客户分级销售表
- 格式:doc
- 大小:25.50 KB
- 文档页数:2
客户分级管理制度客户分级管理制度随着社会不断地进步,制度使用的情况越来越多,制度具有合理性和合法性分配功能。
拟定制度需要注意哪些问题呢?下面是小编收集整理的客户分级管理制度,仅供参考,大家一起来看看吧。
目的:根据客户等级的分布,依据客户价值来策划配套的客户关怀项目,针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略,配置不同的市场销售、服务和管理资源,对关键客户定期拜访与问候,确保关键客户的满意程度,借以刺激有潜力的客户等级上升,使企业在维持成本不变的情况下,创造出更多的价值和效益。
1.0范围:公司的所有客户。
2.0分类等级:根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标,对公司所有客户分三级进行评估管理。
3.1销量指标:3.2综合指标4.0职责:4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作:促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料;负责定期对公司所有客户,组织进行分类级别的评定和修改更新。
4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。
5.0规范与程序5.1客户分类的评定办法:5.1.1客户分类的评定时间:每年进行一次客户分类的综合评定,包含所有客户的资信等级的审定。
一般在每年初3月份的25―30日。
5.1.2客户分类的评定的组织:各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级,并填写《客户质量等级评估表》。
由促销科牵头召集各部门长,以会议形式进行讨论复评,并修正《客户质量等级评估表》,按以下几个类别进行分类汇总:A关于A类客户:列定A类客户的名单;对A类客户给予生产及销售服务支持计划。
B关于享有公司特殊政策的客户:核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。
C关于客户资信等级的`审定:按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。
(终极版)销售表现考核表一、考核目的为了更好地激发销售团队的工作积极性,提升销售业绩,确保公司销售目标的顺利实现,特制定本考核表,以全面评估销售人员的工作表现。
二、考核对象销售部门所有销售人员。
三、考核指标考核指标分为四个维度:业绩指标、工作态度、团队协作、业务技能。
3.1 业绩指标- 销售额:当月销售额(万元)- 完成率:当月完成销售额 / 当月计划销售额- 同比增长率:当月销售额同比增长(%)3.2 工作态度- 出勤率:按时出勤天数 / 当月应出勤天数- 工作积极性:根据销售经理评分(1-10分)3.3 团队协作- 团队合作:根据团队协作事件数量及质量评分(1-10分)- 分享与交流:根据分享交流次数及质量评分(1-10分)3.4 业务技能- 产品知识掌握程度:根据产品知识测试成绩评分(1-10分)- 客户沟通技巧:根据客户沟通效果评分(1-10分)四、考核流程1. 每月结束后,销售经理根据考核指标对销售人员当月工作表现进行评估。
2. 销售经理将评估结果填写在考核表上,并提交给人力资源部门。
3. 人力资源部门对所有销售人员的考核结果进行汇总,并生成最终考核报告。
4. 人力资源部门将考核报告反馈给销售经理及销售人员,并对优秀员工给予奖励。
五、考核结果应用1. 根据考核结果,对销售人员进行绩效奖金分配。
2. 对连续三个月表现优秀的销售人员,给予晋升、加薪等激励措施。
3. 对考核不合格的销售人员,进行约谈、培训等改进措施,如连续三个月考核不合格,考虑人员调整。
六、附则本考核表的解释权归公司所有,如有未尽事宜,公司可根据实际情况予以调整。
{content}。
客户分级管理制度目的:针对不同类别客户,对客户分类进行规范化、系统化管理,提高对客户的服务水平,进而培育优质客户,保障公司市场网络长期稳定的发展,增强市场竞争能力,合理运用公司的资源.1.0范围:公司的所有客户2.0分类等级:我司现有三类客户类型:普通商、加盟商、OEM商。
根据销售产品年度销售额、成本比例、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标,对公司所有客户分三级进行评估管理。
4。
1营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作,跟单员负责提供客户销售数据分析等相关资料;业务经理负责定期对相应客户组织进行分类级别的评定和修改更新。
4.2财务部负责客户资信登记的评定、货款核实、及时对账调账、成本核算等相关结算工作.5。
0 规范与程序5。
1客户分类的评定办法:5。
1.1 客户分类的评定时间:每年进行一次客户分类的综合评定,包含所有客户的资信等级审定.一般在每年末月的25—30日。
5。
1.2客户分类评定的组织:各区域经理负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等先关指标进行初步评级,并填写《客户自信评估表》.由营销总监牵头着急各部门区域,以会议形式进行评论复评,并修正《客户自信评估表》,按以下类别进行分类汇总:A 关于A类客户:列定A类客户的名单;对A类客户给予生产及销售服务支持计划.B 关于享有公司特殊郑策的客户:核实已给予了特殊郑策的客户的稳定性、以及提出建议新郑策或需调整的郑策.C 关于客户资信等级的审定:按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤销。
D 新合作的客户:按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级,在合作慢六个月后,进行评估。
5.2客户分类管理的实施:由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施,由营销总监具体安排与祖师实施中定期抽查。
6。
0 A级客户的管理6。
1 A级客户和管理概念:A级客户是公司营销网中的重点客户.A级客户因为有共同发展的愿望与意识,所处市场容量大,与我司合作忠诚、信誉好,竞争力与实力强,并且有良好的发展潜力,成为我司营销网中领导者、基本力量和最主要的合作者。
