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国际商务谈判(西南大学作业答案

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1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（1. 诉讼协商3. '调解4—仲裁孑2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1. ' 较强的政策性2. 以价格为核心W3. ' 谈判内容广泛4. 影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是（）1. ' C.瑞士歹2. 英国3. 广德国4. "法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1. 「关系型心理2. 权力（顽固）型心理歹3. •进取型心理4. ' 自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是（）1. 美国2. 中国3< 英国孑4. 法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（1. ' 分析式谈判2. 横向式谈判&3. ' 纵向式谈判4. 「迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于（）1. ' 澄清式发问2. '封闭式发问23. 探索式发问4. 借助式发问8 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）1. *法国(2.英国3.'美国4.阿拉伯&9、符合商务谈判让步原则的做法是（广1.让步节奏要快f2.作同等让步3.在重要冋题上不要轻易让步4.广让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（1. €客户2.买方W3.广竞争对手4.卖方11、下列符合谈判让步原则的是（1.让步要果断2.让步幅度要大3.广让步节奏要快4.广让步要让在关键环节上&12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（(1.避正答偏(2.以问代答3.推卸责任&4.厂答非所问13、一般商品的交易谈判只需（）1. F. 10人以上2.5〜8人3.1〜2人4.3〜4人914、德国商人在谈判中往往习惯于（）1. 拖拖拉拉2. 先礼后兵3< 速战速决W4. ' 以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1. " 润滑策略W2. 贿赂3. ' 为了理解4. 求助16、风险损失的控制是指（）1. ' D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2. ' 通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3. 「将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4. 广通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是（）1. '听2—问护3< 说服4. 辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1. •地位平等“2. •实力平等3. ' 职权平等4. ' 利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）阐明参加谈判的意愿和条件 汇报谈判工作 监督谈判程序 掌握谈判进程最优期望目标也叫（ ） E.实际需求目标最咼目标'■>可接受目标最低接受目标从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（） 让步型谈判价值型谈判立场型谈判#原则型谈判若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是 （）对等易货贸易法汇率风险分摊条款W平衡法硬货币计价法商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）冲突W攻击1.2.3.4. 20、 1. 2. 3. 4. 21、 1. 2. 3. 4. 22、1. 2. 3. 4. 23、1. 2.3.辩论4•亍合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（）1. 广先肯定局部，后全盘否定2. ' 用对方的意见去说服对方3. ' 以提问的方式促使对方自我否定4. 归纳概括法&25、不属于合同风险的是（）1. ' 支付风险2. ' 质量数量风险3. ' 交货风险94. 「技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1. ' 技术人员"2. ' 法律人员3< 谈判领导人4. ' 商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是1. 一次性让步方式“2. •先高后低，然后又拔高的让步方式3. 坚定的让步方式4. ' 等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）1. '外汇储备2.