二手车推广优秀案例.ppt

报眼，商家促销信息 10万条/期 10辆
LED屏
电台 电视台 制作网站 网站
全年广告
全年广告 全年广告 全年广告
消费引导
消费引导 消费引导 消费引导
26万
5万 9万 0.6万 15万 住朋购友网、玉林汽 车资讯网
费用：79.2万
四. 二手车市场开工阶段
推广目标 借助开工仪式，以及相关配套活动进行造势炒作。 广告受众 以投资者及经营户为主。 推广内容
推广目标 商铺预约信息告知，为开盘储势。 广告受众 以投资者及经营户为主。 推广内容
汽车产业铺 全城预约
抢 年回报超50%的商铺
广告安排 途径
报纸 短信息 公交车 LED屏 电台 网站
发布期限
各2期 3期 全年广告 全年广告 全年广告 全年广告
发布内容
预约
费用
10万 8万 ----
备注
硬广 整版 更换画面，2000元/辆 更换内容 更换内容 更换内容
发布期限
各 2期 3期 全年广告 全年广告 全年广告 全年广告
发布内容
费用
10万 8万 ----
备注
硬广 整版 更换画面，2000元/辆 更换内容 更换内容 更换内容
9000元 10万条/期
电视台
高炮广告 费用：23.9万
全年广告
全年广告
-5万
更换内容
更换内容8000/个
五. 二手车市场商铺预约阶段
二手车市场推广方案
编写： ห้องสมุดไป่ตู้划部
审批： 会审：
目录
一、现有场地招商阶段 二、现有场地开业 三、现有场地经营 四、二手车市场开工阶段 五、二手车市场商铺形象推广阶段 六、二手车市场商铺预约阶段 七、二手车市场商铺开盘阶段

点击输入标题
- 请在此输入详细的文字介绍信息，表达
图表的含义。
单击此处添加标题文本
Entertainment system prove decadence can be extremely tasteful Efficiently benchmark progressive resources without competitive vortals. Globally exploit installed base niche markets after holistic ROI.
LOGO 单击此处添加标题文本
01
02
03
04
标题
标题
标题
标题
单击此处添加标题文本
01
02
03
产品推介
此处添加详细文本描述建议与 标题相关并符合整体语言风格， 语言描述尽量简洁生动。
消费认知
此处添加详细文本描述建议与 标题相关并符合整体语言风格， 语言描述尽量简洁生动。
促进销售
此处添加详细文本描述建议与 标题相关并符合整体语言风格， 语言描述尽量简洁生动。
重新输入进行更改标题数 字等都可以通过点击和重
新输入
123,456
小标题
重新输入进行更改标题数 字等都可以通过点击和重
新输入
单击此处添加标题文本
售后服务名称
售后服务名称
售后服务名称
PART 04
营销策略
请替换文字内容，点击添加相关标题文字，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到 此。
Please replace text, click add relevant headline, modify the text content, also can copy your content to this directly.

上-页 下-页 返回
第一节 汽车分类及型号编制规则


3)自卸汽车 (1)轻型自卸汽车。是公路运行时厂定最大总质量小于 或等于6t的自卸汽车。 (2)中型自卸汽车。是公路运行时厂定最大总质量大于 6t，且小于或等于14t的自卸汽车。 (3)重型自卸汽车。是公路运行时厂定最大总质量大于 14t且厂定最大轴载质量小于公路许用轴载质量的自卸 汽车。 (4)矿用自卸汽车。是主要用于矿区和工地的自卸汽车。 4)牵引汽车 是专门或主要用于牵引挂车的汽车： (l)半挂牵引汽车。是牵引半挂车的牵引汽车。 (2)全挂牵引汽车。是牵引全挂车的牵引汽车。
上-页
下-页
பைடு நூலகம்返回
第一节 汽车分类及型号编制规则





二、汽车的分类 1．按用途分类 1)货车（载货汽车） 主要用于运送货物，有的也可以牵引全挂车的汽车： (1)微型货车。是公路运行时厂定最大总质量小于或等 于1.8t的货车。 (2)轻型货车。是公路运行时厂定最大总质量大于1.8t， 但小于或等于6t的货车。 (3)中型货车。是公路运行时厂定最大总质量大于6t， 但小于或等于14t的货车。 (4)重型货车。是公路运行时厂定最大总质量大于14t的 货车。
上-页 下-页 返回
第一节 汽车分类及型号编制规则



