下载文档原格式
你要具备销售最重要的五项能力：
能力之一：开发新顾客
能力之二：做好产品介绍
能力之三：解除顾客的抗拒点
能力之四：成交
能力之五：售后服务
顾客最常用的十大推托借口：
借口之一：我要考虑考虑
借口之二：太贵了
借口之三：别家更便宜
借口之四：超出预算
借口之五：我很满意目前所用的产品借口之六：××时候我再买
借口之七：我要问××人
借口之八：经济不景气
借口之九：不跟陌生人做生意
借口之十：不买就是不买
解除顾客的十大抗拒点：
抗拒之一：价格太高
抗拒之二：不想买了
抗拒之三：条件不允许
抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快经历
抗拒之六：好好考虑一下
抗拒之七：下次再说
抗拒之八：效益不好或我没钱
抗拒之九：还没做好购买准备
抗拒之十：不感兴趣。
销售人员的十项全能在我准备投身房地产销售工作之时，有一位做销售的老前辈就教了我一套“九阴真经”的功夫给我，大致内容是这样：“一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人”。
由于，房地产销售是个终端用户销售，这招“九阴真经”好像用不太上，一直没有使用机会，渐渐忘记了它的具体内容。
不过，我想它只是代表以前一些过时的销售技术，今天已进入一个“信息知识”时代，社会、市场、客户等均发生了很大的的变化，更为重要的是，变化的周期已越来越短，要想在瞬间变化的市场中胜出，唯有不断总结及学习。
在我房地产工作期间，我一方面，勤于学习钻研；另一方面，则大胆地实践总结。
在前人研究的基础上，我总结出下面这个售楼人员的“十项全能”。
具体内容如下：一表人才一个成功的售楼人员必须建立自己个人魅力，要给客户留下良好的印象，方便以后的沟通也有利于下一步的销售工作。
虽然有“推销人推销自己开始”的说法，但这名话并浊指要作为售楼人员必须是高大魁梧、英俊潇洒亦或是沉鱼落雁、国色天香、手指的洁净、女士的淡装、穿戴身上的饰品、勤洗澡确保身上无异味等都会提出要求。
此外，对售楼人员的仪态，如微笑、手势、站姿、坐姿，公共礼仪、商务礼仪等也会提出标准要求（这些内容在礼仪篇介绍）。
通过这些对售楼人员仪态、仪表的要求，让他（她）们时刻保持着成功的外表，这就是“一表人才”在这里的真实含义。
两套西装成功的外表还离不开一个人的“穿着”，穿着是最能体现“专业”的地方。
就一信售楼人员的穿着来讲，“两套西装”重点并不是“两”字，而是在于职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识。
有些房地产公司或中介代理公司并不提供统一的职业装，虽然这样，但你还是要进行从事房地产销售工作的“第一笔”投资，选择适合你的职业套装。
三双皮鞋三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力。
营销岗位技能要求
1、沟通能力：营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。
2、协调能力：协调的精髓就是在于寻找一个“平衡点”，只有找到了这个“平衡点”，才能永恒持久。
3、管理能力：一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。
营销人员所应具备的五种素质一个人的素质，不是先天决定的，是后天形成的。
素质和能力密切联系，素质决定能力，是能力保证的基础；能力是在素质的基础上，在实践中学习、锻炼、逐步提高的。
做为一名市场营销人员，市场对他的素质要求是综合性的。
它要求营销人员同时具备五种基本素质：品德素质、心理素质、身体素质、知识素质及业务素质。
一、品德素质品德是一个人为人处事、工作生活的基础。
营销人员的品德素质表现在以下几个方面：对企业的忠诚度；吃苦耐劳的精神；高度的责任心。
二、心理素质心理素质是人的性格、意志、思想观念、对待困难的态度的集中体现。
营销人员的心理素质具体包括：乐观主义精神；积极进取的精神；自信心；韧性。
三、身体素质身体素质是工作的保障。
营销人员长期在外出差，要适应当地的饮食环境、气候环境；舟车劳顿之苦；与客户之间频繁的谈判、交际、应酬等，这些都要求营销人员具有充沛的精力、体力、耐力，良好的身体素质。
四、知识素质知识素质是一个人学习的结果，是一个人整体内涵的反映和智力的体现。
营销人员的知识素质应具备以下几个方面的知识：营销理论知识、产品专业知识、商务理论知识、文字处理能力、自动化办公能力、外语口语的表达能力。
五、业务素质业务素质是工作能力的表现，业务素质的高低直接决定着工作质量。
业务素质的要求分为四个层次，具体包括：交际能力、信息收集能力、谈判能力、市场策划能力。
