消费者购买行为的主要影响因素
消费者的购买决策在很大程度上受到文化、社会因素、个人和心理等因素的影响。
1. 文化因素
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
2. 社会因素
消费者购买行为也受到各种社会因素的影响，其中参照群体对消费者的影响最大。参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居、宗教组织、职业协会、体育明星、影视明星等。
参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面：（1）参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式；（2）消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响；（3）参照群体促使人们的行为趋于一致化，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
3. 个人因素
消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。
4. 心理因素
消费者购买行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
一个被激励的人随时准备行动。然而，他如何行动则受其对情况的知觉程度的影响。知觉不仅取决于刺激物的特征，而且还依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和选择性记忆。
一个人的学习是通过驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的相互影响而产生的。由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个学习过程。通过行为和学习，人们获得了自己的信念和态度，而信念和态度又反过来影响人们的购买行为。态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。一个人的态度呈现为稳定一致的模式，改变一种态度就需要在其他态度方面做重大调整。
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影响消费者购买行为的因素
消费者市场上不同的消费者的购买行为是不同的。是什么原因造成了这种差异？市场营销专家总结了四方面的因素。
一、文化因素
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
（一）文化
何为文化?
举例说明文化对消费者行为的影响。
（二）亚文化
何为亚文化？包括哪几类？
举例说明亚文化对消费者行为的影响。
（三）社会阶层
什么是社会阶层？依据什么来划分？
我国对社会阶层研究状况？把我国社会划分为几个阶层？
不同的社会阶层在消费者行为上表现出哪些方面的不同？
二、社会因素
消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
（一）参照群体
什么是参照群体？
参照群体的分类？
参照群体对消费者的影响方式有哪些？
参照群体在营销中的如何运用？
（二）家庭
家庭决策的类型有哪些？
家庭中五种不同的角色？
（三）社会角色与地位 社会角色与地位如何影响消费者的购买行为？举例说明。
三、心理因素
影响消费者购买行为的心理因素包括需要和动机、感觉和知觉、信念和态度、学习。
（一）需要和动机
不需要做答，课题已讲授。
（二）感觉和知觉
什么是感觉和知觉？
知觉的三个特性或知觉的过程？
营销人员如何利用知觉的三个特性或知觉的过程？
（三）学习
学习的过程是什么样的？
对企业营销来说，学习理论的实际价值是什么？或者说企业在开展营销活动过程中如何利用消费者的学习理论？
（四）信念和态度
什么是信念和态度？它们对消费者购买行为有什么影响？
四、个人因素
消费者的购买行为会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄和家庭生命周期、职业、经济能力、生活方式、个性及自我概念的影响。
天津商务职业学院
《现代消费心理研究》课程论文
题 目： 影响消费者购买行为因素分析
专 业： 市场营销
姓 名： 张刚堂
学 号： 0302090109
消费者购买行为的影响因素
现实中的顾客是多种多样的，不同的顾客在购买动机及行为方面有着很大差别。受购买动机、经济条件、生活方式、社会文化、年龄和个性等因素的影响，顾客的购买行为主要有以下六种类型：
1、价格型购买行为
具有这种购买行为模式的客户对商品价格比较敏感。其中，有些总喜欢购买廉价商品，甚至在没有购买意向的情况下，见到廉价商品也会采取购买行动。还有些价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱，一分货”，所以常乐于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更好的满足。
2、理智型购买行为
有些客户习惯于在反复考虑、认真分析、多方选择的基础上采取购买行为。他们购买商品时比较慎重，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质量、性能、价格和服务等认真比较。接待这类客户要实事求是，详细地介绍商品，努力促成交易。
3、冲动型购买行为
具有这种行为模式的顾客经常在广告和商品陈列、使用示范等因素刺激卜购买商品。他们在挑选商品时主要凭直观感受，而很少进行理智思考，不大讲究商品实际效用和价格等，因为喜爱或看到他人争相购买，就会迅速采取购买行动。生动的广告、美观的商品包装、引人注目的商品陈列等，对于吸引这类购买者效果十分显著。
4、想象型购买行为
有些人往往根据自己对商品的想象、评价或联想进行选购。该类客户在购买商品时，比较重视商品名称、造型、图案、色彩、寓意等，这是一种比较复杂的购买行为。具有这种购买行为的客户通常对商品有很高的鉴赏力，他们的选择对相关群体的影响比较大。
分析影响消费者购买饰品的因素。
以饰品为例，分析影响消费者购买饰品的原因。我认为影响消费者购买饰品的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。就好像收入高的、存款多的消费者一般会追求较高级别的物质需求，比如说金银之类的价格较贵、外表精美的高级饰品。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。一般就像工薪阶层经济条件较差的就很少去买一些饰品，他们通常都在为改善自己的经济条件而努力，大都不会注意自己的外表装饰问题，就更不会买一些装饰外表用的饰品了。二是消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会购买一些简单大方且价格便宜的饰品；而对于时装模特儿来说，漂亮高雅的昂贵饰品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买 不同社会阶层的人由于价值观、消费观、审美观和生活习惯等的不同，在选购饰品的方式、数量、质量、款式等方面要求都不同。各个阶层的消费者都会有适合自己的饰品店铺：工薪阶层的消费者注重事物的内容而不是事物之间的关系，更倾向于用实用的观点来评价饰品，如结实耐用而不是时；富裕的人关注自己的外表，对高档饰品的需求大。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的饰品。身在底层的消费者，将不会太在意饰品种类，只要价格便宜大致就可以了。三是消费者的年龄与性别。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如6－16岁的女性购买的饰品一般以塑料、布艺饰品及非贵金属为主，且主要侧重于饰品是否是流行、价格合理和单纯喜欢等方面；而在17－39岁的女性，则更多注意搭配，时尚、流行和价格等方面，且以贵金属、布艺及玉石、水晶、钻石饰品为主。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。简单大气的饰品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买精致漂亮的饰品。四是消费者的性格与自我观念。性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买饰品过程中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选饰品过程中往往缩手缩脚犹豫不决。再如热情奔放的消费者一般购买红色等鲜艳颜色的复杂多样饰品，而害羞内敛的消费者一般购买简单大方的饰品。
