不同家长类型的当面咨询逼单技巧

1、竞争：刘总，您看，现在你的竞争对手XXX已经做了很长时间了，您现在要是还不做的话所有网络上的客户都跑到他家去了。

2、促销：刘总，这个月我们公司周年庆典，公司老总为答谢新客户，特做出百度推广由原来的5600降低到3600。

另外还可以赠送咱们一个2100元的网站，只需要交纳网站的空间域名费以及一个制作成本费600元的一个优惠活动，而且全省只限200家企业，您看刘总我先给您预定个名额吧。

3、假定客户已同意签约，将客户的思想引导至不是做与不做，而是如何去做的轨道上。

4、帮助客户挑选，适时为他做相应决定。

5、建议成交a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。

e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您们的网站什么时候上百度？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

1、经理，你现在不做的话。

不就等于拱手相让给你同行了么？谁家的XX你不也认识吗？人家都做了。

你还担心什么？2、经理，一个企业的发展好与坏主要是销售渠道。

我们为您提供一个很好的新兴销售渠道。

而且现在已经很成熟了，上面有很多您的同行都在挣钱。

您可以尝试一下。

非常方便，便捷。

而且对于价格方面很可观！3、经理，身为一个负责领导。

我想你最关心的就是你的潜在客户吧？试问你是如何寻找你的潜在客户呢？效果如何呢？让客户自己去想一些让他去做比较，我想效果也是很不错的！4、经理，现在的社会是新兴的社会。

是电子时代的社会。

网络的时代。

你要与时俱进，跟上时代步伐。

国家也提倡中小型企业发展最快最迅速的就是让电子商务带动企业发展。

所以你该慎重考虑了。

1、您要是没什么问题，咱们就合作吧！**经理，这是我们的协议，您看一下。

没有什么问题的话，我就把协议给您拿上，咱们尽快合作，您也尽快受益。

逼单话术（纲要20）逼单话术一1、陈先生，您都知道了铺铺是一个知名品牌，只有您这个店确实想转、你还是会找我们，在深圳只要是转店或找店都是找我们的。

您迟转还不如早点转让。

你看我帮您积累了这多么的客户，办理服务后，您可以直接约他们去看店，您有时间一天就可以多约几个，一天谈上几个客户，可筛选下谁出的价格高就转让给谁，谁出的钱快就转给谁。

2、陈先生，这个王小姐打来了两次问您这个店的情况，我看这个客户还是非常有诚意的，现在就看您这边要转不，要转的话办完手续后，就让她直接去面谈，最好在电话里不要讲价钱，让她过去看店后，您觉得还可以，再谈转让费，这样您也可灵活把握下。

在我们这里有很多客户，看店的人多，转让费比他预期的价格还要高呢！（举个例子）3、陈先生，你登报也是浪费钱，我有一个湖里的客户也是一个餐厅/美容院/便利店，几个报纸同时都有登，花了2000元，还能接到几个电话，但没人去看店，后来在我们这边是10月5号交了1000元，10月15号就转出去了，后来还给我们介绍了一个转让美容院的客户，您看，你看这边方便拍照吗？/员工知道您要转吗？可以的话我安排工作过去给您办理下。

我这边就安排客服人员给你筛选一些合适的客户给您介绍过去了。

4、陈先生，您看交了900元。

您就可以拿回来5万元转让费。

早点办理早点收回投资，我们客户多，您还以多转个几仟元。

早点转出去也省得操这个心了。

5、如果通过我们平台还帮不到您的话，我相信没有任何渠道能帮到您，我们网站在深圳每天30万流量，这30万人都是找铺的，每天找餐厅的客户留下电话的都有几百个，这些客户都是急于找餐厅的，您又要转让餐厅，这样供求对接，只有价格合适肯定很快就转出去了。

6、陈先生，您办理我们服务后，您的手机不要关机，尤其晚上，都有很多人给您联系，同时我们客服这边会给您一个密码，凭密码您可以看到哪些人需要找您这样的餐厅，您也可约他去面谈，我们客服小姐也会帮您筛选推荐合适的客户。

