房地产价格制定策略

房地产定价策略所谓定价策略，就是指企业为了在目标市场上实现自己的既定销售目标所规定的定价指导思想和技巧。

有效的定价策略和技巧既能使有效需求得以释放，又可以给开发商带来较高的投资回报。

房地产品在不同发售阶段、不同地点可采用不同的定价策略。

一、新开楼盘定价策略根据房地产企业的主要定价目标，新开楼盘的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。

每种定价策略各有其不同的定价依据。

（一）低价开盘策略所谓低价开盘是指新开楼盘以低于市场行情的价格销售。

低价开盘策略的优点是：便于市场渗透，促进良性循环。

开发商运用价格优势，能吸引相当一部分客户在确认楼盘优质的事实后，产生购买行为，这不但意味着企业创利的开始，而且还能积聚人气，营造出售楼现场热烈的气氛。

便于日后的价格控制。

低价开盘，价格的主动权在开发商手里。

当市场反应热烈时，可以逐步提高销售价格，形成热销的良好局面；若市场反应平淡，则可以维持低价优势，在保持一定成交量的情况下应付竞争。

便于周转，加快资金回笼。

有成交便有资金流人，才能满足公司的周转需要。

低价开盘策略的缺点是：利润相对较低、投资回收周期长。

楼盘形象难以提升。

高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。

低价开盘的初期定位即制造了一种低档次的市场印象，一定程度上局限了消费者群的层次和购买能力，后期不易提升和转变。

一般来讲，对于较低档次的新开楼盘，由于企业的开发成本较低，产品特色不明显，无法实现特色经营，而且竞争相对激烈，适宜采用低价策略。

（二）高价开盘策略所谓高价开盘是指楼盘开盘时以高于市场行情的价格销售。

高价开盘策略的主要优点：便于开发商获取最大的利润，树立楼盘的品牌形!象，创造企业的无形资产；高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的实惠。

其缺点是：若价位偏离当地主流价位过多，则难聚人气，有时会形成有价无市；楼盘销售速度会受到相当大的影响，导致资金周转缓慢；日后的价格调控余地很小。

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中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第三节讲义1
房地产价格策略
1.房地产价格策略的含义和内容
■房地产开发企业根据企业开发经营总目标的要求，围绕房地产价格制定而确定的定价目标、以及为了实现预定的定价目标，在房地产价格确定和调整中所使用的房地产定价原则、方法和技巧【重点难点】房地产价格策略的内容（四方面）
■定价的目标和原则－原则
■定价的基本方法－方法
■房地产定价策略－策略
■房地产价格调整策略－调价
2.定价的目标和原则
2.1房地产定价目标（3种长期目标+特定过渡目标）
■实现预期利润－（利润最大化+预期投资收益率）
■提高或维持市场占有率
■维护企业形象
■维持营业－保持资金链不断裂
【2009年真题】某商品房开发项目即将上市时适逢金融危机，该项目开发建设资金主要来自银行借贷，为避免资金链断裂的风险，此时稳妥的定价目标宜设定为（）。

A.实现预期利润
B.维护企业形象
C.维持市场占有率
D.维持营业
[答疑编号2526080111]
『正确答案』D
『答案解析』本题考查房地产定价目标中维持营业的相关内容。

当房地产开发企业受到市场不景气、同行业竞争激烈等方面的冲击时，商品房无法按正常价格出售，为避免资金链断裂甚至企业倒闭，往往推行大幅度折扣，以保本价格甚至亏本价格出售商品以求资金收回，维持营业。

