苏州-姑苏金茂府-营销策略提报PPT课件

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高端科技住宅：金茂府楼盘案例ppt课件

… 博志在卓越成就共赢
9
建筑风格|细节设计
Art Deco 风格元素
… 博志在卓越成就共赢
10
园林景观|建筑小品
下沉庭院
景观道设计
路灯设计
指示牌
浮雕设计
… 镂空围墙博志在卓越成就共赢
坡度递进式道路11
园林景观|植物景观
水景区乔木
绿地区乔木
常绿灌木
… 博志在卓越成就共赢景观道乔木
12
户型分析|面积信息
• 户型面积: • 三居217㎡ • 四居：220㎡-300 ㎡ • 五居：330 ㎡左右
主力户型：220-300 ㎡大面积户型设计
• 物业公司: 金茂物业 • 绿化率: 30% • 容积率: 2.25
稀缺地段中等密度高档社区
户型设计总原则：设计豪华大开间客厅，
大面积落地窗将阳光全方位引入客厅首层挑空6米以上，入户及车库采用双大堂，层高3.25米
C2 三室二厅二卫建筑面积：217㎡
… 博志在卓越成就共赢
18
户型分析| A3户型：四室两厅三卫
客厅5.6米面宽,落地明窗
书房4.8米进深，优雅安静
北向：落地明窗、采景采光良好
…客厅相对独立，视野开阔
博志在卓越成就共赢
19
配套设施国际双语幼儿园
国际一流配套，延承贵族血脉金茂府追加投入2200万，引入个性鲜明的教育模式。设有12个班级，室内游泳场地和室外共同游戏空间。幼儿园所在地与小区园林相邻，平面布局有一个中心庭院，形成课间活动的室外空间。金茂府更致力与打造硬件条件优越、功能齐全、师资力量雄厚的优质名校，打造CBD高端人文社区。
产品高端地位!

企划培训课件

菱重工的照片战役
• 产品策划——为市场寻找产品：海尔的洗地瓜机；丰田花冠的美国路；
可口可乐失败的糖衣炮弹；吉列痛败“超级蓝光”
• 项目策划——波司顿挑战世界颠峰
• 公关策划——危机公关：索尼和丰田；桑德的书法大阵（潘友林）
• 广告策划——海王系列产品（银得菲、银杏片）（叶茂中）
• 营销策划——农夫山泉有点甜；农夫果园喝前摇一摇；第五季
第三篇工作流程
第四篇经典案例
§1 营销与企划工作沟通 §1 交叉销售和向上销售
的
§2 没事找事的事件营销
十二种事项
§3 平面设计的六大要素
§2 企划服务单据填写的五 §4 客户关系管理一对一
点注意
PPT学习交流
2
第一篇何谓企划
§1 企划定义
• 日本策划家和田创认为：策划是智慧创造行为。 • 美国哈佛企业管理丛书认为：策划是一种运用
苏州金鹰国际购物中心企划部培训资料（一）
飞翔，让营销插上翅
膀
——论企划与营销的关系——
2005.1
PPT学习交流
1
纲要结构
第一篇何谓企划
第二篇企划工作
§1 企划定义
§1 企划组织
§2 企划特点
§2 企划流程
§3 企划种类
§3 企划媒体
§4 企划思想
§4 企划道具
§5 企划与营销
§5 企划职责
§4.5 造就了形象设计行业的品牌形象——1955’s 西德尼•莱维
§4.6 由追求产品差异到重视客户需求差异的市场细分——温德尔•史密斯
§4.7 由“以产定销” 到“以销定产”的市场营销概念——1957’s 约翰•麦克金
§4.8 产品、价格、渠道、促销的 4P理论——1960’s 杰罗姆•麦卡锡

