销售技巧及话术 业务员拜访八个步骤ppt课件

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销售技巧
渠道销售技巧四、善于利用销售道具
• 渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市
场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震 天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出， 这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实 际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书 刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们 销售过程中有力的论证。
但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带 来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中 每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点： 您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单 身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。 您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证 并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受 着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后， 再对产品、价格等内容的介绍)学习交流PPT4
销售技巧
渠道销售技巧二、善于利用调查数据
• 我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到： “没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们 做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时 也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技 巧中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己 的市场占有率。
• 客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在 进其他型号产品。
• 很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着 重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认 真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售 ****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。
• 客户：你这个产品不是最好的，我为什么要进 货？
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销售话术
• 销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，
• 客户：对于这个新品，我还不想马上进货。
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销售话术
• 销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们 所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟 他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿 意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为 每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是， 您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种 产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二 点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
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• “独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却 可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时
轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”
处，令对手不得不罢手丢剑。如何销售中，利用
好渠道销售技巧这一招，那么，你的销售业绩还 能不好呢？
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业务员拜访八步骤
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销售话术
• 销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三 种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您 只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如 果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。 (拿出调查的数据证明)
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渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点
• 客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。
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销售话术
• 销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出 版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介 绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族 品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥 有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生 产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自 己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝 对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）
销售技巧及话术
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销售技巧
• 中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不 用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、 出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克 敌制胜。从而看到我们现实的销售中，任何渠道 销售都需要这克敌之招---渠道销售技巧。
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销售技巧
渠道销售技巧一、强调市场需求
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销售话术
• 销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实 您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。 由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货， 既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访 后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是 首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在 任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需 要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销 售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提 高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣 传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
第一步：准备工作
• 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准 备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大
使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的 形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客 户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神 状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。 很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会 给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整 洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、 夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指 甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
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渠道销售技巧五、善于利用竞争对手做比较
• 孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场， 要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多 厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。 但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚 多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手 的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重 谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较” 这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站 在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比 较。
• 我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合 宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道 商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。 善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商 印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出 的难题。
• 客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？ 你们厂家给我们渠道商的利润太少了。