22条商规
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《22条商规》读后感#(精选.)
《22条商规》读后感在《22条商规》中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。
这22条法则包括：1.市场领先法则：第一胜过“最好”。
创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。
2.产品创新法则：如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大可不必灰心。
你可以创造一种能使你位于第一的新产品。
3.深入人心法则：抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。
第一个进入人们心目便是市场营销的一切。
至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。
某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。
在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的观念。
你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。
人们的心理接受方式也并非如此。
你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
4.观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。
实际上不存在客观现实性，不存在事实，不存在最好的产品。
在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。
只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。
用户或潜在用户的思想是很难改变的。
有了对某种产品的一点点经验，用户就会认为自己是正确的。
人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。
人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确的。
5.概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。
一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成功。
6.概念专有法则：两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。
当你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。
22条商规
22条商规1、领先定律第一定律2、品类定律创造品类第一3、心智定律第一抢占人的思维4、认知定律决定市场占有率的是人的认知5、聚焦定律聚焦自己产品的代名词代名词也可能是双刃剑6、专有定律代名词一旦被认知就不可能被代替7、阶梯定律顾客心中的层级不超过7种。
前三种的比例4：2：18、二元定律顾客只认知老品牌和后起之秀。
成熟的市场两家独大9、对立定律找到第一的弱点植入对立的心智（有可能替代第一的位置）10、分化定律品类会随着市场的发展不断的分化。
分化出多样的代名词。
11、长效定律短期内好的策略长期内不一定好。
品类的分化代名词的增加，需要新品牌的加入。
12、延伸定律多便是少，产品越多市场越大，阵线越长，赚钱越少。
13、牺牲定律聚焦目标群体，牺牲生产线、目标市场、不断的变化目标。
14、特性定律对市场独特的认知或特性，并以此为中心开展营销。
15、坦诚定律使产品深入人心的方法承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
16、唯一定律多数情况下你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节。
这个环节是你全力进攻的焦点。
17、莫测定律应对不可预见的未来，建立具有极大灵活性的企业组织。
18、成功定律获得成功后想把成功的品牌移植到另一领域，是不可取的。
应该再创造新的领域。
19、失败定律若失败无可避免，及时撤退可达到亡羊补牢的效果。
发挥团队精神。
20、炒作定律真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中真正的革命会在午夜悄无声息地到来。
21、趋势定律如果面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能淡化时尚，从而把握趋势。
22、资源定律好的主意加资金支持才能实施。
要想成功就必须舍得花钱。
22条商规中的认知定律的案例
认知定律是指人类在认知过程中，遵循的一些基本规律。
人类在进行思考、学习和决策时，会受到一些固定的认知模式的影响。
在商业领域中，了解和运用认知定律可以帮助企业更好地理解用户行为、制定营销策略和提升产品服务的体验。
本文将探讨22条商规中的认知定律，并结合案例分析加以说明。
1. 相似性效应定律相似性效应定律认为，人类倾向于选择与自己相似的人合作，或者选择与自己相似的产品和服务。
一个典型的案例是社交媒体评台Facebook。
Facebook提供了各种定制化的功能，使用户可以找到和自己兴趣相似的人，建立社交关系。
这种相似性效应帮助Facebook吸引了大量用户，成为全球最受欢迎的社交媒体评台之一。
2. 莫顿效应定律莫顿效应认为，人们对于外部环境中的所见所感，会较之前有所改变，而不是完全按照事实原貌。
在零售业中，对产品包装和展示的精心设计可以引导用户进行更多的购物行为。
在超市促销时，利用鲜艳的颜色和吸引人的包装设计，可以吸引用户购物更多的产品。
3. 帕累托效应定律帕累托效应定律也叫80/20法则，指的是80的效果来自20的原因。
在商业领域中，20的客户贡献了80的利润，这是一个常见的现象。
亚马逊的数据显示，少部分的产品贡献了大部分的销售额，这个规律也被广泛应用在销售管理和市场营销领域。
4. 费希纳效应定律费希纳效应定律指的是一种心理引导效果，即当人们为某件事情投入了较多资源时，就更可能会坚持下去，即使得益甚微。
这个效应经常被应用在会员制俱乐部或定期会员制度。
健身俱乐部在会员签约时，会采取推销员耐心引导的方式，使得客户投入较多资源后，让顾客更容易产生坚守承诺的效应。
5. 佩克效应定律佩克效应定律意味着人们倾向于选择中等的选择。
人们不喜欢选择特殊的选项，而更愿意选择中间的选项。
某服装店销售时，一款商品的价格被定为89元，而非90元，是遵循了佩克效应定律。
这样的价格设计可以增加买家的购物欲望。
6. 归因理论归因理论认为，人们在面对成功和失败时，会根据不同的情境、时间和因素对自己或别人形成不同的归因。
22条商规读后感
22条商规读后感22条商规中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。
他们以深入浅出、精练的语言告诉读者，当你理解并掌握市场营销法则时，才能设计出一个卓越的市场营销计划。
大多数“经理们常常认为，只要市场营销计划设计得好，组织得好，再加上资金支持，就一定会有效”，但是“如果市场营销计划失策，那么无论你多么精明，也不论计划的预算有多大，都毫无例外的是在浪费金钱。
那么你如何才能避免第一个犯错误呢？最容易的办法是要让你的市场营销计划符合市场营销法则。
22条易于领悟和掌握的市场营销原则贯穿了阿尔·里斯的“简单”思想。
这段文字是我摘于该书导读文章中的一段，导读一文作者为上海交大管理学院院长、中国市场学会副会长王方华。
为什么引用这一段文字？答案是导读作者引用定位大师的话话，指出了定位大师的核心思想的最重要两个字－－简单。
相信很多直销企业、外资转型直销企业、传统转型直销企业的高管层以至老板，都认真地学习过现代营销理论之父科特勒大师那完整系统的4P核心的营销学理论体系，而有意思的是，上述这一段话正是描述的当你按照那套完善的营销学理论体系去实践自己的市场计划所面临的一个尴尬－－失败。