华润苏州归去来别墅全程营销推广方案(104P)105页PPT

苏小姐
31岁的苏小姐，生在苏州，长在苏州。她的父母都是苏州大学教授，她的先生是政府的要员。她现在经营着一家自己的特色旅馆。每天和来自世界各地的游客，一起谈历史，听昆曲。而她自己的家，是前些年结婚时候买的古城区公寓房。
苏小姐眼中的苏州与古城
苏州是她的家。水乡的气息渗透进灵魂，她于是也成了水一样的女子。这里的小巷，古桥，都是她和伙伴们一起长大的地方。对她来说，苏州就是古城区。这里有她的事业，她的生活，她的爱情，重要的这里有她内心深处的眷恋！
水，是孕育苏州的土壤。文化，是苏州的灵魂。
苏州人，是苏州发展的基因。
苏州古城
“肯定的，我不会离开古城区。我蛮喜欢市井生活的，出来马上可以买到生煎包，什么都 cg35
专业房地产资料
相互理解的苏州古城：
苏州古城，才是苏州。苏州古城，是苏州人生活所
在。
古城的别墅
苏州庭园园林故里千年巷弄
拙政东园苏派园林别墅臻藏极境人生
水乡苏州
“最是红尘中一、二等富贵风流之地。”
—— 曹雪芹清朝小说家cg35 专业房地产资料
文化苏州
“苏州就是苏州，没有第二个苏州。世界上可以建造100个纽约，却不能复制一个苏州。”
—— 邓友梅中国作协名誉副主席、著名作家
富足苏州
“湖苏熟天下足”
cg35 专业房地产资料
相互理解的苏州：
第五园骨子里的中国
cg35 专业房地产资料
他们心中的房子
1
在苏州在古城
传承人文精神传世建筑珍品
2
怎样的房子？
苏州人的故园最熟悉的生活
4
3
很中国的格调很舒适的空间
用一句话来说

苏州某楼盘营销执行案(ppt 66页)

客户定性
客户访谈
客户特性
访谈摘要
1、对绿城和本项目是否知道？听朋友说过，地王，但不是太了解项目现状。 2、以往置业过程，获取信息的主要渠道？生意圈内朋友介绍、网站。 3、个人平时的阅读习惯、活动习性？苏州日报因为是党报，关注政府动向，几乎每天都看。另外还会看经济观察报、第一财经周刊等财经类报刊，还喜欢看世界时苑等时装杂志。一般客户交际会在高级餐厅，譬如李公堤或永利广场；私交好的朋友会一起去私人会所，女性会一起去高端美容院。对奢侈品牌比较感兴趣，如果有珠宝或者时装等顶级品牌活动，会考虑参加。 4、购买高端物业时最关注哪几个方面？首先是园林，院子要大，其次是物业服务和外部环境，产品外立面、户型、开发商品牌等相应靠后。 5、对本项目的期待或建议？绿城的产品比较独特，只是庭院比较小，如果能再大一些，会更好。合院3000万的总价有点高，并非真正意义上的独栋，平层官邸如果总价在1200万以内，会考虑买一套作为以后儿子婚房。
同时在上述高端场所，设置绿城物料展示系统。
（一）苏州渠道资源
5、邮寄DM及电话邀请说明核心提示：定量筛选，邀请参加绿城沪杭行，直接参观绿城经典项目，体验绿城服务，加入苏州绿城会
针对与博思堂具有良好合作关系的苏州各大银行高端客户，采用邮寄DM或账单夹寄的形式，发出 “绿城沪杭行”的邀请，并初步介绍苏州项目近况。同时针对博思堂博仕会中筛选出累积购买超过800万的592组金卡会员，由博思堂客服直接电话邀请。博思堂及相关合作单位的高层人脉资源，同步以多种形式发力，实行“老板营销”。
苏州（含五县市）本地为主，年龄45-55岁居多，净资产3—5亿及以上，具有创新意识、眼界开阔，大部分从事商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业，购买本案以自住或为下一代准备为主，少量比例考虑投资及保值。