市场的竞争就是人才的竞争，唯适应者能生存，敢挑战者得发展，善绸缪者可壮大。
只有重视营销人员素质的培养和提高，塑造一支高素质的营销人员队伍，才能使营销工作始终立于不败之地。
[销售员具备的能力]成功的销售员需要的五个能力成功的销售员需要的五个能力：成功的销售员需要的能力一、知识力知识力是八信的基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等保罗万象的知识。
知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。
没有相应的知识做基础，以上所讲的八信绝对都是空中楼阁，就像万丈高楼没有根基。
没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大，要么是极端的自卑和不自信。
作为一个成功的销售人员，八信是所谓的形式，更最为重要的是往自己的大脑之中，往自己的团队之中装知识。
只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队，才是一支具有战斗力战无不胜的团队，才能真正理解和运用八信原则。
成功的销售员需要的能力二、吃苦力“销售”是脚步量出来的，“销售”是嘴皮子磨出来的，“销售”是大脑不断想出来的。
销售工作是一个需要付出很大努力的工作，很多刚刚进入销售工作的人员，往往不能忍受的就是吃苦。
世上万千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦说起来很简单，但能够坚持很难，但又是最为基础的基础。
成功的销售员需要的能力三、反思力失败是成功之母，世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。
人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力，思维就是要我们时刻的去想，时刻的去总结，时刻的去反思自己和团队工作中的失误，不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。
成功的销售员需要的能力四、行动力中国人传统的弊病就是知易行难，知道很容易但是做起来很难。
成功可以没有超前的想法，成功可以没有伟大的创意，但成功必须具备强大的行动力，看准了想好了就要勇敢的去做。
一个团队最大的成功就在于行动，没有行动就没有一切。
作为一个销售人员更是如此，要想成功，就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。
就连脉动新版本的广告，都在诉求每个人的心中都有脉动，行动吧!成功的销售员需要的能力五、学习力古人云活到老学到老，今天是一个信息爆炸的社会，虽然每一个销售人员所在的环境不同，但无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的，需要我们不断的去学习，不断的去更新，学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。
课程一、服务人员的五项全能修炼
（课程时间：1天）
课程大纲：
引子：服务意识
1、为什么要有服务顾客的意识
2、顾客是怎样失去的
3、顾客要什么——服务关键因素
4、顾客服务的等级
第一讲：看的技巧
1、实战演练：
察颜观色
目光注视
2、观察顾客的技巧
3、顾客的五种需求
4、人类需求的特点
5、机会与需求的关系
6、实战演练：预测顾客的需求
第二讲：听的技巧
1、听为什么会拉近与顾客的关系？
2、倾听的技巧
3、倾听过程中应该避免使用的言语
4、听力游戏：传话
5、接听电话的技巧
6、检验理解
7、你会听吗——听力实战演练
第三讲：笑的技巧
1、谁偷走了你的微笑
2、怎样防止别人偷走你的微笑
3、微笑训练：像空姐一样微笑
第四讲：说的技巧
1、情景扮演
2、巧用开放式和封闭式问题
3、实战演练：提问比赛
4、运用“FAB”法引导顾客
5、常用服务用语
6、用顾客喜欢的方式去说
第五讲：动的技巧
1、体态：无声的语言
基本姿势
不良姿势
2、各种体态语言传递的含义
3、如何巧用身体语言
4、私人空间
5、文化差异
6、修炼成果测试：“杀人”游戏。
市场营销人员应该具备的5大能力市场营销人员应该具备的5大能力市场营销人员必须具备的五大能力一、公关能力第一，沟通表达能力。
市场营销人员如何做好销售工作，具有良好的沟通能力是十分必要的。
一方面，市场营销人员要有良好的语言表达能力，市场营销人员善于运用真诚而巧妙的言辞，获得顾客的信任与支持。
第二，人际交往能力。
市场营销的人际交往能力是衡量是否适合营销工作的标志。
因为市场营销的工作实质是公关过程，公共关系中的最高表现形式即为人际关系。
第三，形象礼仪。