我认为成功的直销企业的致胜法则往往非常简单。
这个事实不容忽视：从产品方面，安利用一款LOC，康宝莱用减肥食品，如新用一个纯天然的护肤品，雷克瑟丝用了一个阿鲁娜，优莎纳用一个细胞营养……从制度方面，成功的直销企业的制度模型也都很简单的策略，安利数十年用归0级差，如新用层级，雷克瑟丝用最简单的非对称老式双轨，优莎纳用完全对称式双轨。
大家要注意一个事实是：这些企业的成功，几乎没有一家不是纯正的直销企业出身的。
阿尔·里斯一向的提倡：要成功必须集中经营，必须将精力放在最有可能成功的业务上。
烟台市中考满分作文-22条商规
求职过程中，凤尾比鸡头要好使。
8.两强相争法则 从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争
一个长期占有主导市场，一个是新兴企业，迅速崛起。好像恋爱中的原配与小三。然而我们很少很少听说小四小五。除非像金庸小说里的张无忌韦小宝段正淳那样的才会遇到这样的事情。
9.针对第一法则 若想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一。
坚持做你自己，保持自己的原则和特点，让这个优点永远的贯彻下去，让别人只要看见这个特点就想起你。
4.观念集中竞争法则 市场营销不是产品之争，而是观念之争 你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响 人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风 暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。 你之所以应当采取迅猛的而不是渐进的方式，是由于人们不愿意改变他 们的观念，一旦他们形成了对你的某种看法，一切就都决定了。你在他们心 目中将永远是某一种人，而不可能变成另一种人。
这段文字是我摘于该书导读文章中的一段，导读一文作者为上海交大管理学院院长、中国市场学会副会长王方华。
为什么引用这一段文字？答案是导读作者引用定位大师的话话，指出了定位大师的核心思想的最重要两个字－－简单。
相信很多直销企业、外资转型直销企业、传统转型直销企业的高管层以至老板，都认真地学习过现代营销理论之父科特勒大师那完整系统的4P核心的营销学理论体系，而有意思的是，上述这一段话正是描述的当你按照那套完善的营销学理论体系去实践自己的市场计划所面临的一个尴尬－－失败。
这就是在面试和恋爱中，第一印象的重要性。如果一个人喜欢别人，最好以全新的面貌迅速占领对方的心灵，否则长期持久战，是很赢得芳心的，最多是感化。
5.概念集中法则 市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念 一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念， 它便能取得惊人的成功。这里不需要一个复杂的概念，也不需要独创一个名 词。用简单的、直接从字典上得来的字最好。 这便是概念集中法则。你应通过将焦点集中在一个简单的名词或概念上 的方法在用户心目中生根，这也是在市场营销中所能做出的最大的牺牲。 佳齿（牙膏）——防龋齿 梅赛德斯一奔驰——精良的工艺 宝马——大驱动力 沃尔沃——安全 多米诺（比萨饼）——送货上门 百事可乐——青年人
8.两强相争法则 从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争
一个长期占有主导市场，一个是新兴企业，迅速崛起。好像恋爱中的原配与小三。然而我们很少很少听说小四小五。除非像金庸小说里的张无忌韦小宝段正淳那样的才会遇到这样的事情。
9.针对第一法则 若想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一。
坚持做你自己，保持自己的原则和特点，让这个优点永远的贯彻下去，让别人只要看见这个特点就想起你。
4.观念集中竞争法则 市场营销不是产品之争，而是观念之争 你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响 人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风 暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。 你之所以应当采取迅猛的而不是渐进的方式，是由于人们不愿意改变他 们的观念，一旦他们形成了对你的某种看法，一切就都决定了。你在他们心 目中将永远是某一种人，而不可能变成另一种人。
这段文字是我摘于该书导读文章中的一段，导读一文作者为上海交大管理学院院长、中国市场学会副会长王方华。
为什么引用这一段文字？答案是导读作者引用定位大师的话话，指出了定位大师的核心思想的最重要两个字－－简单。
相信很多直销企业、外资转型直销企业、传统转型直销企业的高管层以至老板，都认真地学习过现代营销理论之父科特勒大师那完整系统的4P核心的营销学理论体系，而有意思的是，上述这一段话正是描述的当你按照那套完善的营销学理论体系去实践自己的市场计划所面临的一个尴尬－－失败。
这就是在面试和恋爱中，第一印象的重要性。如果一个人喜欢别人，最好以全新的面貌迅速占领对方的心灵，否则长期持久战，是很赢得芳心的，最多是感化。
5.概念集中法则 市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念 一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念， 它便能取得惊人的成功。这里不需要一个复杂的概念，也不需要独创一个名 词。用简单的、直接从字典上得来的字最好。 这便是概念集中法则。你应通过将焦点集中在一个简单的名词或概念上 的方法在用户心目中生根，这也是在市场营销中所能做出的最大的牺牲。 佳齿（牙膏）——防龋齿 梅赛德斯一奔驰——精良的工艺 宝马——大驱动力 沃尔沃——安全 多米诺（比萨饼）——送货上门 百事可乐——青年人
22条商规
《22条商规》1、领先法则：成为第一胜过做得更好。
2、类别法则：如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。
3、观念法则：首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
4、认知法则：市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。
5、聚集法则：市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。
6、专有法则：两个公司不可能在消费者心中拥有同一个代表词。
7、阶梯法则：采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级。
8、二元法则：长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。
9、对立法则：如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定。
10、细分法则：一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别。
11、长效法则：市场营销只有经过一段时间的运作才能显现其效果。
12、延伸法则：总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线。
13、牺牲法则：有所失，才能有所得。
14、属性法则：对于每一个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。
15、坦诚法则：承认不足，消费者会发现你的长处。
16、独特法则：在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果。