7、王先生，现在都快国庆了，这段时间找美发店的客户特别多，而且有些找店的人很急，都想在这之前找到店，您在10月1日之前转出去，转让费可以转得高一些。

逼单话术在家长说回去考虑的情况下如何逼单？1 家长您好！您考虑是从哪些方面去考虑呢？学习是否有效果? 我很自信的给你保证我们雄厚的师资力量专业的教研组团队孩子在我们这边学了后绝对会有进步的！这边不仅能帮助孩子激发学习的兴趣建立一套属于他自己的学习方法查漏补缺把握重难点以及考点各个击破所以放心的把孩子交到我们这里吧！同时还会给孩子做心理疏导感恩教育励志教育亲子教育等等服务让孩子不仅成绩好还能是个很有教养和内涵的孩子！所以没有其他什么好顾虑的了我帮他把报名表填好排最适合他的老师暑假就可以开始快乐学习了2家长您好！您是觉得学费对于您来说偏贵了点么？咱们来看看性价比的问题吧虽然表面上看价格有点高其实一点都不高为什么呢？因为第一我们的学习效果可以得到保障这边可以给您承诺孩子学习50个小时以上至少可以提高20分是至少哦！我们的师资力量也是雄厚的大部分从成都派来的老师责任心与高度专业的教研团队可以保证孩子的学习效果同时还会有感恩教育亲子教育励志教育来激发孩子的潜能以及人生目标我相信他在戴氏的收获绝对高过于其他地方！第二我们的教学环境那么棒的学习环境以及多媒体教室硬件和软件都是一流的所以综合这两方面来看我们的价值远远超过您所交的价格了！相比起其他的那些家教等我们的师资我们的专业我们的流程我们的系统是他们不可能达到的！所以您这个费用是非常值得的！（针对如何在周日前收完家长应交的费用的话术）交了定金的情况下如何逼单？1您好，是这样的我们这边总部有规定，是必须交清所有的学费才能排课以及上课，先交定金只能预定老师没办法马上给孩子排课以及上课如果下周来交齐的话只能下下周才能上课现在孩子的时间都很紧如果下周来交清学费的话可能会耽误孩子的宝贵的学习时间的。

2 办卡催单--您好，是这样的我们这边总部有规定，办卡是限量发的如果下周来的话一万成绩，的卡若发完了只有办两万的了所以我建议您呢还是最好这周办好些！而且孩子也能尽快的提升学习有更多的学习时间。

100句逼单话术逼单话术是为了更有效地促使客户做出决定，提前整理好相关话术可以帮助你更有条理地进行推广和销售。

以下分别从十个维度展开的逼单话术建议，可以根据实际情况进行调整和修改。

记住，最重要的是要真诚、有耐心并且尊重客户，不要为了逼单而逼单。

一、客户痛点：1.您是否经常因为时间紧迫而错过重要的机会？让我们来帮助您解决这个问题吧！2.您是否因为缺乏专业知识而错过了投资机会？现在，您可以借助我们的专业力量，让您的财富增值。

3.您是否因为工作繁忙而忽略了健康？我们的产品可以让您在忙碌的工作中保持健康。

4.您是否因为沟通不畅而与家人朋友疏远？我们的沟通培训课程可以帮助您改善人际关系，让您的家庭更加和谐。

5.您是否因为缺乏自信而错失了展示自己的机会？我们的培训课程可以帮助您建立自信，让您在人群中脱颖而出。

6.您是否因为缺乏动力而无法坚持自己的计划？我们的激励计划可以帮助您持续前进，实现自己的目标。

7.您是否因为竞争激烈而感到压力山大？我们的专业咨询可以帮助您提升竞争力，让您在市场上脱颖而出。

8.您是否因为无法掌控时间而感到焦虑？我们的时间管理课程可以帮助您更好地规划时间，让您更加高效地工作和生活。

9.您是否因为自己的错误而后悔不已？让我们来帮助您纠正错误，让您的未来更加美好。

10.您是否因为缺乏支持而感到孤独无助？我们的团队可以为您提供全方位的支持，让您感到不再孤单。

二、时间限制：11.这款产品的促销活动仅在本周进行，如果您现在下单，将享受X折优惠！12.本次团购活动时间有限，只有前100名客户能够享受到这个价格，机会难得，千万不要错过！13.我们的库存有限，这款产品只剩下最后5件了。