参见教材P194。

2.2房地产定价原则（三原则）
3.房地产基本定价方法（四类方法）。

房地产调价的基本技巧1.市场调研：首先需要对房地产市场进行全面的调研，了解当前的供需情况、竞争格局、消费者需求等。

通过市场调研可以确定市场的价格走势和潜在的调价空间。

2.定价策略：根据市场调研结果，制定适合的定价策略。

定价策略应考虑房地产项目的品质、地理位置、配套设施等因素，同时也要考虑竞争对手的价格水平和市场需求。

3.灵活调整：房地产市场价格波动较大，因此需要及时调整价格以应对市场的变化。

如果市场需求增加，可以适度提高价格；如果市场需求下降，可以适度降低价格。

4.定价合理性：调价时要同时考虑到企业的经营成本和市场竞争能力。

价格不能过高，否则会导致市场需求下降；价格也不能过低，否则会导致企业利润下降。

5.与消费者沟通：调价前后需要与消费者进行沟通，解释调价的原因和合理性。

消费者对于价格的敏感度很高，如果能够给予合理解释，消费者更容易接受价格的变动。

6.调价策略传导：调价不只是调整个别项目的价格，还需要将调价策略传导到整个市场中，以避免价格竞争的恶性循环。

建立合理的价格体系和差异化定价策略，将调价策略同步应用到其他类似产品上。

7.调价后的监测与反馈：调价后需要密切关注市场反应和销售情况，并及时进行监测和反馈。

如果调价未能达到预期效果，需要及时调整策略或者进行进一步的市场调研。

总之，房地产调价是一个复杂的过程，需要综合考虑市场的供需关系、竞争格局和消费者需求。

通过市场调研、定价策略、灵活调整和与消费者的沟通等技巧，可以更好地实现房地产调价的目标，提高企业的竞争力和市场份额。

某地产东方尊峪均价制定及价格策略报告汇报人：日期:•项目背景与市场分析•均价制定方法与依据•价格策略制定与实施目录•销售策略与推广方案设计•风险评估与应对措施制定•总结与展望未来发展趋势预测01项目背景与市场分析地理位置规划面积建筑类型开发商东方尊峪项目简介01020304位于某市核心区域，交通便利，周边配套设施完善。

