采购师培训教材采购谈判PPT课件

采购谈判的前期准备工作
在进行采购谈判之前，充分的准备工作至关重要。从明确需求、研究市场、 评估供应商，到制定谈判策略和准备谈判材料，这些步骤都是确保顺利谈判 的关键。

采购谈判的策略和技巧
在谈判过程中，采用适当的策略和技巧可以帮助我们达成更有利的协议。有 效的沟通、灵活的谈判技巧、合理的让步和正确的分析判断都是取得成功的 关键。
采购谈判的关键要素
在进行采购谈判时，有几个关键要素需要特别关注。包括价格、质量、交货 时间、供应商稳定性、合同条款等。这些要素决定了采购协议的成败。
采购谈判中的常见问题和解决 方案
在采购谈判过程中，常常会遇到一些问题，如谈判僵局、合同条款争议等。 针对这些问题，我们需要灵活应对，寻求合理的解决方案，最终实现双方的 利益平衡。
采购谈判的案例分析
通过实际案例的分析，我们可以更好地理解采购谈判的实际应用。这些案例 涉及不同行业和不同类型的采购，将帮助我们更好地掌握谈判技巧和策略。
总结和展望
通过这份PPT课件，我们深入了解了采购谈判的关键要素、策略和技巧。希望 这些知识可以帮助你在以后的采购谈判中取得更好的成果。展望未来，采购 谈判将持续发展，我们需要不断学习和提升自己的能力。
《采购谈判技巧》PPT课 件
这份PPT课件将带你深入了解采购谈判，从定义和重要性开始，逐步探讨前期 准备工作、策略和技巧、关键要素、常见问题和解决方案，以及案例分析。 最后进行总结和展望。
采购谈判的定义和重要性
采购谈判是指购买部门与供应商之间进行的商务谈判，旨在以最佳条件获取所需产品或服务。这是企业为降低 成本、提高质量和效率而不可或缺的过程。

工作中的礼仪— 坐姿 Courtesy at work — Sitting
头部：
眼光平视，不要东张西望。
Head: 手、脚：
Keep straight and eyesight horizontally, do not look around. 手放在膝盖上。女士的双手交叉放在
膝盖上。双脚要并拢。避免一些不恰当的 腿部动作，如：抖动、敲击地面等。
我不喜欢你说的话，我不同意你的观点
眼睛 The Eyes
与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最 令人舒服的。
直接注视对方眼睛的时间不宜过久，因为长时 间凝视对方会令人不自在。
瞪着别人看是不礼貌的。
嘴 The Mouth
嘴和眼一样都有传情达意的作用。在社交活动中， 谈话时尽量少努嘴和撇嘴，因为这样的动作容易流 露出不屑的意味，而显得不够有涵养。
问问题有多种目的。问题帮助我们获取信息，问题自身 也给出信息，当某个采购员询问供应商可以多快交货时，他 是在告诉供应商交货期是很重要的。当某供应商以反问买方 何时需要货物的方式回答买方对于价格的询问时，他实际是 在说他的价格会根据货物需要的时间而有所不同。
7.肢体语言的意义 采购员应当熟悉反映卖方在想什么的各种肢体语言和习惯动 作。例如,过快地眨动眼睛可能意味着卖方正在说假话。一个 扣子紧扣的上衣，可能意味着卖方并没有交代全部的事情。 双臂交叉可能意味卖方正处于某种防范状态。
模块2 采购谈判技巧
一、对采购谈判的认识
知识/技能/能力
沟通 肢体语言 技术设计 准备和制定谈判的战略与战术 与潜在的和或现有的供应商进行谈判以价值 最大化
谈判的定义
通过反复交流达成协议，双方在有些利 益上达成一致，而有些利益则被放弃。

新货
1）新产品的推广计划 2）新产品的进场 3）新产品的促销方案
采购与供应商的谈判内容4
市场信息
1）同类商品的销售情况 2）顾客的反馈 3）潜在能力的商品
季节性销售计划
1）提前30-60天做准备 2）供应商应备足货源 3）超市指定价位的商品开发 4）供应商的促销计划
采购与供应商的谈判内容5
竞争情况分析
采购谈判技巧培训内容6
控制谈判时间
预计的谈判时间一到，就应该结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能 的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的 对象（即他的竞争对手）已经在等待
不要误认为50/50最好
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误 的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后 让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈 判的结果是60/40，70/30，甚至是80/20，也不应该有什么“于心不忍”的
采购谈判技巧攻略3
从头到尾要对供应商表示质疑，当作是谨慎，即使是多余的。质 疑越多，谈判更占上风。有时候要装得大智若愚，适当时可以中 途离开一会 “让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东 西也要表现出不在意” 在没有提出异议前不要让步 “协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱， 一个采购谈判负责几十个品牌，你最多负责几个品牌，他比你更 容易掉进坑里” 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予 的 “总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让 他得到后有成就感”
• 放长线钓大鱼
尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要 避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让 步。因此采购不要先让步，或不能让步太多