销售管理制度客户管理制度第一节客户分级制度1.销售部客户分为三级:A、B、C、D1)A级客户属于重要客户:主要描述:有明确的需求,并在1月内可以采购的;2)B级客户属于意向客户:主要描述:有明确的需求,2—3个月可以有意向购卡的,销售人员与该客户关系处理的比较好,并达成一定的合作共识;3)C级客户属于潜力客户:主要描述:该客户有一定潜力,3-6个月跟进时间;但尚未有明确的需求日期;4)D类客户属于发展客户:主要描述:该客户目前有购卡的规划。
2.客户分级管理制度1)随着合作加深,客户的等级会不断的变化,销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2)客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同,所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
3.客户资料管理制度1)目的:客户资料的有效管理有助于分析客户的需求,挖掘客户的潜力;辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定;2)新客户资料填写规范与内容;①为了方便对客户资料的记录,针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户,必须填写客户资料表;②必须填写内容:客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态;③针对客户拜访:每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚,以便公司提供更好的资源支持;3)客户资料更新制度;当发生影响客户跟进程度重要的电话,拜访、活动都要对客户资料进行更新;4.客户信息管理1)客户信息的搜集主要包括:①客户的背景资料:客户的组织架构、组织政治;联系电话、通信地址、网站、邮箱;区分客户使用部门、采购部门、支持部门;了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层;了解客户同类产品或者解决方案的应用情况;②项目信息状况:客户最近的采购计划;客户最近项目要解决的主要问题;采购决策人和影响者,谁做决定,谁确定采购指标;谁负责合同条款、采购时间、预算;③客户关系信息:主要指客户的决策流程,主要决策人在组织结构中的职责和职任;了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势;了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系;了解同类产品和服务客户使用情况;④客户规划信息;⑤项目信息:项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因素;⑥竞争者资料;了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况;竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点;5.客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监,由销售经理协调处理,以保证客户满意度。
XXXXXXX有限公司
客户ABC的分析方法
从理想的客户管理角度说,企业应该用同一标准对待所有客户,不应该存在把客户分为三六九等,区别对待,而现实情况恰恰相反,企业经营的目的就是赢利不是在做希望工程,所以必须将客户按价值分成不同的等级和层次,只有这样企业才能将有限的时间、精力、财力放到高价值客户身上,根据2/8原则他们创造的价值往往是企业利润的80%,只有找到这些最有价值的客户,提高他们客户满意度,剔除负价值客户,企业才会永远充满生机,事实证明,力图让所有客户满意是不可能的,也没有哪个企业能够做到。
所以我们要将客户分级,区别对待,不同等级的客户拜访频次、客户关怀等级、停留时间、服务支持深浅程度都会不同。
具体ABC 分类方法如下:
将客户依年度销售额的大小顺序排列,以顺序累计销售额,然后计算累计销售额对总销售额的构成比(见下表),分别以客户名和累计构成比为横纵坐标制图(见下图)。
必要的话可以将回笼折成系数进行考虑。
例表:
从累计销售额构成比的65%、85%为分割点,一般来说ABC分类的分割点为:10%-A类、20%-B类、70%-C类。
具体的等我们把客户的明细表做出来以后再定。
企业只有让所有A类客户非常满意;让B类客户满意;让部分C类客户逐渐提高满意度;放弃5%的C类拉后退的客户,那么企业的客户管理工作就做的比较完美了。
客户销售报告表日期:XXXX年XX月XX日报告对象:销售经理报告人:销售代表1. 销售目标:本月销售目标为xxxx元。
2. 客户拜访情况:本月累计拜访客户数量:XX个。
拜访客户列表:- 客户A:本次拜访是为了了解其需求,与决策者进行初步交流,并确定进一步合作的可能性。
经过介绍和讨论,客户对我们的产品表现出浓厚的兴趣,有意与我们进行下一步合作。
预计合作金额:XXXX元。
- 客户B:本次拜访是为了推销新产品,并与客户建立更深入的合作关系。
经过演示和销售谈判,客户对新产品提出了一些疑虑和需求定制的要求。
我们承诺在一周内解决这些问题,并祈求客户对合作进行考虑。
预计合作金额:XXXX元。
- 客户C:本次拜访是为了了解客户最近的采购计划,并针对其需要进行销售推荐。
客户表示有一些需要满足的特殊要求,我们将在下一个月内提供定制化的解决方案。
预计合作金额:XXXX元。
3. 销售进展:本月累计实际销售金额:XXXX元。
与客户的合作进展如下:- 客户A:已与客户商讨合作细节,待确定最终合作金额。
- 客户B:等待客户对我们提出的解决方案进行反馈。
- 客户C:正在准备满足客户的特殊需求,预计下月与客户达成合作。
4. 销售策略和建议:根据本月的销售情况以及客户拜访的反馈,我们对下月的销售策略和建议如下:- 加强客户沟通和关系维护:与客户建立更深入的合作关系是提高销售额的关键。
我们将加强与现有客户的沟通,并及时解决客户提出的问题和需求。
- 推广新产品:新产品的推广是增加销售额的重要手段。
我们将进行更多的产品演示和推销活动,提高客户对新产品的认知和兴趣。
- 个性化定制:针对特殊需求的客户,我们将提供个性化的解决方案,并与客户积极协调,争取达成合作。
5. 其他事项:本月销售代表工作有效,完成了销售任务,但仍需提高与客户的沟通和协调能力,加强对市场变化和客户需求的敏感度。
6. 市场竞争分析及对策:在本月的客户拜访中,我们也了解到了市场上存在的竞争对手情况。