如果您喜欢，建议尽快下单，以免遗憾错过。

14.本次优惠活动将于今晚10点结束，现在下单还有额外折扣，别再犹豫了！15.明天就是活动的最后一天了，如果您对这款产品感兴趣，请尽快行动，机会难得！16.我们的订单处理时间为每天上午9点到下午5点，现在下单，今天就能发货！17.本月是我们会员的专属活动月，如果您还不是会员，现在注册并下单，即可享受会员专属折扣！18.从下周一开始，所有产品都将恢复原价。

20种逼单话术帮你踢好临门一脚，促成签单！方法1：不确定促成法招生人员可以故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。

“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。

”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。

或者：“每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。

您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。

”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。

”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。

方法2：典型故事促成法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。

如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个故事。

例如：有一个人驾车到海边去度假，回家的时候，不幸发生了车祸。

当这个人被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了他。

过了大约一个小时，这个人醒了，儿子却心事重重。

旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。

我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。

方法3：对比促成法就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。

“王朋同学，我们学校的学费制度正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受2000元/年的学费减免。

15号之后报名没有减免活动了，学费就成了1200元/年。

面咨过程最有效的逼单方法1.假设成交法，是签单常用的方法之一:这样一个故事:相邻的A、B两家早点店规模样大，每天豆浆的销售也差不多,但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。

后来A店老板发现质店在于一句话的差别:A店服务员总是问来吃早餐的人:你加不加茶叶蛋?通常的回答是不加。

B店的服务员却总是说:给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋?通常的回答是一个分析:很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，可能任何选择都不做。

因此最好的问法是“二选”即在问题中提出两种肯定的选择供家长做决定。

电话咨询:家长，您是周五晚上7点到还是周六下午3点到,哪个时间比较合适?面读咨询:家长，您今天就把这件事情定下来吧，要不您工作这么忙还要为孩子的学习事情分心，况且孩子马上就期末考试了,听说这次是要全区大排名的,直接影响老师对孩子的关注度和照顾的倾斜度，孩子的学问题解决了,您就可以没有后顾之忧的忙您的事业了...是刷卡还是现金?2.半推半就法就是强迫成交法，一鼓作气将家长拿下,让家长感觉到咨询师有一种不可抗拒的力量。

对于喜欢挑三拣四吹毛求疵的家长，只要感觉家长已经很认可情况下，咨询师不妨采取这样的对策:1告诉家长 ,您要是真的想要帮助孩子,就按照我做的方案,让孩子最薄羽的三科同时辅导,真正的起到效果并帮助到孩子.我们的目标就是重点中学，就是要看总分的!要是报一科目的话您还不如不辅导,因为一科根本帮助不了孩子,最后孩子时间也花了,家长您钱也花了.没有效果得不偿失.孩子最后总分跟不上，还是考不的...让家长感觉到一点，虽然签单有点贵,但是不做的话,对自己的孩子来说是一种巨大的损失!3. 其他机构可能更便宜成交法家长报名时通常都会注意三件事:课程产品的价格教学质量后期服务。

从未发现有任何一家教育机构可以以最低价格提供最好的老师和最高品质的辅导!xx妈妈，根据您多年的经验来看，以这个价格来XX做一年的全科辅导，并享受XX的团队服务和跟踪管理，是一种很值得的选择 ,您说对吗?xx妈妈,为了孩子长久的未来，您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲孩子的未来机会呢?还是我们xx良好的培养服务?xx妈妈，价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得孩子目前都真正所想要的,也是非常值得的,您说是吗?4.激将法xx爸爸您和您的爱人都这么优秀，相信两位对孩子要求一定不是一般的大学吧?更不用说大专了。

逼单话术及方法整理➢1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。

•很多销售员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。

后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。

而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。

•很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。

因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。

•电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？•今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，网络上的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。

•➢2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。

让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

•例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。

•让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。

➢3)别家可能更便宜成交法•顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的效果；③产品的服务。

•我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？•XX总，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？•XX总，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？•XX总，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？➢4)联想法•画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

•他不一定会真的看到.但是他会真的相信!•如果您做了我们的产品后，那么所有上百度、谷歌、等5大搜索引擎上和7000家行业网站搜索您行业产品关键词的时候，都会第一时间看到您网站的信息，这是多么大的一块蛋糕啊！➢5)激将法•某某总,您这么大个公司怎么还没有建网站啊.•人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工啦!同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)•6）建议成交（试探成交）谈到一定时间要大担提出成交。

