1 中国移动、中国联通、中国电信三大通信行业差异化战略分析
随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发展。电信业重组后最直接结果就是新三家运营企业都可以全业务运营，三家运营商如何根据自己的不同背景，根据自己已有的网络资源和客户资源，开展基于全业务的差异化服务？固网与移动的有效融合已成为电信产业发展必然趋势，这一产业趋势导致的根本性转变就是要求运营商从战略到业务的转型。
当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和品牌形象成为核心；也就是说，中国电信需要在固网与移动网络融合而衍生的数据业务上下功夫。中国移动在获得全业务牌照后，将需要改变基础业务较为单一的局面，完成从“移动信息专家” 到“综合信息专家” 的转变。而中国联通则更加复杂，不仅面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合，未来联通需要通过业务创新、品牌整合等锻造核心能力，并通过组织调整等加强内部管理，从而增强企业的综合竞争力。
国内三大通信行业的差异化战略已经从以前的电信主导宽带和固话，移动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变为现在的多方位业务全面发展。电信开始推出3G手机移动电话，联通也推3G以及融合以前的网通的宽带业务，移动则收购了铁通，也大摇大摆做起了宽带业务，并且收费也是相当便宜。
大体上，通信行业可以从以下三点来分析其差异：
一、品牌形象。
品牌是企业至关重要的无形资产。而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。”
中国联通终端营销政策与推广策略
前言
中国联通是中国电信市场的一家重要运营商，为了提高终端销售和推广效果，中国联通制定了一系列终端营销政策与推广策略。本文将介绍中国联通的终端营销政策与推广策略。
终端营销政策
1. 定价策略
中国联通终端营销政策中的一个重要方面是定价策略。根据不同的终端产品，中国联通采用不同的定价策略。例如，对于高端智能手机，中国联通往往会与手机厂商进行合作，提供优惠价，以吸引用户购买。对于其他低端终端产品，中国联通会采取适度的定价，以保持竞争力。
2. 销售渠道策略
中国联通通过多种销售渠道来推广和销售终端产品。除了自己的实体店，中国联通还与各大电子商务平台合作，将终端产品销售在线上。此外，中国联通还与手机厂商合作，在厂商自己的线下销售渠道中销售终端产品。这些多样化的销售渠道可以满足不同用户的需求，并提高销售效果。
3. 销售促销策略
中国联通通过多种销售促销活动来提高终端销售。常见的销售促销策略包括打折、赠品、积分兑换等等。通过这些促销活动，中国联通可以吸引更多用户购买终端产品，并提高销售量。
4. 渠道合作策略
中国联通与手机厂商、终端代理商等渠道合作，共同推广终端产品。通过与手机厂商的合作，中国联通可以获得更多的市场资源和支持，提高终端销售效果。与终端代理商的合作可以拓展销售渠道，使终端产品更加易于购买。
推广策略
1. 品牌推广
中国联通通过品牌推广来提高终端销售。通过在电视、广播、报纸和互联网等媒体上进行广告宣传，中国联通提高了品牌认知度，吸引更多用户购买终端产品。 2. 促销活动
中国联通定期开展各种促销活动，以推广终端产品。例如，在重要节假日期间，中国联通会通过打折、赠品等促销活动，吸引用户购买终端产品。促销活动可以提高用户购买意愿，并带动销售增长。
3. 社交媒体推广
中国联通通过社交媒体平台如微信、微博等进行推广。通过发布终端产品的信息、促销活动等，中国联通可以与用户互动，并提高用户购买终端产品的意愿。
现代商贸工业
Ｍｏｄｅｒｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｔｒａｄｅ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ ２０１ ３年第１６期
联通集团客户营销策略分析
庄美玲
（白山市联通公司，吉林白山１３４３００）
摘要：集团客户是面向社会、以服务作为主要职能的政府机构和以盈利为目的的各类企业，无论是哪种集团客户，要
保证单位的正常运作、维持单位形象，都依赖于顺畅的对外通信联络。为了保持竞争力，企业每年花费了数十亿美元，只希
望能和企业的目标客户建立长期的合作关系。做好集团客户营销工作，能有效地促进通信企业的进一步发展，将有效地提
高通信企业的经济效益，把开展新客户纳入以现有顾客为中心的营销活动中，是营销人员成长必不可缺的工作。同时又在
新的层次上概括了营销的新框架提高自身的经济效益与核心竞争力。
关键词：营销策略研究；集团客户；方式方法
中图分类号：Ｆ２ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２—３１９８（２０１３）１６—００３０—０１
１首订言
现阶段三大电信运营商旗下拥有固定电话业务和宽带
业务以及移动通信等数据等综合业务，在市场高度竞争的
环境下导致市场竞争格局发生很大变化，市场营销目标与
企业经营目标的重要保证，因此必须明确营销在不同时期
具有不同的内涵，如何有效地拓展盈利空间为集团客户提
供服务获取集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现
实，从局部业务的竞争转向全面竞争。把握住这一战略客
户群为其提供适应集团客户的各类业务推进其利益之帆平
稳前行。所以在庞大的集团客户和行业客户群体的海洋之
中，作为运营商在这种竞争局面下收入和利润重要来源的
集团客户势必成为竞争的焦点，从而达到自己利益的最大
化，这已成为电信行业关注的重点。
２集团客户的几种常见的营销策略
以客户为中心进行的公司营销活动规划设计为适应集
团客户的个性化需求，集团运营公司必须从过去产品千篇
一律的开发理念转变到为客户量身定做的个性化开发理
念，要根据集团客户的行业背景、资金运作模式、内部机构
移动与联通营销策略的比较分析报告
This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020 中国移动与中国联通营销策略的比较分析报告
【最新资料，WORD文档，可编辑】 中国移动与中国联通营销策略的比较分析
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编者按：中国联通与中国移动两大移动寡头对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起。本文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。
一、营销环境比较
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