占地面积约XX平方米，总建筑面积约XX平方米。

高层住宅、洋房、别墅等多种物业类型。

某知名地产公司。

中高端购房者，年龄在XX-XX岁之间，家庭收入稳定，注重居住品质和生活环境。

目标客户群体根据目标客户群体的需求和竞争对手的情况，将价格定位在XX元/平方米左右。

价格定位目标市场定位周边其他中高端楼盘，如XX花园、XX山庄等。

了解竞争对手的户型设计、装修标准、价格策略等方面，分析其优缺点，为制定价格策略提供参考。

竞争对手分析竞争对手分析主要竞争对手市场需求预测根据市场调查和数据分析，预测未来一段时间内该区域的市场需求情况。

价格走势结合市场需求和竞争对手的情况，预测未来一段时间内该项目的价格走势。

02均价制定方法与依据均价是指单位面积的平均售价，是衡量地产项目价格水平的重要指标。

均价定义均价受到多种因素的影响，包括地段、品质、配套设施、市场供需等。

影响因素均价定义及影响因素通过比较类似项目的售价，结合自身项目的特点，确定均价水平。

市场比较法成本加成法收益还原法根据项目的开发成本、利润等因素，计算出均价水平。

根据项目的预期收益，通过还原计算出均价水平。

030201均价制定方法论述均价制定依据分析市场供需状况根据市场供需状况，分析项目的潜在需求和供应情况，为均价制定提供依据。

竞争状况了解竞争对手的售价和营销策略，为制定更具竞争力的均价提供参考。

项目品质和配套设施项目的品质和配套设施是影响售价的重要因素，应根据项目的实际情况进行评估。

根据项目的不同特点，制定差异化的均价策略，以满足不同客户的需求。

房地产项目价格策略与执行方案引言房地产项目的价格策略是开发商在市场中推广和销售房屋单位时的关键考虑因素之一。

一个合理的价格策略可以实现最大化的利润，并吸引更多的购房者。

本文将介绍房地产项目价格策略的重要性，并提出一套实施方案，以帮助开发商制定和执行有效的价格策略。

房地产项目价格策略的重要性定义目标市场在制定房地产项目的价格策略之前，开发商需要明确项目的目标市场。

不同的市场群体可能有不同的购房能力和购房需求，因此，开发商需要根据目标市场的特点来制定相应的价格策略。

确定市场定位市场定位是指开发商如何在市场中定位自己的项目，使之与竞争对手有所区别。

价格策略作为市场定位的一部分，可以通过定价策略来体现项目的独特性和价值。

例如，高端豪华的房地产项目可以采取高价策略，以传达其品质和奢华的形象。

提高销售能力一个有效的价格策略可以帮助开发商提高项目的销售能力。

通过根据市场需求和竞争情况调整价格，可以吸引更多的购房者，并提高项目的销售量。

价格调整还可以在竞争激烈的市场中提高项目的竞争力，吸引更多的购房者选择该项目。

实现最大化的利润最后，一个合理的价格策略可以帮助开发商实现最大化的利润。

通过对市场进行准确的定价，开发商可以获得最佳的销售收益，并最大限度地提高项目的利润率。

价格策略的调整也可以减少项目的销售风险，确保项目的稳定盈利。

实施方案下面是一套房地产项目价格策略的实施方案，供开发商参考：1.市场研究在制定价格策略之前，开发商需要进行市场研究，了解目标市场的需求和竞争情况。

市场研究可以通过调研、数据分析和竞争对手分析来完成，从而提供准确的市场信息。

2.定价策略根据市场研究的结果，开发商可以制定定价策略。

定价策略应考虑到目标市场的购房能力、竞争对手的定价水平以及项目的特点。

常见的定价策略包括市场定价、成本定价、竞争定价和差异化定价等。

3.定价调整一旦定价策略实施后，开发商需要不断监测市场反馈和竞争状况，并进行定价调整。

房地产定价策略一、房地产定价策略的含义房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标,所规定的定价指导思想和定价原则;二、新产品定价策略新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节,它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场;（一）总体定价策略1.低价策略：在新型房地产商品进入市场时,在下列情况下,可考虑采取低价投放策略,以地价获利,从而提高市场占有率;1）扩大市场容量,激发有效需求；2）市场竞争激烈；3）企业的产品多为低档次的商品房,其价格弹性较大,低价策略可能促进销售；4）企业开发成本较低；5）试图以低价优势抢占市场；这种低价开盘的策略包括两种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高;由于后一种模式中,通常仅有几套房子走低价,带有过强的宣传目的,并没有真正让利给消费者,到实地购房的消费者;会有较强的失落感,项目本身也给人不诚信的感觉;所以多数开发企业如果决定低价入市,会选择前一种模式;低价策略的优点：首先,对于需求弹性大的房地产产品,消费者对低价格比较敏感,低价容易拓展销路；其次,能有效排斥竞争,从而长期占领市场；第三,随着本产品销路的扩大,开发规模也相应扩大,可体现规模效益,降低成本,增加利润;低价策略的缺点：第一,产品售价偏低,资金回笼较慢；第二,由于入市价格已经较低,在后续营销过程中,不宜在实施降价策略；第三,有可能由于产品定价偏低,引起消费者对产品的质量怀疑,影响企业形象;2.高价策略：为了在短期内赚取最大利润,在下列情况下,对新开发建设的房地产产品刚入市时可采取高价策略;1）本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点；2）本产品的综合性能较好；3）定价在主流价格范围内,开发量适中,开发企业信誉好,这样即使高价开盘,也能在短期内占据市场主流地位；4）本类产品市场供不应求；高价策略的优点：第一,开发企业能在短期内实现盈利目标,掌握市场竞争的主动性；第二,其主要的销售对象是收入较高的购房者或猎奇者,这类人属于非价格敏感型,即使高价也不会影响销售；第三,高价入市后,如果有必要,还可实施降价措施；第四,有助于控制市场需求量不至于增加过快,否则企业生产能力跟不上,可能流失潜在购房者;高价策略的缺点：第一,售价较高,可能影响销路；第二,高价带来高利润,很容易吸引其他竞争者入市,可能缩短获取高利润的时期;3.