经典成交策略
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经典成交策略“刨根问底”成交法在你提出成交之后，很多顾客会做出拖延购买的决定，他们常常会说：我会考虑一下，我要等一等，我们要商量商量，让我想一想-------诸如此类的话语。
顾客之所以说出这样的话，可能是因为在他心里还存有某些疑问、是因为对你或是对你的产品还不够信赖、是因为价格无法接受而又不好意思讨价还价，也许是这位顾客根本就不想买------- 你很难了解到顾客真实想法-------到底是什么原因导致顾客说要考虑一下。
如果你不了解顾客的真实想法，轻易地被他这样的一句话推辞掉，成交机会就这样被“考虑”得无影无踪。
你需要了解到顾客的真实想法，你每天遇到这样的顾客太多太多了，如果他们都以这样的一句话而离你而去，并且向竞争对手的专卖店，这是一种极大的损失。
如果你真的听到顾客说出了这样的话，我告诉你，你已经有了很大的成交希望。
其前提是，你需要掌握这一成交技巧。
你可以对顾客说：“陈先生，您说您要考虑一下，一定是对我们的的产品很感兴趣，对吗？”你一定要给顾客留出时间做出反应，因为顾客的反应通常都会为你的下一句话起到很大的辅助作用。
顾客通常都会说：“你说得对，我确实有兴趣，我会考虑一下的。
”这时，你应该继续对顾客说：“我的意思是，您说要考虑一下，不会只是为了躲开我吧？”这时顾客通常都会对你说：“不是，不是为了躲开你。
”接下来，你应该确认他们是否真的会考虑：“那么，陈先生，我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，可以吗？”在顾客做出反应后，你一定要进一步地追问：“陈先生，我刚才到底是漏讲了什么，或是哪里没有解释清楚，才导致您说您要考虑一下呢？”通常顾客不说话。
你可以继续追问：“是我们产品的设计风格吗？还是产品的售后服务？”后半个问句你可以举出很多的例子，因为这样能让你找出顾客所要“考虑”的关键因素。
一直到最后，你问他：“陈先生，说真的，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方承认是钱的问题，或是其他什么问题之后，你已经打破了“我要考虑一下”的陷阱。
只要顾客把他的真实想法--------所要考虑的问题------告诉你之后，你再进行相应的反对意见解除就可以了。
“死里逃生”成交法当顾客因为某种原因-------某种你不知道的原因------不愿意购买你的产品，并且决定离开时，你可以运用这一成交技巧。
比如，顾客来看过你的家具两三次了，比较喜欢你的产品，也和你谈论过价格，从表面上看来，这位顾客很可能会购买你的产品，但就是迟迟做不出购买的决定。
并且，在最后关头，顾客在没有任何明确的原因的情况下，就表明“算了，不要了”。
之后，顾客便准备离开你的专卖店。
如果这位顾客就这样走了，真可谓是走得不明不白。
这不但是一种损失，更是一种遗憾。
“死里逃生”成交法可以为你带来一线生机。
使用这一技巧有两个好处，一是可以挖掘到顾客为什么不购买的真正原因，二是可以在顾客拒绝你时，给自己留一条生路。
顾客对你说了声“算了”，就起身出门。
当他走到快到门口时，你突然叫住他：“陈先生，请您等一下好吗？”顾客会停下来，问你有什么事。
你就用非常真诚和谦虚的态度对他说：“陈先生，我想请您帮我一个忙！可不可以？”顾客同意后，你接着说：“因为我是新来的，我希望能够成为一个优秀的家具销售人员，所以我想请教您，是因为哪方面我没有做好，才导致您不愿意购买我们这么好的产品呢？（如果你不是新人，你可以说是你希望能够为每一位顾客提供更好的服务。
