易居：复地北城中心项目——项目销售策略报告.pptx

XX市国民经济明显以第二产业作为经济龙头，尤其以XX、化工行业为主导的特色地方经济，是XX市经济持续快速增长的主要引擎。2013年，XX市第三产业比重只占到GDP总值的15%。随着城市化进程的加剧以及城市经济结构的不断调整，第三产业包括房地产业仍有巨大的发展空间。
城市经济：三大产业分布不合理，第三产业仅占比15%，服务行业发展相对滞后
配图
XX市XX区的发展未来：XX市政务中心！XX市新兴的政治、经济、文化中心！XX市最具影响力的商务中心！XX市高档的商业购物休闲区！亦是投资者趋之若鹜的楼市热点区！
XX区的城市地位，将为位于核心区的本项目带来前所未有的机遇！
主要商圈业态特征：XX市现有业态，以购物中心、大型超市、家电卖场发展较好，分布较密集
服务型行业
经营行为
采购 生产 消费 服务
采购 运输 销售 服务
市场分析 业务拓展 服务提供 客户维护
增值活动
下游的订单是其企业生存关键。 对于生产环节，尽可能选择低成本的厂房、廉价的劳动力，粗放式的进行生产，增值有限。
获得尽可能多的产品，成为高层级的经销商，以获取更多的话语权和定价权； 寻找大型加工制造厂家或分销商，建立长期供货渠道，形成稳定供销关系。
人均可支配收入
5000元
5000-12000元
13000-22500元
出现形态所处阶段
集市+沿街商业
百货市场+批发市场
大型综合超市+主力店
形成条件
商业发展起步晚，商贸交易信息不充分
市场需求多元化，大众产品面临激烈竞争
商业业态细分完全，总量饱和
形成过程
伴随生活资料相对过剩，各种商业业态在城市中心混杂聚集，形成人们共同认知的生活服务和商贸交易聚集区

聚焦本体，合创观点：
本项目具备成为杭州城市门户标杆 综合体的内外部条件
本次提报主要解决的问题
在项目本身具备成为杭州北部核心综合体的外部条件背景下，
怎样打造具有区隔力的综合体； 如何规避市场风险，平稳入市； 运用何种策略实现稳定现金流 ;
竞争格局
明确项目本体价值、市场地 位及客户群体，找到营销策略 方向
商业体量优势：已有月星家具商业 运营，在区域内规模优势明显 商业规划优势：和办公楼联系紧密， 资源对流效应显著 商业分割面积灵活，便于招商运营
写字楼——高品质活力办公平台：
项目硬件是打造成高端商务楼宇，5A甲级定位
富于商务感的建筑立面，多办 公楼宇形成商务集群效应 5A甲级硬件设施 设置直升机停机坪
精准定位
精准定位商业、写字楼、商 务公寓，明确项目定位
营销实现
求同存异，创新的营销手法 打造“旗帜鲜明的复地综合体”
本体研究 市场研判 营销定位
营销实现
1
客户定位
产业线索 客户聚焦
现状下的客户线索
寻找产业线索，立足市场现状下最有效的自用客户， 结合自身所在区位条件，聚焦有效客群
产业趋势 产业升级——城北具备商务平台生活的成长前景
2010年
城北商务带
特征：“商务集聚平台” 区域自我中心化 商务活动集聚，高档商业配合，互 动性强，强化商务平台集聚功能 科技企业拥有独立自然环境
城北商务平台
从接受传统的纺织和轻工系统企业工业小区；演变成以研发设计、服务外包、商贸、
IT、广告等多重的杭州服务业集聚区 ,本区域内企业主对商务空间的自用需求。
精准定位
精准定位商业、写字楼、商 务公寓，明确项目定位
营销实现
求同存异，创新的营销手法 打造“旗帜鲜明的复地综合体”