中价策略：在房地产市场状况较为稳定的区域内售楼时,如果存在下列情况,可以选择中价策略,使得企业在现有市场状况下保持市场占有率;1）市场供求平稳,竞争不很激烈,且消费容量较稳定,有相当的成交量；2）产品入市后,消费者认同度较高；3）本区域内此类产品发展进入了较为成熟的阶段；4）开发企业期望获得正常利润；中价策略的优点是价格平稳,在正常情况下按期实现盈利目标,但是该策略较为保守,所以盈利率和市场占有率均不高；上述三类总体定价策略各有利弊,开发企业应根据自身实力、项目特点和市场条件灵活运用;（二）单一定价和差别定价策略1.单一定价：即不分楼层或者朝向,不考虑购买对象的不同和购买数量的多少,所有销售单元采用同一价格；单一定价优点：第一,购房者容易确认价格水平,使购房者感到不会因为不善于讨价还价而吃亏；第二,容易树立企业品牌；第三,有利于节省交易时间；缺点：由于对所有单元实施统一价格,无法体现层次、楼层、朝向、采光等方面的差异,必然导致那些存在缺陷的产品难以售出,进而影响销售利润；2.差别定价：即企业可通过确定垂直价差和水平价差,对不同楼层、朝向、户型的单元制定不同价格；可对于不同的消费群体制定不同的价格；也可根据购房者购房后的用途不同采用不同的价格；还可以对不同的交易对象,不同的流通环节,制定不同的价格；这种定价策略,更能体现开发产品的综合差异,更有利于占领不同的细节市场,更有利于体现企业开发经营的特点,对于不同消费者的不同优惠措施,也更有助于树立企业的良好社会形象,提高企业知名度;（三）购房者心理定价策略为适应和满足消费者的购买心理,对销售价格进行微调,以期加快销售进度或提高销售利润;通常包括：1.尾数定价策略：尾数定价策略又称非整数定价策略,这种定价策略依据消费者有奇数价格或非整数价格比整数价格便宜的消费心理,在制定产品价格时,给商品制定一个带有尾数尤其是奇数如1、3、5、7、9的价格,由于房地产产品价格高昂,多精确到十位数；其次,某些消费者会认为整数定价相对概括,不如非整数定价那样定价准确、认真,从而在心理上产生对经营者的信任；2.整数定价策略：与尾数定价策略相反,是采用合零凑整的方法,把房地产商品价格定位为整数,不带尾数;如果企业开发建设的房地产产品具有特殊的卖点,比如设计方案、内外装修等有别于同类其他产品,或者产品的整体品质较高,消费对象多是高收入者和上流社会人士时,考虑到这类消费者更关注的是产品的档次是否符合自身要求,而且消费者往往以价格作为辨别质量的指示器,所以在定价时,可以采用整数定价策略,这样会使价格升高一个档次,借以满足消费者的高消费心理,使消费者感到该写字楼与其地位、形象及企业知名度相一致,品质优良,从而成为最终的购买者;3.追求吉利等习惯心态定价策略：消费者在选择消费时可能会有追求吉利、讲究风水等习惯心理;开发企业可针对该心理制定房地产价格;4.首尾定价策略,即将本项目最早推出的一些单元,以相对低价出售,带动市场人气,取得促销轰动效应,然后将难以出售的“死角房”也以较低价格出售,形成开盘价格和收盘价格的首尾呼应;（四）价格折扣与折让策略1.现金折扣,这是房地产开发经常运用的价格策略,在赊销的情况下,开发企业为了鼓励买房提前付款,对于在约定条件下提前付款的购房者给予更大折扣,现金折扣分为一次性付款和分期付款折扣,一般情况下,一次性付款折扣率高于分期付款折扣率;这种折扣策略能使房地产开发企业及时收回贷款加速资金周转,降低利息负担,房地产开发企业和消费者都可获得好处;2.数量折扣,根据消费者购买房地产商品面积或金额的多少,按期达到的标准给予一定的价格折扣,购买的数量或金额越大,价格优惠幅度就越大;三、全营销过程定价策略（一）低开高走定价策略由称渗透定价策略,既有计划地定期提高售价的定价策略,随着施工建筑物的不断成形和均工期的逐渐临近,根据销售进展情况,每到一个调价时点,就按预先确定的幅度调高一次售价的策略,这种策略较为常见,尤其适用于经济恢复阶段活人气渐升的项目;1.低开高走策略的优缺点主要体现在：首先,其优点主要是：（1）便于快速成交,促进良性循环;（2）便于全营销过程中的价格控制;（3）有利于加快资金周转;其缺点主要是：（1）开盘时短期利润不高;（2）难以改变项目低品位的形象;2.适用范围（1）项目的地点、规划、户型、服务等综合性能和其他产品相比,没有优势或者特色,其定价基础不稳固时,可以考虑根据其较低品质选择较低价位入市;（2）项目的开发规模较大,如果一味高位定价,即使某个阶段较为风光,由于销售其太长,而区域性客源是有限的,销售到最后,必然步入困境,因而经过精心策划,选择低开高走策略;（3）附近地区类似产品市场竞争激烈,产品定价时必须以增强本项目产品竞争力为主,否则大量的广告等宣传投入只是替他人做嫁衣裳;（二）高开低走定价策略即撇脂定价策略,其目的是开发商在新开发的项目上市初期,以高价开盘销售,迅速从市场上获取丰厚的营销利润,然后逐步降低价格,吸引其他消费层次的顾客,从而在较短时间内回收投资;1.高开低走定价策略的优缺点其优点主要是：（1）高价位支撑容易造成先声夺人的气势,树立项目品牌优势；（2）由于价格先高后低,后续消费者会感觉销售一定的实惠；（3）开盘后短期内即可获利较高；其缺点主要是：（1）如果开盘高价偏离本区域主流价位,资金周转可能相对缓慢,而且价格高,难以聚集任期,可能影响销售；（2）先高后低虽然是后续消费者享受到了一定的实惠,但是对前期消费者不公平,而且不符合房地产保值增值的规律,当价格下调时,即使是后续消费者也可能怀疑降价的真实原因,对开发企业的品牌有一定影响；（3）由于开盘价位较高,日后市场状况或者项目本身发生变化时,价格缺少上调空间,直接调整余地少;2.适用范围（1）产品本身具有独特卖点或者创新性的高品质（2）某些高档商品房市场竞争已趋缓,开发商可以在高价开盘取得成功,并完成大部分预期营销目标后,通过降价将剩余部分迅速售出,以加快资金回笼；（3）市场竞争过度,或者项目销售期处于经济衰退阶段,开发企业不得不降低售价,以推动市场;。