17、不可测法则：除非你是在为对手制订计划，否则你无法预测未来。
18、成功法则：成功常会导致自大，而自大则会导致失败。
19、失败法则：失败是可以预料的，也是可以接受的。
20、炒作法则：实际情况往往与媒体所传的相反。
21、加速法则：成功的营销计划不以时尚为依据，而以趋势为基础。
22、资源法则：没有充足的资金，好想法不会成为现实。
22条商规
22条商规
1972年，阿尔·里斯和杰克·特劳特在《广告时代产杂志上正式提出定位观念，被公认为
“有史以来对美国营销影响最大的观念”；1993年，特劳特与里所历经20多年实践，将定
位理论归纳为p 条可供操作的简明法则，被誉为规划品牌战略的“力学原理”。
特劳特为美国西南航空制定的“单一机型，单一舱级”战略，使该公司连续5年获选《财富》“美国最值得尊敬的公司”，其原理源于本书“对立法则；杰克·韦尔专用以改造通用电气的“数一数二”战略，源于本书“二元法则”。
《22条商现》在美国企业家目中，被认为是“最怕被竞争对手读到的奇书”。
01.领先定律
02.品类定律
03.心智定律
04.认知定律
05.聚焦定律
06.专有定律
07.阶梯定律
08.二元定律
09.对立定律
10.分化定律
11.长效定律
12.延伸定律
13.牺牲定律
14.特性定律
15.坦诚定律
16.唯一定律
17.莫测定律
18.成功定律
19.失败定律
20.炒作定律
21.趋势定律
22.资源定律。
22条商规
22条商规
1、你必须善于律己更善于疑人。
2、坚持看CCTV—1新闻联播。
3、不要轻易相信和约或合同。
4、你自己必须守信，一诺千金，但对不守信的人例外。
5、能赢得起但输不起的生意最好不做！
6、先期不要投入太多，给自己留够底牌。
7、慎选伙伴。
8、团队里不能有家庭成员的影子。
9、不要与和你有利益冲突的异性发生关系。
10、不要讲你的商业细节。
11、无论对谁，都要做一个守信誉的商人。
12、不偷税、漏税，但学会合理避税。
13、利用记者但不要相信记者。
14、不要摆大。
15、保持中立，不要卷入派系纷争。
16、不要太在乎金钱与利益得失。
17、不用金钱粉饰自己。
18、不要轻易让别人知道你有多大的发言权。
19、总结别人的成败得失，但国外的案例你可以不用理会。
20、不要用黑白道的规矩去解决商业上的冲突。
21、能把握全局的前提下，不要事必躬亲。
22、给自己留条后路，预防众叛亲离。
22条商规
22条商规1、市场领先“第一”胜过“更好”。
什么是我们的第一？是第一家欧洲钻石供货商与国内珠宝商开办合资公司2、产品创新商品类型是否有创新？要成为某类新产品的第一。
3、深入人心抢先深入人心胜过抢先进入市场。
这来自于观念竞争法则，市场营销是观念之争而不是产品之争。
必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
4、观念竞争在市场营销世界中，不存在最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。
人们总是愿意相信自己愿意相信的东西。
要试图让顾客接受“我们”是什么？5、概念集中市场营销中最强有力的战略是潜在用户心目中只拥有一个概念。
应通过将焦点集中在一个简单的名词或概念上的方法在用户心目中生根。
这也是在市场营销中所能作出的最大的牺牲。
要突出切工和明亮这种概念，凡与品牌形象有关的，都应与明亮产生联想。
6、概念专有当你的竞争对手已在用户心中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。
当你重复使用他人已使用的概念时，实际上你是在通过加强这一概念的重要性而提高竞争对手的地位。
目前，几乎没有任何品牌突出明亮这一概念，应占据这一重要概念。
“我们只销售明亮的钻石”7、阶梯定位任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯。
在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层。
公司的营销战略取决于你用户心目中，进而也是在市场阶梯中的位置。
在产品的市场阶梯中的位置决定了你所应采取的营销战略。
重要的问题不在于如何实施营销计划，而在于这一营销计划是否与你的产品在市场阶梯中所处的地位相符。
8、两强相争从长远看，市场营销竞争将是两强之争，任何市场都终将变为两匹马的竞争。
在市场的早期发展阶段，第三或第四的位置也具有吸引力。
产品销售量在增长，新的不太内行的消费者在不断进入市场。
这时的消费者不太了解哪些产品居于领先地位，因而往往会随意地购买那些他们感兴趣或认为有吸引力的产品。
而这些产品往往就是位于第三或第四位的产品。
营销22条商规
竞争对手已经在顾客心智中拥有的代名词，你若想再拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。
07 阶梯定律：
顾客购买决策时会对产品品牌进行排序
08 二元定律：
市场往往会演化会两个大品牌竞争的情况，一个值得信赖的老品牌，一个后期之秀。
09对立定律：
19 失败定律：
面对错误，最佳的策略是尽早停止错误并采取措施以停止损失。
20 炒作定律：
当公司需要炒作时，一般来说意味着遇到了麻烦。
21 趋势定律：
像波浪一样，时尚是可见的，来去匆匆。而趋势像大潮，它几乎是不可见的，但其力量是长时间内持久存在的。
若想成为市场上的第二，你需要研究领导者强大的本质，并以对立的身份出现在潜在顾客面前。
10 分化定律：
每个品类总是开始于一个单一的品类，但在一段时间后，这个类别开始分化为几个小市场。
11长效定律：
长期效果很多时候和短期效果相反，优惠券会促进短期销售额，但可能会长期影响销量，因为这教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
市场营销中，最有利可图的就是把握长期趋势。
22 资源定律：
就算最好的想法，缺少启动资金，它也不会成为现实。
PS：第22条持保留意见，只要你真心想做的事情，没钱也会去做的
01 领先定律：
市场营销的关键点，创造一个你能成为“第一”的新领域。成为第一胜过做得更好，在潜在客户心智中先入为主。
02 品类定律：
如果你不能第一个进入某个品，那么就创造一个品类使自己成为第一。
03心智定律：
抢先进入顾客心智，要胜于抢先进入市场。
04 认知定律：
市场营销领域不存在事实，存在的只是顾客或者潜在顾客心中的认识。
07 阶梯定律：
顾客购买决策时会对产品品牌进行排序
08 二元定律：
市场往往会演化会两个大品牌竞争的情况，一个值得信赖的老品牌，一个后期之秀。
09对立定律：
19 失败定律：
面对错误，最佳的策略是尽早停止错误并采取措施以停止损失。
20 炒作定律：
当公司需要炒作时，一般来说意味着遇到了麻烦。
21 趋势定律：
像波浪一样，时尚是可见的，来去匆匆。而趋势像大潮，它几乎是不可见的，但其力量是长时间内持久存在的。
若想成为市场上的第二，你需要研究领导者强大的本质，并以对立的身份出现在潜在顾客面前。
10 分化定律：
每个品类总是开始于一个单一的品类，但在一段时间后，这个类别开始分化为几个小市场。
11长效定律：
长期效果很多时候和短期效果相反，优惠券会促进短期销售额，但可能会长期影响销量，因为这教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
市场营销中，最有利可图的就是把握长期趋势。
22 资源定律：
就算最好的想法，缺少启动资金，它也不会成为现实。
PS：第22条持保留意见，只要你真心想做的事情，没钱也会去做的
01 领先定律：
市场营销的关键点，创造一个你能成为“第一”的新领域。成为第一胜过做得更好，在潜在客户心智中先入为主。
02 品类定律：
如果你不能第一个进入某个品，那么就创造一个品类使自己成为第一。
03心智定律：
抢先进入顾客心智，要胜于抢先进入市场。
04 认知定律：
市场营销领域不存在事实，存在的只是顾客或者潜在顾客心中的认识。
《22条商规》
《22条商规》“《22条商规》”是一份旨在规范商业行为的规则，旨在提高商业活动的透明度、公正性和道德性。
以下是关于它的更多详细信息：第一步，背景介绍。