）”顾客看到你这么好的态度，通常都愿意说出他的想法。
顾客说出的想法往往就是不愿意购买你产品的真实原因。
当你知道顾客为什么不购买你的产品的真正原因之后，要说服他就不太难了。
比如，顾客告诉你“我对你们这个牌子不是很了解，”你就马上对顾客说：“陈先生，原来是这样，来，我现在为您好好解释一下！”并且把他拉回来，然后耐心而又热情地告诉顾客有关这个品牌或企业的信息。
如果顾客告诉你说：“你们的价格太贵了”而实际上你可以给出更低的价格的时候，你就立刻对顾客说：“原来是价格的问题，那我们可以回来商量商量嘛！”在你把顾客拉回来，为顾客再一次进行解释或让步之后，顾客通常都不好意思空手走掉了。
“不要”成交法当你的顾客同时对两三个品牌-------包括你的和你的竞争对手的产品------都有购买意向，却又拿不定主意到底应该选哪家时，你可以使用这种成交技巧。
销售是信心的传递，是情绪的转移。
在顾客认为几家产品都差不多时，往往更容易购买那位非常有信心而又讨人喜欢的导购员的家具。
“不要”成交法正是表现出了导购员对自己产品的一种极度的自信。
因此，当顾客再次来到你的店里，看着他所喜欢的家具却做不了购买决定的时候，你可以对顾客说：“陈先生，在各个家具商场里面，有很多销售人员，他们都有很好的理由来说服你购买他们的产品，对吧？”停顿片刻之后，继续对顾客说：“当然，陈先生，您可以向任何一位销售人员说不买。
但是，在家具行家业，作为一个专业人员，我的经验告诉我一个不可否认的事实--------很少有人可以对我们产品说不。
当他对我的产品说不时，事实上，他在对他自己家人的健康，和快乐安心的生活说不。
”继续认真地对顾客说：“陈先生，假如今天您是卖家具的，您的家具是很多人都认可的好产品，而您的顾客右又非常需要它，非常喜欢它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？（停顿）所以，陈先生，我今天肯定不会让您对我说不。
”“竞争分析”成交法就是为顾客做一个同类产品的分析，让顾客明确认识到选择你的产品才是最有价值的。
在做竞争分析的时候要切记两个原则，一是要客观地进行比较，二是不要攻击竞争对手。
你可以说：“陈先生，如果我是您的话，我也会像您一样，对于到底应该选择那个品牌而感到为难，因为这两家的产品都很优秀”。
在顾客对你的话表示认同以后，你继续说：“同时，陈先生，如果我是您，我会根据自己的需求来选择最适合自己的产品。
让我们来做一个客观的分析，好吗？”顾客答应后，你可以说：“我们产品有三大特点，一是品牌影响力大、知名度高，我们是中国驰名商标；二是我们产品不会有任何的环保问题，绝对可以保障您全家人的健康；三是产品的质量优秀。
其中最重要的一点，是我们品牌在中国市场的影响力和知名度，可以说想要购买中高档家具的人都知道这个品牌。
X品牌的产品也还不错，可是在品牌影响力和知名度方面它是远远不如我们的，您认为呢？”（注：在做比较时有一个技巧，先列出自己产品的三大特点，并说出最大的优势是什么。
然后再用自己的最大优势与竞争对手最大的缺点进行比较，这样可以让顾客感觉到你的产品好过竞争对手。
在这里有一个关键------你所要告诉顾客的最大优势，最好是顾客买家具时最为重视的一个方面。
）等顾客表示承认以后，再对顾客说：“陈先生，对于您这种成功人士，当然应该选择我们这种知名度的大品牌，是吗？”然后，你再对顾客说：“您再看看，H品牌和我们的产品也差不多，在价格上我们要便宜10%左右，所以，今天您选择我们的产品，才是最明智的，对不对？”（注：最后找出一个产品价格比自己更高的品牌，与自己的产品进行价格方面的比较，可以让顾客感觉到你的产品是物有所值的。
