贷款电销话术大全
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贷款电销话术大全
贷款话术大全
第一章、贷款销售开场白话术 (1)
一、话术1——简单直入 (1)
二、话术2——朋友推荐法 (1)
三、话术3——幽默法 (2)
四、话术4——假装熟悉法 (2)
第二章、不同贷款种类销售话术 (2)
一、信用贷款话术 (3)
1、信用贷话术案例 (3)
2、信用贷款常见问题应对话术 (5)
二、房产抵押话术 (8)
1、房屋抵押话术案例 (8)
2、房屋抵押贷款常见问题对应话术 (11)
三、车辆抵押话术 (13)
1、车辆质押话术案例 (13)
2、车贷常见问题应对话术 (14)
第三章、贷款异议处理话术 (18)
一、客户嫌弃利息高 (18)
二、客户认为是高利贷 (19)
三、客户希望利息可以少一点 (20)
四、客户觉得贷款额度低 (20)
五、客户觉得贷款太复杂 (21)
六、客户排斥贷款调查应对方法 (21)
七、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！ (21)
八、我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？ (22)
九、我现在暂时不需要（我需要考虑下） (22)
十、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？ (22) 十一、你能保证我能成功贷到款吗？ (23)
十二、万一不能贷到款怎么办？ (23)
十三、如果贷款还不上了怎么办？ (23)
十四、为什么还要收手续费？ (23)
十五、在你们这贷款会不会影响我的征信？ (24)
十六、如果遇到周末或公休日能不能拖后还款？ (24)
十七、如果我未及时还款，也未及时办理展期怎么办？ (24)
十八、我不想以个人名义贷款，我想给公司贷款可以吗？ (24)
十九、贷款客户：我凭什么相信你们？ (24)
二十、你是怎么知道我电话号码的？ (24)
一、贷款客户:为什么没通过？ (25)
二、贷款客户追问:为什么? (25)
三、贷款客户情绪极不稳定或态度恶劣 (25)
第五章、贷款客户跟进回访话术 (25)
一、日常维护回访 (25)
1、根据预约回访 (26)
2、根据资料发送回访 (26)
3、根据短信发送回访 (27)
二、利用节假日进行回访 (27)
三、利用关键节点进行回访 (28)
四、客户维护回访话术注意事项 (28)
第六章、贷款催收话术 (30)
一、第一次联系话术引导 (30)
1、联系话术例子 (30)
2、常见客户逾期响应话术 (30)
二、再次跟进联系话术 (31)
三、联系人的联系话术 (31)
1、第三人联系话术案例 (32)
2、第三人联系话术注意事项 (33)
四、逾期帐款催收的一般程序 (33) 五、电话催帐的技巧 (33)
第七章、信贷话术沟通技巧 (34)
一、提问、倾听及回答 (34)
1、首要环节——学会倾听 (35)
2、核心环节——善于提问 (35)
3、重要环节——回到问题 (36)
二、戒掉你说废话的习惯 (38)
三、信贷员文明用语 (40)
1、信贷员日常文明用语 (40)
2、信贷员服务忌语 (41)
3、信贷员话术十忌 (42)
四、信贷员如何称呼客户？ (44)
第一章、贷款销售开场白话术
一、话术1——简单直入
客户：喂，哪里?
信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您最近是否有资金周转的需要?
