忧+医无忧”！
（不受以往已购买过的保险产品影响）
1.数据展示
目
2.观念改变
录
3.经营举措
4.感悟与目标
经营举措
1. 教技能 2. 做方案 3. 搞本团部一康区 安静
“独乐乐不如众乐乐”
➢ 大爱康瑞，与组员分享产品亮点：保险责任反复学习 ➢ 思维改变、与组员分享销售方向：高保额，家庭单 ➢ 逻辑细化，与组员分享签单关键：沟通、讲故事、借力
关键动作2：学会讲故事
要学会讲故事，学会把别人的故事变成自己的故事！
➢ 意外风险理赔故事
客户：朋友的老公 不认可保险，并不想购买，在朋友的坚持下签字投保 意外风险无处不在：投保后28天打篮球把鼻子碰骨折 医疗费用：8000多，1小时内获赔1万多 客户非常认可，并第一时间给两个孩子加保
教技能——签单关键动作 ➢ 将我的签单关健动作复制给组员
学会沟通
重点解读保险功能与意义， 强调重疾险的重要性 技巧：熟人演练
学会讲故事
通过身边的理赔案例，加 强客户的风险意识
学会借力
做好老客户服务，要求转 介绍同时帮助促成
关键动作1：学会沟通
➢ 重疾很重 ➢ 重疾险很重要
传授“小心机”：熟人演练
2017年我做了什么
公司主打医无忧销售，产品责任卓越，但： ➢ 我是客户，客户的担心都是我的担心，包括怀疑； ➢ 我是代理人，我在观望，我想看看理赔情况； ➢ 我的误区：既然医无忧报销比例这么高，花出去的钱能报销回来这
么多，重疾险似乎可有可无！
所以2017年我的销售方向错误的导向“全无忧+医无忧”！
（不受以往已购买过的保险产品影响）
1.数据展示
目
2.观念改变
录
3.经营举措
4.感悟与目标
经营举措
1. 教技能 2. 做方案 3. 搞本团部一康区 安静
“独乐乐不如众乐乐”
➢ 大爱康瑞，与组员分享产品亮点：保险责任反复学习 ➢ 思维改变、与组员分享销售方向：高保额，家庭单 ➢ 逻辑细化，与组员分享签单关键：沟通、讲故事、借力
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
PPT文档演模板
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
太平福禄康瑞全心保全享保保险责任特色18页
护理险（1116）：
关怀金：10%保额 分期辅助金：10%保额/年 累计赔付：最高16次
产品责任具体以产品条款为准
全心保①案例展示
张先生，30周岁，家内顶梁柱。为自己购买 保额20万的全心保。 福禄康瑞2018+超e保+心脑血管险+护理险
保费PK保障：
险种
保额
福禄康瑞2018
20万
保费 4840
福禄倍佑（823）：
80种重疾 20种轻症 重疾3次赔付
分红型
心脑血管险（20100）：
心脑血管轻症：20%保额 心脑血管重疾：100%保额
护理险（1116）：
关怀金：10%保额 分期辅助金：10%保额/年 累计赔付：最多16次
产品责任具体以产品条款为准
全心保②案例展示
张先生，30周岁，家内顶梁柱。为自己购买 保额10万的全心保。 福禄倍佑+超e保+心脑血管险+护理险
付6次：4万*6次=24万 合计：26万
心脑血管重疾：10万 关怀金：2万
康瑞重疾：20万
辅助金：2万*16次=32万
合计：30万
合计：34万
合计保障：496万
全心保②
福禄倍佑+超e保+心脑血管险+护理险
全心保②责任概括
超e保（223）：
1万免赔额 200万一般医疗 200万重大疾病 300元/天住院津贴
ห้องสมุดไป่ตู้心保①
福禄康瑞2018+超e保+心脑血管险+护理险
全心保①责任概括
超e保（223）：
1万免赔额 200万一般医疗 200万重大疾病 300元/天住院津贴
福禄康瑞（156）：
关怀金：10%保额 分期辅助金：10%保额/年 累计赔付：最高16次
产品责任具体以产品条款为准
全心保①案例展示