接待和逼单参考话术客户进店切记直接推活动，要先破冰，引导看产品或者辅销递水，等知道客户需求什么产品时在进行产品材质介绍和动能好处介绍，介绍产品和探求客户真实需求很重要，客户如果在展厅没看上喜欢的样式，就必须用照片或者图册引导客户做坐下来下来看，只有坐下来才有机会成交，才能沟通更长时间，可以利用我厂家身份进行活动方案的介绍和压单，介绍围绕四个大点进行介绍，品牌，品质，环保，服务1：我们还没到这步，先看看，不着急（一次进店新顾客或者需求不是很急）A: 我非常认可您的想法，确实装修很多事情不能着急的，毕竟来说衣柜是装修大件商品，它需要制作周期要40天左右。

您不单单是要货比三家质量，品牌，环保，更多你要考虑一个价格和设计方面的因素，好的设计方案是必须要花时间和精力的，所以可以先量尺出个方案，再说现在315是工厂补贴最大的一次活动，价格和礼品方面也是最优惠的，现在装修也不少花钱，买完家具还得买电器，刚好您参加我们的活动，省个几千块，您的家电钱就出来了，这都相当于是我们送给您的，而且您今天也不用交很多，您可以交一部分定金锁定这个优惠，保价一年，后面再怎么涨价都是按照今天你定的价格走，后期我们帮您做柜体方案和设计出来，所有预算也是按照今天活动优惠走，所以我先帮您锁定优惠，我相信您绝对满意2:你们活动常常有，今天我不定，说不定过下一次更加优惠的（对于量尺客户和二次进店客户逼单思路，主要就是一个对价格的信心，打消顾虑，如果客户说哪家哪家比你便宜，直接转到产品品质和质量上，树立品牌，品质，环保，售后，同等价位比品质，同等品质比价格）A:是的，现在家居行业活动不断，但是315年只有一次，而且这次315是居然之家，诗尼曼工厂和好邻居联盟同时在搞，你也可以同时叠加享受活动，您看，这次活动我们从单品特价到套餐特价，全场都有活动，您还可以参加商场的返现，抽奖，是打完店面折扣后的返现，最后还能参加工厂的返现，要不是315，哪里会有这么大力度，开始介绍活动政策，抓住三场活动叠加，就是退一万步来讲，您要是不相信我们，您今天可以先交一些定金，您下次可以找个朋友来看，要是还有更低的价格我们十倍差价返还给你。

销售逼单的7个话术快速逼单第一式：这次最优惠法话术1：使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买？”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。

话术2：“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。

”话术3：“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们前一阵搞了个团购活动，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到那个单子里，这样你也有优惠，而我也可以冲冲量，你也知道都快年底了，我也希望冲冲量，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。

”问题：“我以后再来买。

”话术：“先生/女士，是这样的，因为今天是团购上报总部的最后一天，所以必须今天***点之前上报总部，所以必须今天就要把钱交上去，所以你可以先交一部分定金。

”问题：我能不能少少交一点定金？话术：“先生/女士，不好意思，因为我们是团购价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交200的定金。

”快速逼单第二式：礼品逼单使用要点1：不要说赠品要说礼品使用要点2：一定要详细的介绍礼品（例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的是我们**品牌，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以。

）话术1：“先生/女士，你是不是今天一定要？”话术2：“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，毕竟都快年底了，我也想冲冲销量，你看这样行不行，我记得我们上次搞庆典活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给我们VIP客户的，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下？”使用要点1：一定要求客户做一个登记使用要点2：送客时一定要给顾客一定赢的的感觉使用要点3：如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易？话术1：“先生/女士，麻烦您登记一下好吗？因为我们公司到时要额外抽查的。

如何逼单，不同情况下的逼单技巧，结合个人风格。

如何有效运用PPTS测评系统，和相关测评卷子。

根据不同问题，整理的几种话术，各自根据具体情况灵活的真诚的洒脱的运用。

而不是纯粹当成是话术说给家长来听，是为了进一步的解决问题。

营造家长可以接受你的说法的氛围，做适当的铺垫。

大家想一下一般咱们会有哪些问题会直接导致不能当场拿下家长呢：课时定金退不退需要和孩子商量下等测评结果出来再说我再到其他机构看看做做对比太贵了对于根本性的问题不在逼单范围之内：方案制定完全不合理没有针对性不能充分解答家长的疑问不能让家长信任成大和咨询师和老师1课时问题：您是课时不确定是吗。

