第三章推销礼仪模式

论推销中礼仪的重要性摘要:人与人认识交流的的前提需要良好的沟通做前提，所以不管是在我们与客户面对面进行销售产品时还是我们在推销我们自己时,将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。

营销人员在积累客户约访客户的同时,更应该注重沟通礼仪技巧。

以下就是我总结的关于推销中的沟通技巧和礼仪注意点。

关键字：推销产品推销礼仪求职面试一、推销礼仪的含义所谓推销,就是使用户建立起一种特定需求,并要求推销员去满足。

在推销工作中，礼仪是推销员的名片，顾客由推销员的礼仪而知其修养，产生信任与否、喜爱与否、接纳与否,从而决定是否购买推销产品。

成交是推销基本成功的标志，但并非意味着推销工作的结束，因为即使达成交易,对方也会更改意见,这时就要看你的礼仪表现了。

交谈，是表达思想及情感的重要工具，是人际交往的主要手段。

推销人员利用这一手段,既可以传递产品信息，又增加了顾客对自己及企业的信任感，从而达到交易的目的。

因此，掌握交谈的礼仪要求、提高交谈的语言艺术，对于提高推销的工作水平和工作效率,具有极其重要的作用。

二、推销中的礼仪静态礼仪1、仪表。

仪表的主要体现为服饰，推销员在推销过程中，服饰得当对销售有很大的必要。

弗兰克·贝德格在《我是怎样成功地进行推销的》一书中写到：“初次见面给人印象的90%产生于服装”,因此，销售员务必在着装上细心应对。

另外,女士在着装之外,还需要注意妆容、发型和饰品的打点、搭配，切勿穿着暴露、浓妆艳抹，也不能素面朝天、清汤挂面的给客户一种不自重的形象。

要想成为第一流的推销员必须从仪表修饰做起。

2、仪态。

古人云：“站如松，坐如钟,行如风。

”销售员的仪态包括坐姿、站姿以及面部表情三个方面。

销售员应该按照“站有站姿，坐有坐像”的行为标准严格要求自己。

站姿与坐像都需要销售员以一种放松又不失态的形象展示出来，即需要优雅的站姿和坐像，又不会呆板严肃。

因此,不管是站着还是坐着,都遵循收腹挺胸,双臂自然垂下两手相握放到小腹的位置,不能有翘腿抖脚等不雅行为出现。

关于推销的礼仪（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、报告大全、合同协议、条据书信、演讲致辞、口号大全、心得体会、策划方案、教学资料、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as work summaries, report summaries, contract agreements, document letters, speeches, slogans, insights, planning plans, teaching materials, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please stay tuned!关于推销的礼仪礼仪是推销员的名片，顾客由推销员的礼仪而知其修养，产生信任与否、喜爱与否、接纳与否，从而决定是否购买推销产品。

推销礼仪推销时把握客户性格，洞察期特点，然后促使客户思考和行动的活动。

推销有多种方式，人员推销、广告推销、宣传推销等。

人员推销和其他方式相比有很大的优越性。

1、与客户直接联系，为顾客提供帮助，建立长期客户关系。

2、可预先对顾客做一些研究，所以易成功。

3、往往能够促成及时的购买。

4、除推销工作外，还可以提供服务，收集市场情报。

世界第一号代理商乔·坎多尔弗说过：推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握，既然推销离不开人，离不开对人的理解，当然也离不开人与人交往的礼仪，而去对这种礼仪要求更高，下面我们就来简要的说明。

