涂料厂的市场营销策略

1 一、 战略规划与市场营销管理

1、 企业战略是企业为实现特定目标从而谋求自身发展而设计的带有全局性和长远性的行动纲领或方案。企业战略具有以下特征：全局性、长久性和纲领性。制定业务投资组合：四象限法：明星产品、金牛产品、问题产品、瘦狗产品。措施：发展、维持、收获、淘汰。

九象限法

2、 企业三种增长战略，及密集式增长、一体化增长以及多角化增长战略

3、 竞争战略：总成本领先战略、差异化战略和集中化战略

4、 营销管理实质是需求管理，其任务是针对市场上不同的需求状态，采取不同的营销类型来适应市场需求变化，以取得预期的需求效果。

5、 市场营销计划：计划概要、分析营销现状、拟定营销目标、营销策略、行动方案、预算开支

6、 市场营销组织五种组织 形态：简单的销售部门、销售部门兼营其他营销职能、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代营销公司。

7、 市场营销控制方法：年度计划控制、盈利控制和战略控制

二、市场营销环境

8、 企业微观环境：企业内部环境、供应者、市场营销中介、顾客、经侦这及公众。 2 9、 企业宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、科技环境。政法环境和社会文化环境。

三、 促销策略

1.促销的意义：传递信息，提供情报；刺激需求；突出特点，有利竞争；稳定销售。

2、促销方式：人员推销、广告促销、营业推广

四、需求与购买行为研究

消费者与需求特点 及其购买行为分析----“5W1H”

五、 市场调查与预测

1、市场调查内容：市场需求情况调查、市场供应情况调查、企业营销效果调查

2、市场调查步骤： 确定调查目的、设计调查方案、实施调研计划、数据整理分析、撰写调查报告。

六、 市场细分与目标市场

1. 目标营销战略过程 ：市场细分；目标市场选择、市场定位

2. 细分市场及四大变数----人文变数、地理变数、心里变数、行为变数、

3. 有效的细分市场条件：可区分性 、可衡量性、可赢利性、可进入性。市场细分的方法：平衡细分法、交叉细分法、立体细分法、系统类聚法。 3 4. 目标市场：是指在市场细分的基础上，从满足现实或潜在的目标顾客需求出发，并根据自身经营条件而选定的特定市场。

客户关系管理试题（四）

页脚内容16

市场营销策略

市场营销策略（Marketing Tactics）

目录

[隐藏]

1 什么是市场营销策略

2 市场营销策略的演变与发展[1]

3 市场营销策略的影响因素

4 营销策略与营销战略的区别

5 市场营销策略案例分析

o 5.1 案例一:旺旺市场营销策略分析[5]

o 5.2 案例二:中国蓝莓加工品市场营销策略研究[6]

6 参考文献

什么是市场营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销策略的演变与发展[1]

在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。

随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，客户关系管理试题（四）

页脚内容16 相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示：

医院的市场营销策略

1.目标市场的确立与市场定位

医疗市场细分医疗市场细分是指医院依据就医顾客在医疗保健需求上的各种差异，把就医顾客整体划分为在需求上的大体相近的群体，形成不同的医疗细分市场。就医顾客在医疗保健需求上的差异是医疗市场细分的理论基础，而这种差异性就是医院进行市场细分的标准。医院具体根据哪一标准进行细分是没有固定模式的，主要有:（1）地理细分化;（2）人口细分化（年龄、性别、机体系统、器官、病种、职业）;（3）影响医疗卫生服务利用因素的细分化（经济收入、文化程度、对服务形式的要求）;（4）医疗保健知识、意识和态度的细分化;（5）按购买行为因素细分（就医目的、利用者情况、偏爱程度、追求的利益）。医院在进行市场细分时，可以使用一种依据细分市场，也可以综合利用两个以上的标准综合细分市场。

医院形势分析

（1）医院优势分析。医院优势是指在进行市场细分后，本医院在一定的竞争市场范围内与竞争对手相比较，在某些方面有其他医院不可相比不可模仿的独特能力。（2）医院劣势分析。医院劣势是指医院在市场的竞争中与其对手相比，在某些方面存在的缺陷和不足。（3）市场机会分析。市场机会是指在环境变化的趋势中对本医院生存与发展有吸引力的、积极的、有促进作用的方面。（4）市场威胁分析。市场威胁是指环境变化的趋势中对本医院的生存与发展不利的、消极的、有抵制作用的方面。

不管哪种类型的医院，都具有其自身独特的优势，也有其劣势，同时在市场的竞争中充满了机会，也同时有来自各方的威胁，我们必须通过对这几方面的综合分析，找出自身的核心竞争力，以确立医院的目标市场和市场定位。

目标市场的确立一个医院不可能进入所有的细分市场，它首先必须对各细分市场进行评估，并对自身的形势进行分析，最后进行综合判断，选择最有利于本医院的细分市场作为服务对象，这些被服务的对象———就医顾客，就称为目标市场。在选择目标市场时，要注意作为目标市场的必要条件:（1）有适当的规模和需求;（2）具有一定的购买力或承受力;（3）竞争者未完全垄断的市场;（4）医院有能力经营的市场;（5）有较稳定的社会环境。

第 1 页 共 9 页 民营医院的市场营销

市场营销是民营医院近年来为提高业务量、增长效益而导入的一项重要举措，也是在竞争日趋激烈的医疗市场中制胜的一个关键步骤。

要做好民营医院的市场营销，首先就要在院内设立市场外联部，组建一支业务素质能力较强的市场营销队伍，要求营销员既要懂得一般的医疗常识，又能掌握市场销售服务的技巧。每一个营销人员都要进行岗前相关的业务知识培训，熟悉医院的结构及市场定位，明白医院所开展的医疗业务，特别是院内特色技术与专科业务，了解专科医生及医院的技术骨干，充分认识本院的优势与劣势所在，扬长避短，做到能熟练地向外宣传介绍，向内导入引进。

总之，营销即是经营与销售的相结合，营销员应学会发现市场、挖掘市场、培育市场；发展营销网络，巩固营销网络。

下面就民营医院的市场营销内容进行概括：

一、“地面营销”

1．体检：主要为组织团体性的体检，可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块，重点以妇科体检为主。

2．转诊：重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络；其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。

3．义诊：乡镇卫生院协作义诊；社区街道协作义诊；城区广场节假日义诊（尽量与相关部门单位协作）；工厂工地义诊；企业学校义诊等。

4．“医托”：组织专业成熟的营销员（以中年女性为宜），专在各大、中型公立医院设点，进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效，不能过度开发。

5．健康讲座（节假日）：学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。

6．联谊活动（不定期）：学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。 第 2 页 共 9 页

二、“空中营销”（客户服务）

1．电话营销：电话咨询、预约；电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。

2．短信平台营销：短信医讯；短信咨询、预约。

3．网络平台营销：网站建设，网络推广（包括关键词竞价、优化，发帖，健康问题回答，文章链接等）；在线咨询、预约（链接“商务通”，对话量转化）；网络回访；网络有奖活动（如有奖疾病问卷调查等）；建立网络医院平台。