招投标中的竞争策略

常用的几种投标策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段.投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的投标策略主要有：

1.根据招标项目的不同特点采用不同报价

投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

2。不平衡报价法

这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

3。计日工单价的报价

如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些,以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利.但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。

4。可供选择的项目的报价

有些工程项目的分项工程,业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20cm×20cm×2cm和更大规格砖30cm×30cm×3cm作为可供选择项目报价.投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所谓"可供选择项目”并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此，我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。

5.暂定工程量的报价

暂定工程量有三种:一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额,但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款.另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付.第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用,由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的,对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此,投标时应当对暂定工程量的单价适当提高.这样做,既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力;如果单价定得低了,将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说,这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可.

成功投标的策略与技巧

目前,国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,对这类项目投标风险是比较大的.投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当.投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标盈利.

下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧.部分内容已在前面论及,不再赘述.

1．选择合适的项目投标

对已获得的招标信启,,先要进行筛选,选取本企业适合做的项目,特别是工程招标项目,要 对其进行可行性研究,慎重作出投标决定,这样做的目的,一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次投标将支出可观的费用,以及是否有足够的技术力量投入.

2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究 报价和投标涉及多方面的技术经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作.首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据.投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间,等等.其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费和税率变动情况.最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律,各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格.

3．研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略

在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：

l研究工程性质与特点,按工程量变化趋势调整单价,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价.此方法适用于固定单价合同.在此类标书中列有分部分项工程量,但从实践经验看,此标书中的工程量通常不够精确,标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别.因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的,似乎工程量不精确并没有多大关系,所以在工程量计算方面就要求得较松,从而产生较大的偏差.

从招投标全过程探讨投标策略　

冯占红　

（山西建筑职业技术学院，山西太原０３０００６）　

摘要：在Ｔ程量清单计价模式下，　程投标已成为施工单　

位承揽施丁任务的主要途径，投标策略作为投标取胜的方　

式、手段必须贯穿于投标竞争的全过程，本文从招投标全　

过程探讨Ｔ程项目投标的策略与技巧。　

关键词：投标策略；报价策略；不平衡报价　

中图分类号：Ｆ２８４　文献标识码：Ａ　

文章编号：１００８—８８８１（２０１０）０４—００３６—０２　

在市场经济条件下，Ｔ程投标已成为施Ｔ单位承揽施　

ｌＴ任务的主要途径。如何制定正确的一翻呈投标策略，增强　

Ｔ程投标报价的竞争力，承接到更多的施丁任务，成为施　

ｌＴ企业生存与发展的关键问题。投标策略作为投标取胜的　方式、手段贯穿于投标竞争的全过程：组建招投标机构、选　

择投标项目、确定投标参与、精心制定施Ｔ方案、决策投标　

报价，无不包含投标策略。　

１　成立精干的投标工作机构　为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选　

精干且富有经验的人员组成投标Ｔ作机构。及时掌握和分　

析建设市场动态，积累有关技术经济资料和数据，投标丁　作并非由少数经济管理人员编制标书，从事报价所能决定　

的。而是投标单位主要行政、技术负责人和有关业务部门　

参加组成强有力的班子才能胜任。　

为了保守本单位对外投标报价的秘密，投标＿Ｔ作人员　

不宜过多，特别是最后决策阶段，参与的人数应严格控制，　

以控制在本单位负责人、总Ｔ程师及合同预算人员范围之　

内为宜。　

２　确定项目投标参与　

投标人首先要拿到有关业主、监理、竞争对手等各方　

面最新信息，以了解工程概况、资金来源、１＝期要求，建设　

单位意向，加以分析整理，对实施项目的利弊进行认真评　

估，找ｉｆｌ自已的优势，制定项目施ｌＴ方案，参与项目投标。　２．１研究招标文件　明确招标要求，在投标文件中要尽量避免ｍ现与招标　要求不相符合的情况。　

研究丁程综合说明，对＿［程做一个整体性的了解。　

熟悉并详细研究设计图纸和技术说明书，使制定施工　

工程投标中投标策略

1、请问工程投标中投标策略如何确定？

理解是：目前常见的投标策略包含三种：生存型投标策略、竞争型投标策略、赢利型投标策略。投标策略的选择如表1所示。表1 投标策略的选择投标策略 定义 适用范围 实现途径 企业状态 项目特征 评标方法 生存型投标策略 生存型投标策略是指处在生存危机边缘的企业，采取保本微利甚至少量亏损的报价来提高中标机率，以克服生存危机为目的而争取中标，这样的投标报价策略为生存型策略。 1.承包商经营管理不善，存在生存危机；2.近期内投标中标项目不多。 投标项目风险小，施工工艺简单的项目。

经评审的最低投标价法 报低价竞争型投标策略

竞争型投标策略是指以竞争为手段，以开拓市场低盈利为目标，在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的的投标策略。 1.经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；2.竞争对手有威胁性；3.试图打入新的地区或开拓新的工程施工类型 1.投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；2.附近有本企业其他正在施工的项目。 1.经评审的最低投标价法；

2.综合评估法 1.报低价；2.技术方案先进适用。赢利型投标策略 赢利型投标策略投标单位在投标中发挥自身在管理技术、施工工艺等方面的优势，以实现最佳盈利为目标的投标策略。 投标人在市场中已经立足，拥有较好的社会资源，包括良好的施工能力，较高的信誉度，掌握着重要的施工技术， 1.施工条件恶劣、施工难度大；2.项目资金支撑条件不好；3.工期质量要求苛刻等 综合评估法 1.适当报高价；2.技术方案先进适用；3.进度计划安全可行。但是，考虑到目前投标策略和投标技巧在说法上存在混淆，因此把投标技巧也一并介绍给你。 2.关于投标技巧，目前使用最多的是不平衡报价。 不平衡报价的概念：不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以进行不平衡报价的费用包含四部分：分部分项工程综合单价、措施项目综合单价、计日工单价、总承包服务费；不能进行不平衡报价的部分为：措施项目清单中的安全文明措施费、暂列金额、暂估价、规费、税金。常见的不平衡报价机会如表2所示。表2 常见的不