）需要说明的是，对竞争对手进行一个客观公正的评价，在销售过程中是不可避免的，这也是对顾客负责任的一种表现。
但是，为销售业绩对竞争对手进行恶意的攻击或诋毁是万万不可的。
“对比心理”成交法有这样一个故事：一个小女孩敲开了一位大叔的家门，便开始向这位大叔推荐抽奖卷：“大叔，买一张抽奖卷吧，只要50美金！”大叔说：“不要，不要。
”小孩子还是说：“才50美金，买一张吧！”大叔依然说：“不要，不要！”小女孩一点也没有放弃的念头，依然诚恳地对大叔说：“您就买一张嘛，只要50美金啊！”大叔看着面前这位可爱的小女孩，有点心动了，可转眼一想，花50美金买一张抽奖卷，好像没太大的必要吧，于是摇摇头，对小女孩说：“不要，真的不要！”小女孩不在坚持，把抽奖卷放回口袋，然后把小书包打开，从里面取出一包饼干，对这位大叔说：“那您就买一包饼干吧，只要2美金！”大叔二话不说，掏出2美金买了一包饼干。
实际上，这个小孩子是买饼干的。
这个故事就是一个生动的对比心理成交法案例。
在销售家具的过程中，也可以运用这一技巧来促进成交。
比如，当前的这位顾客比较喜欢正在打特价的产品，尽管这是特价商品，已经非常便宜，可是他还是希望能够再便宜一些。
这时如果你和顾客纠缠在价格上，可能会卷入没完没了的讨价还价之中，弄不好顾客还会选择同样也在进行特价促销的竞争对手的产品。
在这样的情况下，你可以转移顾客的注意力，向顾客推荐常规价格的商品。
在推荐常规价格的商品时，你需要把产品的价值塑造出来，让这位顾客感觉到你的产品很值钱。
当顾客认可你的产品确实很有档次时，你可以对顾客说：“实际上刚才那一套特价产品也和这种一样好，因为我们公司开展回馈消费者的活动，现在特别用它来做特价。
”这时你应该看着顾客的眼睛，发现他有些心动的时候，就对他说：“我还是建议您选择那套特价的这样可以为您节省好几百块，您就买特价吧，现在买真的很便宜！”“和尚”成交法有一个推销员向寺庙里的和尚推销宗教用品，和尚说：“我们是行善之人，出家之人，在此修炼也是为了普度众生之福，你就把你的东西作为贡品送给寺庙吧，年轻人，这也算是你为天下苦男人的平安和幸福做的一次善举啊。
”这位推销员转眼一想，把产品卖出去，把钱收回来是自己的责任，只有把自己的工作做好，才能更好的帮助其他人。
于是便对和尚说：“大师说得非常对，我也希望帮助更多人。
但是，在我帮助其他人之前，我要先让我的老婆孩子、父亲母亲不要饿肚子，我要先让我全家人活下去，对吗？如果我连自己家人的生命安危都保不住，我又怎样去帮助其他人呢？”和尚静静地听着，并向推销员店了点头。
推销员继续说道：“大师您是行善之人，您是乐于帮助他人的人，现在我困难在身，您一定愿意购买我的产品，以便帮助我全家人度过难关，对吗？后来，和尚买下了这位推销员的所有产品。
你是否遇到过有些顾客很想要购买你的产品，可是他一定要你额外给他一些好处------赠送一个饰品、或争取更低的折扣，他才愿意购买你的产品呢？一定遇到过，和尚成交法在这种时候很管用。
“富兰克林”成交法富兰克林成交法之所以效果不错，是因为它能找出在面临做决定时的内心想法：他们在衡量得与失-------购买的理由和不购买的理由。
无论一个人遇到的是多么复杂的事情，富兰克林的办法都可以起到很好的作用。
为什么把它称之为富兰克林成交法呢？因为富兰克林是美国第一位白手起家的百万富翁。
他在做决定时，总是会拿出一张纸，在纸的中央画出一条线。
然后，他把所有支持做决定的理由写在纸的一边，所有反对的理由写在另一边。
接着他在研究这些理由，并作出决定。
当你面对一位因某种原因而很难做出购买绝定的顾客时，你可以说：“陈先生，我们可以用富兰克林做决策的方法来分析一下您到底应该怎样做。