推销要成功，就必须要做好充分的准备。

一、要熟悉，热爱自己所推销的产品，对产品质量、优点、缺点等有一定的了解，以备消费者询问。

二、要勒戒顾客的具体情况，包括地区、年龄、地位、职业、收入情况、家庭情况等。

三、要了解公司情况，如公司历史、主要业绩、销售渠道、交货方式、价格折扣等。

顾客只有先接纳了推销产品的人，才能接纳他所推销的产品，所以推销员的仪表、风度、知识、智慧、谈吐等非常重要，礼仪就是你的名片，就是展现自我的最好途径。

1、推销员必须注重仪表，服装要体现时代特点、性格、季节特色，还应该根据推销物品、顾客的有关情况加以变换。

2、需保持自然笑容和良好仪态，推销员应做到充满自信，呈现自然明朗的笑容。

3、注意要使用推销礼貌用语，如多谢、费神、失陪、见笑之类，还应该注意训练语调的重心。

说话要抱着喜欢对方的心情，发出有朝气的声音，以明快的语调来沟通双方感情，推销辞令使用时应注意说话不要太快，要有节奏地说。

推销时注意不要说难懂的语言、方言等。

4、由于工作原因，招待顾客进餐也需要注意礼貌，首先从工作需要出发，不要搞得太铺张，其次招待地点一般不宜选在对方投宿的旅店饭店，再次推销员应先到招待地点，在门口迎接客户，最后入座后腰先介绍大家相互认识，菜一上来，注意招呼客人进餐，无论是做主人还是陪客，都应该与同桌交谈，特别是左右，不要只与几个熟人或一两个人说话。

推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品这个概念时，推销就应运而生了，它与商品同呼吸、共命运，可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展而发展，商品生产越发达，推销就越为重要。

从我国来看，早在原始社会后期，就出现了物物交换。

随着人类社会第三次大分工——商人的出现，推销就成为专门的行当，那些专门从事商品交换的人，就是我们现在所说的职业推销员。

我国最早出现专门从事交换的人是在夏代，到了商代，交换则发展成为一种专门的行业，城市里出现了专门经营买卖的市场，商人为了推销商品，大声叫卖招徕生意。

伟大诗人屈原曾在《天问》中写道：“师道在肆昌何识?鼓刀扬声后何喜?”这是屈原记录姜太公师望在朝歌这个城市贩卖肉食的传说。

文中的“鼓刀”即屠宰，“扬声”是叫卖的意思。

看来，姜太公可算是我国推销的鼻祖。

到了春秋战国时期，商品生产和商品交换已成为经济生活中的重要组成部分，商品推销活动更为广泛，既有门市销售，也有流动推销，如走街串巷的小商贩便是流动推销。

这一时期，产生了我国历史上著名的大商人，如子贡、范蠡、计然、白圭等，他们的成功经验，有力地推动了我国经商理论或推销理论的发展。

到了北宋时期，商品生产和商品交换有了进一步的发展，推销活动的开展更为盛况空前。

北宋著名画家张择端的《清明上河图》生动地描述了这一壮观的景象。

在国外，推销同样源远流长，尼罗河畔的埃及商贩，丝绸之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希腊船商，还有随军远征的罗马、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英国、法国的商人，都曾对推销的演进作出杰出的贡献。

特别是到了近代和现代，西方国家的推销发展步子迈得更大，出现了一大批诸如哈默、古拉德、松下幸之助、神谷正太郎等杰出的推销大师。

从某种意义上说，资本主义的商品经济发展史，同时就是一部推销发展史。

美国靠两次世界大战推销军火走上世界经济霸主的宝殿，日本战后靠大力拓展国外市场获得迅猛发展。

教学模块3 推销礼仪案例一：最好的介绍信某公司招聘了一名勤杂工。

“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故案例三：尊敬客户的名片某公司新建的办公大楼需要添置一系列的办公家具，价值数百万元。

公司的总经理已做了决定，向Ａ公司购买这批办公用具。

这天，Ａ公司的销售部负责人打电话来，要上门拜访这位总经理。

总经理打算，等对方来了，就在订单上盖章，定下这笔生意。

案例五：仪表的重要某报社记者吴先生为作一次重要采访，下榻于北京某饭店。

经过连续几日的辛苦采访，终于圆满完成任务。

吴先生与二位同事打算庆祝一下，当他们来到餐厅，接待他们的是一位五官清秀的服务员，接待服务工作做得很好，可是她面无血色显得无精打采。

吴先生一看到她就觉得没了刚才的好心情，仔细留意才发现，原来这位服务员没有化工作淡妆，在餐厅昏黄的灯光下显得病态十足，这又怎能让客人看了有好心情就餐呢？当开始上菜时，吴先生又突然看到传菜员涂的指甲油缺了一块，当下吴先生第一个反映就是“不知是不是掉入我的菜里了？”但为了不惊扰其他客人用餐，吴先生没有将他的怀疑说出来。

但这顿饭吃得吴先生心里总不舒服。

最后，他们唤柜台内服务员结账，而服务员却一直对着反光玻璃墙面修饰自己的妆容，丝毫没注意到客人的需要，到本次用餐结束，吴先生对该饭店的服务十分不满。

问题：1、在该案例中，服务员究竟有哪几点不当的行为？2、推销员/服务员的仪表应该有哪些要求？动提出把保险金额提高，比已商定的数额高了好几倍。

虽然最终原一平通过的自己的诚恳挽回了败局，而且还取得了出乎意料的结果，但原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着，这是根本不该发生的事！那一刻，原一平的自制力、人格修炼、事业心都到哪去了！跪下道歉是万不得已的举动，他已感到无路可走。