张先生，30周岁，家内顶梁柱。为自己购买 保额20万的全心保。 福禄康瑞2018+超e保+心脑血管险+护理险
保费PK保障：
险种
保额
福禄康瑞2018
20万
保费 4840
福禄倍佑（823）：
80种重疾 20种轻症 重疾3次赔付
分红型
心脑血管险（20100）：
心脑血管轻症：20%保额 心脑血管重疾：100%保额
护理险（1116）：
关怀金：10%保额 分期辅助金：10%保额/年 累计赔付：最多16次
产品责任具体以产品条款为准
全心保②案例展示
张先生，30周岁，家内顶梁柱。为自己购买 保额10万的全心保。 福禄倍佑+超e保+心脑血管险+护理险
付6次：4万*6次=24万 合计：26万
心脑血管重疾：10万 关怀金：2万
康瑞重疾：20万
辅助金：2万*16次=32万
合计：30万
合计：34万
合计保障：496万
全心保②
福禄倍佑+超e保+心脑血管险+护理险
全心保②责任概括
超e保（223）：
1万免赔额 200万一般医疗 200万重大疾病 300元/天住院津贴
ห้องสมุดไป่ตู้心保①
福禄康瑞2018+超e保+心脑血管险+护理险
全心保①责任概括
超e保（223）：
1万免赔额 200万一般医疗 200万重大疾病 300元/天住院津贴
福禄康瑞（156）：
太平福禄康瑞数据展示销售流程体验感悟冲刺规划33页
敬畏流程—讲产品
30岁男性-50万保额的康瑞
福禄康瑞
重疾确诊即赔付
50万
超E保
国内医疗消费型
406万
特药险
院外用药
50万
≈1103元/月≈37元/天
寰亚医疗
高端医疗
300万
真爱健康
补充超E保的 1万免赔额
爱无忧
2万意外医疗 20万意外身故
康瑞三保-全方位360度无死角的保障
敬畏流程—保障规划
“保险提供的是长远的保障和服务，不是短暂的收益和收入”
保障全方位 杜绝后顾之忧
相信自己的专业 尊重专业的价值
服务
永至上
面对互联网平台的冲击
现在很多自媒体都在说，不要跟代理人买保险，代理人卖给你们的产品第一 很贵，第二他们就是为了赚钱！只有自己去网上买保险才是最划算的，而且理赔 很方便。
但是保险产品由于它的复杂程度跟专业度，远远达不到通过网络直销的程度。
敬畏流程的力量
相信康瑞三保的实力
入司时间：2014年6月27日 目前职级：高级经理一级 职业背景：服装企业主 所获荣誉：
IQA国际品质奖 MDRT百万圆桌会议会员 总公司135新人成长日最佳新人 多次入围总公司TOP黄金班 服务品质五星，钻石级代理人 总公司六星级授权讲师
课程目录
不能纯粹看价格 要看价值
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
1、给谁建立？经济支柱
2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度
3、杠杆比例：1:100
就个体而言
4、风险发生概率：5‰—7‰ 概率是50%
三、年金领取账户（储蓄账户）
1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性 2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入 3、杠杆比例：1:4 4、事件发生概率：100%
郑荣禄主旨报告感想
郑荣禄主旨报告感想两年前知道太平人寿总经理郑荣禄博士写了一本关于自己从业心得的书《学习的革命》一直无缘拜读，直至最近，总公司请到了郑荣禄博士为泰康人寿的精英们授课，并留下视频供我们学习，可谓是一偿心愿，一大幸事。
郑荣禄博士作为太平人寿总经理，可谓是寿险业的领导者及佼佼者，他以30年的从业经验告诉了我们学习的重要性，如何学习，以及怎么样学习才有用。
郑博士站在寿险业务经营的角度，用详尽的案例给我们上了生动的一课。
作为一名在寿险行业工作十余年的内勤人员，我受益匪浅。
