缔结销售技巧)

医药代表的缔结技术大多数药品销售专家认为，一次有效的缔结可能是医药代表拜访活动中最关键的环节。

为什么这么说呢？因为促成医生处方，是医药代表最重要的工作之一。

但是大多数医药代表在面对客户的时候，出于各种原因往往不愿意做这件事情。

向医生提出要求，其实是一件非常简单的事情，可即使是最有能力的医药代表也会从心里感到害怕，不光是担心医生会拒绝，更会担心医生不置可否。

我们发现，一些性格比较激进的医药代表在向医生要求处方时表现得非常急切。

我们常常会听到他们这样要求医生：“你能帮我再用10盒药吗？”或者“医生，上个月您怎么只用了5盒药呢？这个月能不能再多用5盒？”对医生的这种要求，无疑是苛刻和无礼的，会使医生感到非常不舒服。

大多数医生会感到这样商业味太浓，反而会减少他们产品的使用。

一味的询问处方量对大多数医生来说，会觉得医药代表只关心他自己的销售数量，这样做会伤害医生的权威和患者的利益。

而对于那些性格比较软弱的医药代表，他们会常常感到自己没有权利向医生要求处方。

这样的医药代表希望通过与医生的多次沟通先赢得医生的信任，然后再向医生要求处方。

这些医药代表害怕打破他们辛辛苦苦建立起来的与医生之间的脆弱关系。

但这种关系和信任的建立，可能要花费一个医药代表很长的时间，以至于他们已经没有足够的时间来完成他们的销售目标。

由于这类医药代表的胆怯，错过了很多获取医生处方的机会。

还有一些医药代表，他们从来不向医生要求处方。

这是因为他们相信他们的产品力、他们的个人魅力和良好的沟通技巧，以至于他们认为不向医生要求也能获得处方。

事实是，医生从来不会将太多的处方留给这类医药代表的，因为他们没有要求。

其实这类医药代表的内心深处还是害怕医生的拒绝，在关键的时刻表现得过于软弱。

以上的事例说明了大多数医药代表对缔结技术有着深深的误解，也不会使用缔结技术。

下面将介绍一些在拜访医生过程中常用的缔结技术，希望会对医药代表有帮助。

假设性缔结：顾名思义，假设性缔结的前提就是医生对产品已经比较认可，医药代表可以假设医生已经做出处方产品的决定了。

第08讲大客户管理中的销售技巧——呈现解决方法与缔结在大客户管理中，销售技巧至关重要。

尤其是在呈现解决方法和缔结阶段，销售人员需要展示专业知识和沟通技巧，以赢得客户的信任并达成交易。

本文将重点介绍在这两个阶段中如何运用销售技巧来成功完成销售任务。

一、呈现解决方法在呈现解决方法阶段，销售人员需要通过与客户的沟通和理解，提供切实可行的解决方案。

以下是几个有效的销售技巧：1.了解客户需求：在和客户交流的过程中，销售人员需要仔细听取客户的需求和问题，并深入了解他们的现状和目标。

只有全面了解客户需求，才能提供针对性的解决方案。

2.展示专业知识：销售人员需要展示自己的专业知识，证明自己是一个可以信赖的顾问。

他们需要详细解释他们的解决方案如何满足客户的需求，并提供实际例子或案例来支持自己的说法。

3.与客户共同探索解决方案：销售人员应该将客户纳入解决方案的制定过程中，与客户共同探索不同的选择和可能性。

这种合作的方式可以增加客户的参与感，并提高解决方案的可接受度。

4.强调价值和好处：销售人员应该清楚地向客户说明他们的解决方案的价值和好处。

他们需要解释如何通过使用他们的解决方案来达到客户的业务目标，并提供一些具体的指标或统计数据来支持自己的论点。

二、缔结在缔结阶段，销售人员需要运用一些销售技巧来促使客户做出决策并达成交易。

以下是几个有效的销售技巧：1.创造紧迫感：销售人员可以运用一些技巧来创造客户的紧迫感，例如建立一个有限的优惠期限或提供一些独特的福利。

通过突出解决方案的紧要性，销售人员可以鼓励客户尽快做出决策。

2.处理客户的疑虑：客户可能会有一些疑虑或担忧，销售人员需要认真倾听并给予合理的解答。

他们需要提供相关的证据和案例来证明自己的解决方案是可靠和有效的，从而消除客户的疑虑。

3.与客户合作制定交易条件：在达成交易的过程中，销售人员可以与客户一起制定交易条件，以确保双方的利益得到平衡。

他们需要灵活处理谈判，并根据客户的需求做出调整，以达到最终的共识。

1、利益汇总法地点：总经理办公室客户经理：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。

上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。

同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。

”客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。

利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。

2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室客户经理：陈总，谢谢您拨出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。

（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。

您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示；您也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让您不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节省；这些都是您使用后立刻能获得的好处。

当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。

完成销售缔结工作总结汇报销售缔结工作总结报告尊敬的领导、各位同事：大家好！我是销售部门的一员，今天非常荣幸能够在这里向大家汇报一下我们销售缔结工作的总结情况。

一、工作概述在过去的一年中，我部门一共完成了XX笔销售缔结工作，总金额达到XXXX万元。

这些销售缔结不仅为公司创造了丰厚的利润，也为公司树立了良好的形象。

同时，我们也面临了一些挑战，如激烈的市场竞争、客户需求的多样化等等。

在这种复杂的情况下，我们积极应对，不断努力，最终取得了不错的成绩。

二、取得的成绩在过去的一年中，我们团队取得了以下几方面的成绩：1. 销售额的增长：与去年相比，我们的销售额增长了XX%。

这主要得益于我们团队的共同努力和切实有效的市场推广活动。

2. 客户数量的增加：我们积极开拓新客户，与现有客户保持了稳定的合作关系。

在这个过程中，我们关注客户需求，提供个性化的解决方案，赢得了客户的信任和认可。

3. 销售技巧的提升：我们团队通过学习、培训和经验总结，不断提升自己的销售技巧。

我们注重自身的专业素养，并积极与客户进行沟通和交流，以满足客户的需求，并合理解决客户的问题。

4. 团队协作能力的提高：我们团队始终保持高度的团队协作精神，通过相互支持、互换经验和资源，共同实现销售目标。

我们相信只有团队的力量才能创造更大的价值。

三、存在的不足与问题在整个销售缔结工作过程中，我们也存在一些问题和不足：1. 缺乏深入了解客户：有时我们过于关注销售完成的数量和金额，而忽视了与客户的深入沟通和了解。

对于不同的客户，我们应该根据其需求和特点，提供定制化的服务和产品解决方案。

2. 销售过程中的沟通不畅：我们在销售过程中，有时没有及时与其他部门进行沟通和协作，导致了一些不必要的问题和误解。

我们需要加强内部协作，形成一个高效的工作机制。

3. 销售人员培训不足：销售是一门技术活，我们认识到自身在销售技巧和专业知识方面的不足。

我们应该加强培训，提升自身的能力，以应对市场竞争和客户需求的不断变化。

销售20大成交秘诀为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。

也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。

1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。

使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。

”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。

”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。

缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。

不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。

英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。

这就是说，没有成交就是失败。

推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。

一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。

在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。

有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。

有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。

借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。

他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。

面对顾客的拒绝，他装作没听见。

继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。

在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。

这时会有两个结果：成交成功或失败。

如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。

二十种销售缔结话术 Prepared on 24 November 2020二十种销售缔结话术20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。

举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。

举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。

3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。

举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。

5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。

举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。

”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。

7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。