房地产定价方法
房地产的定价方法有： 成本导向、竞争导向、需求导向三种。
成本导向定价法
这是企业依据拿地成本、开发成本、间接成本等， 加上预期的利润，直接测算出的价格。
由于市场的经常性变化，这种测算出来的价格，不 一定能否符合当时的市场行情，与消费者需求也很难挂 钩。
一、利润最大化 这是许多企业的定价目标。当该楼盘独特性较强，
不易被其他楼盘替代时，可采取高价定价方法。一般 的企业应更多采用低价策略，通过薄利多销来吸引顾 客，从长远和总体利益看，企业也有可能获得最大利 润。
二、市场占有率最大化 市场占有率是指一定时期内某房地产企业的销售
量占当地市场销售总量的份额。一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营 方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。
1.低开高走策略
低开高走策略就是随着施工建筑物的不断成形和 不断接近竣工，或根据销售进展情况，每到一定的调 价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，这 是一种较常见的定价策略。
低价开盘的优点是： 第一，便于快速成交，促进良性循环。 第二，每次调价能使顾客感受到房地产在增值，给前期购房者信
心，从而进一步形成人气，刺激潜在购房者购房。 第三，便于日后的价格控制。 第四，便于加快资金周转。
价格控制关键是调幅要小，调价频率要高。 一般每次涨幅在3%~5%之间，调价新近几天，可配以
适当折扣策略，作为价格局部过渡。保定京南一品项目一期 自开盘后提价四次，最早以3980元开盘后，第一次提价数为 每平米200元，第二次提价数为每平方180元，第三次提价 150元，最后又提价100元左右。
楼盘销售期一般有四个阶段：开盘前准备期、开 盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同 的时间段，确定对应的销售价格，这就是时间控制。