我们每天的工作，其实都是一个学习的过程。
郑博士不仅给我们指明了学习的正确目标，而且还告诉我们如何去实现这一目标。
郑博士强调建立学习型组织的重要性。
学习型组织是一个能熟练地创造、获取和传递知识的组织，同时也要善于修正自身的行为，以适应新的知识和见解。
学习型组织就是要“善于不断学习”，所谓不断学习，就是指组织中的成员均应养成终身学习的习惯，这样才能形成组织良好的学习气氛，促使其成员在工作中不断学习。
同时，必须强调“团队学习”，即不但重视个人学习和个人智力的开发，更强调组织成员的合作学习和群体智力的开发。
在学习型组织中，团队是最基本的学习单位，组织的所有目标都是直接或间接地通过团队的努力来达到的。
对于团队的经营，郑博士的课程也让我领悟到了很多道理。
课程中，郑博士引用了管理学之父彼得德鲁克的观点，即“很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人变成合格者，其实真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花在将称职者培养成佼佼者上。
”同时，他用自己工作中的真实案例证明了上述观点。
2006年，郑博士在太平人寿推出了“TOP2000”培训，即针对太平人寿个险系列前2000名绩优的高端培训。
郑博士的这一举措，让当时的太平人寿个险业务发展突破瓶颈，取得了前所未有的飞速发展。
可见，在我们的日常工作中，无论是一线业务团队的经营，还是内勤员工的组织工作，我们都可以遵循这一规律，通过抓绩优业务员，抓高端客户，培养高素质优秀人员，相信我们会获得更高的投入产出比。
郑荣禄赢者思维心得
郑荣禄赢者思维心得平庸的人在谈论别人，成功的人在谈论自己，卓越的人在谈论未来。
郑XX是太平人寿保险公司总经理，主管公司的个人业务线。
19xx年，他离开复旦大学国际经济系的教职，进入保险行业，先后在中国平安保险公司和太平人寿保险公司任职高管。
他管理的代理人队伍，人数最多时达到3万多人，人均绩效居上海市场之首。
在国内寿险业，郑XX最早提出创建“三高”团队，以“高素质、高品质、高绩效”为理念的太平人寿代理人队伍，平均绩效高出同业二至三倍。
第一批开业的4家分公司，在当地保监办均保持了零投诉的纪录。
郑XX把自己比做是寿险行业的暴发户，这不是指财富，而是指在行业中的名誉。
郑XX说暴发户通常有两种结局，要么不久就销声匿迹了，要么抓住市场机遇，继续发展自己。
他希望自己是后者。
从镜子增员法到“三高”团队郑XX告诉记者这样一个故事：XX年代，有的寿险公司招代理人，用的是镜子增员法。
团队主管口袋里装一面镜子，走到大街上，碰到人就一把抓过来，把镜子放在他面前，让他吹口气，只要镜子上有哈气，就可以拉他来做保险。
这种比喻可能夸张了一点，但从一个侧面反映出当时中国寿险市场是多么的粗放、原始。
这些从业人员自损形象的事情，让郑XX感觉很痛苦，也让他认识到，要提升整个代理人队伍的形象，必须从自身做起。
带着对XX年代中国保险市场的批判和反思，郑XX离开了平安，选择了再次创业。
很多人对郑XX的选择不理解，在上海市场，郑XX带领的团队规模最大，人均绩效最高，很被同业认同，为什么还要选择从头开始，创业毕竟是艰难的。
但郑XX却时常在反思，XX年代的成功，究竟是市场机会好，还是自己已经做得很专业？这些问题只有离开平安，重新开始才能得到检验。
加盟太平人寿之后，郑XX提出了建立“三高”团队的想法，如今“高素质、高品质、高绩效”已经成为太平人寿管理代理人队伍的基本理念。
高素质是指寿险公司在招聘代理人时，素质要求一定要高，不能因为过去整个行业代理人素质不高，就随波逐流。
太平人寿福禄康瑞产品销售经验分享
再次服务老客户的契机
对老人
降低开拓难度促进留存
对新人
买过了
买够了
想明白比技术更重要
敏 感 度
反
应 力