还是上学时大事情。

既然咱们已经确定在这报了。

我给您申请一下，课时咱们先不写了，先把课给您排上。

就像之前跟您说的，从报名到上课还需要两到三天的充分的准备阶段。

咱们先交个定金，就不耽误排课，安排老师了。

给您做个预排课。

2太贵了:这个绝对渗透。

比如河西电话录音分享。

开始的时候说不成，一说家长就光考虑钱的事情了，你说什么她都抵触都抱着挑刺的想法和你交谈，沟通会很不顺利。

家长也不能充分的全心全意的听你介绍学大分析孩子问题了。

再比如文老师的电话录音。

对成大很自信我们很强大甚至我们都很自傲的感觉。

更重要的是要根据家长孩子的具体情况，我的家长都会自己算呢，之前乱七八糟请的老师，一个学期也没少花钱，孩子学习没改变，时间长了好的习惯没养成，也不自信。

学习本来就是苦差事，再来来回回反复折腾，兴趣再不好了，就太不划算了。

保险期间可以推两个方案。

单科双科，长短期，分几个阶段。

咱们的初步阶段是解决孩子最困惑的问题，关键是第二三阶段！！消化吸收等，，，现在看起来是一次性给孩子投资了，以后只要学的好学的顺，她有目标有方向了，她自己就巴学习规划了。

您省心还可以多计划计划自己的生活，一家人都好。

3需要和孩子商量下：小学一般这样的问题比较少，多见中学生。

如果是真的，做孩子工作，提前把话递好，孩子同意咱们就开始从实现第一个小目标开始，咱们好好的配合好，让孩子趁着这股热情……开始做孩子的工作。

八种类型的家长应对处方不管你是培训机构的外呼人员，还是销售型课程咨询，都离不开电话与家长沟通这一步。

不论是哪种类型的咨询师，都经常会遇到这种情况：当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正的客户”。

怎样瞬间认清客户并一举攻下，下面我们将培训机构的教育咨询师每天都会遇到的九种家长进行分析，让我们更有效率，更加精准的销售课程。

1、随身附和型的家长症状：这类家长是对什么都不发表意见，不论你说什么都认可或干脆一言不发。

心理诊断：不论说什么，此类家长内心已经决定今天不准备报名了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解，所以随便认可，随声附和“对”让你不在销售，但内心却害怕如果自己松懈则让你乘虚而入，令其尴尬。

处方：若想扭转局面，让这类家长说“是”，应该干脆问“先生（女士），您为什么今天不报名？”利用截开式质问，趁家长疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使家长失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

2、强装内行的家长症状：此类家长认为对课程比你精通得多。

他会说“我很了解你们的机构和课程”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令你着慌或不愉快的话，这类家长硬装内行，有意操纵课程的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理诊断：此类家长不希望你占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的咨询师，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示你他是懂的，你不要来骗我。

这种情况你要认为他们几乎是对课程产品没有任何了解。

处方：应该让家长中圈套，如果家长开始说明课程产品的特点时，你可假装顺同点头称是，他肯定会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对我们的机构和课程体系了解真详细，你是否现在就给孩子报名呢？”家长为了表示自己了解课程装了不起，故此一问家长一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍课程的最好时机。

3、理智型家长症状：此类家长稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视课程和师资，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致我们很压抑。

常见家长类型的应对策略在工作中，遇到的家长是各式各样的，虽然有标准化流程也不可能用一种方法对待所有的客户，因此我们需要在标准化的服务中，针对不同的客户进行总结，寻找共性和差异，减轻咨询工作的压力。

只要能经常对自己遇到的家长分析归类，就能对客户基本需求做到胸中有数，不管接触到什么样的家长我们都能胸有成竹，做到知己知彼百战不殆。

家长虽然各式各样，但是也能根据一些标准进行分类。

我们经常会把常见家长客户分为以下七种类型：一、散漫型1、特点：不着急2、表现：把自己不关注孩子的学习和成长解释成给孩子足够的发展空间，或者说孩子长大了不让管，自己工作太忙等等理由，为自己的不负责开脱。