房地产定价方案范文1.市场调研：开发商在确定房地产价格前，应首先进行市场调研，包括对周边同类型房屋的价格了解，对供需关系的预估，对竞争对手的定价策略的分析等等。

通过市场调研可以了解到目标市场的需求状况和价格变动趋势，为后续定价提供参考依据。

2.成本分析：房地产定价方案还需要进行成本分析。

成本分析是指对开发商投资房地产项目所需的全部成本进行细致的分析。

包括土地成本、建筑物成本、开发运营成本等等。

通过成本分析可以了解到房地产项目的总成本，从而决定定价的基准。

3.价格衡量指标选择：选择合适的价格衡量指标是定价方案非常重要的一环。

房地产定价常用的指标包括地价回报率、现金流折现法、销售收入法等等。

不同的指标适用于不同的房地产项目类型，开发商需要根据实际项目情况选择合适的指标进行价格衡量。

4.定价策略：定价策略是根据市场环境和竞争情况来确定的。

常见的定价策略包括市场定价、成本加成法、竞争定价等。

市场定价适用于市场需求旺盛，供应相对充足的情况下；成本加成法适用于供需关系不确定，风险较大的情况下；竞争定价适用于市场竞争激烈的情况下。

定价策略的选择需要结合市场需求、竞争情况以及自身优势来进行决策。

5.定价调整：房地产市场是一个动态的市场，需求和供给状况及市场环境的变化都需要对定价方案进行调整。

开发商应密切关注市场动态，根据市场变化及时调整定价策略，以保持竞争力。

综上所述，房地产定价方案是合理确定房地产价格的重要工具。

通过市场调研、成本分析、价格衡量指标选择、定价策略制定和定价调整等步骤，可以使开发商能够根据市场需求和竞争情况，确定适宜的房地产价格，实现最大利润。

同时，也能够满足购房者的需求，促进房地产市场的良性发展。

房地产营销策略4p
房地产营销策略通常是基于经典的“4P”营销理论：产品、价格、渠道和促销。

以下是一些房地产营销策略的具体示例：
1. 产品（Product）：提供高品质的房地产产品是房地产营销
的关键。

房地产开发商应该关注房屋的设计、建筑质量、设施设备、环境等方面，确保提供给消费者的产品具备吸引力和竞争力。

2. 价格（Price）：在制定价格策略时，房地产开发商应该根
据市场需求和竞争情况，合理定价。

可以采取一些价格促销策略，如推出一定的优惠政策、提供灵活的付款方式等，从而吸引更多的购房者。

3. 渠道（Place）：选择适当的销售渠道对于房地产营销也非
常重要。

开发商可以通过代理商、经纪人、线上平台等多种渠道销售房产。

此外，选择合适的销售地点也是一个关键因素，例如在繁华商业区、交通便利地段等销售房产，有助于吸引更多潜在购房者。

4. 促销（Promotion）：为了推广房地产产品，开发商可以采
取多种促销策略。

可以在多种媒体上做广告宣传，如电视、报纸、户外广告等。

此外，开发商还可以组织各种活动和展览，提供免费咨询和导览服务，吸引更多消费者的关注和参与。

需要注意的是，随着市场竞争的不断加剧，房地产营销策略也需要不断创新和调整。

因此，房地产开发商应该密切关注市场
需求、竞争情况和消费者反馈，不断优化和改进自己的营销策略，以更好地满足消费者的需求，并提高市场份额和竞争力。

房地产定价策略及定价方法一说起定价，往往想到这样的画面：输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表。

但其实价格策划是一件实践性很强的科学工作，是包括价格口径、均价推倒、价表制定和优惠策划在内的四位一体系统工程，且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争情况、利润回报进行系统思考，而不能主观随意凭经验。

二、“四位一体”的价格策划思路价格策划需要从四个方面进行系统的策划和全方位的思考。

一是销售指标，包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标，用以指导价格策略的制定；二是利润回报，包括整体、当期以及分物业类型的利润指标，用以明确利润产出，配合价格策划，结合不同产品的利润情况有保有压。

三是客户情况，以客户数据为基础进行科学定价，具体可通过“三维一体”盘客法分析客户预期。

客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买、有没有合适房源可以选以及有没有足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们对客户也要进行“10问客户有效性盘客法”、“四重客户落位盘客法”以及“客户把握盘客法”并输出细化到具体房源的客户预测（模拟销控），这就是“三维一体”盘客法（具体内容将在后期文章讲解），它能实现对客户的有效梳理，实现对客户的精准把握。

四是关注竞品情况，实时修正价格策略，具体要关注三点：第一是竞争市场上的畅滞销产品，用以明确产品站位，明确细分市场在价格上采取引领策略还是跟随策略，第二是量价关系，用以判断价格站位，梳理量价关系，优化出货结构，引导客户需求，第三是月均去化，用以预判量价关系天花板，合理分解销售目标及客储策略。

需要注意的是，以上四个方面的系统论证始终贯穿价格策划的四个核心环节，即价格口径、均价推导、价表制定、优惠策划，而上述四个环节又在客储及销售案场的工作过程中不断调整及修正，最终实现既定的销售目标！三、价格制定4步法第一步、制定价格口径面对供大于求的买方市场，客户选择面广、忠诚度低，若缺乏价格口径就进行客储，客户就往往回答销售人员“房子多的是，等你价格出来再通知我吧”，客户量上不来，也不能eeee判断客户的诚意度。

论房地产营销中的4P策略房地产营销中的4P策略，是指产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和渠道（Place）这四个关键要素。

这些策略是房地产企业在市场竞争中制定的市场营销计划的核心。

下面将逐个介绍这些策略的重要性和实施方法。

首先是产品策略。

在房地产营销中，产品是指房地产企业出售的住宅、商业用途的建筑物或土地。

产品策略需要关注产品的特点、优势和目标客户的需求。

房地产企业需要通过市场调研和分析，确定产品的定位和差异化竞争战略。

例如，可以提供高品质的住宅，或是满足特定市场细分需求的商业用途建筑物。

此外，产品策略还应关注产品的设计、外观和功能，以提高产品的吸引力和竞争力。

其次是价格策略。

价格策略是指房地产企业为其产品定价的方法和原则。

在制定价格策略时，企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手的价格、目标市场和消费者的购买意愿。