第三章推销礼仪侨•吉拉德也有失误美国推销汽车大王侨.吉拉德，因推销出13000多辆汽车，创造了汽车销售最高记录被载入吉尼斯世界大全。

但乔也曾因失礼于顾客有过一次失败。

一天，一位名人向乔买车，乔推荐了一种最好的车型给他，那人很满意。

但顾客在掏出现钞准备成交时却突然变卦，转身而去。

乔队此时懊恼不已，但却百思不得其解。

随后桥给那位客户打电话向了解缘由，对方告诉乔：“今天下午，你根本没心思听我说话，就在签单前，我提到儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学习成绩、运动能力以及将来的包袱，我以他为荣，但你却毫无反应。

这就是原因。

”乔不记得这些事。

他当时以为生意已经谈妥，大功告成，就和办公室另一位同事说起笑话，根本没注意听顾客在说什么。

问题：侨•吉拉德的失误在哪里？失败的推销某经销商听客户讲A公司的服装产品款式和质量不错，一直想跟他们联系。

有一天，他在办公室时听见有人敲门，就说请进。

门开了，进来一个人，穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，自称是A公司的推销员。

该经销商打量着来人：他身穿羊毛衫，打一条领带。

领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。

黑色皮鞋，没有擦，布满了灰尘。

有好大一会，经销商都在打量他，心里在开小差，根本听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料办公桌上。

等推销员介绍完了，没有说话，安静了。

经销商马上对他说：“把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”就再也没有跟A 公司联系过了。

问题：1. A公司推销员有哪些地方不符合推销礼仪？2. 你认为推销人员着装应有何要求？3. 你从案例中得到哪些启示、吸取哪些教训？招聘勤杂工某公司招聘了一名勤杂工。

“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。

推销礼仪2008-03-10 06:58双腿并拢，双手合前，腰微弯，目光对着对方的眼睛，头微低谦恭、礼貌，有良好愿望听取对方意见。

既吸引对方对自己感兴趣，又鼓励对方把观点或条件说出来抓住时机成交双腿叉开，一脚斜前一点，敞开西装，一手叉腰一手摸下或拿着什么，挺胸平视对方无所畏惧，乐观、充满信心或不急于求成培养感情，见机成交低头看对方的脚或衣服的第二个纽扣沉思、为难，不易应充；防守，等对方送条件出言谨慎，随机应变人们不同站立姿势，常隐含着不同的心理活动，对此，应采取不同的对策。

常见的站立姿势、含义及对策列表如下（见表）六、座研究结果表明，坐在不同位置的人具有不同的心理状态。

常见坐姿、含义及对策一览表坐姿含义对策双手放在桌上，挺腰近台而坐专注、兴趣、积极性把握成功机会一手撑头，一手握着东西玩弄不专注于议题，或根本不想考虑你你所说的问题设法或引导双手搭着桌子，背靠椅子讨价还价挺住或引导决战双手放在翘起的腿上泡蘑菇或试探你的立场注意保密，出言慎重背靠沙发而坐摸底巧妙推销身子前倾，双手捧笔记本或什么也不拿，只是搁在腿上或茶几上注意力集中，兴趣浓，新条件诞生的时刻把握时机成交倾歪在沙发上，甚至翘起二郎腿应付设法改变之七、行走路最能反映出人的性格：1、目斜视、笔直朝目的地前进。

此人性格内向，关心自己比关心周围强烈，不注意目的地以外的事，受到先入为主的观念束缚，想法比较没有弹性。

2、溜达游玩似的目的地走。

此人性格外向，对于周围所发生的信息及任何事情都有弹性地接受。

八、声音推销员最主要的就是用这种不可思议的、具有魔力的的语言来做买卖，即所谓的靠嘴巴吃饭。

训练自己的声音及腔调，是推销员的必修课。

音调：准确表达自己的观点，让对方准确理解自己的话。

如“这价不错。

”平淡说出，表示不引人异议的评价；高调带拖腔，则表示不满，频率：不宜太快，是在有翻译在场时，一般标准速度为150字/分钟。

对理解力差者120字/分钟；对理解力强者，200字/分钟。