知子莫若母，家长比我们更清楚孩子的不足，有的人是因为欠缺家庭教育知识没有好的办法解决就无可奈何的放下，有的人是忙于生计力不从心，不管哪种原因，表现出来的却都是没有行动。

3、应对策略：应对此类家长，一定要围绕孩子的优缺点来塑造扩大危机感，指出家庭教育的疏漏和滞后带给孩子的危害是终生的，同时更要提供家庭教育指导。

对家长这种宽严相济感情攻坚的策略，目的是使他认识到关注孩子生活学习为孩子找课外辅导刻不容缓。

二、稳重型1、特点：深思熟虑，沉着冷静，善于自控。

2、表现：这类家长严肃冷静从容不迫，不容易受外界人和事干扰，面部缺乏表情，情感不外露，虽然他们偶尔附和咨询师或者干脆不言不语，但是他们都在认真聆听，仔细观察周边环境，适时机发问关键点，而且对孩子的问题也认识理性，目标性强。

很敏感，反感天花乱坠的介绍推销，不会轻易报名。

自信心强，但有时过于顽固。

要求得到尊重，同时也希望与与自己同水平的人打交道，强调身份。

看重自己的感觉，对待价格等的关注度比较低。

3、应对策略：咨询师也要稳健不迫，以理服人，结合学生情况展示我们学科上，方法上，沟通技巧上的专业性。

循序渐进，层层推进引导，多方分析，比较，举证，尤其在与学生沟通时要让家长感受到孩子由于收获而表现出来的喜悦。

现场谈单最后十分钟逼单环节话术现场谈单最后十分钟逼单环节话术A:确不确定要合作？B1：确定。

走流程：评审、支付款项、签订合作协议、确定复审时间B2：不确定。

要回去讨论、考虑。

1、与股东探讨：①名额有限，阐明名额的重要性；②评审的重要性，只有通过评审的企业方可合作；③评审通过后想争取合作名额，可以签订合作协议，支付款项，老师要带（资质、评审表、合作协议、付款流水）去备案，少一样腾讯不予受理，评审没通过就不能合作；④即使现场合作，高朋也要终审，终审不通过支付款项原款退回，同时3个工作日内，你考虑不想合作，可以申请退款，我们要签订免责协议（协议内容需要更改），所以对你没有任何风险；2、O2O确定要做，但落地很重要，需要与运营团队讨论。

①该项目是一个关于企业方向与战略性的问题，具体操作我们在后期有很多运营方面的培训，到时候你派人来参加即可，你今天只需要看看这个项目对你公司的发展有没有帮助，方向匹不匹配；②名额逼单；③评审重要性；④资源适当承诺（标杆企业、智慧门店、展会、招商）3、自己需要深度思考：①X总请问你还需要回去思考哪方面的问题，你可以把问题罗列出来，我知道的我可以和你讲解一下，我不知道的我可以邀请我们XX 总、老师和您对接一下，这个老总在您这个行业里有很深的研究，曾今帮XX企业做出了很多的实战案例（案例转化），我相信通过他和你的沟通肯定能解决你的顾虑；②解决问题后，名额刺激；③评审重要性；④资源适当承诺（智慧门店、标杆企业、团购等）A:合作是一年or两年or三年区别B1：一年：享受商城如何操作、一般基础培训（微信如何做运营、一般活动策划）B2：两年三年①7万两年优惠了6000元9万三年优惠了2.4万；②能享受专属客服对接，比如之后你要搞什么活动可以享受到一对一的指导和对接服务；③三年可以申请团购资源，线下门店改造、招商、展会活动支持，甚至高朋老师亲自指导，但是大型会议，比如帮你做招商会，老师的出场等其他相关费用还是得你来出，当然他帮你搞效果肯定很明显，要是招商额大幅度提升，你出点出场费也是很小的事情了；④在智慧门店实施落地后，赠送高朋微商户推荐商户牌子；⑤三年客户为标杆客户打造，全国案例推广；A：是否签订协议B1：评审完、没问题、支付款项、签协议B2：评审完后仍有疑虑，为何一定要现场签订合同①签了才能现场备案；②名额，现场只有高朋老师才能进行名额开放，我们作为本地服务上有对企业服务的权利和义务，但是没有名额开放和分配的权力；③所以这就是我们官方设定的流程就是凡是要合作的客户必须现场通过评审、现场备案；）A：支付款项B:为什么今天一定要付款？①付款了才能现场备案；②名额，现场只有高朋老师才能进行名额开放，我们作为本地服务上有对企业服务的权利和义务，但是没有名额开放和分配的权力；③所以这就是我们官方设定的流程就是凡是要合作的客户必须现场通过评审、现场备案；④必须支付款项，老师要带（资质、评审表、合作协议、付款凭证）去备案，少一样高朋不予受理；⑤付了款也不一定代表全权合作，如果你所递交的资料没有总部的审核，我们将按照所签订的免责协议，全款退回原账号，对你来说没有风险；⑥通过逼款，确定只能交定金者，先向商品总监申请，然后以最大限额逼款50%-30%-20%，交定金后，签订延迟付款申明，约定转尾款时间，尾款务必在会后3个工作日内办理完成；。