“《22条商规》”源自于国务院机关事务管理局于2011年印发的《关于规范招标投标商务行为的通知》。
文件中明确要求各部门、企事业单位在进行招标采购活动时，应按照相关法律法规的规定，加强自律、遵守诚信，严格按照招标采购程序和条件要求采购商品和服务。
《22条商规》便是依据该通知出台的对商业活动更加细节的规范。
第二步，相关条款。
“《22条商规》”包含了22条规则，包括以下几个方面：1.关于诚信原则，提出了“真实、准确、完整、公正、公平、诚信”的要求；2.关于标书制作，要求标书内的材料背书齐全，不可通过删减、增加、变动等方式，隐瞒或歪曲真实情况；3.关于投标文件的查阅，要求招标人可以查看项目与投标人之间的交流资料，以便更好地作出决策；4.关于质量要求，要求中标方要按照承诺的质量进行交付，并对质量负责；5.关于报价和成本，提出了不得虚报或低报价格、不得虚增或故意低估成本的规定；6.关于合同履行，要求合同签订后，双方必须严格遵守合同条款，不得擅自变更；7.关于违约责任，提出了中标方如违约就必须承担相应的责任。
第三步，时至今日，“《22条商规》”已成为招标采购市场上的参考指南。
据相关媒体报道，该规则已经在全国范围内得到了广泛的应用。
许多行业协会也在根据该规则实行自律管理制度。
《22条商规》的实施，对于促进建设诚信市场和推进“招标投标”制度的改革和完善，发挥了积极的作用。
总之，“《22条商规》”旨在加强对商业活动的规范和自律，保护消费者合法权益，推动市场诚信发展。
随着社会的不断进步和发展，相信这一规则也会随之不断完善和升级。
22条商规
13. 牺牲定律
好像存在一种宗教式信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明恰恰相反，你如果想取得成功，就应该牺牲一些东西。
14. 特性定律
市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。
08. 二元定律
从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面--通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
09. 对立定律
若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。
18. 成功定律
成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名字好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名字。
19. 失败定律
面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。
20. 炒作定律
炒作就是炒作。真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在午夜悄无声息地到来。
21. 趋势定律
如果你面对的是一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。
01. 领先定律
成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。
02. 品类定律
如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，你也不要灰心，去寻找一个你能首先进入的新品类。
浙商的22条商规
浙商的22条商规1.坚持看CCTV-1新闻联播。
要想把握经济命脉，必须关注政局，新闻联播图文并茂，有声有色，着实为中国商人的最佳晴雨表。
2.不要轻易相信合约或合同哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你的客户把钱已经汇入你指定的账户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来，能不能动，而合约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放屁，无论香还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中，更无论对方是谁，哪怕那是你交了十年的朋友甚至是和你上了床的女人都必须如此。
3.你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外!!你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞;你如果想一直做个商人，那么你必须树立自己的信誉!虽然你可以不在乎外界对你的争议甚至你也可以制造争议但你不能失去信誉，否则你就不是一个商人而是一个骗子;信誉具体包括你如果和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1：50以前或者2：01以后出现，如遇交通堵塞或意外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸遇到空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约、早到太早或迟到太迟，而你的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面;而一旦当你确认对方是在为了利益而一再欺骗你，那么你对对方做出的一切行为都不过分，甚至你可以将计就计，反过来给他画一个饼!4.你能赢得起但你可能输不起的生意最好不做!在做任何生意以前，你都必须考虑清楚，如果你输了，那么你是否输得起，而不是去考虑你如果赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做!而考虑输的范围时你也不要只考虑钱财方面，作为半个商人，有些东西你永远都输不起，包括你爱的女人，你的家人，你的江湖地位甚至你的信誉;所以你必须在做任何生意以前全面考虑清楚你究竟输得起输不起，如果输得起，那么OK，你去义无返顾的做吧!5.不要先期投入太多，给自己留够底牌不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌，不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的赢家才是真正的赢家!6.天下无事不可为，但商人有所为也有所不为《菜根潭》上有句话说的好“毋以善小而不为，毋以恶小而为之”，说的是做人的道理，而生意也是如此：“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做”;而同样在中国，违背法律的事情可以做，但违背道义的事情则坚决不能做。
22条商规读后感
22条商规读后感《22条商规》是一本以商业成功为主题的书籍，书中作者以自己的亲身经历和实践经验，总结出了22条商规，这些商规涵盖了商业运作的方方面面，包括市场营销、人际关系、团队管理等等。
读完这本书，我深受启发，对商业运作有了更深入的理解，也对自己的职业生涯有了更清晰的规划。
首先，书中提到的“顾客至上”这一商规给我留下了深刻印象。
在商业运作中，顾客是至关重要的，没有顾客就没有生意。
作者强调了要时刻关注顾客的需求，提供优质的产品和服务，建立良好的顾客关系。
这让我意识到，无论是从事哪个行业，都要把顾客放在第一位，用心倾听他们的需求，主动解决问题，才能赢得他们的信任和忠诚。
其次，书中提到的“创新求变”这一商规也让我深有感触。
在竞争激烈的商业环境中，创新是生存和发展的关键。
作者在书中强调了要不断地进行创新，不断地求变，才能在市场中立于不败之地。
这让我明白到，只有不断地学习和进步，才能在职场上脱颖而出，才能在商业中立于不败之地。
另外，书中提到的“团队合作”这一商规也给我留下了深刻印象。
在商业运作中，一个强大的团队是至关重要的。
作者在书中强调了要建立一个团结、和谐的团队，让每个人发挥自己的特长，共同为实现共同目标而努力。
这让我意识到，一个人的力量是有限的，只有和团队一起合作，才能取得更大的成就。
