医药公司OTC大会战之极速60天战役计划大纲
- 格式：doc
- 大小：116.00 KB
- 文档页数：11
“极速60天”覆盖攻坚战品牌联销网2007年10月至11月拓展计划大纲（版本号：1.2）一、10月－11月门店覆盖目标对于品牌联销网而言，当门店的数量达到200家左右时，将面临两难的困境，即既有一定数量的门店需要维护，又有相当沉重的新店开拓任务，业务主管容易无所适从。
因此需要尽快度过这一阶段。
具体来说就是要让门店数量尽快达到500至600家左右。
达到这一目标的好处有两方面：1.在这个基础上，通过提升已有门店的每月回款就能获得相当数量的现金回流，为继续开发新门店提供坚实基础。
2.一定数量的门店有持续的回款，会起到较好的示范作用，坚定业务主管的开店自信心，帮助推进新门店的开发。
根据区域经理与当地业务主管对当地市场进行的分析，各地区域经理共同制定出了10月及11月可能开发的目标门店数量分别为150家和200家：东莞佛山广州中山深圳合计10月目标40 25 30 10 45 15011月目标60 35 40 15 50 200注意：该目标并不是按照当前的做法能达到的，而是需要各区域业务主管大幅提升现有拜访效率的情况下才能实现的。
按到位20名业务主管计算，平均每人每周需卖入门店3家以上，相当现有的每周1家的水平要翻两倍。
因此任务是相当繁重的，需要采取切实有效的措施帮助业务人员达到目标。
二、战役的各项活动内容“极速60天”战役由“区域覆盖”，“跟进服务”，“团队建设”3大部分，共10项工作组成。
按照对覆盖推进的直接相关程度由前到后排列如下图：““““－拟定““门店开发服务跟进团队建设五星服务计划”－“好礼缤纷”－门店活动日买赠活动－“销售一点通”－店员培训－“人气炸弹”－社区宣销活动－“销售先锋”－兼点－“宣传快线”－门店宣传及店内环境布置灯塔计划”－样板店－每个片区建立1家样板门店－实施上述所有服务烽火行动”－推介会－深圳推介会－中山推介会－其他区域增加的推介会雷电行动”－业务主管卖入－区域经理协同拜访－政策标准手册“故事版”讲解方案－制作销售演示画册－制定建议订单套餐－强化训练－目标完成奖励金网行动”－客户推荐奖励－现有客户推荐新门店奖励铁军计划”－编制政策汇编－业务主管发展机制－专职活动团队建立－兼职促销办法试行2.1 “烽火行动”－区域推介会目的和意义：推介会能用最快的速度吸引尽量多的门店，通过会议的气氛营造，提高门店成交率。
同时，通过区域推介会能为业务主管做出讲解示范，提升业务主管卖入门店的信心。
推介会的邀约过程往往是业务主管迅速摸查区域市场，启动区域市场的导火线，就象点燃区域覆盖的烽火一样。
执行细节：推介会的计划1.10月中旬召开深圳2场推介会2.10月下旬召开中山1场推介会3.东莞、广州根据实际情况开1－2场推介会推介会组织流程：1.邀约（会前7天以上）2.到会跟踪（会前1天）3.会议筹备（会前3天）4.会议5.会后跟进推介会的议程：1.品牌联销网简介2.加盟品牌厂家和主力产品介绍3.品牌联销网服务介绍4.下订单5.颁奖推介会政策：1.所有订单门店奖励100元产品券。
2.现场订单前3名送电热水壶（70元）。
3.现场订单金额第一名奖励微波炉（300元）或350元产品券；第二名奖励电磁炉（200元）或250元产品券。
4.全部到会门店抽奖1台电热水壶及其他小礼品（如招财猫等，10元）。
5.订单门店同时享受首单5送1政策及免费全年报纸。
推介会业务人员奖励政策：1.当场到会店数最多者奖励100元；2.当场订单店数最多者奖励100元；3.当场订单店数＋会议后1周内订单店数最多者奖励100元。
