空调销售策略

空调销售技巧

促销员职业能力的基本要求：

促销员三要素。

一、 攻击力。

好酒不怕巷子深是一句老话，但是对于现代商品行销而言，产品不可能在所有方面都具备完全的竞争力；各个品牌的产品线都针对消费市场的需求而具有差异化的产品性能和功能特性；而产品的新技术应用和设计通常是走在用户的产品知识普及之前；尤其处于产能过剩的买方市场的经济环境，推销员“人”的作用就越来越重要。可以说产品的竞争性，最后都集中体现在零售终端，而这种体现的程度，则全部取决于促销员的能力水平。 优秀的促销员除了在性格上必须是外向型的、具有很强的人际沟通能力以外，尤其重要的是对成功的追求欲望特别强烈。而这一点并非先天性的，完全可以通过职业培训来达到。攻击力的动力来自于促销员的职责，那就是完成销售目标，我们十年前打开samsung白色家用 电器华东市场时就有个口号，叫“数字是人格，目标是生命”，促销员应该自觉将达成目标当成自己生存的唯一意义。

实例一：有些促销员在向顾客介绍商品时随手拿着开票单，时不时提醒消费者“开票好吗？”就是一种攻击力的表现，比那些当消费者说“再看看”就轻易放走人的促销员，一定成交率高。

实例二：有很多销售机会，促销员攻击力强的就能做成生意，例如顾客满意一款商品，但是带的钱不够，促销员就先自己代垫钱，等送货

的时候一起到顾客家里，既取回代垫的钱，又帮用户调试机器，最后与用户成为朋友，用户还介绍了亲戚朋友来买产品。

实例三：有的促销员特别善于与卖场的其他品牌公司的促销员做好关系，甚至成为促销员中的大姐大，其他品牌的促销员都会帮助她完成她每天的销售任务，这也是一种攻击力。

实例四：有的促销员与卖场经理的关系很好，当卖场没有库存、或者与顾客协商报价差十几元钱的时候，促销员会动员有权限的卖场经理帮忙开通收银电脑系统，实现销售。

以上这些销售方法都不是品牌公司或者零售卖场的常规方法，但使用常规方法只能实现常规的结果。而只有具备很强攻击力的促销员，才会在常规之外找到更多的方法来更多卖掉自己的产品。市场容量是一定的，当你的产品多卖了，别人的产品就少卖了，于是你的市场占有率（M/S）就上去了。

复合益生菌产品初步销售策略

根据公司实际情况，结合文献报道的案例营销策略分析，对“复合益生菌”这个项目，本人一些见解：

1. 公司现状

公司自上市以来，产品的类别重点集中在添加剂和医药中间体，而添加剂又是重中之重。从行业领域来说，产品都为中底端系列，随着原材料、能源和劳动成本的上升，公司需要寻求更为宽广的发展方向，可以通过增加产品类别促进升级。公司利用现有资源和发酵优势，开发食品类、保健食品相关产品。

公司现有的研发实力不强，销售力量薄弱，而开发食品或保健食品系列产品，要从市场上分得一杯羹，要么自己产品的质量水平高，要么有一支实力了得的营销团队。所以，在经济、社会等比较稳定的大环境下，公司要推广新产品，需从产品质量、营销及终端服务等方面下功夫。

2. 开展方式

2.1组建研发团队，提升研发实力

可通过跟国内各大院校、研究所合作，但鉴于利益考虑，可能收效较慢，大部分都只是发挥技术顾问的角色；若不用考虑成本的前提，高薪聘请高技术人才，效果会明显；另外，我们可以就项目合作为出发点，合作方作为技术方提供技术支持和服务，鉴于场地、投资成本及风险综合考量，最好合作双方达成长期合作，形成合作伙伴，双方双赢为目标的方式，实现技术力量的增强。同时，通过有意义的官方审核，如: 通过GMP、FDA、ISO14001环境管理体系认证，从外在上给自己加分。换言之，整体上提升自己的研发力量。