市场营销人员要有良好的仪表形象，在着装风格上要考虑年龄、时令、档次、配饰意义等因素。
市场营销人员着装打扮要得体，整洁干净，在和顾客交往的过程中要以尊重为本、重视自己的形象和注重行为规范。
二、信息搜集处理能力当前市场竞争日益激烈，单纯的市场调查和旧有手段的信息搜求已经不能适应海量市场信息瞬息变化的情况。
市场营销人员应该具备较强的信息收集和整理能力，要做市场活动中的有心人，将收集到的市场信息及时反馈给公司。
三、开拓创新能力市场中最吸引顾客的往往是新产品、新广告、新观念和新技术，它们之所以有魅力，主要在于其“新”。
市场营销人员在具体的营销工作中必须不断创新，才可以吸引到更多的顾客，获得更大的营销效果。
四、应变能力市场营销在工作中要与形形色色的人打交道，在这种复杂易变的人际交往环境下，只用一种模式和姿态对待顾客是很难取得成功的，这就要求市场营销人员必须具有灵活机动的应变能力，在坚持原则的同时，化复杂为简单，取得营销活动的成功。
五、思考和总结能力市场营销人员在开展业务过程中，通常会使用不同的手段和方法来达到销售目的。
优秀的市场营销人员会对自己的特点和优势进行思考，不断总结提升，最终形成自己的营销风格。
只有具备良好的思考和总结能力，市场营销人员才会对自身有着清醒的了解，从而扬长避短，选择适合自己的营销风格。
相关阅读—优秀的营销人员应该具备的素质1、良好的品德约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。
营销人员五项全能听说读写译
“听、说、读、写、译，外语通五项全能”——这曾是某品牌电教类产品的广告语。
之所以把这五项功能归纳为学习外语的五项全能是因为这五项功能涵盖了学习外语的最重要的五个方面及该产品最核心的五个卖点。
从这五项全能我们可以引申到营销人员在职场当中需具备的五项核心能力：
听
作为一名营销人员，听的作用不仅仅是体现在与客户沟通和谈判当中，更多的时候它要求我们“听”市场的声音，“听”代理商、经销商的心声，捕捉行业内的信息，甚至有时候的道“听”途说。
听的作用无非是让营销人员更深入的发现问题的本质以便为解决问题作准备，在听的过程当中也应该注意互动，有必要的进行肢体语言回应，如点头、语气叹词(嗯、啊、对......)的回应、面部表情的流露等。
当然这些互动应该是自然的表露出来的，不能过于造作或让对方感觉到你是在敷衍。
积极的倾听意味着通过有效地利用语言和非语言的信号，来鼓励和诱导对方的回应。
我们经常强调要用心去听!因此，要保证听有效果，首先就要摆正自己的心态，心要宽，心更要细!一个心里装不下不同意见的人是听不到事情的本质的!动辄跟你“说句心里话”的人，他讲的不一的是他的真心话;常常话不中听的人，他讲出来的往往是事情的关键所在。
做个好听众，不要将你听到的东西四处散播。
不要在向你传播小道消息的人面前对该消息发表任何个人意见，即使有必要的敷衍，也只对事件本身发表观点，对某人的观点表示否定，而不是对某人的人品、行为表示否定。
说
与客户谈判要说，新老客户拜访时要说，向领导汇报工作要说，向公司上层提建议时要说，开会、下属工作安排、重要活动的动员要说，业务员、促销员的培训更要说...... 也许你按照专家的建议做到了多听少说，但大多数的场合听只能更有利于发现问题的本质、缓和矛盾、收集重要信息以便解决问题。
而解决问题更多的时候靠的就是说。
或许你针对某个问题找到了好的解决方案，但是只有对方(公司上层、客户、下属......)了解并接受后，你的方案才具有价值。
要达到这种目的，在说的时候应注意内容的逻辑性，用一种结构化的方式表达，让对方跟着自己的思维走，对于一些重要的信息应该进行重复或强调。
有时为了表达的方便应该使用一些必要的工具如各类图表;或提供相应的证据如权威部门发布的数据。
语言是一种很奇妙的东西，同一句话从不同人的口中、用不同的语调、在不同的场合说出来对于接受方会有完全不一样的理解。
说的方面我们还有一点要格外的注意——牢骚!这一点不注意就会造成祸从口出的不良后果。
作为一名营销人员，因自身工作的关系，其来自各方的压力比其他的工作岗位往往要大的多。
营销人员也是人，也只是一个平常的人。
毕竟“哲学家”只是少数人，能把人生、
社会等各种复杂问题看透的人不多，遇到不顺心的时候作为一个正常人，往往会说出一些抱怨之类的言语，但实际上大多数的抱怨其本身是不带有目的性的，也只是说说而以。
可如果在这方面不加以注意的话却会带来很坏的影响。
偶尔的发发牢骚在所难免，毕竟现实生活当中的圣人太假。
但发牢骚时也要引起警惕，最起码要注意倾诉的对象，该人必需具备三个素质：
1、善解人意：能够站在你的立场;能理解你的心情;能理解即使作为“哲学家”也难免有发牢骚的时候。
2、嘴巴严：不会向第三者透露你倾诉的内容;至少不会传向不该外传的对象!