房地产企业可以采用不同的价格策略，如高价策略、低价策略、折扣策略或差异化策略。

价格策略还可以结合其他市场营销手段，如促销活动、赠品或分期付款等方式，吸引消费者购买。

第三是推广策略。

推广策略是指房地产企业通过各种营销活动和渠道，向目标客户传达产品的信息和利益。

推广策略通常包括广告、公关、销售促进、直销等方式。

在选择推广策略时，企业需要考虑目标市场的特点和消费者的购买习惯。

例如，可以通过线上广告和社交媒体推广来吸引年轻的购房者，或通过传统的广告和宣传活动来吸引年长的购房者。

此外，推广策略还可以与其他营销手段相结合，如策划营销活动和与房地产中介合作等。

最后是渠道策略。

渠道策略是指房地产企业选择和管理分销渠道的方法。

房地产企业可以选择直销、代理商、经纪人或在线销售等多种渠道。

在选择渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、效率和成本。

同时，企业还需要与渠道合作伙伴建立长期合作关系，以提供良好的产品展示和销售服务。

总之，房地产营销中的4P策略是制定市场营销计划的核心要素。

房地产定价方法与策略房地产定价是指在市场环境中，根据房屋的实际情况以及市场需求来确定房屋的售价。

房地产定价是房地产开发和销售过程中的重要环节，直接影响到房地产企业的盈利能力和市场竞争力。

在房地产市场上，房地产定价的方法和策略有很多，下面将详细介绍几种常见的方法和策略。

1.成本法：成本法是指根据建筑成本和土地成本来确定房地产的售价。

该方法适用于刚需型房地产项目，特别是住宅市场。

具体的步骤是先计算出房屋的建设成本，包括土地购买费用、建筑材料费用、施工费用、设备费用等，然后再根据开发商的预期利润率来确定售价。

2.市场比较法：市场比较法是指根据类似房屋的市场交易价格来确定房地产的售价。

该方法适用于二手房市场，可以通过查看相邻房屋的销售价格以及同一小区其他类似房屋的销售价格，来确定房地产的合理售价。

需要注意的是，市场比较法在应用时需要考虑到房屋的实际情况，并进行合理的调整。

3.收益法：收益法是指通过房地产的租金收益来确定房地产的售价。

该方法适用于商业地产市场，可以根据房屋的租金收益以及市场利率来计算房地产的投资回报率，从而确定售价。

需注意的是，在使用收益法时，需要考虑到房屋的租金水平、出租率以及市场的投资需求等因素。

除了以上基本方法外，还有一些其他的定价策略可以辅助房地产开发商制定合理的售价，包括：4.品牌溢价策略：一些知名的房地产开发商可以通过建立品牌溢价策略来提高房屋的价值。