行 劢 力
结 果
目录
01 02 03
再谈康瑞 四步制胜 再做突破
步法一：两个升级，一个优惠
保障升级：病种全面，多次理赔
保额升级：独立核保，保额突破
一个优惠：性价比升级
好产品
端着卖
步法二：老客户一对一
两套档案：电子手工档案、奔驰系统档案
筛选客户： 保额不足20万
保额20万-50万 保额50万以上
不发朋友圈，点对点发送，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销售产品到让利客户
步法二：老客户一对一
锁定 客户 保单 整理 家庭 保险 明白卡 给出 建议 计 划 书
诊断式顾问销售
两个升级 一个优惠 计划书 导读 家庭 情况 解析 讲 权 益 打 电 话
间隔期，突破了轻症理赔“等待期”的限制。
看保费：突破“费率垄断“，相比较同类重疾产品，福禄康瑞用更
六 看
低的费率享受更多的保障，让客户享受无压投保，更加安心。 看核保：突破核保枷锁，让客户大胆投保，无所顾忌。投保年龄最 高可达到65岁，给老年人一个投保重疾险的宝贵机会，给年轻人一 个孝敬老人的心愿！ 自带豁免：一改以往将豁免作为附加险形式进行购买，增加额外保 费的形式。只要客户不并罹患轻症疾病且符合轻症保险金给付条件， 就将豁免余下所有保费，并将继续享受所有保障权益。
《中国商业健康保险发展指数》发布，68.4%的受访者在未来一年内打
算为自己或家人购买商业健康险。
产品设计理念
让人人都能买得起保险 为客户寻找理赔的理由
分享健康险认识太平洋人寿金福销售四步法销售案例27页
11
金福销售技巧-四步法
1.亚健康话题导入重疾四三二法则 2.草帽图打通重疾理念，从国家政策，社会现象为突破口，强调家庭责 任，未来的忧患 3.根据年龄不同、家庭收入分析保障缺口，建立满额观念 4.强调健康的意义，乐享垫付做促成
12
一张保单生命周期全覆盖，全家人员都要有。
12
金福销售技巧-心得
➢ 产品的自信 没有最好产品只有最适合的产品！标福多险种组合，实现了：大病赔、小病报、生病不花钱的愿望！ 一险走天下，天下无敌！同时我每次面见客户之前都会做充分准备，熟知每一个险种、掌握险种组 合后的强大优势！ ➢ 工作的使命 我不是在做保单，我是在做服务！我的职责是服务，服务好每个家庭，客户满意就渠成，我很享受，客户也很满意！为了更专业，我天天出勤不断学习，使我变得 更优秀！所以我的朋友成为了我的客户，而我的客户渐渐地又成为了我的朋友，不间断地转介绍使
我的金福 我的梦
个人简介：
➢ 职业背景：退伍军人、政府职员、私营企业主 ➢ 入司时间：2019年6月20日 ➢ 现任职级：高级专务 ➢ 所获荣誉： 6月-9月连续四月绩优 7月**分公司保费王 7月**中支保费王 7月**中支件数王 **中支满福销售大使
数据体现：
时间 6月 7月 8月 9月 累计
7
做专业的保险慈善家，为千家万户传递保障！
7
客户分析
客户来源：缘故、转介绍、朋友圈、短险获客 客户年龄结构：30岁-50岁 客户职业：私营企业主、政府职员 销售险种：长金乐组合 销售思路：首买健康险，长金组合提身价增养老，乐享 报销做补充，符合客户多种需求，保障全面。
8 8
金福销售技巧-认知
未来10万元能解决什么问题？重大疾病的发病率为72.18%，谁都不要把 未来寄托在仅剩的27.82%之上，不能独善其身！
太平深挖福禄康瑞保险卖点15页
借力康瑞 完美收官
两个理由告诉你 客户为什么一定会买康瑞
单击添加标题文字
客户为什么一定要买康瑞？
u康瑞有不可替代性：必须要买！ u康瑞能带来失去感：不买就亏！
单击 加 题文 康瑞到底有哪些不一样的地方？
u重疾设置？一次重疾的赔付并非最大特点 u轻症豁免？很多产品也自带豁免 u病种范围？100+50的配置同业也有 u轻症次数？6次赔付，第一次见！ u独立核保？福禄体系产品独有！（福禄康逸）
