如何突破餐饮经营的瓶颈

如何突破餐饮经营的瓶颈
在实际的酒店经营管理中，很多管理者都发现这样一个问题，酒店开业后几个月或更长一段时间经营得还算顺利，但过了一段时间以后，营业额和客流量很难再有提高，甚至还出现了滑坡现象，这就是我们通常所说的“瓶颈”时期了。

出现这种情况，该怎么处理呢?
首先要进行顾客的需求分析，经营好当前顾客，避免客户流失，保持顾客的长期满意度。

最大限度的满足顾客需求，尽管每个店的具体方法不可能相同，但是有一点是相同的，那就是一切从顾客出发，深入了解顾客需求，是满足顾客要求的前提和基础。

只有在这个基础上，经常听取顾客的建议和意见，随时掌握顾客的需要，发现酒店存在的问题，吸收别的酒店的长处，从而有针对性的改进酒店的工作，从而长期保持较商的顾客满意度。

我的一位朋友开了一个酒店，其亲戚是一家企业老总，自打朋友的酒店开业以来，其亲戚一直都很为酒店捧场，几乎所有的公司招待都安排在该酒店，并且不让打折优惠。

过了一段时间.朋友突然发现其亲戚来的次数越来越少，到最后几乎将近一个月也没来。

由于朋友酒店还算是有特色，客人也不少，也就没当回事。

后来在和我一次闲聊时，无意间说起。

我深感事态严重，遂劝说朋友买些礼品前去登门拜访，征求意见。

原来，酒店的服务员认为其亲戚有钱，又有关系，慢慢的服务有些懈怠，并且不问客户需要，总是一味的推荐高档菜，这样就使其亲戚公司人员产生了不满。

由于费用与公司人员的资金挂钩，所以他们就选择了其它酒店就餐了。

朋友知道后，对前厅的服务进行了及时的调整，并通过一系列手段，总算是又把生意拉了回来。

由此可见，赢得顾客的好感，增加顾客的满意度，就应特别要求酒店管理者和服务员要学会察颜观色，能够从顾客细微的表情变化上发现顾客的需要和不满，以便及时的提供服务或化解不满。

而且要注意，不要以为有了关系户就可以产生懈怠。

对现有餐饮服务业来说，任何细节都是很重要的。

因为稳定现有基本客户群是一段重要工作。

酒店为顾客服务是指为所有来酒店消费的宾客服务，来者皆是客，要有一视同仁的服务态度，而不考虑其背景、地位、经济状况、国籍、外观甚至衣着等方面的差异，对所有宾客一视同仁，不厚此薄彼。

其次要关注餐饮产品质量。

餐饮产品质量就是客人对餐饮产品适应性心理满足的程度，它是顾客对餐饮产品消费过程中的一种整体感受。

餐饮产品的质量要形成自己的特色。

很多老店旺店的成功靠的就是长期保持高质量。

不仅仅是餐饮业，所有的企业要想在生产经营中取得长久的成功，都离不开持续稳定并不断提高的产品质量。

因而，质量管理是企业管理的永恒主题，重中之重。

质量管理首先要保证一个质字。

质量是企业的生命，其优劣直接决定了酒店的兴衰。

创优质菜品、优质服务应当是酒店的不懈追求。

一是要创经典，组织厨师对菜品反复研究创出精品。

一定要有精益求精的思想，菜品的精益求精，加上质量更好、态度更令人愉快的服务，您想让对手模仿和超越都困难。

创造出酒店的经典菜品，采取专人专做和标准菜谱的办法，确保菜品质量稳定和口感一致，并且责任到人，优奖劣惩，现场执行;二是广泛征求客人的意见，针对季节和客人的不同口味调整菜品，从最大程度上满足客人的需求。

在日常的质量管理中要注意一个20/80的销售法则。

这个法则的定义是酒店经营的菜品
中有20%最常被点用，其销售额及销售量要占酒店营业额的80%或更高，而另外80%的菜品所创造的销售额也就占总营业额的20%左右，因此，酒店管理者要定期检讨只创造20%营业额的80%的菜品，加以调整，予以修正或淘汰。

另外有一部分菜品的原材料价格随季节变化其活动幅度非常大，比如香椿在二月份每3 0元500克，而在四月份则是5元500克，所以一般洒店都采用随行就市的定价方法，也就是人们所说的“时价”。