房地产报告：苏州太上湖高层地块营销策略提案年5月幻灯片

14年板块共计3600套刚需自住产品推出，非地缘客户能够消化
两热点刚需板块
板块内部预计14年下半年集中入市
2个月累计去化越溪629套，尹山湖347套
3600余套房源
2013年11-12月越溪板块月均成交315套；2013年11-12月尹山湖板块月均去化174套。越溪板块及尹山湖板块以刚需产品为主，成为苏州刚需跑量的主力板块。主要以价格优
整盘市场占位
苏城唯一百万方一线临湖生活综合体
全市最具性价比刚需首选
结论：
➢2014年太湖板块刚需产品集中推案，体量较大，且本案入市时间较晚，竞争激烈； ➢与花样年单纯以价格撬动市场不同，本案产品优势明显，价格优势建立在产品优势之上，具备高性价比打动客群的可能；
➢本案将完成别样城未完成使命，成为全市最具价值的刚
别样城1200套刚需房源，3个月售罄！
诚然，别样城一期在2013年的营销成功了作为经典案例，也值得我们研究但是
火爆的楼市 5800价格唯一性
花样年别样城全面刚需产品
木渎、胥口存在大量低端购房人群
花样年的成功建立于天时地利人和的市场环境
5月13日
2014年，市场已巨变花样年单纯以价格撬动市场的操盘方式
苏州市场现状
➢降价风在苏蔓延，首先体现在中高端的个别项目，这类项目总价高，销售压力大，开发商为拉动市场，降低门槛，以价换量。
以降价促销售的苏州中高端项目代表案例
>>绿城御园项目大平层产品（包括精装修产品）剩余房源均降价10%左右，降价幅度100-200万不等；主要由于近期高端市场表现欠佳，打算尽快清盘，降价效果见好，据悉，已认购50余套，同时对于之前的老业主采取了赠送停车位等方式进行补偿。 >>绿城桃花源项目降价幅度较大，项目由原来的2600万起，目前下调1000万，改为1600万起。 >>海和院项目二期首次推出联排产品，目前对外报价500万起，面积200-260㎡。相对于观棠产品总价有所下调，目前观棠价格700万起，面积250320㎡。海和院此次以“调低总价，降低门槛”策略带动销售。

苏州某城区营销策划方案.pptx

• 客源区域：市区和新区将是客源拓展的重点区域。 • 客源年龄：客源年轻化是外区域客源发展的趋势，25-40岁是主力，还
有部分老年人作为养老。 • 客源层次：将以普通客户为主，一般工薪者和部分经济承受能力不是很
强的客户的目光易于被吸引。 • 购房目的：初次置业的比重稍微大一点，换房客户其次，投资以长线投
1、小高层概念导入期
时间：2007年4月21日-5月30日目的：引导客户改变购房固有习性，初步灌输小高层的销售卖
点策略：户外活动带动销售,平面媒体辅助信息传达推进事宜：户外更换、物料准备、摄影计划实施、CF片准备、
活动营销、VIP方案洽谈
概念导入期策划推广示意图
户外广告
27届房交会
(4-5月)
锦和加州 3幢小高层共99套小高层： 88平方米
别墅：190-230平方米
锦悦苑花园洋房48套小高层40套
电梯花园洋房： 121-194平方米
小高层：77-151平方米
营销动态
开盘时间:2007年10 月
双拼:6月份多层:7月份开盘时间：2007年7
月 5月12日预约
结论：
• 周边竞争项目不断出现 • 竞争楼盘下半年将集中上市 • 区域价格逐渐上升 • 竞争项目利用价格作为竞争手段的可能性极大 • 小高层产品市场认可度有一定上升趋势 • 各类产品推案量总和达到20万平方米，供应量巨大 • 产品同质化竞争激烈,未来将更趋于白热化
三、客源分析
意向客户来源及分布区域
新区 (10%)
沧浪区(19%)
吴中行政区(34%) 开发区(15%) 越溪（7％）
结论:小高层高层推广重点将集中于吴中行政区,沧浪区,开
发区和新区。
意向客户年龄层次分析

