推销会员卡的技巧与话术

美发店美发师必学的推销产品的话术技巧

美发师在工作中推销的技巧非常多,而且各个学说观点不一,以

下介绍几种推销技巧给大家.

1、话术技巧：说故事法

什么是说故事法呢!其实在现场有很多的护发.染发的成功

案例,可是却很少被拿来作为实证,所以有些时候不妨举几

个实际案例向顾客表明,会比不着边际 说了半天来的有效

比如可以这样表达:小姐,你看前面那位小姐头发闪闪动人

多漂亮啊!这就是每个星期都固定保养的成果,每次她一走

过去总是吸引大家的目光,其实她以前 的发质比你还糟糕

呢!若不是我苦口婆心一直动说,不然她今天不会这么定时

保养她的头发

2、话术技巧：资料法

所谓资料法指的就是提供与主题相关的数据.咨讯.图片等

等用于辅助说明，举个例子来说，当发型师向顾客说明护

发的必要性时除了以口头向顾客传达专业 知识外不妨也运

用图片如分叉.段裂头发的放大照片或是以绘图的方式向顾

客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。

另外一个在现场运用资料法的最 好方法就是：现身说法以实列来证明发型师所言属实，像现场人员的发型.顾客的发

型都可以做为参考或是顾客在护发前后发质的改善情况。

相信顾客必能立刻感到 不同，我就经常运用资料法，列如：

在顾客剪头发时常常剪到一半会先拿镜子给顾客看比较头

发未剪过头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异，想想

看两者比较之 下顾客不被说服的道理。

3、话术技巧：推定承诺法

推定承诺是在做推销时一个非常好用的技巧，等于是先认

同对方使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句

话说推定承诺法高明之处在于将对方地位抬 高，顺势切入

重点

小姐，像你这么有美感得人实在少，一定能知道我们技术

的专业创意，因此你一定了解没有好的发质那有好的发型

的道理，所以不妨趁这次剪发的机会顺便做 一次治疗性的

护发。这就是推定承诺法的奥秒之处，更何况是在以备受

肯定的情况下，诺加以拒绝就显得自己没水准，所以只好

答应。

在这种赞美顾客的前提下不用担心顾客的反弹，因为他以

酒店前台对客销售会员卡参考话术及指引

一、钟点房

模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话

（A为前台，B为客人）：

A：您好！请问有什么可以帮您？

B：开间钟点房。

A: 好的。请出示您的身份证和会员卡

B: 我没有会员卡

A: 您好，刘先生，非会员钟点房是68元/3小时。

B: 好的，快点。

A: 前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。

B: 那会员钟点房多少钱呢？

A: 会员钟点房是58元/3小时，若要转全天房可以马上享受99元首晚，下次入住享受7折优惠，延迟退房3小时，及所有会员权益。

B: 我不经常来住的。

A:

我们会员卡的有效期是终身的，您只需通过手机号就可以方便预订。同时，算上您今天入住钟点房的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费128元赚回来了。

B: 那如何办理呢？

A: 只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。

B: 要留手机号的啊，那我不办了 A: 您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。

B: 好的，帮我帮一张。速度快点。

A: 好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。

通过以上对话，总结如下：

1、钟点房非周末入住的客户群大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。

2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。

3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。”

4、钟点房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。

5、钟点房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。

6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您的身份证和会员卡。让客人感觉会员在这里有特殊对待。

餐厅推销技巧与话术

用案例解说提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。

一、 FABE销售法FABE

销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点，展现产品的差异点。

A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。

B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，通过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。

E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。

技巧关键点：

用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为……”；产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据介绍可以用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（好处）您看……（证据）”。

语言模板：

服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从……（介绍产品特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。

二、 富兰克林成交法

富兰克林成交法，就是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜非常鲜美，干烧的口味特别好吃”等；它的缺点—价格相对要高一些。这样就把产品的优势、劣势以及特点都介绍出来了，这时候让客人做决定。客人也许会说：“哦，这样啊，那我也点一道尝一尝吧，看看有什么不一样。”

会员卡的销售技巧

（版本一）一．销售流程

 寒暄、赞美；

 导入话题；

 肯定自我、服务、公司；

 产品介绍；

 促成。

一、具体分解

1．寒暄、赞美：

先生/女士，听您的口音好像不是本地的？你们那儿有哪些旅游名胜？

赞美身体：您的身体很健壮（针对胖子）；您的肌肉很结实；

您的身材很好（针对瘦子；）您的身材很匀称（不胖不瘦）；

您的韧带好灵活哦，平时是不是经常锻炼；

赞美气色：您的气色很好，一定是一个注重保养和运动的人；赞美气质：您好有气派哦；

赞美声音：您的声音好有磁性哦，好好听哦，好有穿透力哦；赞美当下可以赞美的：如服装、表情、精神状态等。

二．导入话题（A：服务员B：客户）

A：先生/女士：您用会员卡还是现金结账？

B：现金结账。 A：您觉得我这次的服务怎么样？

B1：还可以。A：谢谢您对我的服务的肯定！

B2：一般。A：谢谢您的支持！您看我还有哪些地方需要改进？您的意见对我来讲是最大的帮助和支持，我一定会改进的，下次肯定会让您满意的。

B3：不行。A：谢谢您的真诚！非常抱歉，我的服务未能让您满意，您看我怎么做您才会感到满意？

B：会员卡结账。

A：对我们公司有什么看法？（肯定公司）

三．导入会员卡介绍

介绍对象：回头客、认同你服务的客户。

A：您知道我们有会员卡吗？

B：知道。

A：那您一定知道我们会员卡有很多好处了？

B：具体也谈不上。（客户知道也要介绍会员卡的好处）

A：那我给您介绍一下。（说出至少3个好处）

（1）省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠。（要熟知不同时段的计费标准、和折扣率、折扣金额）

（2）方便：体现在当您现金不够或没带卡时，凭您的手机号、密码就可以直接接账。（客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如何验证）

（3）两店通用。在北京任何一家分店消费，都可享受给予会员的尊贵待遇。

（4）可以作为一种时尚的礼物送给朋友。

（5）可以享受订房优先、服务优先。