2.2营销方式

可以先从自营为主，到自营和经销商联合的方式，经销商有很专业的销售经验，有利于提升市场。

3. 销售策略

流程：产品投放市场→确立目标市场，建立营销策略→制定差异化市场策略→针对问题进行策略优化→找到最适合的营销策略

3.1 产品投放市场 产品经工艺验证后，根据质量标准，制备一定量的合格产品。

3.2 确立目标市场，建立营销策略

3.2.1目标市场确立

以消费需求为导向，把握市场机会，制定营销策略。从目标区域、目标人群和消费理念上，正确的确立目标市场。其中，目标区域要选择较发达的城市和城镇，是消费的驱动力；目标人群通过问卷调查或访谈形式，根据产品特征将消费者按年龄划分，如下所示：

１　目标市场分析　１．１　市场形势　随着国家节能环保政策的推出，中央空调行业倍　受人们的观注，陕西作为西北大开发的龙头对中央空　调的需求量日益增加，各大中小中央空调厂家都群涌　而来，中央空调末端产品的需求量也日益剧增。　１．２产品形势　目前进入西北市场的国产末端产品有：北京海林、　厦门亿林、安徽斯普瑞、上海科耐拂、奥韦尔、上海智科、　南京越美、美国沃顿（杭州康隆机电）等多种品牌。　２竞争对手分析　２．１　现有直接竞争对手　北京海林在２００３年以前的销量可以说是在西北　，　孽　—－，　１ｏ　￡　¨￡　１　￡￡ｉ，　ｉ　五省独占鳌头，海林的宗旨是以质量求生存，为了和亿　林争市场，他们曾经在介绍产品时拿着亿林的样品与　海林对比，以说明海林的质量之好。海林的价格是国产　品牌里最贵的，厦门亿林是２００４年进入西北市场，最　先是攀着北方格力这棵“大树”做起来的，格力所有工　程的末端都用的是亿林的产品，亿林的价格比海林的　价格稍低，售后服务到位，无论什么原因只要出现质量　问题无条件更换，对产品质量问题造成的损失无条件　赔偿，但质量一般。　安徽斯普瑞２００５年以价格战与海林、亿林一比高　下，安徽斯普瑞以抓住工程承包商的利益最大化为切　入点以最低价赢得了市场，但是质量差。　２．２　用户分析　商用中央空调用户：用户对质量、售后、技术支持要　求特别严格，其次是产品的价格要适中，外观要美观大方。　大型国营私营企事业单位：用户最重视的是产品　