上海寅虎广告-苏州科技城金茂府整合推广案

Special Customers
特殊客群
强化环境特殊属性与利好强化科技产品力与体验感契合他们的气质与爱好
配套表述好、产品表述好、话术表述好、足矣！
项目包装理念
因此，我们要撕掉泛泛的“中产”标签项目要表达的是：
极客（客群）+智造（产品）+生活美学（品质） = 极智人生
项目包装理念
更有天时地利人和
从一个邮递员家庭到世界级富豪家族祖辈父辈对孩子的重视，成就了扎克伯格未来精英圈层：汇聚全市鼎级教育配套，从小开创领军人物的朋友圈
项目包装理念
01
精神
马斯克
即使在发呆时也不准打扰
几乎每分钟都在规划与构思，并严格确保6小时睡眠 24小时的高效运转，任何噪音与干扰，都不被允许隔音降噪、高性能静音系统：有效降低声波共振效应，隔绝外界噪音干扰
2019
Promotion Concept of Jinmaofu in Suzhou Science and Technology City in 2019
2019年总目标
约90-140㎡热销产品再推小户型火，大户型强叠加别墅重装上市开启全城揽客模式
2019年总目标
2019年营销任务保底26亿，冲刺30亿叠墅目标：150套+ 公寓目标：月售50套+
极智者，亦有偶像
项目包装理念
02
物理
极致者，亦有温度
最暖的灯光总会提前为你亮起
（智能灯光系统）
最暖的温度让你忘记外面的风雨
（地源热泵系统）
项目包装理念
02
物理
极致者，亦有温度
最暖的陪伴是比笑容更纯净的呼吸
（全置换新风系统）

金茂府一期营销经验教训总结北京中原田笑211834096PPT课件

结论四
功能客户需求品位客户需求附加客户需求
◢◢◢第
产品定位
客群研究
土地解析
一章：产品
定
位
客群研究结论
基础客群界定
国际中国人，实力财富阶层，多口家庭式及多代家族式居住。
项目价值解析
北京最适宜居住的都市舒侈逸居，首席第一及传世居所，内敛中彰显奢华品位。
精准客群定位
四类产品分别对应传世型、享受型、改善型、自由型四类客群。
品牌价值
配套价值
• 地铁双轨紧邻环路 • 国贸·华贸·金茂，三大国际商住圈交汇 • CBD绝版超大型高端居住区
◢◢第
八大科技系统
五大价值体系
二章：核心价值
描
述
地段价值
公园价值
产品价值
品牌价值
配套价值
• 双公园环绕，层峰生活左右逢园 • 四季台地园林 • 世界级设计团队联袂匠作
• 世界级商务办公区的特质是全球精英人才集聚的平台。 • CBD东扩区将吸纳大量“全国出差、全球出差，以世界为舞台”
的“全球人”。
◢◢◢第
产品定位
客群研究
土地解析
一章：产品
定
位
源自Pre Targets客户定位体系的客群研究
基础客群界定
项目价值解析
精准客群界定
目标取样研究
◢◢◢第
产品定位
客群研究
土地解析
一章：产品
定
位
广渠路15号地——CBD后花园
• 土地位于一线版块，金茂府作为东四环内泛CBD区最后的开发用地，未来前景不可限量。

金茂品牌2015年推广方案全解培训课件

所以我们的广告语为
绿金我在平庸的对立面
主画面表现
何为绿金？
绿金体系以“高起点、科学化、体系化、差异化、市场化”为指导思想，以因地制宜、被动优先、精密设计与管理为绿色技术路线，以卓越的低碳城市运营商、中国绿色校园开创者、低能耗高品质建筑代表以及综合节能服务先锋为企业绿色战略目标。
简单提炼
绿金既表示绿色科技、金茂品质，绿色科技=环境+低碳生活+生态科技+健康金茂品质=细节+积极+品质生活+高质量+公益
线下与客户的零距离互动（加强客户体验感）
“绿金侠”应用（3）
社区及物料中的传播（深入客户心中）
No Image
三 2015年品牌活动铺排
No Image
绿金侠品牌之旅-全年活动均以金茂特质（绿金侠特质）为主要核心进行传播
活动布排
绿金侠特质
金茂照亮回乡路金茂灯光节
金茂迎新花卉展片区教师、社区送温暖花开梅溪生态一日游
No Image
5
梅溪湖片区与品牌推介活动
梅溪湖片区送温暖活动在博才小学、师大附中梅溪湖中学、周南梅溪湖中学、长郡梅溪湖中学进行，区域渠道组同事亲手把方兴定制年货送到了各个老师手中，传递了方兴对教育的重视与教师的关心，签收教师达400余人，并留下了姓名和电话，为以后渠道拓客提供了有利资源。梅溪湖片区送温暖活动走访了片区五保户家庭近 50户，亲手送上沉甸甸的新春慰问品，给五保户家庭送温暖与关爱，体现了方兴地产的央企的责任心，扩大了金茂品牌影响力。并与村委会建立了良好的关系，进一步推进了渠道拓客拆迁户工作。
所以我们的广告语为
金茂绿金心生活
价值支撑及解读