总的来说，读完《22条商规》，我深刻地认识到了商业运作的重要性，也对自己的职业生涯有了更清晰的规划。
我会牢记书中的教诲，不断地学习和进步，努力成为一个优秀的商业人才。
希望通过自己的努力，能够在商业领域取得更大的成就。
22条商规读书笔记
22条商规读书笔记一、领先定律在商业世界里，领先那可就是占了大便宜啊。
就像跑步比赛，第一个冲过终点线的，大家最先记住的就是他。
比如说可口可乐，提到可乐大家第一个想到的就是它，它在可乐市场占领先地位好久了。
这就是领先定律的魔力，先入为主的观念在消费者心里扎了根。
二、品类定律人啊，总是习惯把东西分类。
在商业中也一样，要是能开创一个新的品类，那就像在一片荒地上盖起了自己的房子。
特斯拉不就是嘛，电动汽车这个品类以前可没多少人关注，特斯拉一出来，就像在汽车的大森林里开辟出了一块电动汽车的新领地。
大家一想到高端电动汽车，就会想到特斯拉。
三、心智定律哎呀，消费者的心智就像一个小盒子，只能装下那么多东西。
每个品牌都想在这个小盒子里占个位置。
就像在学校里，每个学生都想在老师心里有个好印象。
苹果公司在消费者心智里就是高端、时尚、创新的代表。
它把自己的形象牢牢地刻在了消费者的心智里，让大家一想到高品质手机就想到苹果。
四、认知定律认知这个东西很神奇，有时候和事实不完全一样。
就好比你觉得一个人长得很善良，可能他实际性格并不完全是那样。
商业里也是，大众对品牌的认知决定了品牌的命运。
比如小米，大家都觉得它性价比高，即使它有高端产品，很多人还是觉得它性价比的印象更深。
这就是认知定律，品牌要重视大众对自己的认知啊。
五、聚焦定律做企业可不能贪多，得聚焦啊。
就像拿放大镜聚焦太阳光一样，集中力量才能有大能量。
格力就聚焦在空调领域，一门心思把空调做好。
要是格力又做空调又做冰箱又做电视，那可能每个都做不好。
它聚焦空调，就成了空调界的大品牌。
六、专有定律自己独有的东西才是宝贝啊。
这专有就像你自己独家的秘方一样。
可口可乐的配方就是它的专有财产，别人模仿不了。
这就使得可口可乐在市场上独一无二，就像一颗璀璨的星星在夜空中独自闪耀。
要是没有这个专有配方，可口可乐可能就没有现在这么牛气了。
七、阶梯定律市场就像一个梯子，每个品牌都在梯子上找自己的位置。
22条商规
22条商规1、领先法则：成为第一胜过做得更好！美国租车：赫兹计算机：IBM可乐就是可口可乐最高就是珠穆朗玛峰吉利：第一安全剃须品牌汰渍：第一洗衣粉品牌2、类别法则：如果不能成为第一进入某个类别，那么就创造一个类别你自己成为第一！当你开发一个新产品时，你首先要问这个产品能在哪里成为第一。
3、观念法则：首先进入消费者心中更胜于首先进入市场！4、认知法则：市场营销并不是一场产品战而是一场认知战。
5、聚焦法则：市场营销中最强有力的观念。
就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的用语。
如果一个公司能够设法在消费者心中拥有一个代名词，它必定成功。
如果出现四个词汇是计算机，复印机，巧克力，可乐。
那么四个关联词是：IBM，施乐，好时和可口可乐！佳洁士（CREST）——防蛀梅塞德斯（MERCEDES）——工艺精密宝马（BMW）——强大驱动力沃尔沃（VOLVO）——安全百事可乐（PEPSI-COLA）——年轻6、专有法则：两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词。
美国汉堡王想拥有快，但是快属于麦当劳，结果大败而归。
7、阶梯法则：（采用何种营销战略，取决于你站在阶梯的哪一级！）虽然说首先进入潜在消费者心中应该是你最主要营销目标，但如果你没有做到这一点并不意味着你就输掉这场较量，对于第二第三品牌，也有适合他们的营销战略。
领先品牌必然胜第二品牌，而第二品牌也必胜第三品牌一等。
婴儿领域：嘉宝（GERBER）比奇、纳特（BEECH-NUT）和亨氏啤酒是百威，美乐，科斯日本豪华汽车阿拉库在美国卖了743708辆，凌志71206辆，无限的销量为34890，三个品牌比为：4：2：18、二元法则：每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。
最初，一个新类别有很多层阶梯，渐渐的，这个阶梯就只剩两层了。
从长远看，领先者会丢失一些市场份额，而第二品牌则会提升市场占有率，只有市场上第一位或第二公司才能在日益激烈全球市场处于不败之地，其他公司逃避不了转行倒闭的命运。
定位大师的醒世恒言：22条商规
定位大师的醒世恒言：２２条商规１．领先法则———成为第一胜过做得更好。
支持理念任何产品种类中领先品牌必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌。
创造一个你能成为“第一”的新领域。
实战范例喜力(Ｈｅｉｎｅｋｅｎ)是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。
４０年以后，共有４２５个品牌的进口啤酒在美国销售，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力，但今天，喜力啤酒仍以３０％的市场份额稳居进口啤酒销量第一的宝座。
２．类别法则———如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。
支持理念当你开发一个新产品的时候，你首先要问自己“这个新产品可以最先进入哪个类别？”实战范例争当“第一”有许多不同的方式。
戴尔以首创电话销售计算机的营销方式跻身竞争激烈的个人计算机领域。
今天，戴尔是一个价值９亿美元的公司。
３．观念法则———首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
支持理念如果你希望给别人留下一个深刻的印象，你就必须用头脑风暴法让人们记住你。
实战范例ＩＢＭ不是第一个进入计算机主机市场的公司，但是成功得益于大量的营销努力，率先让消费者记住了自己的名字。
４．认知法则———市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。
支持理念市场营销是认知之间的竞争。
在市场营销领域并不存在客观现实，也不存在什么事实，更不存在最好的产品。
有的只是在顾客或潜在消费者心中的认知。
实战范例本田在美国和日本销售的汽车相同，但是消费者内心对它的认知是不同的。
在美国，人们认为本田是汽车，本田是美国销售量最大的汽车。
而在日本，人们认为本田是摩托车，本田汽车的销量仅仅是丰田的四分之一。
５．聚焦法则———市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。
支持理念把焦点聚集在一个简单的词语或概念上，你的代名词必须集中于某一特性，同时还必须是其他人无法独占的。
实战范例ＩＢＭ拥有的词汇是“计算机”。
“我们需要一台ＩＢＭ。
”没有人怀疑他们要的不是一台计算机。
STP策略
细分的原则
可衡量 可实现 可盈利 可区分
二、目标市场选择
目标市场是企业打算进入的细分市场， 目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的 具有某类需求的客户群体
1、细分市场的选择依据
o
细分市场的吸引力（发展、规模、盈利性） 细分市场的吸引力（发展、规模、盈利性） 公司的目标和资源、 公司的目标和资源、实力
资料
营销中的STP策略表明， 营销中的STP策略表明，恰当的竞争应当选择在对手 STP策略表明 空挡区隔"较为合适，避开双方直接竞争层面， 的"空挡区隔"较为合适，避开双方直接竞争层面，独辟 溪径，开辟一个新的"战区" 如果你实力够， 溪径，开辟一个新的"战区"，如果你实力够，你就是这 个新战区的第一品牌，别人怎样模仿也很难超越这个" 个新战区的第一品牌，别人怎样模仿也很难超越这个" 第一印象" 美国百事可乐就是选择了"新一代的选择", 第一印象"，美国百事可乐就是选择了"新一代的选择", 才使其"脱颖而出",出现了一个家庭里,父母喝可口可乐, ",出现了一个家庭里 才使其"脱颖而出",出现了一个家庭里,父母喝可口可乐, 而儿女却喝百事可乐的动人场景， 酷儿" 而儿女却喝百事可乐的动人场景，"酷儿"也是经过缜密 调研，将目标群定位于处于成长期的青少年（16岁以 调研，将目标群定位于处于成长期的青少年（16岁以 ），有效地与 汇源" 大湖" 有效地与" 下），有效地与"汇源"、"大湖"等定位成年人的品牌区 分开来，近而在市场上大获成功， 分开来，近而在市场上大获成功，准确的市场定位功 不可没。 不可没。
