东南亚市场开发技巧

营销人员市场开发技巧

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以，很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。

市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：

1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

竞品抢夺经销渠道和恶意挤兑

营销应对论

前言：随着婴儿尿裤/片品类消费需求量高速增长，同行业品牌产品初步估计将达到600多家（这里有包括原来卫生巾厂家转型扩大生产/出口转内销/私人贴牌生产/新投资加入/原有一定市场份额品牌等），公司相应也会碰到经销商多品牌经销，造成经销商不能专注单一品牌经营培育的局面，传统营销的企业品牌将会在这些情况愈演愈烈的背景下，失去竞争优势并退出市场；这种现象将在逐步得到普及的同时，公司产品单靠经销队伍分销和策划的局面将会被打破，公司自主策划和团队介入协销将是未来竞争中取得主动权的主要途径（当然所有营销的载体都是“产品品质和适销对路”，不能排除经销商对公司产品信心十足而死心踏地的主推）。现对常见的竞品抢夺经销渠道和恶意挤兑，这一突出性问题例举五种应对方法如下：

一、 公司优劣势分析：

优势：公司产品一年经销商能赚十万以上；

厂商之间客情关系巩固的很好，合作关系很融洽；

经销商肯定公司产品质量和营销模式，相信能给予带来长远生意发展；

劣势：公司产品一年赚取利润五万以下，合作多年仍看不到希望，起不了量；

厂商之间沟通不畅，遗留问题得不到处理解决，成见很深；

经销商和其业务员抱怨产品质量投诉退货、动销不行、包装不好看、支持不够；

二、 经销商的接与不接新品牌的心态立场分析：

不接新品牌：

 实力不行，暂时不能接更多的品牌

 与厂家的合作关系很好，并且该品牌获得效益能达到其要求

 厂家对其很支持，产品质量稳定，对厂家的产品质量和营销模式肯定

有可能接新品牌：

 经销商发觉某品牌不能给予带来长远利益或短期利益

 经销商和其业务员对产品没信心，或质量退货，或铺货难，或卖不动，入不付出

 经销商与某品牌厂家合作关系不融洽，找同类品牌替代

 碍于老朋友关系拉不下面子，帮个忙，多一个品牌不多，少一个品牌不少  多接品牌，用以牵制其它品牌，作为谈判筹码

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：

1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

深度选题I 27

东南亚黄金市场亟待开发

■大华银行（中国区）金融市场部总经理杨瑞琪

杨瑞琪，在2016年10月加入大华银行之前，曾任 澳大利亚与新西兰银行中国区金融市场部副总经理兼上 海自贸区支行行长，澳大利亚国民银行总行（墨尔本） 市场风险部风险管理经理等职务。杨瑞琪具有丰富的国 际金融市场经验，在国际与国内都有丰富的金融市场工 作经历。

对于黄金市场来说，东南亚的持续开放与变革，激 发出百姓强烈的黄金需求。在过去的九年里，东南亚黄

金珠宝需求量呈现稳步增长态势。2018年，东盟十国黄 金消费量达到309吨，仅次于中国和印度。东南亚黄金市场有着广阔的发展空间。

随着"一带一路”建设的不断推进，东南亚市场成为

各国各行业的必争之地。据了解，东盟总人口约6.4亿，其

中约有一半在30岁以下，呈现年轻化特点。同时，凭借丰 富廉价的劳动力和低廉土地成本，东盟吸引到大量由于劳

动力成本上升而外迁的投资。从地理位置上看，东盟国家

东临太平洋，西接印度洋，是“海上丝绸之路”的重要节点，

区位优势明显，可以很好地和“一带一路”建设相对接。

当下，在中美经贸摩擦的背景下，中国的贸易伙伴发

生快速改变。根据2019年上半年数据，东盟与中国贸易额

在中国对外贸易总额中的占比由2010年的9.8%和2018

年的12.8%,上升至13.5%。今年，东盟超过美国，成为 中国第二大贸易伙伴，且有史以来第一次，东盟有望在全

年排名上超过美国。可以看出，东盟与中国拥有紧密的经

济联通性。

近两年，东南亚市场已然成为新兴蓝海市场，吸引各

国企业前往。东南亚市场太大了，我希望能有机会跟大家 一起"走出去”。

现在，中国黄金市场碰到的问题和几年前基建行业和

生产行业碰到的问题很相像。因为我国国内的产能非常强

大，但是我们的市场不可能永远无限制地去满足产能，因

此我们一定要考虑新的市场或者新的突破口。那么，如何

在国家“一带一路”建设下，把国外的黄金市场和国内的