2020/7/8
6.5.2 旅游促销方式
4、旅游人员促销
销售代表的报酬一般采取三种方式： • 纯薪金制。旅游促销人员获得固定的薪金，开展业务所需 的费用由企业支付。这种方式的优点是给旅游促销人员很高的 安全感，易于管理；缺点是缺少激励，难以激发旅游促销人员 的进取心。 • 纯佣金制。旅游促销人员的报酬完全与其销售额或利润挂 钩。在纯佣金制中，旅游促销人员的各项费用开支，已计入所 获的报酬中，费用开支大小完全由销售人员自己负责。纯佣金 制的优点是给旅游促销人员巨大的激励，鼓励旅游促销人员尽 量大的努力工作，缺点是旅游促销人员缺乏安全感，不愿意做 推2销020/工7/8 作以外其他工作。
成交
异议处理 销售谈判 现场演示
识别问题
接近
在介绍产品之前，销售人员应帮助顾客 通过仔细的提问技巧确认他们的需求和 问题所在，否则就无法保证顾客会欣赏 产品介绍的内容。
识别的重要性
问题的认知
1. 当前状态的改变。 2. 理想状态的改变。 3. 达到理想状态的新方法。
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识别的重要性
通过指出潜在顾客的现状和他们 能达到的更好状态之间的差异，销售人员 就制造了不和谐，这种“认识的不和谐” 会导致精神上的痛苦，并希望努力地去解 决它。
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有些销售代表这么做：
紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去
而不顾顾客的需求
用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪
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推销程序归纳
建立联系
成交
异议处理 销售谈判 现场演示
识别问题
寻找潜在顾客 访前准备
接近
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