客户：不需要。
信贷经理：没关系，你可以花两分钟了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！
二、话术2——朋友推荐法
信贷员：您好，请问是王总吗？
客户：是的，哪位？
信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！
客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！
信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！
客户：没关系！ 信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？
三、话术3——幽默法
信贷员：您好，请问是王总吗？
客户：哪位？（有什么事情吗）
信贷员：王总，我是给您送钱来啦！
客户：哦？送什么钱呢？
信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！
客户：你不是说送钱的吗？
信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！
四、话术4——假装熟悉法
信贷员：王总早上好！
客户：哪位？有什么事情吗？
信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？客户：我怎么没有印象呢？
信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！
第二章、不同贷款种类销售话术
一、信用贷款话术
1、信用贷话术案例
客户：你好，你这边是做贷款的吗？
信贷员：是的，无抵押信用借款。
客户：怎么贷款？
信贷员：只要您有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台经过审核后为你审批贷款！请问你是做生意的还是上班的？（不要先问贷多少钱，而是先了解客户的信息，如果先问贷多少钱，客户接下来会马上问利息，如果客户觉得利息高就会直接拒绝） 客户：有什么不一样吗？
信贷员：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满6个月以上！要是做生意的话，营业执照要一年以上！（直接了当，避免说了一大推到最后客户不符合条件）
客户：哦，我是上班的（或做生意的）。
信贷员：那您在现在这个单位上班多长时间了？
客户：一年多了（XX年）
信贷员：一个月的工资大概有多少呢？
客户：5000多
信贷员：工资是打卡还是发现金呢？
客户：打卡的
信贷员：那您有正常交社保公积金吗？
客户：有交社保，没有公积金。
信贷员：您的社保交了多长时间了
客户：一年
信贷员：除了社保，你自己有没有交其他商业保险呢？
客户：没有（有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人是谁.）
信贷员：那您现在在本地有没有其他一些固定资产呢?比如商品房、车辆之类的。
客户：没有，没房没车就不能贷款吗？
信贷员：当然不是了，只不过如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批通过率。
客户：哦，这样啊
信贷员：是的，那您现在打算贷多少钱呢？
客户：5万左右
信贷员：计划贷多长时间呢
客户：贷1年左右吧。
信贷员：你之前有没有在其他地方贷款过呢？
客户：没有（有），如果有继续问贷款了多少钱，每个月还多少，什么时候到期。
信贷员：您有没有出现贷款或信用卡没有正常还的情况呢？
客户：有（或没有）
信贷员：是什么时候逾期的？
客户：去年
信贷员：逾期了多长时间？
客户：一个多月吧
信贷员：逾期的次数多吗？
客户：不多，就一次（多，如果多次要问请逾期了多少次，多少钱金额，是贷款逾期还是信用卡逾期。）
信贷员：那问题不大，你看您明天有空吗？您可以来我们公司进行面谈，然后填申请表（给客户时间选择，而不是说“您什么时候有时间呢？”）
客户：有（没有），如果没有再次给客户选择时间，比如那您看后天早上方便吗？
信贷员：那等会我把我们这边的地址发给你，我们明天见面之后才具体谈，我也会把需要哪些资料的清单发给你，您按清单材料准备下。
客户：你们的利息是多少？
信贷员：刚才我大概了解了您的信息，根据您这边的情况，月息在2%左右，稍微比市场低一些，具体要等您提交资料之后才能确定。（通过前面对客户的了解，再加上对比，打消客户对利息的疑虑）
客户：客户2%是多少？
信贷员：打个比方你申请的金额是10000元，还款期限是10个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是200，每个月还1200，还10个月就能全部结清。（利息具体数字化，简单易懂）客户：利息有点高呀，能不能低点？
信贷员：XX总，因为是无抵押无担保，所以整个市场的利息都差不多是这个水平，不管您到哪都是一样的，我们这边的利息算是比较合理的啦，而且我们这个是综合费用，没有其他任何费用的。客户：那怎么还款呢？
信贷员：还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）
客户：那多长时间审批下来贷款？
信贷员：正常情况下，我们会1—3个工作日审批完毕，如果您材料准备的快，最快1个工作都可以放款的。
客户：好，那我准备好了给你电话。
2、信用贷款常见问题应对话术
（1）你们的利息太高了
这个要看您跟什么贷款机构比了，如果您拿我们跟银行比，我们确实比银行高，但是我们的门槛要远远低于银行的要求，我们是无抵押无担保，而且办理也很简单，所以是没法跟银行比的；但是如果您有过在其他地方借过钱，你就会知道，我们的利息实际上是不算高的，市场上很多贷款机构的利息可以达到3分以上，不信你可以去市场上了解下！
（2）你们的额度太低了
XX总，我理解你的想法，我们也是希望能给你批大的额度，你的额度高我的奖金也高对不对，但是这个额度不是我们能说了算的，是风控部门通过对您的个人条件综合评分之后得出的结果，而且这个我已经让审核部门加了人情分，已经给你争取到最大额度了，换了别的地方还不一定能贷到这么多呢！
（3）你们的手续太复杂了
说句实话，我们的手续真的不复杂，如果你有去过银行贷款你才知道什么叫复杂。而且我们所有的手续也是为了帮助您，就像我们自己借钱给别人一样，我们总得了解对方是做什么工作的，家住哪里，收入是多少，个人信用怎么样，对吧！我们也只是简单了解这几方面的内容而已！
（4）你们的公司正规吗？
我们公司成立已经有N年，目前在X个城市都有分公司，有超过