5)专用汽车 是装置有专用设备，具备专用功能用于承担 专门运输任务或专项作业的汽车： (1)厢式汽车。 (2)罐式汽车。是装置有罐状容器，而且通常 带有工作泵，用于运输液体、气体或粉粒状 物质，以及完成特定作业任务的专用汽车。 (3)起重举升汽车。是装置有起重设备或可升 降作业台（斗）的专用汽车。 (4)专用自卸汽车。 (5)仓栅式汽车。

2020值/12/1↑0 。反之-------。
8
• 另补充：顾客满意度
[顾客实际得到的顾客让渡价值-顾客期望的顾 客让渡价值]↑→→顾客满意度↑；反之------。
二手车收购估价
收购价=现行市价（或评估价）×折扣率（89折）
低价购进，高价出售，中间的差价就是经销 商的利润及经营成本。
折扣率的高低取决于供求关系、（法律、政
5）、社会和文化环境：人们和社会的价值观、道
德观、风俗影响二手车市场。
2020/12/10
5
二、二手车交易动机 1、顾客买卖二手车是一种需要 2、顾客买卖二手车的动机
买者是求实惠；卖者是求新、求满足。当 然还有其他动机。
二手车消费者购买决策过程p249
2020/12/10
6
企业的任务
企业的任务：
收购一辆旧车的总成本费用=收购价格×固定 成本费用摊销率+该车的变动成本费用
2020/12/10
12
2、供求关系 需求：------。（有支付能力） 需要（潜在需求）：--------。（不一定有
支付能力）
1）需求与价格规律：价格↓→→需求↑，反 之----。
2）供给与价格规律：价格↓→→供给量↓， 反之----。 注意2020：/12/1是0 在其他条件不变，价格↓→→需求↑。 13
一、二手车交易市场环境
1、微观环境：包括企业本身、二手车交易市场 的经纪人、顾客、竞争者、各种公众。这些都会 影响企业的经营。
1）企业：-----。企业的经营理念、管理、提供 的服务对二手车市场占有份额有影响。
2）经纪人：为买卖双方撮合成交，以取得一定 佣金的人。同理经纪人-----对二手车市场占有份额 有影响。

如何结合置换进行展厅接待
销售顾问展厅接待标准流程及流程细解
只谈感情，不谈车，利用顾客同情心 赢得好感的技巧：同类人、人们对示弱的人有好感 而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。 东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。 东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展. 要是把张先生谈跑了我可不答应啊！ 如何结合置换进行展厅接待 如何结合置换进行展厅接待 东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到每位员工都能脱口而出！ 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 是人们对事物进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。 如何结合置换进行展厅接待 一 如何应对电话咨询 ……当然，现在跟您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。 你们置换的手续麻烦吗？ 要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店的固定电话 社会认同：谎言说了100遍，就变成真理
学好SPIN，客户死定
S—背景问题：有点像是查户口 P—难点问题：问出客户有什么不满 I—暗示问题: 针孔拉大，伤口上撒盐 N—需求效益问题：通过问问题让客户觉得好
如何结合置换进行展厅接待
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
客户死定
FA B
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜,不骂你,我用行动感化你！