销售第一式：客户分析 之 发展内线
客户分析目的：锁定目标客户判断并发现明确的销售机会。 第一步：发展内线； 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，内线就是客户内部认可我们的价值、愿意帮助我们愿意透露资料的个人。 原则： 1、由先易后难； 2、低级别到高级别 3、由点到面 逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没 有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年 过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
销售第五式：赢取承诺 之 谈判
4、寻找对方底线和让步： 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生 暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐 减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 5、脱离谈判桌： 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局， 任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可 能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方 应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵 局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判 桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 6、达成协议： 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。 客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对 方客户沟通风格
销售第三步骤：挖掘需求
什么是需求？ 需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标 和愿望，是产生采购需求的根源。 当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和 障碍。解决这些问题和障碍就需要解决方案。 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要 寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务 的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是 表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，因此潜在需求就是 客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心 的出发点潜在需求产生并且决定表面需求。 燃眉之急就是客户的深层次的采购需求。 举例说明：“买李子的故事”，

楼盘营销策划报告
XXX房地产销售公司
202X
目录
CONTENT
01
项目本体分析
02
市场环境分析
03
项目定位及卖点提炼
04
营销执行及费用
添加标题文字
①
资源禀赋及外部环境——先天条件无亮点
【项目分析】
周边现状——地块四至全部是荒地和厂区，无绿化、无稀缺自然景观资源；自然环境——西侧紧邻XXX景观带，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字人文环境——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，教育氛围浓郁。交通条件——周边路网发达，但公共交通系统欠缺原住居民——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字
第一阶段物料清单（1）：
类别
内容
数量/规格
备注
销售中心外部包装
道旗
12个
间隔3米
树包金
50棵
销售中心周边
精神堡垒
6m
室内展示类
沙盘
3.2*3.2m
电子区位图
3*3m
室内展板
5个
吊旗
30个
户型展架
若干
根据实际户型定
背景墙
销售道具类
户型单张
2000份
1:10的比例
档案袋
500个
手提袋
2000个
无纺布手提袋
项目楼体及销售中心现场包装，一直是房地产项目的最重要客户来访渠道。所以，销售中心内部及外围的包装，意义十分重大。
大气的售楼空间、与项目气质相符的销售中心内部家居软装，能带给到访客户良好的现场体验。可在门头、软装上尽量做到昭示性强、客户到访体验舒适。

Thank you房地产项目营销策略及执行方案
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿

3-2 执行解析
3-1-1 客户策略 3-1-2 形象策略 3-1-3 展示策略 3-1-4 二期建议 3-2-1 建议方案 3-2-2 营销执行
1-1 项目解读:地处老城区边缘地段\中档规模
香溢北城背靠幕府熙路横贯东西，连接 南京长江大桥和长江三桥；通过中央路 向北直达长江，向南高效联通中央门商 圈，鼓楼商圈至南京最繁华的新街口商 圈，
：[2007]-SHG
香溢北城营销策略报告
XiangYi Marketing Report
2007-01-08
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星河翠庭
客户构成：附近务业者，当地居民， 交通沿线上的客户， 如，３８路 鼓楼，新街 口，５３路的 南京卫校，公交线已作为楼盘销售中的有利条件。
销售反馈：客户对三房需求旺盛，该楼盘销售均价：5200元/平方米， 现房价： 5800-5900元/平米， （三房，116平米， ），其中三房占总比例的80%，现只 剩顶层，属于稀盘销售现象。
II 生活配套较差，环境亦差。
区域现状：城北区发展思 考
受片区对外辐射力的制约,相邻楼盘绝大部分锁定本区域工业产 业人口,从集中需求面积来看,总价及单价均受到限制
100-110 平米的三房，80-90平米的二房关注成度高
项目
主推户型
与本项目的竞争关系
旭日。 小三房100-109 景城 大三房120
区域现状
同属城北,迈皋桥片区凭借其地铁优势,顺利承接了 中心城区的价格外溢客户,将成为继河西后另一个价 格上升较快区域.