这种策略适用于有一定影响力和知名度的开发商，他们可以通过品牌的认知度和美誉度来向购房者传达出高品质、高价值的信息，从而使房屋的价格有所提高。

5.时机调整策略：房地产市场的价格往往会受到宏观经济和市场供求等因素的影响，开发商可以利用市场周期和需求变化来调整房地产的售价。

例如，在市场供应紧张的时期，可以适当提高房屋的售价；而在市场需求低迷的时期，可以降低房屋的售价以提高销售速度。

总结起来，房地产定价方法和策略的选择应根据不同的市场环境和房屋特点来确定。

二房地产营销价格策略 Price房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换.掌握房地产产品的定价方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段.在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略.1、房地产定价方法一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的.而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学.影响价格的因素有很多,主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等.产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格.市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈.定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响.从定价来讲,主要有几个方法：1 市场比较法.将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较, 对形成的差异作适当调整或修正,以求取勘估房地产的公平市场价.2 成本法. 以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础,再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格.3 收益法. 将预期的估价对象房地产未来各期通常为年的正常纯收益折算到估价时点上的现值,求其之和得出估价对象房地产的价格.4 剩余法. 将估价房地产的预期开发后的价值,扣除其预期的正常开发费用﹑﹑销售税金及开发利润,根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格当然,无论哪种定价方法,均应随行就市,最大限度地获取市场份额.在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略.开发商采用低价战略时,入市会比较轻松,容易进入,能较快地启动市场；而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值.2、定价比例一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1／2高度,多层一般3－4层9层以下为最好.然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为％,标准层以下每层下调％.在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30％.用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数.一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8－10％左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3－5％之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面.有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态.商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上.车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％.3、价格调整策略.房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容.直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降,它给客户的信息是最直观明了的.直接的价格调整主要有两种形式：1基价调整.基价调整就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降.因为基价是制定所有单元的计算基础,所以,基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整.这样的调整,每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的,是产品对市场总体趋势的统一应对；2差价系数的调整.每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数,每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的.但每套单元因为产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不一直是和原先的估计是一致的.差价系数的调整就要求根据实际销售的具体情况,对原先所设定差价体系进行修正,将好卖单元的差价系数再调高一点,不好卖单元的差价系数再调低一点,以均匀各种类型单元的销售比例,反映出市场对不同产品需求的强弱.差价系数调整是开发商经常应用的主要调价手段之一.有时候一个楼盘的价格差价系数可以在一个月内调整近十几次,以适应销售情况的不断变化.优惠折扣是指在限定的时间范围内,配合整体计划,通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法.优惠折扣通常会活跃销售气氛,进行销售调剂,但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为.优惠折扣和付款方式一样,有多种多样的形式,譬如一个星期内的现实折扣；买房送空调、送冰箱,或者送书房、送储藏室,购房抽奖活动等等.优惠折扣要做得好,首先要让客户确实感受到是在让利,而不是一种花哨的促销噱头.同时,优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需要,是他们所能希望的方式,只有这样才便于促进销售.再者,不要与其他竞争者的优惠折扣相类似,优惠折扣在形式上的缤纷多彩为标新立异提供了可能.三房地产营销渠道策略 Place中国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托代理推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等.企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销.直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用相当于售价的%~%,但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷.由于中国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘.所以它还是中国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置.委托代理推销,是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为.所谓房地产代理推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商.委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商,前者是指由多人组成的具备的代理机构,后者是指中介代理的个人,即经纪人.是信息时代和电子商务的发展的产物,它也运用到了房地产市场营销上,中国出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道；同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销.2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法.现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广.通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便.随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略.房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道.它的出现表明中国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期.有专家认为,房地产超市是中国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机.四房地产营销促销策略 Promotion房地产促销策略,是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动.通过这些活动帮助消费者认识房地产产品的特点与功能,激发其消费欲望,促进其购买行为,以达到扩大销售的目的.房地产营销促销略主要可以分为广告促销、人员促销、公共关系、.1﹑广告广告是向人们介绍商品信息,输送某种观念的一种公开的宣传形式.的突出特点是广告期短、频率高、费用大.房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等.房地产广告可供选择的形式有以下几种类型：1印刷广告.利用印刷品进行房地产广告宣传相当普遍,这也是房地产产品进行营销的主要手段之一.报刊﹑杂志﹑有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等,都是房地产广告的有效载体；2视听广告.利用电视﹑电影﹑霓虹灯﹑广告牌以及电台﹑广播等传媒方式都是宣传房地产产品的有效视听广告；4现场广告.在竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告,用以介绍开发项目情况；5信函广告.包括商品房目录和说明书等.根据楼盘不同的类型、租售范围以及广告费用,开发商应当选择适当的广告类型和广告策略,从而达到最大的宣传效果.2、营业推广是为了在一个较大的目标市场上,刺激需求,扩大销售,而采取的鼓励购买的各种措施.多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销.营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少.开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动,向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费,在增加消费者房地产知识的同时,也可以增加消费者对开发商的认同感.另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等,这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度,从而使企业的销售业绩不断上升.在重庆等地每年都要举办的房地产交易会也是开发商展示自身实力的舞台,据统计,每次房交会上,各房地产开发商都会有一个不凡的成交量.3、人员促销房地产人员促销是指房地产促销人员根据掌握到的,向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的情况,促成买卖成交的活动.人员促销的优点在于：目标客户明确,促销力量集中,成交率高；与客户面谈,有利于联络与密切同客户的感情,有利于信息反馈,有利于了解同行业的开发建设和营销动向.当然,人员促销方式对促销人员的素质要求比较高.促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素质.促销人员在中,要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档,以便随时跟踪.4、房地产公共关系促销活动包括：争取对房地产开发商有利的宣传报道,协助房地产开发商与有关各界公众建立和保持良好的关系,建立和保持良好的以及消除和处理对房地产开发企业不利的谣言、传闻和事件.公共关系的内容主要可以包括：制造噱头和人为制造新闻点,引得媒体争相报道,享受无偿广告.这其中也包括危机公关.针对当前屡屡发生的入住纠纷问题,如处理得当,或许可在众多消费者与媒体的关注下,以坦诚的态度重树项目良好形象,化不利为有利.建立与各方面的良好关系开发商应当重视消费者导向,强调通过企业与消费者的双向沟通,建立长久的稳定的对应关系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势.商品和品牌的价值是最难以替代的,这与消费者的认可程度紧密相关.因此,开发商应当完全从消费者的角度安排经营策略,充分研究消费者需求,努力加强与消费者的沟通,注意关系营造.同时,开发商还要注意与地方政府、和其它的合作,更要注意开发商之间的合作,特别是后者的合作尤为重要.。