机电信息２００６年第７期总第１１５期　１５　■巾央空订末维普资讯 碧　的质量、售后、技术支持和产品的外观，其次是价格。　户式中央空调用户：用户对质量、售后、产品外观　都比较看重，其次是价格。　３机会与问题的分析　３．１　产品面临的主要机会　首先，随着西部大开发的浪潮及房地产业的兴起，　中央空调市场只会扩大不会缩小。其次，目前我们是以厂　家直销打入市场，不论价格，售后，还是质量，我们都占有　优势，特别是价格，我们的价格可以降到其他产品无法达　到的价位，再加上我们的质量，售后服务一流，我们的产　品要在西北市场占有较大份额还是有很大的优势的。　３．２面临的主要威胁　因为我们的产品是初次打入西北市场，首先要经　历用户对这个陌生的品牌认识和接受的过程，另外三　大品牌已占有相当的市场份额，而今年又有上海科耐　拂、奥韦尔、上海智科、南京越美、美国沃顿（杭州康隆　机电）等多种品牌进入。因此打入西北市场，我们的挑　战将有一定的难度。　３．３　与直接竞争对手相比我们的优势　目前西北市场的末端产品都是分销给代理商，再　由代理商家卖给工程承包商或用户。　我们属于厂家直接面对消费者的销售形式，这样　的话我们的产品就有３大优点：　价格：我们可以把经销商的那一部分利润作为我　们的浮动价格，可以和安徽斯普瑞一比上下。　售后：我们作为厂家，在售后、技术支持甚至任何　一个环节都占有优势。　销售网络：我们是集海林、亿林、斯浦瑞的销售渠　道和优点为一体，我们手里掌握着所有西北市场的中央　空调末端通风、保温、主机、盘管、防火等经销商的信息。　４　战略方案　４．１　营销策略　市场定位：我们的产品在国产品牌里属优等产品；　１６　中央空调市场２００６第４辑　主要目标市场：工程承包商和甲方（用户）；　销售方式：直销和分销；　分销网点：其他末端产品经销商、主机办事处、工　程承包商。　４．２　价格策略　策略１：我们可以把出厂价和市场价中间这部分　差价或者以市场价的１０％￣２０％以质量保证金的形式　作为余款，以博得用户或工程承包商的信赖。　策略２：我们可以和其他末端产品经销商、主机办　事处、工程承包商合作。我们可以帮他们提供标前、标　中、标后的技术支持以及报价等等，只要我们能做到就　全力以赴，然后把我们的厂价和市场价之间的差价作　为回扣。　策略３：我们直接以最低价出售给工程承包商或　甲方。　４．３广告宣传策略　在目标市场采用发放资料、人脉口碑、西部冷暖通　在线等多种宣传渠道进行宣传，以最快的速度让所有　业内人士认识我们的产品，接受我们的产品。　４．４风险分析　近年来中央空调界每年都要洗牌一次，优胜劣汰，　而自控行业今年也面临洗牌，究竟谁能够在其中站稳　脚跟呢？这就要看谁的产品最受欢迎，谁的成本最低，　质量最好，服务最好了。嘲　●　—Ｌ　●一　，　■　—　。　二　、。１　’■　●嘲　＿　■■∞ｇ一　一　龇施凼　§幽圈　『　１　’　ｒＩ　－

空调旺季营销考核方案

市场背景

高温天气是空调销售的重要因素之一，每年的夏季是空调销售的旺季，而此时涉及到的广告、促销等活动也会变得十分重要。在市场上，想要在竞争中脱颖而出并获得更多的销售份额，需要一个合理的营销方案来提高消费者的转化率。

营销考核目标

制定空调旺季营销考核方案的主要目的是提高销售额、提高市场占有率、并根据表现对销售团队进行考核。目标是在旺季期间销售空调总量增加30%。

营销策略

1. 全面展示产品：在店外和店内做好产品展示，让消费者可以直观地了解产品优势和特色。

2. 合理定价策略：在市场价格的基础上，进行足够的调研和分析，制定合适的价格策略，并主动享有价格优势。

3. 多元化促销策略：通过積極营销策略来吸引消费者，例如优惠券、礼品赠送等，同时配合大力进行广告宣传。 4. 推广多种服务：提供多种增值服务，例如送货上门、免费安装、质保延长等等，来提升用户的购买满意度。

营销人员考核

针对上述营销策略，考核指标应包括但不限于：

1. 团队表现：销售业绩增长以及获客数量增加情况

2. 客户满意度：产品售后服务情况以及反馈

3. 团队稳定度：团队人员是否稳定，在销售前后期表现是否有所波动

针对每个考核指标，需要设定相应的权重，并设定合适的奖惩机制，以激励销售人员积极参与到营销活动中。

营销预算

制定好空调旺季营销预算，是实施以上营销策略的必要条件之一。营销预算的分配需要考虑到广告投放、促销活动、人力成本等多个方面，需要根据实际情况及时调整和优化。

营销监测与评估

为了保证营销活动的实施效果，需要根据营销目标设定合适的指标，并对这些指标进行定期监测和评估，及时进行调整和改善。

营销监测指标可以包括到店客流量、销售额、客户满意度等多个方面。通过对这些指标的分析，可以不断优化并提升营销效果。 总结

空调旺季营销考核方案是一个系统性、有针对性的营销方案，需要充分考虑各方面的因素，制定出合适的营销策略和相应的考核标准，同时进行预算分配和监测评估，这样才能确保营销活动取得足够的效果并实现营销目标。