时价菜品的定价方法是先确定其毛利率和出成率，然后根据特定月的购买价格在告示牌标出每日的确切价格，向顾客明示，以免发生不必要的纠纷，降低客人的满意度。

曾几何时，时价被一些酒店的经营者作为宰客的手段，其方法是在菜单上标注“时价"而不标注确切价格，在收款时则漫天要价，说多少是多少，严重侵害了消费者的利益。

这样，时价菜品在菜单上，要经常变换价格，所以要慎重对待这样的工作。

保证价格与季节的稳定也是顾客前来就餐的保证和前提。

再其次是一个“量”的问题。

菜量的大小和稳定性也是稳定顾客的一个大问题。

菜量的大小是顾客非常关心的事，因为只有和菜量结合，才能对价格的高低做出正确的判断。

另外，菜量的大小也是顾客考虑点多少菜比较适合的关键。

所以，保持菜量的稳定性也是招徕顾客的好办法。

现在比较好的方法是在酒店适宜的位置陈列一些有代表性的样品，现在还有专门的公司制作仿真样品使用起来非常好。

另外还要注意一个“变”字。

常变常新是企业发展的动力，经常给客人带来意外的惊喜，常吃常新，百来不厌，以老菜留住新顾客，以新菜留住老顾客，是现在酒店保证客源的一大法宝。

除了根据季节变化推出的时令特色菜外，要注重酒店厨师的自主创新。

酒店可规定每周的某一天下午或晚上为研究新菜品日，每位厨师创新几道菜品，然后大家群策群力，对创新菜品进行总结、完善，对销量好的予以奖励，充分调动厨师的积极性，增加酒店凝聚力，再有酒店厨房专门留下一个或几个灶口长期聘请外厨，举办各种形式的美食节。

比如湘菜美食节，胶东菜美食节，杭帮菜美食节等等，从而达到常变常新的目的，留住了目标顾客。

接着管理者的营销观念也要随着酒店的实际情兄而进行必要的也是必须的调整，必须有更多、更新的营销理念，融入到现代酒店的营销理念来，而顾客的需要是调整营销观念时要最优先考虑的问题。

在当一些过时的观念左右你酒店经营的时候，酒店就已经不能适应市场需求的变化了，尤其在发生一些人力不可控制的外部因素时，酒店往往因此陷入十分被动的局面，它主要表现在以下几个方面。

(一)经营者没有长期经营计划，或对长期计划重视不够，对于顾客的需求研究不够，从而造成部分顾客分流。

(二)没有促销方式或促销时只强调自己的产品特色，不注意顾客需求不考虑如何能更好的满足顾客需求，以为营销只是会降低自己的利润，营销理念对酒店绝大部分员工来说显得陌生。

(三)经营情况良好时缺少忧患意识，以为这种情况能长久持续下去，因此比较自我满足不思进取，只想顺应潮流对流行菜品采取搬来主义，自己不动脑筋。

(四)经营者通常只凭自己的经验和主观猜测进行决策，长期性决策只在经营出现严重困难时加以考虑，而考虑的话也通常只从传统的生产导向、产品导向或销售导向自己的传统思
维出发，很少想到顾客需求。

(五)酒店内部严重不协调，上下沟通不够，各部门之间误解丛生，摩擦不断，矛盾重重。

平时不注意沟通，问题成堆时才设法解决，不与别的同行协调总是认为自己比别人都对。

针对上述情况经营管理者要作出以下调整。

(1)注意市场调查。

通过各种途径，持续不断地了解顾客及其需求。

顾客的需求被作为是优先考虑的事，在与顾客的接触中，注意细节，察颜观色，努力作到能够预见顾客需求的变化，然后通过长期计划采取相应行动，并设法尽可能的去满足。

(2)了解本酒店在顾客心目中的形象，能够及时正确的进行市场定位，向顾客提供合适的产品服务。

并通过及时了解竞争对手，了解其产品及新的营销方式及手段。

从而发现市场需求和竞争中的新趋势、新特点、新招式，从而开发出自己的特色产品，服务和竞争手段。

(3)支持内部有效改革，重视各部门之间的协调及合作。

任何部门的任何问题都是酒店的内部问题，都影响到顾客到酒店的印象，保证适应顾客需求，员工价值观念，外部条件及内部制度的变化，不允许酒店的员工各自画地为牢，争权夺势。

(4)确立良好的经营理念，既通过为顾客提供良好的服务来体现，也要通过酒店的宣传活动使更多消费者了解，以达到吸引顾客加深印象，促进经营的长期发展目的。

最后要注意、重视酒店在饱和期也就是“瓶颈”期的宣传。

宣传是把酒店推向市场的一个重要过程，目的是在于使顾客认识并深信酒店的产品，促使他们购买和消费。

在这个过程中，可以使用一种新型的宣传手段——公共关系。

做好公共关系有助于树立酒店在公众中的良好形象，通常它包括以下几个方面：
(1)提炼经营理念。

将酒店的经营理念提炼浓缩为便于公众理解、接受、记忆和认同的格言、警句，要与周围环境建立融洽的关系，充分利用一些传播媒介提升酒店社会知名度，如一些赞助、会议等。

(2)通过公共关系活动体现经营理念，良好的经营理念是酒店的处世原则，而良好的信誉源于产品质量，这是第一位的原则。

在这个基础上经营之处的活动体现的经营理念更能成为社会公众所认同和接受，这就是古人所说的“功夫在诗外”，但切记一定要在保护产品质量和良好信誉的基础上才能运用。

(3)将酒店理念(包括菜品特色和服务特色等)通过广告宣传活动广为传播，将广告语、口号等形式在广告、店招、促销品、菜单、用品等物体上表达出来，以达到广为人知的目的。

(4)店面装修要体现酒店特点，并通过公关、广告、服务等工作的组合，不断加深消费者的印象。

(5)合理利用促销手段。

促销要长期保持，手段要常换常新，比如过春节时到酒店消费可获赠全家福照片，消费百元赠特色菜品等，一系列手段，保持酒店可持久性发展。

综上所述，只有在经营中不断创新，保证质量，营销到位，相信您很快就会跨过“瓶颈”走向成功。