2.3.4业务助理

管理客户资料、业务报表、合同 售后跟踪 处理业务报表
2.3.5整备员



联系售后车辆191项检测（附件9） 跟踪车辆整修过程 验收整修完成车辆 负责待展车辆的整理、清洁工作 展示车辆的日常清洁
2.4人员培训

2.4.1培训计划
二手车经理 业务主任 销售顾问 车辆整备员 业务管理、成本控制、市场开发 收购销售技巧 销售技巧 车辆整理技巧 第三方公司 第三方公司 第三方公司 第三方公司
车辆状态
5年/15万KM以上
翻新检测内容
A:367个全车维护项目包括： 12个保养项目 355个性能检查项目 B：清洁项目 由特约店与用户协商 全国服务网络 24小时紧急救援 区域统一工时 置换新车优惠政策
保修
售后服务特色
1.5“喜悦二手车”业务的意义
◆通过建立“喜悦二手车”的品牌和实际业务运作,将市场上广州品 牌的二手车纳入我们的业务体系提广州本田品牌二手车的市场残 值,增强客户购买广州本田品牌新车的信心,进而促进新车销售 ◆通过置换服务，促进新车销量 ◆延伸服务价值链，为客户提供增值服务，提高企业的公众形象。 增强企业的市场竞争力 ◆融资、租赁、回购是重要的汽车消费方式，会产生大量的二手车。 二手车业务的启动，将为汽车营销模式的拓展做好准备，打好基 础 ◆为公司培养具备多方面能力的人才 ◆二手车业务本身能带来较高的利润
2.5人员管理要求◆
◆ 特约店应将二手车部门的人员名单报送广州本田备案 ◆ 二手车部经理其签名必须在广州本田留档 ◆ 所有送交广州本田的业务报表，必须要有相关指定人员的签名
2.6人员调整
长期培养及保持业务人员的稳定是二手车业务得以 发展的基础，这是广州本田和特约店的重要任务。若有 二手车业务人员变动，特约店必须及时与广州本田进行 沟通。并将人员变动情况及时地以书面形式通知广州本 田销售科。

签订合同
在确认车辆无质量问题后 ，与卖家签订二手车买卖 合同，明确双方的权利和 义务。
车辆过户
根据当地的法律法规，办 理车辆过户手续，包括缴 纳相关税费、办理车辆保 险等。
二手车交易中的风险与防范
车辆质量风险
在交易前需对车辆进行全 面检测和查验，避免购买 到有质量问题的车辆。
合同风险
在签订合同时需认真审查 合同条款，确保合同条款 合理、明确、无歧义。
份、排量等基本信息。
车辆车况评估
对车辆的车况进行全面评估，包 括车身、车架、发动机、变速箱 等主要部件，以及车辆的使用情 况、保养记录等。
车辆定价方法
根据车辆的车况评估结果，结合市 场行情，制定合理的车辆定价，可 采用比较法、成本法等方法。
二手车交易流程

01
02
03
车辆检测和查验
在交易前需对车辆进行全 面检测和查验，包括车辆 外观、内饰、机械部件等 ，确保车辆无质量问题。
06
二手车实操案例分析
案例一：某二手车交易市场成功经营案例分析
总结词：高效运营、市场定位、客户满意度
市场调研：该市场在开业前进行了充分的市场 调研，了解当地消费者的需求和竞争对手的情 况。
详细描述：该二手车交易市场以其高效运营、 精准市场定位和优质客户服务在当地市场上取 得了成功。
高效运营：通过合理的展位布局、便捷的交易 流程和完善的售后服务，提高了客户满意度。
二手车市场的前景与趋势
前景
随着消费者对环保和节约的重视，以及汽车技术的进步，二 手车市场将迎来更多的发展机遇。
趋势
未来，二手车市场将更加规范化和专业化，线上交易将成为 主流，同时消费者对车辆品质和服务的追求将不断提高。

二、二手车交易政策法规介绍 在《二手车流通管理办法》中，将二手车的交易、经营、经
纪等概念明确划分开来，规定：二手车交易是指二手车经营 和直接交易活动。
下-页 返回
第一节 二手车交易市场概述
二手车经营是指二手车收购、销售、置换、拍卖、委托代理 等经营活动；
二手车经纪是指为二手车买卖双方提供信息咨询、撮合交易 并收取佣金的中介服务活动；
(3)对二手车违规交易的对策。在日本的二手车交易中，也 像中国一样，存在有违规交易的现象。销售者违规的现象大 致有以下几种情况：
①在向消费者提供的信息中有虚假的内容。
上-页 下-页 返回
第二节 国外二手车市场介绍
②把里程表的里程调小。 过去，消费者都是等到出现了问题之后才去找销售者解决问
题，到了2001年4月，日本实行了《消费者合同法》，在这 个法律中规定，如果销售者有不正当的行为，违背了消费者 的意志，则可以判定合同无效或者部分无效。 (4)对里程表数据的新管理模式。往回拨里程表的计数，是 很多二手车交易市场的通病。如何能够把这个里程表管理起 来，日本的汽车协会想了很多办法。 在日本经济产业省（原通产省）的指导下，2002年4月， 成立了日本机动车拍卖协会，把上述二手车销售联合会的管 理系统和日本机动车查定协会的管理系统统一了起来，这样， 所有参加这个系统的机动车的里程表统一接受管理。
(5)二手车交易市场经营者在履行其服务、管理职能的同时， 可依法收取交易服务和物业等费用。
上-页 下-页 返回
第一节 二手车交易市场概述
(6)二手车交易市场经营者应建立严格的内部管理制度，牢 固树立为客户服务、为驻场企业服务的意识，加强对所属人 员的管理，提高人员素质。
三、我国二手车市场特征 汽车产业是一个完整的产业链条，它涵盖了汽车的制造、营