推介会固定成本（不含优惠和奖励政策）：每场2500元－3500元推介会所需人员：1.主持人1名；2.区域经理1人3.公司产品经理1人4.业务主管3人以上2.2 “雷电行动”－业务主管卖入目的和意义：业务主管的日常卖入是区域拓展的主要形式，也是完成覆盖目标的主要手段。
目前业务主管存在工作随意性强，积极主动性差，销售技巧差等问题。
“雷电行动”主要通过加强区域跟进，完善销售工具等方式，开展覆盖竞赛的方式，力求将现有的每周1家的覆盖速度提升到每周3家。
执行细节：区域经理协同卖入（核心）●各区域经理每周陪同每一位业务主管卖入1家门店。
●重点陪同每周卖入速度低于2家的业务主管。
●对每周卖入速度达到3家的业务主管可以不陪同，只进行抽查和进度监督。
业务主管激励政策（核心）(一) 业务主管的覆盖目标从10月起，所有业务主管的覆盖目标均为每人每月8家店. 店数按中山收款确认为准, 每月店数计算截止日期为下月7日前.(二) 业务主管的奖金政策1.业务主管奖金构成如下：业务主管每月的奖金＝覆盖奖金+ 出货提成+ 奖项奖金2.覆盖奖金:当月达到8家店目标的业务主管, 除了发放每家店50元的覆盖奖金外，额外发放200元鼓励奖.当月不达到8家店目标的业务主管, 对所有业务主管的覆盖店数进行排名, 排名前50%的按照每店25元的覆盖奖金发放, 排名后50%的取消覆盖奖金.注意: 首单订货起点是500元, 低于500元的须申报区域经理审批.3.出货提成:出货提成按照门店当月实际回款额的2%计算.是否发放出货提成与覆盖店数无关.4.奖项奖金:覆盖店数排名奖:当月卖入门店数量前5名的业务主管可获得额外奖金, 分别是500元, 400元, 300元, 200元, 100元. 订单金额排名奖:当月返单金额前3名的业务主管可获得额外奖金, 分别是200元, 150元, 100元周覆盖达标奖:当周覆盖2家门店, 可获得奖金50元; 当周覆盖3家门店, 可获得奖金100元; 当周覆盖4家店, 可获得奖金200元;当周覆盖5家店, 可获得奖金300元. 当周覆盖的店数以中山接收到订单的时间为准.销售记录奖:当月覆盖店数超过最高记录, 可获得奖金500元. 当月单家门店订单金额累计超过最高记录, 可获得奖金500元. (当前2007年9月的覆盖最高记录是15家, 单家门店订单金额累计最高记录是5891元)(三) 其他激励累计卖入门店超过20家的, 当月增加休假1天, 超过25家的增加休假2天.(四) 惩罚措施本措施不适用于第一个月入职的人员.制定标准政策手册1.销售政策a)现金购销，零售价65扣，无帐期，不交任何门店费用，无专职促销。
b)区域专供，零售价格统一。
c)新开门店，订单金额在500元以上，享受全线产品5送1；订单金额不足500而又有特殊情况需要享受5送1的，需申请部门经理审批。
d)原有门店享受指定产品5送1。
e)门店日常最低每次订货量不低于200元。
f)区域样板店除享受上述政策外，同时享受特殊奖励政策，具体参见样板店建设部分。
g)门店需按要求提供相关证件。
2.人事与行政（详见公司相关规定）a)入职与离职手续b)薪酬和福利构成c)财务报销流程d)物料领用流程制作销售演示画册佛山样板店示例，按故事编排。
制作建议订单套餐为门店提供预先设计的订货方案，方便业务主管在向店主卖入迅速下订单，减少考虑的时间。
详见附件订单套餐表格。
动员和强化培训拟在10月6，7两天召开全部业务主管的动员大会(详见动员大会方案)，大会内容包括：1.政策讲解2.卖入方法培训和演练3.区域目标制定2.3 “金网行动”－客户推荐奖励目的和意义：为提高覆盖速度，业务主管需要迅速获得更多门店的资料，而且要减少卖入的难度。