产品对比的正确思路
u不要把大同小异的拿出来强行比 u把最有特色的拿出来着重比
轻症：你单是击否添加放到题 C位字 标讲解文？
u 6次赔付，最高累计120%保额，两次赔付无等待期 u 涵括心脑血管、免疫系统、功能缺失三大块，覆盖轻症到重疾
的演变过程，更常见、更好赔，赔付几率更高 u 康瑞升级后，个别重要的轻症赔付率更高 u 轻症理赔后豁免保费，重疾继续有效，相当于免费带病投保
已经不是同一种概念
现在：有钱 未来：有钱、能通过体检
击 加标 文 充足保额的意义：给加保一个理由
Ø 中国五年生存率远低于发达国家美国日本 Ø 重疾康复期因治疗费用被迫过早回归工作 Ø 重疾得不到很好抑制，不幸复发 Ø 重疾保险还需要解决医院外的钱、保健品等 Ø 重疾保障的准备必须能覆盖至少5年收入损失
有轻症的没有我次数多 和我次数一样的没我好赔
价钱还便宜
独立核保单：击添客加户题真正字的标 痛文点
u客户最常见的拒绝理由：以后再买、有钱再买
原因：客户未能充分认识到时间成本和风险成本对 自己的影响 观点：重疾险不是你想保就保的，这是最后红利期
核保之痛单：击添真加切题存在字的标 现文象
u 不是有钱就能买：有钱人也躲不掉体检不过被拒保的结果 u 不是哪里都能买：香港国外买，保额高了就拒保。同业20万
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
入司三年的变化
当年的我懵懵懂懂，现在的我成为一名卓越的保险代理人 是孩子眼中的优秀母亲，是客户身边值得信赖的规划师
沟通逻辑(3/3)
代理人：人生第一张保单就是健康险和意外险，万一真的家庭发生风险，年金险帮不了我 们太大的忙，况且还会加重负担，如果把年金险退掉都会有损失的，那我们买健康险，其 实就是小钱搏大钱。举个例子我为宝宝买几千元的健康险，50万的保额，如果发生风险， 就由保险公司来赔付。但如果没有保险，那么发生风险，作为母亲来说，拿不出这笔钱来 看病，如果放弃治疗的话，还能有尊严吗？对孩子，我们是不是很惭愧？是不是会痛心疾 首？如果风险降临到我们头上，我们应该怎么去接受它？我拿50万出来和保险公司给我们 50万的心情是不一样的？你说对吗？
（不受以往已购买过的保险产品影响）
全家人均80万健康险保额
再为老公增加一件福禄康瑞
唯有热爱才能热卖 好产品自己会“说话”
目录
数据展示
福禄康瑞 认知
关键动作
目标感悟
签单关键动作
学会借力
做好老客户服务，要求转 介绍同时帮助促成
学会沟通
重点解读保险功能与意义， 强调健康险的重要性
学会讲故事
通过身边的理赔案例，加 强客户的风险意识
目录
数据展示
福禄康瑞 认知
关键动作
目标感悟
数据展示
2018承保健康险
保费 214141
件数 36
福禄康瑞（承保）
保费
件数
131895
29
12月预收福禄康瑞
保费
件数
16962
3
今年福禄康瑞件数占健康险总件数81%，其中，12月仅5天时间签单福禄康瑞3件， 平均1.5天1件，高件数是源于我对福禄康瑞产品的高度认同
签单案例
周女士，38岁，老客户转介绍，企业主，在同业购买过年金险和少数医疗险，在太平购买银
保产品，健康险保障基本为“零”
客户特点：无健康险理念 经济实力强
认识不到11天 签单福禄康瑞家庭保单1.2万/2件
福禄康瑞保费
8150 4592
保额 30万 50万
保单情况 客户自保 客户小孩
客户来源—用心服务获转介绍
关键动作2：讲解风险故事 自己妹夫的故事（感冒引起肝硬化）
前一天还好好的，晚上还吃两碗饭，突然间肚子疼，第二天去医院一检查，肝癌
重点表述风险/意外无处不在 没有保险真的不行
促关键成逻辑：“三个圈”说保险
比如，之前我们家里很富有，我存了50万在银行里， 那你觉得这50万是我们的吗？那万一我们家庭5个人发生 风险了，你觉得我们是要钱还是要命？这50万是不是就 跑到我们的医院里面去了？
