保险学原理复习要点 第9章 保险营销

保险经纪人与代理人区别：代表的利益不同、提供的服务不同、服务的对象不同、法律上承担的责任不同。

推销观念：推销观念认为，消费者普遍存在购买惰性和对卖主的抗衡心理，购买惰性使消费者不远寻求不熟悉的产品；抗衡心理则使消费者认为卖主想骗钱，第卖主缺乏信任。

因此，在无外力的影响下，不会购买足够的本企业产品，这就需要企业想消费者施加影响，向顾客推销本企业产品。

市场营销观念认为，实现企业组织目标和利益，关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品和服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。

保险公司的特征：享有相对独立的经济权利;拥有相对独立的经济利益；具有经济责任。

保险代理人的法律地位：保险代理是由民法调整的民事法律行为；保险代理是基于保险人授权的委托代理；保险代理行为的后果完全由保险人负责；保险代理是代表保险利益的中介行为。

保险商品的属性：由于保险商品是一种劳务商品，是无形的，具有不可感知性；保险商品的生产过程和消费过程是同时进行的，所以具有不可分离性；基于保险商品的不可感知性和不可分离性，所以它也是具有不可存储性；由于保险商品无法标准化生产，所以也是具有不稳性；由于保险商品价格是精算部门严格制定的，所以具有价格固定性。

另外，保险商品还和其他的一些处置风险的特殊商品具有一定的相互替代性。

顾客流失原因：企业售后服务不善；未能向顾客提供个性化的、竞争对手不易模仿的保险产品和服务；缺乏细致的顾客研究，未能正确的对待顾客的抱怨。

保险需求的特性:客观性、多样性、差异性、层次性、渐进性、波动性、选择性、隐蔽性、非迫切性。

影响保险需求的因素：（1）经济发展水平，伴随经济发展而产生的风险扩大了保险需求、以及带来人们收入的变化，从而影响保险需求；（2）人口结构及数量；（3）社会因素，包括参考群体、家庭、社会角色或地位；（4）地区结构，经济地带、行政区、城乡的不同也会带来保险需求的不同；(5)社会保险的实施力度和制度；6）保险商品价格的变化；（7）银行利息率的高低。

健康保险营销学第一章保险营销概述1.保险营销：是指以保险这一特殊产品为客体，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

2.保险营销的含义：⑴交换是保险营销的核心⑵保险营销是由一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程⑶保险营销是一个循环往复的过程3.保险营销的特点：主动性、服务性、整体性、关系性4.保险营销的主体：保险产品的供应者-保险人；保险供需双方的桥梁-保险中介5.保险公司的基本结构框架：营销部门、精算部门、核保部门、客户服务部、理赔部门、投资部门、会计部门、法律部门、人力资源部门、信息系统部门6.保险中介：保险代理人、保险经纪人、保险公估人7.保险中介人之间的差别：①法律地位不同②名义不同③业务要求不同④行为后果的承担方不同8.保险营销的客体：人身保险、财产保险9.保险营销观念的发展阶段：⑴生产观念阶段⑵产品观念阶段⑶推销观念阶段⑷营销观念阶段⑸社会营销观念阶段10.保险营销观念的新发展：⑴注重保险公司与公众关系的协调：关系营销、大市场营销、整合营销、合作营销⑵注重顾客服务的营销方向⑶注重社会责任、社会公德的营销方向⑷注重现代科技在营销中的应用第二章健康保险营销1.健康保险营销：是运用市场营销学的基本原理，以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为导向，涉及健康保险这一特殊产品的构思、开发、设计、定价、经营目标的一系列活动。

2.健康保险营销的理解：⑴健康保险营销是以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为起点⑵健康保险营销要实现保险公司的长期经营目标⑶健康保险营销的核心是健康保险产品的社会交换过程3.健康保险营销的特点：专业性、社会性、渠道的多样性、核保的困难性4.健康保险营销的原则：①最大诚信原则②以客户为中心原则③遵守法律法规原则5.健康保险公司的一般特征：⑴更强大的精算能力⑵更全面的信息系统⑶更高的风险管理能力⑷更专业的人才队伍⑸注重与医疗机构和社保机构的合作6.国外健康保险机构的组织形式：相互健康保险公司、股份制保险公司、互助型保险公司、个人保险公司、私营健康保险组织、民间健康保障社团组织、行业自保组织7.我国健康保险公司的一般组织形式：国有独资保险公司、股份制保险公司、中外合资保险公司、外资保险公司、专业健康保险公司8.健康保险营销客体的类型：医疗保险、疾病保险、失能保险、护理保险9.健康保险营销对象的特点：⑴对健康保险有着现实需求和潜在需求⑵健康保险消费者的范围十分广泛⑶健康保险产品的客户群具有变动性第三章健康保险营销人员基本素质与职业道德1.健康保险营销人员的基本素质：是指为完成健康保险营销工作，员工在生理、知识、个性等方面所具有的质量和能力的综合。