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媒体评论 伟大的著作，我真希望我们的竞争对手不要读到它。
——巨人集团CEO伯特·休格曼 如此直接、如此有效。每位CEO必读。 ——美国电视网公司CEO凯·柯布洛维茨 我渎到的最好的一本有关市场背销的书。 ——二十世纪福克斯公司总裁露西·萨汉妮 市场营销的第一法则是学习并掌握本书。这本书不但简单而凡实用，切中本质。 ——美国西南航空公司副总裁唐·瓦伦丁 商业人士的必读书，如果你想从别人的失误中学到教训、制定成功的战略。 ——宝洁公司副总裁詹姆斯·米切尔 这些定律帮助我们从默默无闻发展到新领域的仝球领导者。没有它们，我们无法做到。 ——Contact软件公司总裁派克·苏利文 营销也许是这个世界上最简单又最复杂的活动。与其说里斯和特劳特的贡献在于“消除市场营销过程中的神秘 和洪区”、不如说他们提供了一套无比简明、真接通达消费者的思维与方法。在我看来，简单就是力量。 ——秦朔《第一财经日报》总编辑 立在沙滩上的城堡一定会坍塌，我理解的《22条商规》就是让商业决策遵循商界社会永恒不变的定律，使之更 加坚固地立在地面上，重申这些商业成功的必要条件，在当前经济疲弱，企业难以承担更多错误的时候，具有特别 意义。 ——王胜忠《经济观察报》副总编辑
大部分公司都遇到了麻烦，特别是那些大公司。通用汽车公司就是一个绝好的例子。在过去十多年中，该公司 因抹杀了旗下各品牌的独特性而损失惨重。（它不仅让子品牌之间外观相似，而且连价位也趋同。）为此，其市场 占有率下降了十个百分点，相当于一年损失了100亿美元的销售收入。
尽管市场竞争日趋激烈，但通用汽车公司遇到的并非竞争问题：尽管它的产品质量肯定不能算最好，但它遇到 的也不是质量问题。很明显，是营销环节出现了问题。
问问自己下面两个问题。你就会知道市场领先定律是多么正确： （1）第一个单独飞越大西洋的人是谁？是查尔斯?林德博格（Chades IAndbergh）。 （2）第二个单独飞越大西洋的人又是谁？不容易回答了吧。 第二个单独飞越大西洋的人是伯特?辛克勒（Bert Hink．1er）。伯特是比查尔斯更出色的飞行员，他飞得更 快，耗油也更少。然而谁又听说过伯特?辛克勒这个名字呢？（他失踪以后，就连辛克勒夫人也没有他的音讯 了。） 尽管林德博格的做法有着明显的优越性。但是大多数的企业还是走了伯特-辛克勒的道路。它们总是要等到市 场成熟了以后再带着更好的产品进入市场，通常还以自己现成的企业名字命名该产品。在当今的竞争环境中，延伸 原有品牌名称的仿效产品几乎不可能成为一个利润丰富的大品牌（第12条：延伸定律）。 在任何品类中，领先品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌。在租车市场是赫兹（Hertz），在计算机 领域是IBM，而在可乐领域是可口可乐。 第二次世界大战以后，喜力（IIeineken）是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。40年以后，销量占第一 位的进口啤酒又是哪个品牌？是口感最好的啤酒还是喜力啤酒？共有425个品牌的进口啤酒在美国销售。可以肯 定．其中必有一种啤酒的口感要优于喜力，但这又有什么用呢？今天，喜力啤酒仍以30％的市场份额稳居进口啤酒 销量第一的宝座。 米勒淡啤（Miller Lite）是美国国内第一个淡啤品牌。那么当今美国销量第一的淡啤是哪个品牌呢？是口感 最好的．还是先入为主的那个品牌？ 有些第一无法成功 并不是所有的第一都能稳操胜券，时机非常重要！你的“第一”也许来得太迟。例如，《今日美国》（USA Today）是美国第一份全国性的报纸，但它不大可能会取得成功。该报创刊至今，没有一年盈利，亏损达八亿美 元。在当今这个电视时代．创办一份全国性报纸或许为时已晚。 有些“创造第一”的想法也许根本就是错误．因此也不可能取得成功。冻爪（Frostyr．Paws）——第一种狗 食冰淇淋——就是此类不成功的例子。虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋，但是。是它们的主人在为它们购买食物；他们 认为小狗根本不需要有自己的冰淇淋，舔舔盘子就已经令它们心满意足了。 市场领先定律适用于任何产品，任何品牌，任何品类。例如：假设你过去并不知道美国第一所大学的名字。只 要用“最著名”替代“第一”，你就可以猜个八九不离十了。那么在美国处于领先地位的大学是哪一所呢？可能大 多数人都会说是哈佛大学，没错，它也是美国建立的第一所大学。（那么。美国的第二所大学又是哪个呢？是威廉 和玛丽学院（The College ofWilliam and Mary），它的名气仅比伯特?辛克勒稍响一点。） 世上没有哪两种产品 会比双胞胎更为相似。不过，即使是双胞胎也总是抱怨说他们当中人们最先认识的那个，通常会得到更多的宠爱， 就算人们也认识另外一个。 人们总是倾向于保有已经得到的东西。即使你遇到了一个比自己妻子或丈夫略好一点的人，也不值得以支付律 师费、房产分割以及子女问题等为代价而离婚。 市场领先定律同样也适用于期刊业。这也就是为什么《时代》（Time）会领先于《新闻周刊》（Newsweek）， 《人物》（People）领先于《我们》（Us），而《花花公子》（Playboy）领先于《阁楼》（Penthouse）。以《电 视指南》（TV Guide）为例，早在20世纪50年代早期，当时实力强大的柯蒂斯出版公司（Curtis Publishing Company）试图创办一份预告电视节目的杂志。以期与刚创刊不久的《电视指南》相抗衡。《电视指南》最初并不 畅销，而柯蒂斯出版公司实力雄厚，尽管如此，后者也仍未在此领域有所突破。 领先定律不仅适用于像大学和啤酒这样的软产品，它同样也适用于汽车和计算机这样的硬产品。吉普（Jeep） 是首款四轮驱动的越野汽车；讴歌（Acura）是第一款豪华日本车；IBM生产出了第一个主机电脑；Sun系统则是第 一个工作站。吉普、讴歌、IBM和Sun都是当今的领先品牌。 克莱斯勒（chrysler）推出了第一辆微型货车。现在，克莱斯勒在小轿车市场拥有10％的市场份额，而在微型 货车市场它的占有率达到T50％。（现在你应该知道）在汽车营销领域哪个因素更为关键：是生产质量更好的汽 车，还是首先进入这个市场？ 第一台台式激光打印机是由惠普电脑公司推出的。如今，该公司在个人电脑市场中仅有5％的份额，却占据了 45％的激光打印机市场。 吉列是第一个安全剃须刀品牌；汰渍是第一个洗衣粉品牌；海斯是第一个电脑调制解调器的品牌，它们均是各 自品类中的领先品牌。 成为品类代名词 首创品牌通常能保持自己的领先地位。原因之一是它的名字往往就成了该品类的代名词。施乐（Xerox）是第 一台普通纸复印机的名字。结果，它成了所有普通纸复印机的代名词。人们明明站在理光（Ricoh）、夏普 （Sharp）或柯达（Kodak）复印机前，却会问：“我怎样才能进行Xemx（施乐）式的复印？”纸箱上明明写着是斯 科特牌（Scott）纸巾，但人们还是会说来一盒舒洁（Kleenex）。即使商店里摆放的都是百事可乐。人们还是会 说：“来一瓶可口可乐。” 有多少人会说要些“透明胶带”，而不是“思高（Scotch）胶带”？没多少人，当品牌已成为该类产品的代表 时，大多数人会使用品牌的名称：邦迪、吉露果冻等均是如此。有些人甚至会把品牌名称当作动词来使用，例如， “请把这个包裹Fedex（联邦快递）到太平洋沿岸某处”。如果你正在创建一个新品类的首个品牌，那么你最好挑 选一个能够广为流传的名字，以便使之成为这个品类的代名词。（律师也许会有相反的建议。但是他们对于市场营 销的定律又有多少了解呢？） 不仅是首创品牌通常成为领先者，紧跟其后进入市场的品牌销量也通常与其进入市场的先后次序相符。布洛芬 （ibuprofen）市场就是个最好的例子。