「支付信誉3.利率咼低94.广外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含(A.何时发问1.2.问多少问题&3.怎样发问4.广问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）1. ' 多边谈判2, 个体谈判93：双边谈判4.' 集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1. B.印象2」认识3—意向歹4. 情感32、对谈判进行评价的主要指标是（）1. 「经济利益92. 拥有信息3. ' 稳定的交易关系4. '信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）1•匚交换意见92•匚创造谈判气氛W3. 匚确定报价4•匚作开场陈述&5. 「作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1. 匚使用条件问句W2. 「多听少说W3. 匚有问必答4. 匚避免跨国文化交流产生的歧义&5. 匚巧提问题935、谈判成交阶段的主要目标有（）1. 「争取最后的利益2. 匚控制和影响对方3. 匚尽量保证已取得的利益不丧失&4. 匚迫使对方作最后的让步5. 「力求尽快达成协议W36、打破谈判中僵局的做法有（）1. 匚改期再谈“2. 匚改变谈判环境与气氛&3. 匚更换谈判人员或者由领导出面调解W4. 匚采取横向式的谈判25. 米取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为（）1•匚公开性信息2•匚经济性信息V3•匚政治性信息 "4•匚社会性信息W5•匚科技性信息V38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）1•匚创造双赢的解决方案2. 匚注重立场，而非利益3. 匚正确处理和对方的人际关系V4. 匚正确理解谈判对方歹5. 匚控制好自己的情绪239、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）1. 「群体的决策方式“2. 匚群体规范歹3. 匚群体成员的素质&4. 匚群体内人际关系“5. 匚群体成员的结构W40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1. 匚产品的技术服务#2. 匚技术标准“3. 匚商标及品牌”4•匚广告的宣传作用95•匚产品质量941、沉默的谈判对手的心理特征是（）E.给人感觉不热情A.非常固执B.不自信C.想逃避D. 行为表情不一致1. 匚想逃避22. 匚行为表情不一致3•匚不自信歹4. 匚非常固执5. 匚给人感觉不热情&42、下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（1. 匚法律制度W2. 「节假日与工作时间93. 匚国别政策W4. 匚政治事务卩5. 匚社会交往与个人行为疗43、谈判准备工作的内容主要包括（）1. 匚收集谈判信息&2. 匚模拟谈判&3. 匚选择目标和对象孑4. 匚分析谈判环境W5. 匚制订谈判方案M44、在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）1. 匚从介绍己方经营状况入题W2. 匚从自谦入题“3.厂从介绍己方谈判人员入题94.厂从天气状况入题5.厂从题外话入题W45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1.厂资料的评价#2.厂资料的筛选V3.厂资料的保存&4.厂资料的分类沙.5.厂资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）1•厂能言不书&2. 匚避实就虚23•匚有问必答&4. 匚吞吞吐吐5•匚不问不答947、打破谈判中僵局的做法包括（）1. 匚米取纵向式的谈判2. 匚改期再谈93. 匚叙旧情，强调双方共同点W4. 匚更换谈判人员W5. 匚组织双方搞一些松弛的活动&48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1. 匚一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快&2•匚不要承诺做同等幅度的让步23•匚使我方较小的让步能给对方以较大的满足24. 「在我方认为重要的问题上自己先让步5•匚使对方觉得我方让步不是件容易的事情&49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1. 匚中期僵局M2•匚执行僵局3. 「初期僵局歹4•匚后期僵局25. 匚协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1. 匚谈判的经济利益性2. 匚应按国际惯例办事'、&3. 匚国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4. 匚影响谈判的因素复杂多样5. 匚国际商务谈判内容广泛251、下列哪些是影响价格的客观因素（）1. 匚产品因素92. 匚需求因素93. 匚竞争因素&4. 匚成本因素"5. 匚环境因素252、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。

