484 双鹤药业—二级分销商920行动方案

n 营销费用地区分解图表
城市
北京
天津 广州 成都 重庆 深圳 武汉 其他 合计
TV广 预计收视点 告（万 （个）
）
350
1000
65
1000
投放时间（2月 次）
1/9~30/9； 16/10~15/11
同上
平面广告费 用（万元）
35
10
公关（万元 渠道促销费
）
（万元）
18
170
5
35
95
1000
同上
双鹤蜂王浆实施方案
2024年2月1日星期四
目录
n 前言 n 第一部分 产品定位 n 第二部分 2002年度营销目标 n 第三部分 营销费用分解 n 第四部分 组织架构及岗位描述 n 第五部分 薪金及奖励
目录
n 第六部分 蜂王浆价格体系说明 n 第七部分 重点区域市场策略 n 第八部分 促销组合（广告/销售促进/
４ ３．２ ２．４ ２．８ ２．８ ２ ０．８ ０．４ 综合 ４０万
０．５ ０．４ ０．３ ０．３５ ０．３５ ０．２５ ０．１ ０．０５ 综合 ５万
１７．５ ３５
１４ １０．５
２８ ２１
１２．１５ ２５
１２．１５ ２５
８．２５ ３．５
１７ ７
１．２５ ３
９
１９
１７５
３５０
第八部分：促销组合
n ２００２年度促销组合总体安排 n 通过对产品功能《抗疲劳、抗衰老》的定位宣
付给零售客户的店外广告/灯箱费用 40万
渠道促销费用 合计
180万（含节目主题促销费用 ）
350万（含医院促销费用）
第七部分：重点区域市场及相关政策
渠道费用分解

安徽双 鹤药业 有限责任公 司
A N H U I D O U B L E — C R A N E P HA R M A C E U T IC A L C O LT D
．
．
产品研发
安徽双 鹤药业 2 0 0 1 年成立 科技发展 中
心 ， 2 0 0 3 年被安徽省经 贸委认定 为省级
技术中心 。 公 司 专业 技术人 才 已 占到 员工
数 的2 3 ％ ， 先后 与北 京 大学 、 日 本协和 等
一 些 国 际领 先科研 结构 以及 省 内外科研
所 、 大专院校 建立 了 紧密的合作关 系 。
作为国家大型输液生产基地 ， 安徽双
鹤科技开 发 中心 以市场 为导 向 ， 以产 品 为
龙 头 ， 以提 高 国 内市 场 占有份 额 为 目标 ，
以提高经 济增长 、 质 量 和效益 为 中心 ， 新
品开 发上 坚 持
开 发 “ 一
代 产 生
一
、
代、 预
研 一 代 ” 的研 发方针 ， 每年投 入 千万 元 资
金用于 新产品研 发 ， 主要开 发方向为心脑
血 管类用 药 、 抗 生 素类 以及 中药 大输液
等。
2 0 0 4 年 ， 安徽双 鹤药业 科技开 发 中心 成立 了药品研 究所 及 药 品包 装研 究所 ， 利 用企业 省级技术中心和高新技术企业 这个 科研 与技术创 新平 台 ， 不 断开 发 出适 应市 场 需求、 适 销对路 的新产 品 ， 产 品 已形成 系列化 、 差 异化 ， 可 满足 各类用 户的不 同
需求。
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二类药品营销策划方案一、市场调研1. 调研对象：目标消费者、竞争对手、销售渠道、政策法规等；2. 调研内容：（1）目标消费者：包括消费者的年龄、性别、职业、收入水平、购买习惯等方面的信息，以了解目标消费者的需求和购买决策过程；（2）竞争对手：分析市场上已有的同类产品或品牌，了解其产品特点、定价策略、销售渠道等，以便制定差异化竞争策略；（3）销售渠道：了解各种渠道的特点、优势和劣势，选择适合的渠道进行销售；（4）政策法规：了解二类药品的相关政策法规，遵循合规经营，确保产品销售合法。

二、目标定位1. 目标市场：可以通过市场调研得出，选择针对特定疾病或症状的人群作为目标市场，例如针对脱发问题的人群、失眠问题的人群等；2. 目标消费者特征：根据市场调研的结果，确定目标消费者的基本特征，包括年龄段、性别、经济条件、社会地位等；3. 目标消费者需求：根据目标消费者特征，分析其对药品的需求，例如针对脱发问题的人群可能对生发药品有需求，对药物的效果、安全性、价格敏感度等做出需求分析；4. 目标消费者定位：根据目标市场和目标消费者特征、需求等因素，确定目标消费者位置，以便制定后续的产品定位和促销策略。

三、产品定位1. 产品特点：根据目标消费者的需求，确定产品的特点，例如功效明确、副作用小、价格合理等；2. 品牌形象：根据产品特点和目标消费者的喜好，设计品牌形象，包括品牌名称、标志、包装等；3. 产品定价：根据市场竞争情况和消费者购买能力，确定产品的定价策略，价格要具有竞争力且能够覆盖生产成本，同时要考虑市场定位和产品形象；4. 产品推广：通过各种方式宣传产品的特点和优势，包括广告、推文、网络营销等，吸引目标消费者的注意力。

四、渠道选择1. 分销渠道：根据市场调研的结果，选择适合产品销售的渠道，包括药店、超市、网络销售等；2. 渠道管理：与渠道商建立稳定的合作关系，提供培训和技术支持，确保产品畅销；3. 渠道合作：与其他相关行业或企业进行合作，例如和保健品公司合作，共同推广产品，实现互利共赢；4. 电商渠道：注意把握电商渠道的机会，通过打造自己的官方旗舰店、社群销售等方式进行产品销售。

华润双鹤销售额过亿产品将达10 个
19 日，华润双鹤召开业绩说明会。

刚刚披露的半年报显示，华润双鹤上半年实现营业收入38.12 亿元，同比增长2.97%；扣非后净利润3.23 亿元，
同比增长16.02%.市场人士分析称，产品结构改变是利润增速高于收入增速的主要原因。

销售额过亿产品将达10 个
业绩的增长离不开公司销售渠道的梳理。

华润双鹤2012 年年末对销售渠道进行了整顿，重新梳理核心产品价格体系，这使得今年以来各项经营指标均有明显好转。

今年以来，华润双鹤试行4+2 模式，即四条推广线+两个区域销售公司。

四条推广线主要分为：医院推广部，主要针对三级以上的高端医院；商务推广线，主要针对中低端医院，目前已覆盖500 余家县级医院；输液线，负责推广各输液产品；肾科推广线，负责销售腹膜透析液及血透平衡液两大透析产品。

两个区域销售公司分别针对两大销售区域湖北、西北地区，负责对县级以上的所有医院推广公司的全线产品。

在业绩说明会上，华润双鹤总裁李昕表示，公司近期取得直立式软袋包材批文，大输液包材结构进一步优化，有利于未来在各省招标中灵活制定招投标策略，这也将成为未来业绩的一个增长点。

从华润双鹤的销售情况看，预计全年销售额上亿的产品达到10 个，小儿氨基酸、氨溴索输液也有望成为亿元级产品。

同时，公司销售额达到5000 万元的有6 个产品。

其中转化糖、肾科和果糖今年销售额也有望加入5000 万元级产品行列。

随着公司重点品种的推广及各省招标的推进，利润增速快于收入增速。