博思堂-苏州世茂沧浪新城大盘项目整合战略方案-150PPT(PPT150页)

苏州模式 | SUZHOU OF WORLD
“在中国的现场！”
拙政园
千年水乡人间天堂
网师园
沧浪亭
周庄
虎丘狮子林
寒山寺盘门
沧浪亭
沧浪亭面积约16.5亩，为苏州大型园林之一，具有宋代造园风格，是写意山水园的范例。
园以清幽古朴见长，富有山林野趣。池水萦回，古亭翼然，轩榭复廊，古树名木，内外融为一体，在苏州众多园林中独树一帜。
“健康、绿色、亲情、高尚、便捷、诚信”是雅戈尔未来城的12字理念
平江新城－
苏州.万达广场
城市中心缔造者
万达集团引苏州城市进化传奇
1 中心在变，中心的缔造者未变 2 四大产业缔造中心繁盛 3 城市综合体，城市主流进化观点
吴中区－
中信太湖城
76万平米世界级闲暇城邦
中国太湖文化论坛
开启太湖区域开发新纪元太湖边的健康好生活
0 上海苏州无锡杭州宁波南京南通绍兴常州台州嘉兴扬州泰州镇江湖州舟山
GDP（亿元） 10138 4800 3360 3335 2860 2780 1780 1678 1560 1429 1314 1101 1090 1060 729 317
21000 20500 20000 19500 19000 18500 18000 17500 17000
水是苏州的灵魂。 2500年来，从唐人诗境到意大利游子笔记，苏州的灵性，化作无数美丽吟咏，远播四海；独
特的东方水城魅力，名扬八方。
苏州模式-6
世茂模式 | SHIMAO OF CHINA
“在世茂的现场！”
世茂股份(600823)
世茂国际(0649.HK)
滨江板块+ 高档绿色板块 + 综合商业开发 + 旅游贸易世茂五星级酒店