1. A. V2. B. X &53、在国际商务中谈判的核心是价格1. A. V &2. B. X54、国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。

C /1. A. V2. B. X &55、交叉式让步参考答案：交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

56、让步型谈判法参考答案：让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

57、可接受目标参考答案：可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

58、简述报价阶段的策略。

参考答案：1）报价的先后2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）3）怎样对待对方的报价59、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？参考答案：谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1) 将方案的创造与对方案的判断行为分开2) 充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3) 找出双赢的解决方案4) 替对方著想，并让对方容易做出决策60、简述谈判目标的层次性。

参考答案：谈判目标就是谈判主题的具体化。

谈判的具体目标可分为四个层次：1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

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国际商务谈判课后题答案

国际商务谈判课后题答案

国际商务谈判课后题答案国际商务谈判课后题答案：一、什么是国际商务谈判？国际商务谈判是两个或更多的双方进行沟通的一种国际交流形式，以达成他们共同合意的有利条件或协议为目的。

这种谈判一般包括一系列讨论步骤：首先，两个或更多的双方将讨论他们之间可能合作的话题；其次，双方对彼此的要求进行讨论；最后，双方将讨论折中的解决办法，并在他们都同意的前提下进行谈判，最终达成协议。

二、谈判的三层原则是什么？谈判的三层原则包括：实用原则、原则性原则和道德原则。

实用原则：指双方要讨论的具体问题，实际上就是谈判的内容，这里所谈及的内容一般涉及到双方各自的利益、协议、分配资料、担保等问题；原则性原则：指双方在协商具体内容时将要考虑到程序和情感上的原则，这里包括双方如何确定谈判形式及流程，如何处理争议，如何进行谈判等问题；道德原则：指双方在谈判时，要考虑到道德方面的原则，尊重对方的权利，尊重彼此的意见，保持公平，公正，诚信，沟通，尊重文化的差异等原则。

三、国际商务谈判的准备工作有哪些？国际商务谈判的准备工作主要有四个方面：1. 研究谈判对方的基本情况：双方要尽可能的多收集有关对方的基本情况，以便更好的进行谈判。

2. 了解所属行业的市场情况：双方要了解所属行业的市场情况，这样可以利用好市场机会，为谈判提供有利条件。

3. 制定谈判计划：双方要根据实际情况制定谈判计划，明确拟论点，准备谈判的材料，并分析谈判的最终结果。

这样可以使谈判更有效率，更高效。

4. 认识自己的谈判立场：双方在准备谈判时要认真思考谈判的方向，建立自己的谈判立场，尽可能提出话语权，以获得最有利的谈判条件。

【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料（有答案）

【西南●最新版】[0578]《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料（有答案）

[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B．5万元的车床，但[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。

这位采购人员表示希望买一台1212．万元的车床，此时你怎么处理??他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

参考答案：C你们的报价太高”；乙地的客户说""你们的[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。

甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说订价不切实际”；丙地的客户则告诉你""经销你们的产品赚头太少”。

你碰上了这些钉子以后怎么办? 订价不切实际”；丙地的客户则告诉你A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )( )( )上的平等上的平等上的平等A ：实力：实力B ：经济利益：经济利益C ：法律：法律D ：级别：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是国际商务谈判的基本原则是A ：平等互利原则：平等互利原则B ：灵活机动原则：灵活机动原则C ：友好协商原则：友好协商原则D ：依法办事原则：依法办事原则E ：原则和策略相结合的原则：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判 的经济效益的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

西南大学2020年春季国际商务谈判【0578】课程考试大作业参考答案

西南大学2020年春季国际商务谈判【0578】课程考试大作业参考答案

西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷
学期：2020年春季
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
考试类别：大作业 满分：100 分
论述题(本大题共6小题，任选4题，每小题25分，共100分)
1、倾听的技巧有哪些？
答：1）积极主动。在对方发言时应保持积极态度，以便从谈话中获取较多的信息。如果有不明确的地方，不妨让对方重复--次，在倾听对方说话时，不必去考虑该如何回答，而要试着站在对方的立场上，去了解对方所说的，体会他的愿望、想法和顾虑。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
答：（1）国际商务谈判的开始阶段，（2）报价阶段，（3）回顾总结阶段，（4）国际商务谈判的结束阶段。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
答：让步的原则是：
1)一方的让步必须与另一-方的让步幅度相同
2）双方让步要同步进行
3）必须让对方懂得。我方作出的每次让步都是重大的牺牲
4）以适当的速度向着预定的成交点推进
5）只有在最需要的时候才让步，要期望得高些
6）为了尽可能地给对方以满足，可以作出适当让步，但让步是为了换取己方的利益
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件，一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：
5）要注意对方的措辞、表达方式、语气语调。只听对方所述的内容是不够的，还要善于抓住其本质性的需要。在这里，关键不在于对方说什么，而是他怎么说。
6）勤于思考。为了准确地了解对方，倾听者要善于思考，抓住对方讲话的实质。
7）做必要的记录。一个人得记忆力是有限的，特别是在谈判中，人人都处在高度的紧张中，仅凭脑子记下对方所谈全部信息是不现实的。因此，要做一定的记录，必要时可进行录音。
《国际商务谈判》习题参考答案

《国际商务谈判》习题参考答案

第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。

4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。

(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。

4.简述谈判的主要类型。

答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。