3、有见解：在自己发牢骚时能找到一位有见解的对象倾诉将是你的幸运!因为他的见解会让你有所收获，他提出的见解能使你在自己的牢骚发完之后忘掉所说的一切，能在牢骚发完以后有一个好的心情。
读
读的能力主要体现在两个较重要的方面：
1、读取一切与公司利益有关的信息：
现在是一个信息过剩的时代，能否抓住关键的信息关系到企业的发展。
面对信息纷杂的环境，多则惑，简则明：信息太多反而让人迷惑，因此一名营销人员应该具备在纷杂的环境中读取对企业有利的关键信息的能力，而关键的信息往往都是那些看似简单的信息，因为它的真实所以才简单，简单的信息易懂而又往往容易被人忽视。
2、读领导的意图
从内心来讲笔者并不主张这种能力，甚至有点鄙视那些过分强调这类行为的人。
但是我们不得不承认的事实是在中国的文化背景和大环境下，在我们的企业里面存在太多的政治现象，领导的个人言行、情绪能影响整个部门。
另外领导还因为他具有某些特定的权力使得在处理一些特殊的事情上变得非常的“艺术”化、非常的微妙。
有位管理大师给领导下的定义是：领导的作用就是处理制度以外的事情!虽然每个公司都有相应的制度，但不可否认的是经常会出现一些按照章程没法处理的事情，这时就需要经过领导的批示，而领导在处理此类问题时也往往面临一定的风险，个别有“经验”的领导在批示这些问题时总是模棱两可，如果营销人员不能读懂领导的意图，则会将事情“办砸”。
写
现在好多的营销人员说起来头头是道，但叫他写一份东西却让人看后不知所云!从会说到会写的过程是一个营销人员能力方面的一种升华。
会不会写对个人的发展也将起到很大的影响。
作为一名营销人员写的范围无非是各类销售政策、各种方案、报表、商业计划书等文件，在写此类文件时应尽量避免那些名言警句、名家言论。
写一份好的政策方面的文件不是
写散文，更不是写诗。
那些华而不实的形容词及名言警句只会让执行的人越看越不明白——如果一份销售方案让销售人员看着有“形散而神不散”的感觉那就完蛋了!一份好的政策性的文件只要强调两点就够了：第一就是明确能整合的资源有哪些?第二是利用有限的资源具体怎么做?某公司在制定国庆促销活动的时候提出的口号是：“天王盖地虎，宝塔镇河妖!”方案的文笔很棒，但内容怎么也体现不出口号的那种气势。
活动方案当中背景分析等辅助性的语言占了三分之二的篇幅，而具体操作细节除了广告部设计的几张效果图外找不到其他可指导性的东西。
该方案写出来后上层领导及领导的领导看了都非常“兴奋”，而国庆过后的结果却是失败告终，因为就连方案内规定的最基本的物料都没法按时发放给代理商。
译
作为一种电教类产品的功能，译是指词组翻译、整句翻译。
而作为一名营销人员需具备的一种能力，译是代表他对于关键政策、信息的传递时人为处理的能力。
这种能力就是将公司上层的各种信息水平或向下传递的时候以及将市场一线的信息向上反馈的过程中对各类客观、主观的信息进行必要的加工并尽最大程度的保持不“失真”。
在向下传递时往往还得结合自己的经验加一些辅助信息找到一种最恰当的方式表达以便下属更容易接受以提高执行力。
向上传递时对于客观的信息应该尽量保持它的原汁原味向上谏言，对于一些主观的信息则有必要根据实际情况进行过滤和修饰，以免将不必要的个人情绪等问题夹在当中影响上层的判断。