爱德唯（Advil）第一个进入市场．努普林（Nuprin）第二，梅迪普莱恩 （Medipren）第三；这也恰好是他们目前销量排名的反映。爱德唯占有布洛芬51％的市场份额，努普林是10％，而 梅迪普莱恩则是1％。 第四个进入布洛芬市场的品牌是梅特林（Motrin）。尽管这个名字强烈地表明它是一款“布洛芬”处方药，但 它的市场占有率仅有15％。（记住，在梅特林的宣传主题中，称它具有与爱德唯相同的处方成分。）请注意，这里 发生了品类替代。顾客把爱德唯当作了该类别的名称，他们很少用“布洛芬”这个词。甚至连医生都会说：“先吃 两粒爱德唯，明天再来找我。” 再看看泰诺（Tylenol）。这是退热净产品的第一个品牌。泰诺的销量远胜于同类产品，以致我们很难确定谁 是第二品牌。 如果说成功的秘诀在于率先进入潜在顾客的心智，那么大部分公司事实上采取了怎样的战略呢？是“做得更 好”战略。今天，在企业管理领域，最新也是最热门的话题就是标杆管理。标杆管理被标榜为“终极竞争战略”， 实际上就是将本公司产品与该品类中最好的产品进行比较和评估。它是所谓“全面质量管理”这个过程的一个基本 要素。 很不幸，标杆管理并没有奏效。无论产品质量究竟如何，人们总是把他们所说的第一个品牌视为最好的。所 以，市场营销是一场认知的战争，而不是产品之争。 因此。你只要用“领先”替代“第一”，你就能回答这三个问题了：阿司匹林的第一个品牌是什么？第一个退 热净的品牌是哪一个？又是哪个品牌第一次推出了“布洛芬”？ 嘉信理财（Charles Schwab）给自己贴上了“全美最大的贴现经纪商”的标签。那么，对于嘉信理财是贴现经 纪业的查尔斯．林德博格这一点，你会感到奇怪吗？ 尼尔?阿姆斯特朗（Neil Armstrong）是踏上月球的第一人，那么，第二人是谁呢？ 罗杰?班尼斯特（R0ger Bannister）是第一个在四分钟内跑完一英里的人，谁是第二人呢？ 乔治?华盛顿（G00rge Washington）是美国的第一任总统，第二任又是哪一位呢？ 托马斯（Thomas）是英国松饼的首创品牌，第二种品牌叫什么？ 佳得乐（Gatorade）是第一种运动饮料，第二品牌是谁呢？ 如果你是第二个被潜在顾客知晓的品牌，那么是否你就注定像巴兹?奥尔德林（Buzz Aldrin）、约翰?兰迪 （John Landy）、约翰?亚当斯（John Adams）、一些不知名的英国松饼以及一些不知名的运动饮料那样默默无闻 呢？并不一定如此。幸好，还有其他定律可以助我们成功。
市场营销定律到底是什么呢？又是谁把它们从西奈山的石碑上带了下来？ 本书所讲的就是市场营销的基本定律。是谁在讲述这些定律呢？两个来自康涅狄格州的家伙又是怎样发现这些 曾被千百万人忽略的定律的呢？市场营销这一行当中有大批的实战家和理论家。为什么他们都会忽视这些我们认为 显而易见的东西呢？ 答案其实很简单。就我们所知，几乎没有人愿意承认世界上存在市场营销定律，当然，更不会有人相信存在着 永恒不变的定律。 既然世间存在自然定律，那么为什么不可以有市场营销定律呢？你可以制造一架外观非常豪华美观的飞机，但 只有这架飞机的构造符合物理学原理，尤其是重力原理，它才能够在蓝天遨游。你可以在沙滩上建造一个建筑奇 观，但仅仅是一级飓风就可以使你的创造荡然无存。市场营销也是如此，如果你不懂得市场营销永恒不变的定律， 那么无论你的计划有多出色，最终都只能是竹篮打水一场空。 也许，不愿意承认自己有做不到的事情是人类的天性。所以，大多数的市场营销人员都相信，只要你精力充 沛，有足够的创造力，或者是十分果敢，特别是你愿意花大把的钱，那么就没有你办不到的事。 不过，一旦你意识到可能存在市场营销定律，那么你就不难发现这些定律。事实上，它们显而易见。 25年来，我们一直在研究市场营销中有哪些做法是行之有效的，哪些又是无效的。我们发现，成功的市场营销 计划总是与市场中的一些基本定律相符。 我们的著作、文章、演讲和录像中，已经较为详细地分析了市场营销的定律。我们提出了市场营销本质的战略 模式，包括有关人类心智的模式。我们曾经以“定位”这一概念推广上述模式。我们还提出了营销战略模式。在市 场营销竞争中，我们将各种公司和品牌的营销战略模式分为防御战、进攻战、侧翼战和游击战。 经过多年对市场营销原理和问题的研究，我们将自己的发现浓缩为能够决定市场竞争胜败的若干基本定律。 我们称这些原理为“市场营销永恒不变的定律”，共有22条。违背它们，必将自食其果。
——巨人集团CEO伯特·休格曼 如此直接、如此有效。每位CEO必读。 ——美国电视网公司CEO凯·柯布洛维茨 我渎到的最好的一本有关市场背销的书。 ——二十世纪福克斯公司总裁露西·萨汉妮 市场营销的第一法则是学习并掌握本书。这本书不但简单而凡实用，切中本质。 ——美国西南航空公司副总裁唐·瓦伦丁 商业人士的必读书，如果你想从别人的失误中学到教训、制定成功的战略。 ——宝洁公司副总裁詹姆斯·米切尔 这些定律帮助我们从默默无闻发展到新领域的仝球领导者。没有它们，我们无法做到。 ——Contact软件公司总裁派克·苏利文 营销也许是这个世界上最简单又最复杂的活动。与其说里斯和特劳特的贡献在于“消除市场营销过程中的神秘 和洪区”、不如说他们提供了一套无比简明、真接通达消费者的思维与方法。在我看来，简单就是力量。 ——秦朔《第一财经日报》总编辑 立在沙滩上的城堡一定会坍塌，我理解的《22条商规》就是让商业决策遵循商界社会永恒不变的定律，使之更 加坚固地立在地面上，重申这些商业成功的必要条件，在当前经济疲弱，企业难以承担更多错误的时候，具有特别 意义。 ——王胜忠《经济观察报》副总编辑
大部分公司都遇到了麻烦，特别是那些大公司。通用汽车公司就是一个绝好的例子。在过去十多年中，该公司 因抹杀了旗下各品牌的独特性而损失惨重。（它不仅让子品牌之间外观相似，而且连价位也趋同。）为此，其市场 占有率下降了十个百分点，相当于一年损失了100亿美元的销售收入。
尽管市场竞争日趋激烈，但通用汽车公司遇到的并非竞争问题：尽管它的产品质量肯定不能算最好，但它遇到 的也不是质量问题。很明显，是营销环节出现了问题。
问问自己下面两个问题。你就会知道市场领先定律是多么正确： （1）第一个单独飞越大西洋的人是谁？是查尔斯?林德博格（Chades IAndbergh）。 （2）第二个单独飞越大西洋的人又是谁？不容易回答了吧。 第二个单独飞越大西洋的人是伯特?辛克勒（Bert Hink．1er）。伯特是比查尔斯更出色的飞行员，他飞得更 快，耗油也更少。然而谁又听说过伯特?辛克勒这个名字呢？（他失踪以后，就连辛克勒夫人也没有他的音讯 了。） 尽管林德博格的做法有着明显的优越性。但是大多数的企业还是走了伯特-辛克勒的道路。它们总是要等到市 场成熟了以后再带着更好的产品进入市场，通常还以自己现成的企业名字命名该产品。在当今的竞争环境中，延伸 原有品牌名称的仿效产品几乎不可能成为一个利润丰富的大品牌（第12条：延伸定律）。 在任何品类中，领先品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌。在租车市场是赫兹（Hertz），在计算机 领域是IBM，而在可乐领域是可口可乐。 第二次世界大战以后，喜力（IIeineken）是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。40年以后，销量占第一 位的进口啤酒又是哪个品牌？是口感最好的啤酒还是喜力啤酒？共有425个品牌的进口啤酒在美国销售。可以肯 定．其中必有一种啤酒的口感要优于喜力，但这又有什么用呢？今天，喜力啤酒仍以30％的市场份额稳居进口啤酒 销量第一的宝座。 米勒淡啤（Miller Lite）是美国国内第一个淡啤品牌。那么当今美国销量第一的淡啤是哪个品牌呢？是口感 最好的．还是先入为主的那个品牌？ 有些第一无法成功 并不是所有的第一都能稳操胜券，时机非常重要！你的“第一”也许来得太迟。例如，《今日美国》（USA Today）是美国第一份全国性的报纸，但它不大可能会取得成功。该报创刊至今，没有一年盈利，亏损达八亿美 元。在当今这个电视时代．创办一份全国性报纸或许为时已晚。 有些“创造第一”的想法也许根本就是错误．因此也不可能取得成功。冻爪（Frostyr．Paws）——第一种狗 食冰淇淋——就是此类不成功的例子。虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋，但是。是它们的主人在为它们购买食物；他们 认为小狗根本不需要有自己的冰淇淋，舔舔盘子就已经令它们心满意足了。 市场领先定律适用于任何产品，任何品牌，任何品类。例如：假设你过去并不知道美国第一所大学的名字。只 要用“最著名”替代“第一”，你就可以猜个八九不离十了。那么在美国处于领先地位的大学是哪一所呢？可能大 多数人都会说是哈佛大学，没错，它也是美国建立的第一所大学。（那么。美国的第二所大学又是哪个呢？是威廉 和玛丽学院（The College ofWilliam and Mary），它的名气仅比伯特?辛克勒稍响一点。） 世上没有哪两种产品 会比双胞胎更为相似。不过，即使是双胞胎也总是抱怨说他们当中人们最先认识的那个，通常会得到更多的宠爱， 就算人们也认识另外一个。 人们总是倾向于保有已经得到的东西。即使你遇到了一个比自己妻子或丈夫略好一点的人，也不值得以支付律 师费、房产分割以及子女问题等为代价而离婚。 市场领先定律同样也适用于期刊业。这也就是为什么《时代》（Time）会领先于《新闻周刊》（Newsweek）， 《人物》（People）领先于《我们》（Us），而《花花公子》（Playboy）领先于《阁楼》（Penthouse）。以《电 视指南》（TV Guide）为例，早在20世纪50年代早期，当时实力强大的柯蒂斯出版公司（Curtis Publishing Company）试图创办一份预告电视节目的杂志。以期与刚创刊不久的《电视指南》相抗衡。《电视指南》最初并不 畅销，而柯蒂斯出版公司实力雄厚，尽管如此，后者也仍未在此领域有所突破。 领先定律不仅适用于像大学和啤酒这样的软产品，它同样也适用于汽车和计算机这样的硬产品。吉普（Jeep） 是首款四轮驱动的越野汽车；讴歌（Acura）是第一款豪华日本车；IBM生产出了第一个主机电脑；Sun系统则是第 一个工作站。吉普、讴歌、IBM和Sun都是当今的领先品牌。 克莱斯勒（chrysler）推出了第一辆微型货车。现在，克莱斯勒在小轿车市场拥有10％的市场份额，而在微型 货车市场它的占有率达到T50％。（现在你应该知道）在汽车营销领域哪个因素更为关键：是生产质量更好的汽 车，还是首先进入这个市场？ 第一台台式激光打印机是由惠普电脑公司推出的。如今，该公司在个人电脑市场中仅有5％的份额，却占据了 45％的激光打印机市场。 吉列是第一个安全剃须刀品牌；汰渍是第一个洗衣粉品牌；海斯是第一个电脑调制解调器的品牌，它们均是各 自品类中的领先品牌。 成为品类代名词 首创品牌通常能保持自己的领先地位。原因之一是它的名字往往就成了该品类的代名词。施乐（Xerox）是第 一台普通纸复印机的名字。结果，它成了所有普通纸复印机的代名词。人们明明站在理光（Ricoh）、夏普 （Sharp）或柯达（Kodak）复印机前，却会问：“我怎样才能进行Xemx（施乐）式的复印？”纸箱上明明写着是斯 科特牌（Scott）纸巾，但人们还是会说来一盒舒洁（Kleenex）。即使商店里摆放的都是百事可乐。人们还是会 说：“来一瓶可口可乐。” 有多少人会说要些“透明胶带”，而不是“思高（Scotch）胶带”？没多少人，当品牌已成为该类产品的代表 时，大多数人会使用品牌的名称：邦迪、吉露果冻等均是如此。有些人甚至会把品牌名称当作动词来使用，例如， “请把这个包裹Fedex（联邦快递）到太平洋沿岸某处”。如果你正在创建一个新品类的首个品牌，那么你最好挑 选一个能够广为流传的名字，以便使之成为这个品类的代名词。（律师也许会有相反的建议。但是他们对于市场营 销的定律又有多少了解呢？） 不仅是首创品牌通常成为领先者，紧跟其后进入市场的品牌销量也通常与其进入市场的先后次序相符。布洛芬 （ibuprofen）市场就是个最好的例子。爱德唯（Advil）第一个进入市场．努普林（Nuprin）第二，梅迪普莱恩 （Medipren）第三；这也恰好是他们目前销量排名的反映。爱德唯占有布洛芬51％的市场份额，努普林是10％，而 梅迪普莱恩则是1％。 第四个进入布洛芬市场的品牌是梅特林（Motrin）。尽管这个名字强烈地表明它是一款“布洛芬”处方药，但 它的市场占有率仅有15％。（记住，在梅特林的宣传主题中，称它具有与爱德唯相同的处方成分。）请注意，这里 发生了品类替代。顾客把爱德唯当作了该类别的名称，他们很少用“布洛芬”这个词。甚至连医生都会说：“先吃 两粒爱德唯，明天再来找我。” 再看看泰诺（Tylenol）。这是退热净产品的第一个品牌。泰诺的销量远胜于同类产品，以致我们很难确定谁 是第二品牌。 如果说成功的秘诀在于率先进入潜在顾客的心智，那么大部分公司事实上采取了怎样的战略呢？是“做得更 好”战略。今天，在企业管理领域，最新也是最热门的话题就是标杆管理。标杆管理被标榜为“终极竞争战略”， 实际上就是将本公司产品与该品类中最好的产品进行比较和评估。它是所谓“全面质量管理”这个过程的一个基本 要素。 很不幸，标杆管理并没有奏效。无论产品质量究竟如何，人们总是把他们所说的第一个品牌视为最好的。所 以，市场营销是一场认知的战争，而不是产品之争。 因此。你只要用“领先”替代“第一”，你就能回答这三个问题了：阿司匹林的第一个品牌是什么？第一个退 热净的品牌是哪一个？又是哪个品牌第一次推出了“布洛芬”？ 嘉信理财（Charles Schwab）给自己贴上了“全美最大的贴现经纪商”的标签。那么，对于嘉信理财是贴现经 纪业的查尔斯．林德博格这一点，你会感到奇怪吗？ 尼尔?阿姆斯特朗（Neil Armstrong）是踏上月球的第一人，那么，第二人是谁呢？ 罗杰?班尼斯特（R0ger Bannister）是第一个在四分钟内跑完一英里的人，谁是第二人呢？ 乔治?华盛顿（G00rge Washington）是美国的第一任总统，第二任又是哪一位呢？ 托马斯（Thomas）是英国松饼的首创品牌，第二种品牌叫什么？ 佳得乐（Gatorade）是第一种运动饮料，第二品牌是谁呢？ 如果你是第二个被潜在顾客知晓的品牌，那么是否你就注定像巴兹?奥尔德林（Buzz Aldrin）、约翰?兰迪 （John Landy）、约翰?亚当斯（John Adams）、一些不知名的英国松饼以及一些不知名的运动饮料那样默默无闻 呢？并不一定如此。幸好，还有其他定律可以助我们成功。
市场营销定律到底是什么呢？又是谁把它们从西奈山的石碑上带了下来？ 本书所讲的就是市场营销的基本定律。是谁在讲述这些定律呢？两个来自康涅狄格州的家伙又是怎样发现这些 曾被千百万人忽略的定律的呢？市场营销这一行当中有大批的实战家和理论家。为什么他们都会忽视这些我们认为 显而易见的东西呢？ 答案其实很简单。就我们所知，几乎没有人愿意承认世界上存在市场营销定律，当然，更不会有人相信存在着 永恒不变的定律。 既然世间存在自然定律，那么为什么不可以有市场营销定律呢？你可以制造一架外观非常豪华美观的飞机，但 只有这架飞机的构造符合物理学原理，尤其是重力原理，它才能够在蓝天遨游。你可以在沙滩上建造一个建筑奇 观，但仅仅是一级飓风就可以使你的创造荡然无存。市场营销也是如此，如果你不懂得市场营销永恒不变的定律， 那么无论你的计划有多出色，最终都只能是竹篮打水一场空。 也许，不愿意承认自己有做不到的事情是人类的天性。所以，大多数的市场营销人员都相信，只要你精力充 沛，有足够的创造力，或者是十分果敢，特别是你愿意花大把的钱，那么就没有你办不到的事。 不过，一旦你意识到可能存在市场营销定律，那么你就不难发现这些定律。事实上，它们显而易见。 25年来，我们一直在研究市场营销中有哪些做法是行之有效的，哪些又是无效的。我们发现，成功的市场营销 计划总是与市场中的一些基本定律相符。 我们的著作、文章、演讲和录像中，已经较为详细地分析了市场营销的定律。我们提出了市场营销本质的战略 模式，包括有关人类心智的模式。我们曾经以“定位”这一概念推广上述模式。我们还提出了营销战略模式。在市 场营销竞争中，我们将各种公司和品牌的营销战略模式分为防御战、进攻战、侧翼战和游击战。 经过多年对市场营销原理和问题的研究，我们将自己的发现浓缩为能够决定市场竞争胜败的若干基本定律。 我们称这些原理为“市场营销永恒不变的定律”，共有22条。违背它们，必将自食其果。