为了充分利用已开发的门店资源，特设置老客户介绍新客户合作的奖励政策，让网络产生部分自己扩张的效应。
执行细节：推荐方式原有门店负责人向业务主管提供以下帮助即可确认为推荐：1.提供被推荐门店的具体地址，门店负责人，联系电话；2.向被推荐门店电话或其他方式简单介绍品牌联销网；3.向被推荐门店电话或其他方式预约业务主管的拜访时间。
推荐奖励被推荐门店下订单并到货支付货款将被视为推荐成功，推荐门店将获得以下奖励：每成功推荐1家门店，将可以在该门店的下次订后中抵扣100元货款；2.4 “五星服务计划”目的和意义：对门店的服务是品牌联销网核心的卖点。
将抽象的服务落地，才能增加品牌联销网对门店的吸引力。
2.4.1 “人气炸弹”－社区宣销活动要点简述：（详细说明见活动方案）宣销活动内容现阶段主要活动内容包括：1.太极夏桑菊赠饮2.步长咳露倍佳双试活动3.步长仪器检测4.活动产品买赠宣销活动组合及适用条件宣销活动门店需满足一定条件，活动当天也有相应的销量目标。
仪器检测+活动买赠赠饮+步长双试+活动买赠太极赠饮+步长双试仪器检测A类店✓✓B类店✓✓每场活动目标销量（元）400350210300每次活动投入费用（元）1291106579每场活动投入比(投入费用/活动当天销量)32.25%31.36%30.76%26.33%注明：对于不具备社区促销活动条件的A、B类门店，可以考虑直接将活动投入折合成赠品，无条件限制地赠送给门店。
宣销活动的组织和实施方式1.在有专职活动团队的区域，主要通过专职团队执行。
专职团队的促销活动排班由当地区域经理负责。
2.在没有专职团队的区域，由当地区域经理向总部申请下个月的促销门店需求，由总部统一安排计划，并与原渠道市场部经理协调安排。
3.在没有专职团队的区域，需借调门店所在原渠道市场部促销员执行。
2.4.2 “好礼缤纷”－日常买赠活动要点简述：（详细说明见活动方案）买赠活动内容步长产品：1.一次性进货咳露10瓶以上的门店，消费者买咳露送体温计或毛巾。
2.一次性进货必停20盒以上的门店，消费者买咳露送体温计或毛巾。
3.一次性进货倍佳10支以上的门店，消费者买倍佳送鞋垫。
太极产品：1.店内所有购买太极产品的顾客均获赠小药盒（1元）1套。
2.买任意两盒太极产品即可获赠洗洁精1瓶。
2.4.3 “销售一点通”－店员培训要点简述：制作产品知识培训卡，培训卡内容包括1.病理知识2.产品知识3.讲解要点进行现场小测验，并给答对的店员小奖品（由步长提供）培训的实施：1.对新开发门店，由业务主管在第一次送货到达时进行第一次门店培训2.业务主管在回访门店时进行30分钟的培训3.没有回访的门店，由专职活动团队负责执行2.4.4 “销售先锋”－促销员兼点销售要点简述：（详细说明见活动方案）兼点频率要求所兼门店根据销售规模大小分为三个级别:A,B,C.其中A类门店,营业规模6万以上,每月至少8天B类门店,营业规模4-6万以上,每月至少6天C类门店,营业规模4万以下,每月至少4 天考核与薪酬机制：1.每天基本工资15元/天2.销售提成奖金.全月销售目标分为三个档次：A:500,完成目标的奖金基数是40元,B:1000,完成目标的奖金基数是90元,C:2000,完成目标的奖金基数是200元.任务完成率>=100%奖金金额= 奖金基数X 任务完成率100>任务完成率>=60%奖金金额= 奖金基数X 60%任务完成率<60%奖金金额= 03. 根据实际路程远近计算固定的交通补助。