第二次邀约见面-四个关键动作
老客户 店里
动作1：拎着水果上门 请老客户从旁“协助” 动作2：再次进行“三讲”
关键逻辑
老客户：我这个姐妹真的很牛，前三年我见到她的时候，根本 就不是这样一个人，她真的变化很大。
代理人: 再次分享自己在太平的成长经历——我是如何进入保 险行业的、客户对我的认可度、为什么要坚持从事保险。
关键动作：邀约客户参加答谢会、过年过节过生日发送祝福信息、平日预定行销辅助品给客户 获取转介绍逻辑：如果你有朋友需要保险，你就当做做善事，万一你身边的朋友发生风险，我 们其实都是会受到牵连的。比如，就像我们两个关系非常好，但如果我没有购买健康险，某天， 发生重大疾病，我觉得人都是这样，到了生病的时候，虽然会说，得了癌症，那就不去治疗了。 但真到得病那天，谁也不想死，毕竟好死不如赖活着。假如，我真的需要动手术，问你借几万 块钱，如果你不借，就失去了我这个朋友，你又不可能见死不救。对不对？如果我购买了很多 保险，我给你打电话，你一定会开开心心来看我，也不会防备我，对不对？每个人都有自己的 生活，至少购买了保险，身边的人就都不会受到牵连。所以，你身边如果有朋友需要保险，可 以把我的名片推给他们。
目录
数据展示
福禄康瑞 认知
关键动作
目标感悟
健康险销售常见异议
购买健康险很不划算 只有得重大疾病才会理赔？
福禄康瑞产品优势
保障全面：重疾可赔，轻症亦可赔
（涵盖50种轻症、额外给付保额20%的保险金、赔付6次）
人性关怀：罹患轻症即可豁免剩余保费
（期间保险责任依然有效）
政策更优：福禄康瑞产品可独立核保
沟通逻辑(2/3)
转介绍客户：我在太平好像买过一份银行保险。 代理人：那你在太平买的是什么保险？ 转介绍客户：我也不知道什么保险，都已经快交完了。 代理人：那你手机有个95589公众号，你关注了吗？我教你拿手机开通一下。其实人呢，要 强化一个观念就是保险人人都需要，各个家庭的需求不同，保险也有保障型的，也有分红型 的。你买的都是分红型年金险。其实，你买的保险都挺好的，也挺有保险的观念，但你这个 保险中，还是缺了保险的标的。为什么你买的都是年金险，你没有想到万一发生健康风险， 你这个用什么来转移呢？
结果 老客户主动找我 帮她一个朋友做保单整理
客户邀约—借力老客户
见面三次 每次都主动请老客户帮忙邀约
优势：容易见面 客户比较有安全感 老客户在场可从中帮助促成
老客户3人 准客户1人 代理人（我）
火锅店
关键动作1：老客户开场（引导） 我（代理人）讲解健康险理念
沟通逻辑(1/3) 老客户：**（代理人）是我的好姐妹，也是我家庭保险规划师，她做得非 常优秀，在我们**太平也是数一数二的。这位（转介绍）客户，也是我好姐 妹，他们家里对保险这块也不是非常了解，到时候你跟我这个姐妹也讲讲。 代理人：先递名片，加微信 老客户：我和XX都在**那里买了很多保险，你都在同业那买了那么多年金 险，不要在太平买一份啊。
用心经营 诚信服务
借老客户 促家庭单
**分公司**
p 入司时间：2015年3月 pቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ职级：高级经理一级 p 原职业：电器销售人员 p 所获荣誉：
n 2015年**分公司展业标兵、最佳新人 n 2015年荣获**分公司千C新人俱乐部“V9新星称号” n 2016年**中支件数王 n 2016年**分公司展业标兵 n 2016年TOP组织论坛 n 2017年百万精英
如果这边是保险公司，我从这50万里面拿出来一点 点买保险，我的小孩只要花几千块钱就轻轻松松拥有50 万保额，万一发生风险，我只要凭符合规定的诊断书， 这笔花费就不需要从我们的银行里去拿，而是保险公司 承担，你觉得这个不好吗？你把钱都拿去买理财产品， 我觉得这个选择是不全面的，你也应该考虑一下健康险。