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50
171
112
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0 May-13 Jun-13 Jul-13 Aug-13 Sep-13 Oct-13 Nov-13 Dec-13 Jan-14 Feb-14 Mar-14 Apr-14
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［竞品市场分析］
姑苏金茂府 25000元/㎡龙湖时代天街 16000元/㎡
容积率：4.70
所属商圈：狮山路
开盘时间：2014-5-11 绿化率：35%
物业费：3.51元/平方米·
月：龙湖地产
物业公司：龙湖物业
物业地址：新区狮山路与塔园路交汇处（苏州乐园度
假酒店东面）
交通状况：双地铁，1号线，临近塔园路和苏州乐园站；
4.1
5.1
3.29 售楼处开放
特斯拉秀
4.17 一万只泰迪全城派送
4.18，高调亮相房交会 1000个金蛋，维秘内衣秀
5.1～3，小龙人欢度嘉
年华
4.26，奥运冠军申雪，赵宏博三大主力店（英迪格酒店，ume国际影城
5.11 首开，劲销9亿元
，全明星滑冰聚了不签约仪式）
16
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［龙湖时代天街］
优势
劣势
➢开发商品牌：龙湖地产，标杆房企，首次进驻苏州，品牌建设投入大。 ➢地理区位：狮山路核心区 ➢配套：周边商业配套成熟，高端商业集中。时代天街本身为top级天街系列城市综合体，商业体量巨大，档次高端 ➢交通：地铁1，3号线。3号线地铁上盖，无缝对接 ➢物业：钻石物业——龙湖物业 ➢学区：实验小学，实验初中，新区最好的学校。
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80
60
40
20
0 Dec-13
26 Jan-14
17 Feb-14
19 Mar-14
8 Apr-14
30
May-14
3
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［目标解读］
半年，18亿元，近450套房子
月均目标65套意味着突破自我的三倍的销售速度！
4 此处填写项目标题文字
此处填写客户名称
距2014年底，仅5个月20天，有效销售期，仅5个月20天，项目，完成15亿元的签约目标！世联团队，需完成4亿元签约任务！
约14.8亿元
7
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［目标分解］世联团队完成四个亿
月均完成0.8亿元／月，月均完成套数指标20套／月按照高端市场1:10的转化比，每个月需要积累意向客户200组／月
周度意向客户积累目标：50组／周
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目录
一、货值盘点及营销回顾二、市场环境分析三、当前销售难点四、营销保障措施
那么，我们，需要打破思维里的墙：
突破常规，大胆营销创新！短促突击，改变营销思路！
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目录
一、货值盘点及营销回顾二、市场环境分析三、当前销售难点四、营销保障措施
6
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盘点目前已取证货值
楼栋
7＃ 1＃
11＃ 16＃合计
9
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［市场环境分析］
［宏观分析］五月，寒夏
成交环比改善，土地市场趋冷信贷依然偏紧，市场调整将持续进行
5月期间，住建部频频赴各地调研楼市；多个地方政府对房地产政策进行微调松动；央行召开金融服务会议要求银行支持首套置业；楼盘降价售楼处被砸的消息不断传出；而媒体关于楼市的“拐点论”、“崩盘论”的报导更是层出不穷。从楼市的表现看，5月份市场降价的广度和深度都有所扩大，叠加推盘的增加，成交环比有所改善，但由于信贷环境仍然偏紧，楼市的调整还将持续进行，随着传统淡季6、7月份的到来，市场成交将进一步走弱。
3号线，狮山路站地铁上盖
龙湖时代天街房价：均价17000元/平方米
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［龙湖时代天街］
143平米四房户型方正，通透。飘窗设计，送设备台 U形厨房；主卧大套间公用卫生间窗户太小，暗卫
180平米四房户型方正，通透。飘窗设计，送设备层 U形厨房；主卧大套间超长观景阳台
金茂府14年下半年营销策略提报
世联行 2014年6月9日
1
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［目标解读］
指标高
下半年目标完成： 18亿元！世联4亿元!
压力大
2
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［回顾］
开盘以来，本项目月均去化速度为35套/月，持效期月均去化速度为20套/月
120 110
户型 180平米 140平米 140平米 180平米 140平米 192平米
保证目前房源的全部售罄，补货目前价格基础上，成交价格稍有提升
剩余套数 34 34 14 50 94 122
套均价 450 350 350 450 350 500
合计（万元） 15300 11900 4900 22500 32900 61000
［仁恒双湖湾］
开发商所属区域物业类型占地面积总建面积容积率户型面积
仁恒地产（苏州）有限公司园区（双湖板块）高层、小高层 375104㎡ 331183㎡ 0.9
万科御玲珑 45000元/㎡
九龙仓国宾一号 22500元/㎡
仁恒双湖湾 27000元/㎡
12
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［龙湖时代天街］
物业类别：住宅建筑类别：塔楼高层
项目特色：豪华居住
区,品牌地产,复合地产
装修状况：毛坯
紧邻1、3号线双地铁综合性地标 TOP级天街系商业产品狮山路正核心双实验学区
10
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［市场环境分析］
近一年来，苏州高端市场的销售情况：总结均价20000元以上的房源月度成交走势，14年以来，流量急速下滑，豪宅市场走低。
均价20000元/平米以上月度成交套数
400
350
334
300 250
250
200
162
191
148
170
173
161
150
➢规划：超高层，楼间距小，底层采光不达标
➢产品：得房率低，暗卫，毛坯
劣 ➢景观：龙湖强项为景观打造，本项目中牺牲景观，绿
化率低。
势
15
此处填写项目标题文字此处填写客户名称
［龙湖时代天街］
2013年 2.1
3.1
龙湖来了炒作狮山路
营销亮点：
有节奏的高调活动，持续性的话题热点炒作，全城影响力塑造成功