说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转

方向努力。
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
35
讨价还价—单向式与整体式

¨ 经常归纳和集中讨论
¨ 强调长期关系
¨ 询问一些开放性 的问题去了解他们 的需求和关注的问题
29
强硬型
优势
劣势
如何应对的建议
• 天生的领导者
•有强烈的达成 目标的渴望
•持之以恒
• 在会议中的领导者
•果断且能推动 谈判进展
• 能自如的应付压力
• 适合强硬的职位 • 不会在其他人的想法上
思考 • 有选择的倾听者 • 易冲动，没有耐心 • 对于个人关系不敏感 • 容易制造怨恨
¨具有实现目标 的强烈愿望
¨有活力
¨灵活
¨倾向于表面的人际关系
¨试图控制人和环境
¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案
¨喜欢讨价还价
A
AA A
Suggestions on how to deal 如何应对的建议
¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题
15
分析价格和成本
基于成本定价 或
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
过高的需求定价和过低的需求
定价会发生在什么情况？ 16
ITC
p12
练习
2.3-
1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
17
36
ITC
SWOT分析 —— 示例
我们 •是他们新市场中的第一个 顾客 •规模小但业务在增长
他们: •国内市场的领导者 •经营原材料和产成品

3.强调合作
▪ 谈判是种交换 从中你可给予(营业额、市场占有率)而供
应商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退 佣。
在谈判之后会有四种不同结果:
▪ 供应商认为你耍他。输家 Nhomakorabea赢家▪ 所以,下次他会试着赢回来。
赢家/输家
▪ 而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此 都不好。
输家/输家
▪ 双方都认为达成一笔好交易。
4.增加你的要求
▪ 你要求的越多,得到的越多 例如:
对供应商而言,要求针对三个不同的要求在到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣 容易接受.
▪ 对每个要求与出一至二个理由:
理由要清楚，让供应商明白你的意思，若有任 何颖问,马上询问供应商以避免误解.对每个要求别 提太多解释你解释越多,理由越薄弱.
▪ 可以省时间 ▪ 为会见有决定性的决策者.
2.如何选择供应商
▪ 依营业额将你的供应商由大至小列出来. ▪ 依供应商的重要性定出会见的频率. ▪ 会见的频率可由两上阶级决定.
3.如何为供应商会见作准备?
▪ 收售资讯
市场调查. 竞争者售价. 询问你的员工跟供应商是否有何尚待解决的问题.
▪ 设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标.
IV.方法
▪ 1.对自己要有信心 ▪ 2.主动掌握整个谈判过程 ▪ 3.强调合作 ▪ 4.增加要求 ▪ 5.谈判结束之后的回顾与跟进
对自己要有信心
▪ 要有礼貌 ▪ 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） ▪ 相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-----立即结束谈判
▪ 陈述会面的目的:
采购培训手册(4)
谈判
简介

3
供应商的选择和评估
寻找可靠的供应商并评估其能力和可靠性是确保采购成功的关键。
4
合同的签订
通过签订合同明确双方权责，保证采购过程的合法和可控。
第三章：采购过程控制
1
采购过程的跟踪
跟踪采购过程可以及时解决问题，确
供应商绩效评估
2
保采购按计划进行。
定期评估供应商绩效能够帮助选择最
合适的供应商并改进采购过程。
实例三：服务类采购
介绍服务类采购的特点和案例， 帮助了解服务类采购的管理方 法。
总结与展望
采购的未来趋势
探讨未来采购发展方向，如数字化采购、供 应链管理等。
采购工作中需要注意的问题
列举采购工作中常见的问题和解决方法，帮 助您更好地应对挑战。
采购人员的素质要求
分析成为优秀采购人员所需的技能和素质， 助您成为行业佼佼者。
结语
感谢您使用《采购培训资料》PPT课件，希 望本课件对您的采购工作有所帮助。
采购的种类
采购可分为直接采购和间接采购，根据采购 的目的和性质不同。
采购的重要性
合理的采购策略和实施能够提高组织的运营 效率和竞争力。
第二章：采购的准备工作
1
采购计划的制定
制定采购计划是确保采购过程有序进行的重要步骤。
2
采购需求的确认
在开始采购之前，必须明确组织的需求，以便准确购买所需的商品或服务。
《采购培训资料》PPT课 件
欢迎使用《采购培训资料》PPT课件，本课件将向您介绍采购的各个方面， 从概述到案例分析，助您成为一位卓越的采购专员。
第一章：采购概述
什么是采购
采购是指通过购买商品或服务来满足组织的 需求。
采购的流程及注意事项

检查成交协议文本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。

33
谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
29
操纵的技巧
信息操纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
30
操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
31
操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
32
谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
11
“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
12
采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
13
采购的功能
14
采 购 是 “三 明 治”
公使
司用