1、物质风险因素(有实体物质本身所导致的风险)2、道德风险(不诚实、不正直)3、心里风险(侥幸、过失)4、与风险事故的区别是风险事故是损失的直接原因，而风险因素是损失的间接原因。

1、避免风险2、损失控制3、风险中和4、风险自留5、风险转移1、目的不同：保险的目的是生活的安定；赌博的目的欺诈、获取暴利。

2、动机不同：保险利己利人、转移风险；赌博损人利己、冒险获利3、科学依据不同：保险是以概率论和大数法则位存在和发展的科学依据；赌博完全是以偶然性为依据4、结果不同：保险变危险为安全，赌博是变安全为危险1、社会保险：以国家和政府为主体，采取立法手段筹集基金，对劳动者在永久或暂时丧失劳动能力或失业时给与一定的收入损失补偿，使其说的基本生活保障的一种社会制度。

1、基本职能：分散风险；损失补偿；经济给付(人生保险) ；2、派生职能： 1 防灾防损职能(经验丰富的保险人提供减少损失的方法)2 融资的职能(时差性提供了保险资金运用和投资的可能性)1、投保单：投保人向保险人申请保险的一种书面形式2、暂保单：保险人或保险代理人在正式代理发出保险单以前，出立给投保人或被保险人的一种临时凭证，表明已经按照保险办理正式手续，只等签订正式保险单。

3、保险凭证：保险人给投保人的一中表明保险契约已经生效的书面证明。

4、保险单：保险人与投保人之间订立保险合同的一种证明文件。

5、保险合同的其他单证形式：背书、批单和赴约等1、保险合同主体变更包括保险人、投保人、被保险人或受益人的变动。

2、在财产保险中，特殊险种(货物运输保险合同) ，可不必得到保险人的许可，保险合同继续有效。

而一般险种相反。

3、在人身保险中，投保人的变更可不经过保险人(以死亡为保险标的要经过被保险人的同意)。

受益人的变更(被保险人和投保人制定下) 不需经过保险人，但是若把被保险人变更为受益人要经过被保险人的同意。

而被保险人的变更属于保险标的的变更，一般要用新保险合同代替旧的保险合同。

保险学原理知识点总结归纳保险是一种通过合同方式，以一定费用作为保费，由保险人根据约定在一定风险发生时向被保险人提供一定金钱赔偿的商业活动。

保险的目的是通过集中风险、分散风险、共同承担风险的方式，促进社会经济的稳定发展。

保险学是研究保险的原理、理论和实践的学科。

在这篇文章中，我们将对保险学的原理知识点进行总结和归纳，帮助读者更好地理解保险学的基本概念和理论。

一、保险的基本原理1. 分散风险原理分散风险原理是保险的基本原理之一。

它是指将个体风险集中到一个统一的风险基金中，通过赔偿被保险人的风险损失，来实现对风险的分散。

保险公司通过收取保费，形成一个庞大的风险基金，使得个体风险得到分散，从而降低每个被保险人的损失风险。

2. 共同承担原则共同承担原则是保险的核心原理之一。

它是指在同一种类的风险中，由广大被保险人集中起来，共同承担因风险而导致的损失。

保险公司根据被保险人的保费缴纳情况，共同承担保单中规定范围内的赔偿责任。

3. 等价交换原则等价交换原则是保险合同的基本原则之一。

它是指保险合同是一种约定，保险人通过收取保险费，承担被保险人在合同约定的风险发生时的损失。

在保险合同中，保险公司向被保险人承诺在风险发生时给予赔偿，而被保险人则通过支付保险费来获得这种赔偿。

4. 投保自愿原则投保自愿原则是保险的一项基本原则，它是指投保行为应当是被保险人的自由选择行为。

在投保保险时，被保险人应充分了解保险产品的内容和条款，自愿选择是否投保，并自行承担相关风险。

5. 未知原则未知原则是指保险合同成立时，被保险的具体风险和损失的发生时间、地点、程度等情况是未知的。

保险公司在签订合同时所承担的风险是未知的，这就是"未知原则"。

6. 公平交易原则公平交易原则是指在保险合同中，保险人和被保险人之间应当是公平的交易。

保险公司在签订保险合同时，应当向被保险人提供真实、准确的风险信息，被保险人在交易中应当如实告知自身的风险情况，从而实现双方的公平交易。