2024/1/30
市场规模
近年来，随着汽车消费市场的不断 扩大和消费者对二手车接受度的提 高，二手车市场规模持续增长。
增长趋势
预计未来几年，随着政策扶持、市 场规范化和消费观念转变等因素的 推动，二手车市场将保持稳健增长。
4
消费者需求特点
01
02
03
多元化需求
消费者对二手车的需求呈 现多元化趋势，包括不同 品牌、车型、价格区间等。
在实施改进措施后，及时跟踪和评估改进效果，并根据反馈情况不断调整和优化改进方案， 实现售后服务的持续改进和提升。
26
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
2024/1/30
27
与二手车经纪人合作，将车辆信息 推荐给更多潜在买家。需要建立合 作关系、商定合作条件、提供必要 支持等。
13
客户关系管理与维护
建立客户档案
记录客户购车意向、预算、联系 方式等信息，方便后续跟进和服
务。
2024/1/30
定期回访
对已成交客户和潜在客户进行定 期回访，了解购车体验和需求变 化，提供必要帮助和支持。
25
客户满意度调查与改进方向
定期进行客户满Leabharlann 度调查通过电话、邮件、问卷等方式，定期收集客户对售后服务的评价和建议，了解客户的真实需 求和期望。
分析调查结果并制定改进措施
针对调查结果中反映的问题和不足，制定具体的改进措施和计划，包括服务流程优化、人员 培训、设施改善等方面。
2024/1/30
跟踪改进效果并持续改进
24
客户投诉处理流程优化
2024/1/30
设立专门的投诉处理渠道
建立投诉电话、邮箱等渠道，方便客户及时反馈问题。

学习任务2 二手车市场概述
15
1.加快二手车市场交易过程中诚信机制的建立
2.完善二手车市场交易体制，规范二手车市场交易行为
3.完善二手车鉴定评估体系
4.创新交易模式，发展相关配套业务
5.拓宽流通渠道，建立完善的二手车流通体系
6.统筹规划，合理布局
7.循序渐进，逐步放开
8.加强法制化、标准化建设，促进市场规范化运营
58% 李先生在2006年10月份购买一辆帕萨特2.0的轿车，由于个人的
需求和生意往来的需求，需要更换车辆，李先生经人介绍认识了二 手车评估机构的小王，希望小王给自己讲解更多关于目前二手车市 场目前的情况，以便对车辆做出合理的鉴定评估。
学习任务2二手车市场概述
3
理论引导
2.1.1二手车与二手车交易市场
学习任务2 二手车市场概述
（2）国内二手车的主要流通体制
1）以二手车经销企业为经营主体的二手车流通模式 2）以二手车经纪机构为经营主体的二手车流通模式 3）以授权品牌经销商为经营主体的二手车流通模式 4）以二手车拍卖企业为经营主体的二手车流通模式
学习任务2 二手车市场概述
8
（3）国内二手车市场存在的问题
学习任务2 二手车市场概述
5
2.1.2国内外二手车交易市场现状
1.国内二手车交易市场现状 （1）国内二手车市场概况
00年全国二手车和新车销量之比25.1738：206.82＝0.12：1 07年全国二手车和新车销量之比为265.76：850＝0.31：1 07年上海、北京两地为新车的1/2(上海21.14万辆) 08年全国二手车和新车销量之比为273.73：938.05＝ 0.29：1 09年全国二手车和新车销量之比为333.86：1364＝ 0.24：1