电话应对技巧之遇到各种类型的家长一、优柔寡断型：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定.面对这种人就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用话术，不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。

这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。

如果你想买改变孩子的现状，就需要做出最好的决定。

"他如果说:“你说的有道理，我当然还是想的，可是……"你就可以这样做：“过来了解一下，你会收获很多的！了解完再做决定也好”。

二、忠厚老实型：这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。

在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。

虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会同意.和这样的人打交道,最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成邀约。

三、沉默寡言型这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠,外表严肃.除了介绍情况之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常。

不要强迫他说话，应该顺着他的性格,并且提一些容易回答的问题来问他。

总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

一般来说，应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象.四、令人讨厌型有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。

这种人无疑是最令人头疼的。

这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。

这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

五、先入为主型他在刚和你交谈时可能说：“我考虑考虑。

”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。

关于议价：一、果断型客户如：你家宝贝什么都好，就是价格太贵了，少给点吧1、亲，您眼光真好，您看中的是我们家的主推款哦！就像您说的，宝贝的确很不错的，圣古陆一直都是物美价廉的，现在的价格已经是极限啦，所以请亲多多理解哦！2、客户还是纠结价格的：亲，我们保证商品的质量以及正品，您说的这个价格真心没法少了呢，我们这款石榴石是产自印度/莫桑比克的，成本就很高的，现在活动也是赚个人气/信誉，没有利润啦！3、客户如果对价格不认可说再考虑下的：亲，我们的活动是限时限量的呢，这款现在很热销，数量不多了哦，建议您尽快考虑好拍下的，错过了就实在可惜的了！4、如果我们店铺有活动：亲，您眼光真好，您看中的是我们家的主推款哦！现在店铺正在搞活动，有优惠券可以领取的呢，您可以在我们店铺首页上点击领取优惠券使用哦5、如果没有活动：亲，这已经是店铺最低价格啦，我们可以帮您申请赠送小礼品哦二、威逼利诱型如：这款就XX价格了，可以我就直接付款了，不行我就去别家买了1、如果我们店铺有活动：亲，您眼光真好，您看中的是我们家的主推款哦！现在店铺正在搞活动，有优惠券可以领取的呢，您可以在我们店铺首页上点击领取优惠券使用哦2、如果没有活动：亲，这已经是店铺优惠价格啦，我们可以帮您申请赠送小礼品哦3、客户不认可就按自己说的价格：亲让我好为难哦，这个价格从来没有销售过呢，即使是批发价也是要XX元呢，这样我帮亲申请一下掌柜看看，请稍等哦！4、如果申请下来：亲，请您提交定单，我给您修改价格哦，给您的是销售以来价格最低的一次了，收到满意的话，一定要给我们全5星好评哦5、如果没有申请下来：非常抱歉呢亲，您要的价格无法给您申请到哦，最低可以按批发价XX元给您，您再考虑下呢，这款是当季很热销的一款宝贝，活动只是赚个人气而已的，没有利润的！6、买家坚持不退让的：亲可以收藏下我们店铺，希望有机会可以下次合作的哦，虽然这次就很想跟亲达成交易，但是您说的价格真心无法给到您的，已经超出我们的极限了三、博取同情型如：我现在还是学生，没有那么多钱1、如果我们店铺有活动：亲，现在店铺正在搞活动，有优惠券可以领取的呢，您可以在我们店铺首页上点击领取优惠券使用哦2、没有活动：亲，我也想给您优惠的呀，但是这款宝贝已经是活动促销商品的/优惠了的，价格已经低到极限了呢。